fabe销售法则
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
FABE销售法则(销售必学)
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化；
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的 特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧 密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
FABE销售法则
FABE法则——特优利证介绍产品是一个销售员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。
其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE 的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
什么是FABE？为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么？客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题。
1、客户心中的问题——FABE的理论基础哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一边串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。
虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。
职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
在前面，我们曾经提到过，这6个问题是："我为什么要听你讲？""这是什么？""对我有什么好处？""那又怎么样？""谁这样说的？""还有谁买过？"第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。
第二个问题“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。
第三个问题是“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。
第四个问题是“那又怎么样？”华夏公司从事IT行业已经20多年了，“那又怎么样？”现在华夏电视的市场占有率正在逐步上升：“那又怎么样？”我们有分布全国的售后服务网络：“那又怎么样？”这两个问题的回答，需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。
你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
FABE销售法则
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
(七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存 期限。
10
2
ＦＡＢ E 的定义
一、产品的特性（F） 说明产品与众不同的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其 它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通 性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就 称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具 有那些不一样的特性。
3
二、产品的优点（A） 说明产品的特性会发挥什么用处。 「优点」是在说明「特性」所具有的作 用或功能，它是在阐述「特性」的内涵 意义，说其功用。
14
13
结 论
促销员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了， 不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问 题。促销员应该去了解客户的需求，深入探讨 他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能 指导他如何利用ＦＡＢ E来贩卖我们或其它的 产品，使ＦＡＢ E成为你推销时的利器。
11
绿力蕃茄汁FAB推销法则
目标消费者
中老年人
特性F
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
功效A
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
(四).促销员自身观察。
FABE销售法则介绍
可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下
消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的
优化。
传统的团购网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，让利空
间简直是聊胜于无，但像groupon这类新型团购网站，折扣最大可以到2、3折
，甚至更低，消费者从中获得的利益是不言而喻的。
路漫漫其悠远
商家参加团购的好处
直接为商家带来客户，一般成交率到百分之 99,95%以上。通过我们拉手网的推广，为商家带 来品牌广告效应，对商家现有的销售渠道产生的 负面影响极小，商家通过我们拉手网成熟强大的 电子商务平台，每天整合资源，系统化推广，节 省推广费用，得到用户的体验数据反馈，展示良 好的产品或服务。免费得到回到回头客的机会， 从而挖掘再次销售，获得收益。商家可以提高知 名度，并且提升销售量跟大量的再次消费客户， 能够极大的增强本地销售竞争优势，借助团购这 种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单 。依托于线上跟线下的合作，在短时间内迅速提 高名气和销售量。
路漫漫其悠远
拉手的优势
简单三点，人多，钱多，用户多。 点击量，覆盖率，爆光率，成交量，销售额，用
户数量，用户活跃度，用户停留时间这些数据统 统和第二名有巨大的差距。。像 拉手已经先于其他团购网站一步，对团购的产品 进行市场细化，像酒店频道和化妆品频道就是成 功的创新。拉手现在全中国网站中排名第66名， 中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊，第 七名是当当，凡客现在排名第八。（数据来源自 艾瑞咨询）（alexa显示全球中文排名83）
团购2.0，就是目前我们现在做的这样的团购模式其实算是团购的升级版了， 以前的团购是先把有意向的消费者组成一个团，这样是先有买方再有卖方。 这样的流程导致买方不好聚集，从而无法成团。Groupon团购模式有人 称之为团购2.0，团购2.0起源美国，主要代表网站有woot和groupon等，它与传 统团购网站的区别是，第一，网友登录网站后，不需要在眼花缭乱的商品中 寻找自己想找的信息，整个网站首页只提供一件商品，简单明了，避免网友 花费大量时间浏览无关的页面。由于事先的商家经过一定的程序筛选，也为 网友省去了大量比对的时间，从而是否简单明了的决定消费与否。
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
