渠道资料
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
《营销渠道管理》复习资料
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。
②个人形态演变为组织形态。
③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。
分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。
分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。
分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。
渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。
分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。
②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。
③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。
分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。
影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。
服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客提供各种售后服务。
灌溉渠道
根据提供的资料，设计灌溉渠道。
（1）基本资料：本灌区为我国北方黄土区某一中型灌区，系统由河流有坝取水自流灌溉系统组成，净灌溉面积共计4.86万亩。
灌溉渠道系统的平面布置如下图所示：
灌溉渠道系统中有长度为0.4千米的总干渠一条，干渠二条，支渠四条，支渠以下有各级配水渠道及田间工程，各支渠自干渠取水地点，控制面积等如表1所示，干渠支渠实行续灌，斗渠以下为轮灌。
表1
其中北二支渠包括六条斗渠，分两组（斗1-3和斗4-6）轮灌，其中2、3、4、5条斗渠各分两块轮灌田块，每个轮灌田块内有三条农渠同时工作，每条农渠控制面积相等，η农=0.90。
η田=0.98，如上图所示，基本数据见表2。
全灌区各条支渠控制面积内，作物种植种类及其各种种植组成百分比均相同，在灌水高峰期内，冬小麦的种植面积占净灌溉面积的百分比α=50%，灌水定额m1=60m3/亩；棉花的种植百分比α=30%，灌水定额m2=50m3/亩；玉米的种植面积百分比α=20%，灌水定额m3=40m3/亩，该次灌水延续时间T=12天（t=22小时）。
根据灌区土壤调查分析得知灌区土壤为中等密实、透水性中等的粘壤土（A=1.9，m=0.4）。
渠首为有坝取水枢纽，河床底部高程为88.0m，进水闸前设计正常水位高程92.5m，水源含沙量不大。
地面高程坐标如表3。
表3
（2）设计要求
渠道中设计流量推算，其中包括取水口、北一支渠、北二支渠、南干渠各设计断面的设计流量；
纵横断面设计；
计算桩号0+000到5+100的各设计断面的水力要素；
绘制0+000到5+100的纵剖面图和典型横断面图；
用图例表示建筑物形式和位置。
现代渠道汇总
外面一层。
现代渠道管理—拜访客户
维护价格 ▪ 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 ▪ 检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 ▪ 检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 ▪ 对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 ▪ 检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 检查助销执行情况
每家客户每个SKU的一段时期 的月均销量
客情建设
信息应用 针对该种促销活动设 计对策
重点关注的促销活动 可以忽略不计的促销 活动
针对该种促销活动设 计对策
分析我们的促销活动 以及竞品的促销活动 对竞品的影响
客情建设—关键对象
管理层 采购经理/采 购主管 店长 采购员 店面主管/食 品主管 团购负责人 财务人员 仓管主管 信息主管
客户拜访的准备资料
类别 拜访目的 准备资料
助销工具
助销物料
物品
