FABE销售法则教学提纲

⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的
疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售 员又过来说：“猫先生，我 这儿有一摞钱。 这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过” 但是猫完全没有反应了。为 什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何
编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。
如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
FABE法则在产品销售中的应用
案例1： 某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE 语句设计
F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。
客户心中的5个问题
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟
悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
F：“我们这款 沙发是真 皮的。”
A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常 舒服？”
E：要不你坐上来试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。
FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾 客信赖喜欢的产品顾问。
1．做个出色的“演员” 2．对产品充满信心
全情投入 完美出演
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆
利益
好处 特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
❖ 使用FABE销售示例
产品。
F：它能够实现 真正的智能 在线升级
围绕智能在 线升级
E: 智能在线升级 专利证书；升级 前后UI界面对比
A：通过在线升 级，实现功能
无限扩展
B: 电视永不落 伍,不断享受最 新功能, 操作方便 简单，节省更新
换代的成本
案例3： 真皮沙发的FABE销售过程简析 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙 发。”
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
-- Evidenc
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并 熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用 FABE描述产品很容易。比如：
你懂 专业
ＦＡＢＥ
顾客懂 好处
简单回顾 打好基础
1、FABE法则解决了 单产品单卖点的讲解流程 问题.
2、F： 特征 A： 优势 B： 利益 E： 演示 。
3、FABE的标准语式： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..， 您看（演示）……”
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
指出产品的属性 所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和
闻到； 特征，回答了“它是什么？”
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到
E代表证据 （Evid、照片、示范等。证 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
❖ 什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再 解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客 相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
F+A+B+E + C change
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大 吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，并说：猫先生这是一大 笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常 饿了，销售员接着说： “猫先生，这可是一摞 钱啊！！可以买很多 鱼！！！
• FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结出来的。
• FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有 高度、可操作性很强的利益推销法。
• 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉 求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产 品的销售诉求。
案例1： 某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一” 群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。
A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征， 这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足 他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
是否还记得刚 才的故事……
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
案例2：
互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析 我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使 用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等” 。 • 其标准句式是： • 因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演 示）……
FABE在生活中随处可以用到
展示物品 介绍人物
说明事情
……
自我介绍
❖ 什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 如何证明并令顾客相信？
❖ 结合公司产品的案例
教练式管理 教练技术 NLP亲子 萨提亚亲子 ICF 。。。。。。
谢谢！
猫、钱、鱼的故事
证据/演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。