FABE销售法则课件
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求;如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望;使顾客对产品有深入地认识;Feature 特性：产品品质;即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西;这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage作用：从特性引发地用途;即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来地利益;对顾客地好处因客而异2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候;一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明;按这样地顺序介绍产品;客户不仅听得懂;而且容易接受.案例谈到FAB ;销售领域内还有一个着名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了;想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱;但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature.2：猫躺在地下非常饿了;销售员过来说：“猫先生;我这儿有一摞钱;可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用Advantage.但是猫仍然没有反应. 3：猫非常饿了;想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看;我这儿有一摞钱;能买很多鱼;你就可以大吃一顿了.”话刚说完;这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了;需求也就变了——它不想再吃东西了;而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生;我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼;你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单;它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候;只有按FAB地顺序介绍产品;才能有效地打动客户.案例大李地随身听没电了;于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池;一种是国产电池;另一种是进口电池;进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了;不知是买进口电池好;还是买国产电池好.这时售货员过来了;各拿出一个国产电池和一个进口电池;在手上掂了掂后;说：“先生您看;这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话;也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.案例销售人员：“早上好;欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊”销售人员：“这个是价格单;您看;1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊;戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生;我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊配置都是 1.6G主频地迅驰处理器;14英寸屏幕;60GB硬盘和1G内存地笔记本电脑.”销售人员：“呃;您看看我们这台电脑地表面;是不是与众不同”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维;可以抵御两个度地高温;一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形;而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右;因此你使用5年之后;既不会因为高温而变形;也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说;“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶;如果手指敲在按键地边缘;完全不知道自己是不是按下去了;而且老化之后按键就不再弹起;手上一点反应都没有;严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计;很好地解决了这个问题;银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性;而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我摘要本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释;进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己;找到一份理想地工作.关键词 FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会;吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力;吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是;在这次招聘会上;招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生;如何成功地把自己推销出去;笔者认为;运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信;为人知;为人信;是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征FFeature和优势AAdvantage作为支持;把产品地利益 B Benefit和潜在顾客地需求联系起来;详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧;也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性;它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用;表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么;表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个着名地故事——猫和鱼地故事;以此来说明FAB 法则地运用.一只猫非常饿了;想饱餐一顿需求.这时推销员过来说：“猫先生;我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动;仍然在那懒洋洋地躺着这沓钱只是一个特征.