准备拜访目 的 拜访方案表 销售标准 订单跟踪表 客户拜访卡 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP 最新的宣传 资料 促销活动内 容
是否必 选
是
是 是 是 是 是 是 否 否 否
说明 回忆客户拜访卡，确定拜访目 的 按照拜访方案拜访客户 按照标准检查店面 跟踪订单后期执行情况 销售代表填写拜访记录
①客户采购经理告知；
每家客户的进货价
②客户计算机操作人员；
价格 每家客户的销售价
③通过批发价近似 日常拜访；促销员收集
渠道管理复习资料
需要熟悉的内容如下：1、营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
P22、我们把营销渠道管理定义为：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
P413、密集分销是指使用尽可能多的中间商，以达到最大的市场覆盖率。
P774、与密集分销相反，独家分销是指在相对较大的地理范围内只利用一家中间商。
5、选择性分销介于密集分销和独家分销之间，在特点地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。
6、管理型垂直渠道系统中，有一个被公认的渠道领袖企业，该企业具有更多的渠道权力，可以对其他成员的渠道决策实施有效的影响。
P957、专营批发商是一种独立的批发机构，专门从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
P1338、代销商：是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商。
代理商：是指受生产制造商委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。
经纪人：又称掮客，一般没有资金，也没有商品所有权，又是受托人委托进行购销谈判。
9、生产制造商的分销机构和销售办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。
10、利益冲突指的是下述这样一种状态，一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
P304管理控制系统的设计思路：11、市场控制强调利用组织外部的市场机制，如价格竞争和市场占有率等，作为在控制系统中使用的控制标准。
P32412、层级控制强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和组织内部管理机制，如规则、程序、政策、标准化行为准则、岗位职责和预算等，保证员工有良好的表现和完成组织分配的任务。
《渠道管理》复习资料
《渠道管理》复习资料一、单项选择题1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移2、渠道管理在其方式选择上主要是（C ）。
A、权力B、制度C、合同D、规则3、特许经营是一种（B ）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行6、营销渠道结构的本质是（D ）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务7、营销渠道的管理大多是（C ）。
A、企业内部的管理B、企业外部的管理C、跨组织的管理D、跨行业的管理8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。
A、行业对象不同B、企业对象不同C、渠道主导成员不同D、渠道与成员不同9、营销渠道管理的目的是（ C ）。
A、渠道参与者行为B、维持渠道运行C、确保渠道高效运行D、实现渠道各种功能流10、渠道设计的重点是（ B ）。
A、渠道的长度B、渠道的密度C、渠道的强度D、渠道的高度11、促销联盟属于（B ）。
A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、复合渠道系统D、管理型渠道系统12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。
A、商品类型不同B、购买者不同C、经营方式不同D、购买者使用目的不同13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
渠道维护工考试：中级渠道维护工学习资料
渠道维护工考试：中级渠道维护工学习资料1、单选对栅条和支承框架的严重变形，应当要（）。