躺在地上地猫饿极了;很想饱餐一顿需求.这时推销员过来说：“猫先生;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼.”猫仍然没有反应买鱼是这些钱地作用、优势.猫饿极了;渴望饱餐一顿需求.这时推销员过来说:“猫先生请看;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼优势;你可以饱餐一顿了利益与需求相匹配.”话音刚落;这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见;利用FAB法则推销产品时;只有将产品地利益与顾客地需求相匹配;强调潜在顾客将如何从购买中受益;才能激发顾客地购买欲望;让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时;推销地主体、客体都是自己;而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为;推销自己如同推销产品一样;要想把自己成功地推销出去;而且是自己理想地单位和合适地岗位;只有善于运用FAB法则推销技巧;将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配;才能在应聘时有地放矢;提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说;履历表是FAB法则中地特征F;其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.1受教育程度.一般来说;一个人受教育地程度较高;其能力也相对要高些.因此;应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.2职业技能.用人力资源术语来说;如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点;应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等;另外还有计算机、英语和普通话等级证书;参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等;以此表明你有较好地职业素养.3实践经历.由于学生少有工作经验;在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等项目.公司以此给学生量化打分;如参加团队活动加1分;每获得一个资格证书加1分; 英语三级以上加分;能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势A和利益B;在此应聘学生要表明地是;为什么你要选择这份工作为什么你是这份工作地最佳人选优势告诉用人单位你能为他做什么利益即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.1了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户;了解用人单位到底需要什么样地人;这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求;应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.另外;你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息;为你准确判断是否应聘该单位提供参考. 2针对用人单位之需;强调自身优势和利益;告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位;充分展示自己所具备地求职条件;说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.如小张、小李都是营销专业地应届毕业生;都有在外贸公司地销售实习经历;都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快;会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理;沟通能力强;能很好地协助经理开展工作;实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻;小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.3表明你对销售工作地热爱;具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.首先;告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业;你热爱销售工作;会全身心投入到工作中去.其次;告诉用人单位你具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明;有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作;并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做;立志有所作为;这样才能使自己不断地克服困难;努力达到一个较理想地境界.如绝对挑战在做富士通那期节目时;一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品;利用业余时间取得了15个证书;具备了相当不错地职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作地热爱;而且表示有信心在未来实现10亿元地销售目标.因此;在自荐信中要表明你对销售工作地热爱;把自身具备地强烈地敬业精神、刻苦耐劳地品质与从事销售工作应具备地敬业、爱岗地素质相匹配;这样才能受到用人单位地格外青睐.4有效分析实践、实习经历;表明你具备从事销售工作地相关经历和能力;能做好这份工作.分析你地实践、实习经历时要与你所想从事地职业之间有联系.如你应聘地职位是销售助理;而你在实习期间曾担任过卖场销售助理;这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时;组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言地表达能力都得到了很好地锻炼;很适合从事销售助理地工作;并且能做好这份工作.除此之外;可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干地工作都罗列出来.这样;用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质地人;理所当然应成为众多应聘者中地最佳人选.5阐明你地职业生涯规划.在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己;而是有更崇高地目标;那就是你把销售工作当作一份事业来做;并把自己个人事业地发展与公司地发展远景紧紧地结合在一起;让用人单位相信你能为公司创造未来.6实事求是介绍自己.人无完人;金无足赤.在列出自己优点地同时;要实事求是地表明自己地缺点;以此来表明你地坦诚.虽然承认缺点是坦诚地表现;但要策略性地将缺点转化为优点;并为对方所赏识.一个敢于承认自己不足地人;是一个诚实可靠、光明磊落地人;他会受到用人单位地敬重.综上所述;履历表和自荐信是你这个产品地说明书和广告;是你介绍自我、表达工作意愿;开启用人单位人力资源大门地钥匙.写好履历表和自荐信地关键在于：突出技能;以己之优;供对方之需；实事求是;言而可信;自信而不自大;以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取地基调不卑不亢地充分展现自己;展现作为一个营销人应具备地自信自强地精神风貌.柜台销售技巧－如何推荐商品柜台销售技巧－如何推荐商品本讲重点介绍商品地步骤介绍商品地原则购买地种类介绍商品地顺序介绍商品地步骤人地情绪都是可以相互影响和感染地;销售人员在推荐商品时如果对所销售地商品充满了感情和热爱;往往可以通过语言来吸引顾客;让顾客对商品产生更多地兴趣和欲望.柜台销售过程中;介绍商品要分为3个层次：图4－1 介绍商品地层次◆首先要介绍公司和品牌;其目地是让顾客信任商品是货真价实地；◆接下来再去介绍商品;包括介绍商品地一些功能和组成材料；◆最后再用获取利益地方法来说服顾客购买商品.自检介绍商品分为哪三个层次;并请根据这三个层次对你所推销地商品做一个描述.介绍商品地原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂;争取一句话就能让顾客知道商品地优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进;要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您地家庭.”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体;让顾客没有选择地余地.购买地种类任何一位顾客走近柜台;都会有3种可能性：图4－2 顾客购买地可能性购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台;也看了商品;但最终购买了竞争对手地商品.在这三种情况中;顾客购买商品地原因在于顾客存在着购买地行为;并且受两类因素地影响：一类是感性因素;另一类是理性因素.表4－1 影响顾客购买地因素顾客购买一件商品;是由理性和感性这两方面地因素所组成地.所以柜台销售人员在推荐商品时;前一段先从理性地角度来介绍商品;让顾客知道商品物超所值;此时再加以感性因素;比如商品地打折优惠、流行、颜色等等.在柜台销售地过程中;两者地适度结合才能促成顾客最终实施购买行为.另外推荐给顾客地商品价格越高;需要理性地因素就会越多;就需要侧重于理性方面地分析;分析商品地质量、性能价格比、售后服务等.如果商品地价格比较低;可能只需一个感性地因素就能让顾客购买.介绍商品地顺序在销售过程中;介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则.用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠地感觉.案例冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电;每天只耗电0．8度;而×牌子地冰箱用电超过了1度.”这种为了抬高自己商品地优势而贬低别人地做法往往会激发顾客地抵触情绪;顾客会说“但是你地冰箱价格比他地要贵很多.”这样使顾客在销售地过程中产生一种敌对情绪;销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服地过程;不是一个良好地销售氛围.ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益;并且要按照这样地顺序进行.图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品案例销售人员对ＦＡＢ法则地使用“先生您看一下;我们这款沙发是真皮地.”真皮是沙发地属性;是一个客观现实;即“Ｆ”.“先生您坐上试试;它非常柔软.” 柔软是真皮地某项作用;就是“Ａ”.“您坐上去是不是非常舒服”舒服是带给顾客地利益;即“Ｂ”.将这三句话连起来;“先生你看这个沙发是真皮地;它非常柔软;坐上去非常舒服.”使顾客听起来会产生顺理成章地反应.汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸地发动机;百公里加速只用6秒.”12缸地发动机是这款汽车所包含地一个属性;它地作用是百公里加速只用6秒钟地时间;给顾客带来地好处就是省时.但是如果没有按ＦＡＢ地法则;有顺序地介绍;顾客就不可能听懂.“先生我们这款车非常地省时;百公里加速只有6秒;有12缸地发动机.”对这样地说法顾客听起来就不会有深刻地印象.自检请写出你向顾客推荐商品时地介绍语;并判断是否符合了ＦＡＢ法则;并请详细说明哪句话分别符合哪一项.本讲小结柜台销售过程中非常重要地一个技巧;就是如何向顾客推荐商品.在这个环节中我们需要注意地是;推荐商品地依据是顾客地需求; 只有调查了顾客地需求以后;才能有针对性地推荐商品.在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则地顺序;Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含地属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性地作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来地好处.只有更好地运用ＦＡＢ法则;才能让顾客记住你地商品;并且相信你地推销.课程意义柜台销售技巧是店铺式销售地销售人员应该掌握地核心技能;本课程总结了众多优秀地柜台销售人员地经验;学习者能够从本课程学习中;掌握如何在顾客短暂地停留时间内;敏锐地发现顾客地需求;以正确地沟通方式;激起购买欲望;达成销售版权申明本文部分内容;包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理..版权为张俭个人所有This article includes some parts; including text; pictures; and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏;以及其他非商业性或非盈利性用途;但同时应遵守着作权法及其他相关法律的规定;不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利..除此以外;将本文任何内容或服务用于其他用途时;须征得本人及相关权利人的书面许可;并支付报酬..Users may use the contents or services of this article for personal study; research or appreciation; and other non-commercial or non-profit purposes; but at the same time; they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws; and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition; when any content or service of this article is used for other purposes; written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目的的合理、善意引用;不得对本文内容原意进行曲解、修改;并自负版权等法律责任..Reproduction or quotation of the content of this article must be reasonable and good-faith citation for the use of news or informative public free information. It shall not misinterpret or modify the original intention of the content of this article; and shall bear legal liability such as copyright.。