A、予以报废并更换新件B、采用手工矫正法进行处理C、采用机械矫正法进行处理D、采用热矫正法进行处理正确答案：A2（江南博哥）、单选混凝土表层损坏一般是（），引起局部剥蚀，并不断扩大。
A、造成表面不平整和表层混凝土松软B、钢筋外露，导致钢筋锈蚀C、削弱结构强度D、削弱了耐久性正确答案：A3、单选交流接触器的运行维护应检查接接触器的分合信号指示是否与（）相符。
A、电路状态B、电流方向C、电源极性D、电路参数正确答案：A4、判断题液压启闭机在运行中如需改变闸门运动方向，可以直接扳动换向阀的手柄换向，不必先使闸门停止运行。
正确答案：错5、单选熔断器在低压配电线路中主要起（）作用。
A、继电保护B、过流保护C、过压保护D、短路保护正确答案：D6、单选焦油塑料防水油膏80℃下垂直下滑不大于（）mm。
A、1B、2C、3D、4正确答案：D7、单选下列有关铲运机的说法正确的是（）。
A、铲运机的高效运行距离在800～1500m的范围内B、铲运机可以适应于任何土体而不用辅助机械C、铲运机开挖坚土时需用推土机助铲D、铲运机可以于砾石层、冻土地带及沼泽地区使用正确答案：C8、判断题环氧基液是由环氧树脂、增韧剂、稀释剂、固化剂等经加温、拌匀组合而成。
正确答案：对9、单选沥青砂浆的配合比（重量比）为（）＝1：4：1.13。
A、60号石油沥青：碎石：水泥B、60号石油沥青：水泥：碎石C、60号石油沥青：水泥：砂D、60号石油沥青：砂：水泥正确答案：D10、判断题在屋面板用PVC防水油膏灌缝时，要使油膏略高于板面3～5mm，呈弧性并盖过板缝。
正确答案：对11、单选水闸是挡水建筑物，在水头作用下，上游水流由底板和两侧向下游渗透，设置反滤层后渗透水流出时就带不走闸基中的土壤，从而可防止（）的发生。
A、渗漏B、裂缝C、气蚀D、管涌和流土正确答案：D12、单选喷雾是指对药液施加一定的压力，通过喷头雾化成100～300μm的雾滴，喷洒到农作物上。
营销渠道管理考试复习资料
一、单选题1.出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。
A、窄渠道B、宽渠道C、长渠道D、短渠道答案： D2.总部有较大人事权的连锁形式是（）A、自由加盟连锁B、自愿连锁C、直营连锁D、特许加盟连锁答案： C3.工业分销商向（）销售产品。
A、零售商B、制造商C、供应商D、消费者答案： B4.特许经营通过（）来扩大自己的规模。
A、增加自有资金的投入B、吸收独立的商人加入C、争取银行贷款D、现有规模发展答案： B5.商品周转率等于（）A、平均销售额/库存量B、平均销售额/流动比率C、销售额/平均库存量D、销售额/速动比率答案： C6.公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。
A、产权B、品牌声望C、合同D、人际关系答案： A7.任何一个物流系统都必须考虑（）。
C、利润D、A和B答案： D8.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（）A、传统渠道模式B、垂直渠道模式C、水平渠道模式D、多渠道模式答案： C9.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式A、低成本低效益B、低成本高效益C、高成本低效益D、高成本高效益答案： B10.财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。
A、选择分销B、佣金制C、代理D、直销答案： B11.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因是（）A、角色失称B、感知偏差C、沟通困难D、目标不相容答案： D12.以下对直接渠道描述不正确的是（）A、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
渠道管理复习资料
名词解释：1、营销渠道：指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户）以及位于两者之间的各类中间商组成。
2、分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。
3、分销渠道设计：指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。
4、零售：商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动5、零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。