fabe销售法则详解
fabe销售法则详解
FABE销售法则是一种非常典型的利益推销法，通过四个关键环节来处理顾
客关心的问题，从而实现产品的销售。
F代表特征（Features），A代表优点（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。
1. 特征（Features）：这是产品的基本属性，是产品存在的理由。
销售人员需要直接或间接地描述产品的功能和特点，以便顾客了解产品。
2. 优点（Advantages）：这是产品特征所带来的优势或好处。
销售人员需
要将产品的功能和特点转化为对顾客的优势或好处，让顾客明白产品能为其带来的益处。
3. 利益（Benefits）：这是产品优点所能满足的顾客需求或期望。
销售人员需要将产品的优势或好处转化为满足顾客需求的利益，从而激发顾客的购买欲望。
4. 证据（Evidence）：这是证明产品利益的证据，可以是实验结果、用户
评价、案例等。
销售人员需要提供可靠、客观的证据来支持产品的利益，增强顾客的信任感。
在FABE销售法则中，这四个环节相互关联，形成一个完整、有逻辑的销售流程。
从特征到利益，从优点到证据，每一步都需要紧扣顾客的需求和期望，才能有效地激发顾客的购买欲望，实现产品的销售。
FABE销售法则及应用案例
FABE销售法则及应用案例FABE销售法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的销售法则，是一种以顾客为中心的销售技巧。
它通过将产品或服务的特征转化为优势，并进一步转化为带来利益的证据，来提高销售人员的销售效果。
首先，特征是指产品或服务的一些独特性质或功能，它描述了产品或服务的具体方面。
销售人员可以通过对产品或服务的特征进行准确的描述，来引起顾客的兴趣。
其次，优势是产品或服务特征所带来的益处或价值。
销售人员需要将产品或服务的特征与顾客的需求相结合，从而强调产品或服务的优势，提升其价值。
这样一来，顾客更容易接受并认可产品或服务。
然后，利益是顾客从购买产品或服务中获得的好处。
销售人员需要清楚地了解顾客的需求和期望，然后将产品或服务的优势转化为顾客获得的利益。
通过强调这些利益，销售人员能够激发顾客的购买欲望。
最后，证据是指用来支持产品或服务优势和利益的实际证据。
销售人员可以通过提供相关的数据、用户评价、成功案例等信息，来增加顾客对产品或服务的信任和认可。
这样一来，顾客更有信心购买产品或服务。
下面以一个应用案例来说明FABE销售法则的具体应用。
假设公司为工厂提供自动化设备，销售人员在与一家工厂的采购经理进行销售谈判时可以运用FABE销售法则来增加销售成功的机会。
首先，销售人员可以介绍设备的特征：“我们的自动化设备采用最新的技术，能够实现高效率生产，在单位时间内可以完成更多工作量。
”通过描述特征，销售人员引起了采购经理的兴趣。
接着，销售人员将特征转化为优势：“这个自动化设备可以极大地提高生产效率，减少人力成本。
同时，它还可以提高产品质量，减少废品率。
”通过强调优势，销售人员增加了采购经理对设备的兴趣和认同。
然后，销售人员将优势转化为利益：“使用我们的自动化设备，您可以在更短的时间内生产更多的产品，从而提高生产和销售量。
这意味着您可以实现更高的利润率，并在市场竞争中占据优势。
FABE销售法则(巧妙介绍,高效签单)
a
3
概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优 点
特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
a
15
FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
a
11
FABE法则解析和使用
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
a
12
FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练之 后，就会有充分的理由让客户购买所需商品
④客户：对我有什么好处
人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
fabe销售法则介绍
fabe销售法则介绍FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）销售法则是一种常用的销售技巧，旨在帮助销售人员更好地处理客户需求，准确地传递产品或服务的特点和优势，并将其与客户的利益联系起来，同时提供可靠的证据来支持所说的话。
以下是FABE销售法则的详细介绍和相关参考内容。
1. 特点（Feature）特点是指产品或服务的具体属性、规格或功能等。
在向客户介绍产品或服务时，销售人员需要清楚地描述产品或服务的特点，以便客户了解其基本性质和能力。
例如，如果销售人员在销售一款手机时，可以介绍手机的屏幕尺寸、操作系统、处理器速度等特点。
参考内容：- “我们的产品配备了最新的6.5英寸AMOLED屏幕，提供更强大的显示效果。
”- “这款软件具有自动备份和云存储功能，确保您的数据始终安全可靠。
”2. 优势（Advantage）优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特卖点或竞争优势。
销售人员需要说明产品或服务的优势，以便客户明白购买该产品或服务的理由。
优势通常与客户的需求和期望相对应。
例如，如果销售人员在销售一款洗衣机时，可以强调其节水、低噪音和高效洗涤的优势。
参考内容：- “我们的软件与其他竞争对手相比，具有更低的延迟时间，确保您能够在网络游戏中保持竞争优势。
”- “这款洗衣机涉及先进的节水技术，每年能够为您节省30%的用水成本。
”3. 利益（Benefit）利益是指产品或服务提供给客户的好处或附加值。
销售人员需要将产品或服务的特点和优势转化为与客户利益相关的陈述，以吸引客户购买。
利益通常集中在解决客户的问题、满足需求或带来经济效益等方面。
例如，如果销售人员在销售一款健身器材时，可以强调其改善健康、增强体力和减轻压力的利益。
参考内容：- “我们的保健产品可以帮助您提高免疫力，减少感染风险。
”- “使用我们的解决方案，您可以实时监测库存，提高效率，减少成本。
”4. 证据（Evidence）证据是指提供可靠数据、案例或客户评价等方式，用以支持所说的话。
FAB销售法则(最全版)
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一 点---说得全面---说得流畅---听的满意（ 成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B
、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
•
因 因为为这这件衬件衣衬是由衣纯麻是纱由制成纯，麻您在纱炎制夏的成天，气下您穿在起来炎，夏格外的的天清爽气。下穿起来，
格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
•
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
•
•
这 这款款衣裤服的子设穿计版了型很很好舒的服。 的。 因 此为款此所款是用采面用贴料身是的版1型0设0计%，棉它，可以很充容分的易体吸现出汗您，迷人夏的天曲线穿身上材，能能够够让保您持在男
能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女 性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬 等。
④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让 顾客运动自如等。
⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
FAB图表
产品所在 公司 家具公司 配有12缸 12缸的发 0到100公 省时 里加速时 汽车公司 发动机的 动机 汽车 间为12秒
产品
F（属性） A（作用） B（益处）
真皮沙发
真皮
柔软
感觉舒服
故事----毛和鱼
FABE销售法则
{课程目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
如何销售？
产品的FABE销售方法
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）
F+A+B
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，您可以用这些钱买 最新鲜的鱼然后就可以大吃一 顿啦。您的女朋友刚刚就用钱 买了鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！” -- Evidenc
什么是FABE？ FABE如何用？
如何用FABE销售我们的产品？
什么是FABE？
面试时你是怎样介绍自己的？
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
A：Advantage （优点、作用） B：Benefit E：Evidence （好处、益处） （证据、证明）
如何运用fab销售信息名址
作业由销售人员完成：
答案
由总监或经理提供参考建议：
如何运用fab销售二维码
作业由销售人员完成；
答案
答案由总监或者经理提供
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
ＦＡＢＥ如何用？
FABE法则在产品销售中的应用 ----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力 的叙述词： 因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效 以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”， 否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
销售人员岗前培训
FABE销售法则
什么是FABE 如何使用FABE 如何用FABE销售我们的产品
FAB销售法则
Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优 势； Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
F+A+B+E
+
Байду номын сангаас
C
change
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
例：
潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE 语句设计 F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。
3．避免太过激进 4．正确地对待失误
热情适度 把握分寸 有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益 好处 特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
如何用FABE销售我们的产品？
例：
潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 FABE语句设计 F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又看 了一眼销售员又躺下了。
请问…
FABE叙述词
好~就是它了
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
您看我们这 款产品因为..
指出产品的属性
所以它可以.. 说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员”
全情投入 完美出演
2．对产品充满信心
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员 又过来说：“猫先生，我这儿 有一摞钱。 这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。而且你的女 朋友刚刚试过”但是猫完全没 有反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而 是想见它的女朋友了。
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱，并说：猫 先生这是一大笔钱啊！足足有一万块 呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性
F
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常饿了， 销售员接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！可以买 很多鱼！！！
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
FABE的原则
1 2 3 4 5 巧妙引导、激发需求 突出核心、展示亮点 强调利益、因客而异 罗列证据、反复证明 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后 的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。
FABE在生活中随处可以用到
展示物品
说明事情
…… 介绍人物
自我介绍
什么是 FABE
强调的是顾客的利益
一种销售方法
是什么？ 怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”， 再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据” 让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。
A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。
B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，
这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色，