6、连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
从经营方面看，连锁经营意味着通过标准化的技术和多店铺的扩张方式发展。
7、特许经营：指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
8、批发：专门从事大宗商品交易的商业活动9、批发商：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。
10、代理商：代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
代理商是独立自主经营的企业，不是代理企业的雇员，由于没有独立投资，其在商品分销过程中不承担经营风险，赚取的也不是经营利润。
11、渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。
通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看做是一个关系系统。
12、渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织智能。
渠道管理复习资料
专业术语：1.零售业态：一种营业形态，即零售业的经营形式和存在方式，认为零售业态是商业企业满足各种不同的消费需求而形成的不同种类的经营形态。
2.供应链：围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将产品生产和流通中涉及的原材料供应商、生产商、分销商、零售商及最终消费者连成一体的功能网链结构模式。
3.POS 系统：是通过自动读数设备在销售商品时直接读取销售信息，并通过通信网络和计算机系统传送到有关部门进行分析加工以提高经营效率的系统。
4.批发：一切将商品和服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。
5.营销渠道管理：指在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制、协调等活动，有效地动员企业的人、财物等资源，整合营销渠道中所有参与者的工作，促进营销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。
6.营销渠道：是生产者和使用者之间的贸易渠道，也即产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
7.零售：将产品或服务提供给最终消费者消费，为消费者增加价值的一系列商业活动。
8.渠道权力：是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。
9.双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。
10.车轮理论：零售业态的变革是一个旋转车轮样的发展过程。
各种业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为服务诉求的反复运动过程。
11.ECR：生产厂商、批发商和零售商等供应链组成相互协调和合作，并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链管理系统。
基本知识：1、营销渠道的成员包括制造商、中介机构、中端用户。
2、无店铺零售的分类包括直复营销、人员直销、和自动销售。
3、特许经营体系中品牌的特许处于核心地位。
4、按照厂家许可的代理商的数量和区域范围可以将分销模式分为总代理制、区域代理制。
5、制造商与渠道成员的合作协议条款涉及双方任务和责任价格政策、交易条件、地区权利。
分销渠道管理复习资料
分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。
具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。
类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。
间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。
短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。
长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
渠道管理表格 7个
销售人员数
技术人员数
服务人员数
现主营产品
与营业额比例
经营 情形
经营方式 主要客户群 主要销售区域
□行业销售 □个人市场零售 □批发 □其他
（含分销区域）
店面地点
渠道专员意见
渠道经理意见
2．渠道专卖卖场建设申报资料表
店名
地址
签约时间
签约量
主
店长
地址
要
店员
地址
人
店员
地址
员
店员
地址
电话 E-mail
协议编号 电话 电话 电话 电话
三、渠道成员治理表
1．渠道成员注册登记表
经销商编号
归档编号
公司全称
公司成立时间
基本
联系电话
传真
电子邮件
资料
营业地址
邮编
收货地址
联系人
上级主管部门
税号
资信
开户行
账号
情形
经营性质
注册资金
固定资产
活动资金
可用资金
公司法人
性别
联系电话
人员情 形
总经理 主要联系人 公司总人数
性别 性别 治理人员数
联系电话 联系电话 财务人员数
备注
（此处贴店面照片）
强化计策
时间表
备注
总经理
相干负责人
财务人员
其他人员
备注
二、渠道成员申请表
1．代理商申请表
企业名称
企业 基本 信息
法人代表 注册资金 企业规模 主营业务
企业性质
经营
经营业务
情形
地址 联系方式
营业额
（与上一年度相比）增长幅度
渠道管理复习资料
渠道管理精华版一、名词解释：1、分销渠道的含义：产品或服务从生产者向消费者传递的移动过程中，所经过的，由各个中间环节联结而成的路径。
2、分销渠道的环节包括：批发商、零售商、代理商、中介等。
不包括供应商（大范围的营销渠道包括供应商）3、渠道管理的含义：指制造商为了实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间互相协调和能力合作的一切活动。
4、渠道管理的意义：在于渠道上下共同谋求最大化的长远利益。
5、渠道的分类：直接分销渠道（直销）和间接分销渠道（包括单一渠道和多渠道）6、菲利普.科特勒认为渠道的功能包括：提供信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款以及转移所有权。
7、中间商存在的经济意义：减少交易次数、提高交易效率、降低交易费用8、渠道流程包括：实体流程、所有权流程、信息流程、付款流程、促销流程（也可以分为三类：物流、资金流、信息流）9、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
10、资金流：指对渠道的资金流向进行的控制和管理。
以收缴账款为重点。
11、信息流：包括有宏观信息（政策）、市场信息（对手）、客户信息、公司信息等12、渠道成员：包括生产商、中间商、用户、辅助机构（运输公司、银行、广告商、保险公司等）四类。
13、渠道的环境影响因素：经济环境、社会文化环境、技术环境、竞争环境（水平竞争、类型间竞争、垂直竞争、渠道系统竞争）、法律环境14、分销渠道的特征：1是市场营销战略的一部分，需要和其他营销战略相配合；2不是精确的行动方案，也不是具体的措施，而是粗略的指导性原则；3具有全局性，且面向未来。
15、营销战略分为产品、价格、渠道、促销四类。
16、渠道战略的作用：1配合整体营销策略，实现效益最大化；2能反映企业的经营范围；3相对其他营销战略更有竞争潜力；4最大范围内优化资源配置；5促进关系营销（公关营销）的流行。
17、渠道战略的流程：1制定总体战略；2制定营销战略；3 SWOT分析；4制定渠道目标；5制定渠道战略；6分析经济性；7分析适用性和可行性；执行18、渠道战略的选择：单一分销战略、多重分销战略、非传统渠道战略、宽渠道成员网络战略、使用新技术战略、优质顾客服务战略、低成本分销战略、专业市场渠道战略等等关键在于找准市场定位和营销目标，必须要选择一定的战略路线予以侧重，而不是说只能选择一种战略，可以多战略并行。
渠道维护工高级技师学习资料(强化练习)
渠道维护工高级技师学习资料（强化练习）1、单选填料铺筑时应分层填筑、夯实，并及时（）。
A、检查B、做好排水C、打桩D、维修正确答案：B2、多选ISO9000族标准的核心标准包括（）A.ISO（江南博哥）10006质量管理体系项目质量管理指南B.ISO9000质量管理体系基础和术语C.ISO9004质量管理体系业绩改进指南D.ISO9001质量管理体系要求E.ISO10013质量管理体系文件指南正确答案：A, C, D3、单选决口打1～2排木桩，—般桩距（）m。
A、0.3B、0.5C、0.8D、1.0正确答案：B4、单选湿陷性黄土面积约占黄土分布总面积的（）左右。
A、50%B、60%C、70%D、80%正确答案：B5、多选渠系水工建筑物薄壳结构一旦损坏多通过结构补强措施提高结构的强度，目前工程上广泛用（）进行处理。
A、环氧玻璃钢B、水泥C、刚劲D、采用玻璃纤维增强混凝土正确答案：A, D6、多选流速较小，可采用搭笼护岸方法，即（）。
A、将竹笼垂直于水流方向安放在坡岸上B、下端伸至坡脚以外1～3mC、由下而上层层堆累D、装石镇底、护坡E、上端应高于最高洪水位正确答案：A, B, D, E7、多选施工过程中，（）造成施工过程中的隐患，甚至造成大的质量事故，危及了渠基的稳定性。
A、加大安全管理力度B、工地现场人员的责任心不强C、质量监督力度不够D、施工现场混乱E、技术管理力度不够正确答案：B, C, D, E8、多选竣工后渠堤基础不均匀沉陷现象多表现为（）。
A、整体下沉B、局部沉降C、堤基础纵横向开裂D、堤基础滑动E、边坡滑坍正确答案：A, B, C, D, E9、单选硬质泡沫板防冻在基础底板面铺一层硬质泡沫塑料，10cm厚塑料的隔热效果约等于（）m厚的土层。
A、2B、1.5C、1D、2.5正确答案：B10、多选土工合成材料的发展趋势为（）。
A、开发和研制新的复合型、高性能产品，完善产品的室内试验和检测规程B、拓展产品的应用领域和发展产品的应用技术C、研究产品施工技术和现场检测技术D、研究土工合成材料的作用机理正确答案：A, B, C, D11、多选影响山坡稳定的内部因素主要有（）。
资料收集渠道有哪些
资料收集渠道有哪些在信息时代的今天，获取各种类型的资料变得越来越容易。
无论是学术研究、市场调研还是个人学习，我们都需要通过各种渠道收集资料以获得更多的知识和信息。
下面将介绍一些常见的资料收集渠道，希望能对您有所帮助。
1. 图书馆图书馆是传统的资料收集渠道之一，提供了丰富的纸质书籍、期刊、报纸等资料资源。
在图书馆中，您可以找到各个领域的专业书籍，深入了解所需领域的知识。
此外，图书馆还提供了安静的阅读环境，可供您专注地学习和研究。
2. 学术数据库学术数据库收录了大量学术研究的论文、期刊和会议记录。
其中一些数据库包括谷歌学术、IEEE Xplore、Scopus、Web of Science等。
通过这些数据库，您可以获得最新的学术研究成果，并查找相关论文和文献引用，帮助您深入了解某个领域的前沿知识。
3. 数据统计机构数据统计机构如国家统计局、世界银行等提供了大量的统计数据和报告。
通过分析这些统计数据，您可以了解到各个领域的发展情况、趋势和变化。
这些数据对于市场调研、商业决策等方面都有重要的意义。
4. 在线文献资源与传统的图书馆不同，现在有许多在线文献资源可供使用。
一些知名的文献资源包括PubMed、JSTOR、ACM Digital Library等。
通过这些资源，您可以轻松访问和下载各种学术论文和期刊文章。
5. 网络搜索引擎网络搜索引擎如谷歌、百度等是我们日常获取资料最常用的工具之一。
通过搜索引擎，您可以在互联网上找到各类文章、博客、新闻、论坛等资源。
您可以使用关键词搜索，筛选和获取您所需的资料。
6. 社交媒体和网络社区如今，社交媒体和网络社区已成为获取信息的重要渠道之一。
各类社交媒体平台如微博、Twitter、Facebook等提供了大量用户产生和分享的信息。
一些专业的网络社区如Quora、知乎等也是获取知识和信息的好去处。
在这些平台和社区中，您可以关注专业人士、加入相应的讨论组，获取专业和实时的信息。
渠道介绍文案
渠道介绍文案1. 渠道概述本文档旨在介绍我们公司的主要销售渠道，包括直销、代理商和电子商务等。
通过深入了解各渠道的特点和优势，我们可以更好地制定销售策略，提高市场份额和收入。
2. 直销渠道直销是我们公司最重要的销售渠道之一。
直销渠道是通过公司自身的销售团队直接向客户销售产品或服务。
通过直销渠道，我们能够直接接触和沟通客户需求，提供定制化的解决方案。
2.1 直销渠道的优势•直接接触客户：我们可以直接与客户进行交流，深入了解他们的需求并提供个性化建议。
•高度可控：我们可以掌控销售过程的每个环节，从销售策略到售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
•快速反应市场：直销渠道使我们能够更快地捕捉市场变化，及时调整销售策略。
2.2 直销渠道的挑战•需要大量资源投入：开展直销需要雇佣销售团队、建立销售网点，以及进行培训和管理。
•高成本：直销渠道的运营成本较高，包括人力成本、物流成本和销售费用等。
•受限于人力资源：直销过程对销售团队的素质和能力有较高要求，招聘和培训人才是挑战之一。
3. 代理商渠道代理商渠道是我们与其他公司或个人建立合作关系，由其代表我们销售产品或服务。
代理商以利润为目的，通过代理销售获取佣金或经销费用。
3.1 代理商渠道的优势•充分利用代理商的资源：代理商渠道可以借助代理商的渠道网络和客户资源，快速拓展市场。
•分散风险：通过与多个代理商合作，我们可以分散市场风险，减少对单一渠道的依赖。
•提高市场覆盖率：代理商渠道可以有效覆盖较大范围的地区和客户群体。
3.2 代理商渠道的挑战•低控制力：代理商是独立经营的实体，我们无法完全控制其销售行为，例如价格、促销等。
•管理复杂度高：与多个代理商合作需要投入大量人力和资源进行管理和协调，对组织能力要求较高。
•利润共享：代理商需要获取一定的佣金或经销费用，这可能影响产品的售价或公司利润。
4. 电子商务渠道电子商务渠道是指通过互联网平台进行销售活动的渠道。
电子商务渠道的兴起使得我们可以更加方便地与客户进行交流和交易。
资格备考资料的获取渠道有哪些
资格备考资料的获取渠道有哪些在当今社会，越来越多的人意识到通过获取各种资格证书来提升自己的竞争力和职业发展前景。
然而，备考资格考试并非易事，其中获取高质量、准确且适合自己的备考资料是关键的一步。
那么，究竟有哪些渠道可以帮助我们获取到这些宝贵的资料呢？首先，官方渠道是我们获取备考资料的重要来源之一。
大多数资格考试都有其官方网站，上面通常会提供详细的考试大纲、样题、考试规则以及报名流程等信息。
以注册会计师考试为例，中国注册会计师协会的官方网站就会发布最新的考试政策和教材信息。
此外，一些行业协会或政府部门也会出版官方的教材和辅导书籍，这些资料往往具有权威性和准确性，是备考的基础。
图书馆也是一个不容忽视的获取备考资料的地方。
无论是公共图书馆还是学校图书馆，都可能收藏有与各种资格考试相关的书籍、期刊和电子资源。
在图书馆里，我们可以借阅到不同版本的教材、辅导书以及历年的真题集。
而且，图书馆的安静环境也有利于我们专心学习和研究这些资料。
接下来，书店是我们获取备考资料的常见渠道。
在各大书店，我们能够找到丰富的资格考试备考书籍，包括教材、习题集、模拟试卷等等。
书店的工作人员还可以根据我们的需求提供相关的推荐和建议。
此外，一些书店还会定期举办考试书籍的促销活动，这为我们节省购买资料的成本提供了机会。
随着互联网的发展，在线教育平台成为了备考资料的重要宝库。
许多知名的在线教育平台，如网易云课堂、腾讯课堂等，都提供了针对各种资格考试的课程和资料。
这些平台上的课程通常由经验丰富的教师录制，讲解详细，易于理解。
同时，还会提供配套的练习题、模拟考试和学习计划，帮助我们系统地进行备考。
一些专业的考试论坛和社区也是获取备考资料的好去处。
在这些地方，考生们会分享自己的备考经验、心得和收集到的资料。
我们可以通过与其他考生的交流，了解到最新的考试动态、备考技巧以及一些不常见但很有用的资料。
但需要注意的是，对于从论坛和社区获取的资料，要进行筛选和核实，确保其准确性和可靠性。
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Call客资源
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Call客工作内容
网络营销
目的 为项目累积客户，促进项目销售 ，扩大项目品牌和知名度。 网络推广方式 活动推广 产品推广
广告推广
网络营销推广方式
活动推广 通过一系列网络主题策划活动，提高新闻曝光点，带来人气 ，带动产品销售。 产品推广 对项目全方位宣传，通过各种网络资源手段定期宣传系列项 目和企业。 广告推广 长期固定广告，和大型广告相结合。 我们拥有自己的房产推广网站，可以更有效推广！
目的： 直接与目标客户沟通； 展现产品素质与氛围； 提升项目档次和形象； 时间： 项目开盘和节假日举行活 动。 相关工作： 1、展板、易拉宝相关展 示 2、调查问卷 3、小礼物赠送 4、客户收集
巡展活动流程
物料的准备→确定场地→制定排期→物资集中→展具制作 活动前准备→物料集中→物料运输→布展→活动开始 活动的现场→现场协调→活动内容→现场拍照 活动结束后→活动完毕→撤展→清点物料
18
团队的搭建
1、 Call客由普通Call客+业务客服+置业顾问组成 的全方位精英团队。Call客可以问出有意向的客户 交给客服进行追踪，然后由置业顾问带领看房，促 成成交。 2、 Call客由全职人员组成的固定团队。 3、工作规范：通过对业务行为规范的 讲解，使Call 客人员了解业务工作的 规范性、专业性；
购房网理念
4：必须与客户互动 不同渠道的用户，不同场景下的用户，只要你不希望他只是被动接受信息， 那就都需要第一时间，借助相应营销工具与之互动。品牌与客户的连接有机 会从“弱关系”变成“强关系”。
5：渠道之间（线上线下）必须打通
传统的渠道之间独立运作，缺乏协同互通，造成极大资源浪费；但基于移动 互联工具的兴起，使所有渠道资源的互通、汇聚成为可能，并可通过后期互 动服务实现客户价值最大化。
目录
渠道拓展
活动拓展
网媒拓展
巡展
派单
call客
网络
渠道拓展有四种方式，分别为巡展，派单，网络和电话（ Call客）四种方式。
一、活动拓展
巡 展 活 动
1、活动主题
2、设计方案 3、活动主线 4、设计亮点
派 单 活 动
1、时间安排
2、人员安排 3、地点安排 4、岗位内容
巡展活动内容
以小活动为主，可在同一时间多次举行，主要是客户维护 和口碑传播，时效性较短，口碑较高。
17
的
Call客客户资源
1、电话数据资源。以多年专业做短信的 积累，我们拥有好的客户资源
2、网上平台。拥有属于自己的网络平台，可以在平 台上去找客户，实现网络加Call客结合的销售模式。
3、客户管理系统。拥有属于自己的客户管理统方 便录入客户，便于及时追踪。也有效防止了内部之 间出现同一客户竞争，提高了工作效率。
购房网服务
购房中国网为客户提供全渠道整合营销服务，主要包含三大内容。
1 全触点引流——基于客户地图覆盖，通过对标客户全触点定位，以多种手 段将对标客户引流至项目现场或项目公众账号。
2 社交化互动——通过与对标客户的线上、线下互动活动，实现项目对标客 户的增长以及高意向客户的筛选。
3 准客户邀约——通过3A筛选，云计算过滤出高意向度客户，实现邀约到访 ，最终实现客户召集的闭环。
购房网理念
1：客户召集必须精准，对标、高效 卖方市场到买方市场，客户成为稀缺资源。因此，每一个客户都要珍惜，每 一个动作都要更高效。“广撒网式”的粗放型客户召集必须摒弃。 2：必须碎片化，全触点 不能再指望某个或某几个信息渠道覆盖到全部目标客户。必须在目标客户的 决策链条上，模拟、界定、选择如何影响消费者、接近购物者、感动用户的 新方式、新地点和新介质，从而把控关键触点。 3：必须重视每一个客户（老客户、意向客户、对标客户）的价值 重视、发挥每一个客户的自媒体功能、口碑功能、推荐功能等等。
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Call
客 的 目
为实现项目的热销，除了我们现有的客户资源外。特别针对市场 上与本项目同价、同质竞品楼盘的日常新到访客户，此类客户是现 阶段正在看盘准备买房且相对已解决限购问题或不限购客户，因此 对此类意向客户资源的抢夺是本方案的最终目的。现今各类信息爆 炸式增长，许多自住、投资客户对于海量手机短信已经趋于麻木， 如何实现精准营销、降低营销成本是项目努力想要突破的事情，而 Call客在成功实践中表现出来的信息直达、与客户互动等优势使其 成为与项目成败息息相关的直销工具，在当前市场竞争中无异于一 盏指路明灯。
渠道拓展之一Call客策划方案举例
Call客在四种拓展渠道中占有很大的比重，可以把四种渠 道联系起来。使用网络、巡展、派单找出的客户进行追踪，成 交，再次成交，以下为Call客方案举例
call客
Call客能节约销售成本，提高和客户的接触率， 是一种重要的销售手段，除了促进成交外，还能帮 信息，提交至业务客 户处，由业务客服进行邀约、回访，协助置业顾问完成 签单。
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工作流程
问候语
项目介绍
邀约问候
置业顾问 成交
客服追踪
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合作方式
整个Call客流程操作都有 我方负责，不需要甲方任 何费用支出。合作方式以 卖出一套房子，按其中比 例提成。
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谢谢观赏
派单拓展
巡展活动结合派单，活动更具周密性，可以更好保证效果。
目的 向项目周围目标客户传 递项目信息； 时间 一般时间按08:20-17:30 地点 项目周围人流较大地区 相关工作 1、划分区域 2、发单页拉客 3、收集客户
二、网络＆电话渠道销售
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网络营销
网络营销推广方式 call客团队的组成
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工作内容
1、每人每天话单任务200 个，接通电话数量控制在 120-150 个之间，项目每天Call 客的接通电话数量需 达到1200-1500 之间； 2、通话内容：对方贵姓、我司项目信息及最近所推产 品信息、对方最近是否有购房需求、意向户型信息、并 邀约其前来项目现场看房、是否愿意再次接受我方 的 电话拜访等；