客户经理签约培训-6-客户经理管理办法之一ptt-
烟草客户经理培训PPT(共 44张)
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
我和客户经理有个约定--融合客户经理
工作愉快！
（当天：准备资料、提问小奖品等）
第四章
融合的关键时刻
时刻一：网点会议
那我们呢？
（早会）
当网点召开会议时......
（你是我的小喇叭，我是你的营养师）
•事前沟通：沟通行长、准备礼品 •事中渲染：客户经理分享后，再次称赞
客户经理 •动作：分享、宣传、带动
•要点：销售新华产品给自己带来的好处 号召全行客户经理销售新华产品 •作用：带动全行营销氛围
如果想让客户经理更好地配合我们的工作， 我们首先要积极主动地配合客户经理的工作。
目录
一、与客户经理融合的重要意义 二、与客户经理融合的基本标准 三、与客户经理融合的基础前提 四、与客户经理融合的关键时刻
第四章
融合的关键时刻
想有哪些融合？
能够拥有是因为在拥有之前明确、具体地知 道自己想有什么！
第四章
目录
一、与客户经理融合的重要意义 二、与客户经理融合的基本标准 三、与客户经理融合的基础前提 四、与客户经理融合的关键时刻
第二章
融合的基本标准
“ 三个一”
每日至少联合销售一次 每周至少成功销售一次 每月至少约大客户一次
因为标准才能看清自己的位置，因 为标准才有了行动的目标。
第二章
融合的基本标准
•完善自我
----我好
•关怀对方
-----对他好
•展现价值
-----我能为他做什么
第三章
融合的基础前提
职业：
前热情 专业：
丰富知识、钻研产品、做优服务
敬业： 早到晚走、双赢共好、思变创新
第三章
融合的基础前提
前提二：关怀对方
熟知对方情况 日常嘘寒问暖 关心生活点滴 适时排忧解难 时常鼓励赞美
银行对公客户经理(结算与现金管理专业)培训课件：第一章-企业财资管理基础-PPT资料57页
(三) 金融监管机构（续） 银监会的职责： 制定有关银行业金融机构监管的规章制度和办 法； 审批银行金融机构及分支机构的设立、变更、 终止及其业务范围； 对银行业金融机构实行现场和非现场监管，依 法对违法违规行为进行查处； 负责统一编制全国银行数据、报表，并按照国 家有关规定予以公布； 负责国有重点银行业金融机构监事会的日常管 理工作等。
中资集团 和跨国公司 深入探索现 金管理业务
的合作
深化阶段 （2019-至今）
在“现金为王” 的思想下， 不断创新产品 丰富服务渠道 建立服务体系
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(三) 国内现金管理业务发展状况 3、农业银行现金管理业务发展状况
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(三)国内现金管理业务发展状况 4、农业银行现金管理业务发展状况（续）
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结算与现金管理获奖情况
城市商业银行汇票处理系统
其它组织系统
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农信银支付清算系统 银行间债券市场的债券系统
中国证券登记结算系统
支付工具是传达收付款人支付指令、实现债权债务 清偿和资金转移的载体。
现 金
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支付服务组织是通过账户服务、支付系统、支付工 具等手段为社会提供资金清算和结算服务的机构。
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支付体系监督管理是中国银行为维护支付体 系安全、稳定以及社会公众对支付体系的信 心，综合运用经济、法律和行政的手段，对 支付系统、支付工具及支付服务组织进行监 督管理的行为。
外资银行 政策性银行 邮政储蓄银行等
证券公司 基金管理公司
上市公司 证券交易所 期货交易所 证券登记公司
人寿保险公司 财产保险公司 养老保险公司 汽车保险公司 信用保险公司 农业再保险公司 再保险公司
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(三) 金融监管机构（续）
烟草客户经理培训PPT幻灯片
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条理清晰的拜访重点
常见异议处理—真伪异议
真伪异议 指客户反应有消费者质疑订购的烟草公司卷烟的真伪
这个您完全可以放心，从我们烟草公司订购的卷烟全部
直接来自生产企业。造成口感差异的原因来自多方面，客 观方面：不同批次的卷烟在生产中由于烘丝、加香、加料、 复烤等工艺的差异都会影响消费者的口感和刺激度。主观 方面：消费者在吸烟前对辛，辣，酸，甜食品的进食量也 会对卷烟的口感和刺激度也会有所影响。
断货现象，但对于这一些断货的品牌，我们都会组织一些同档次的卷烟作为替代产品，并不
会因某一品牌卷烟断货而出现断档现象，对于这一点，我们能够保证的。
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条理清晰的拜访重点
常见异议处理—价格异议
• 价格异议 指客户认为卷烟产品定价过高
这个您完全可以放心，生产企业和我们烟草公
司在决定投放该品牌前是做过细致的市场调研的， 该品牌的定价也是由物价部门批准的，最重要的 是定价高的卷烟相对会给您带来更高的利润，您 说是吗？
记 答
问 看
收
介
整
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问 ①问好；
②问近期销售情况和动态； ①看库存是否合理； ②看卷烟摆放是否整齐；
看 ③看价格标签是否完整；
④看烟签是否对应； ⑤看零售客户是否有非法卷烟；
①介绍营销政策； ②介绍品牌变化； 介 ③介绍货源供应； ④推介新品牌； ⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；
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英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品零售行业的著 名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、 优秀与拙劣的客户经理差别在于以下七个能力的品质
1、自信心；
银行客户经理管理办法
XX银行客户经理管理办法一、会议制度1、每周例会各部门、各分支行的客户经理主管每周的周三早上7：30-8：00召集所有的客户经理召开每周例会，传达行务会、各类文件和精神、客户经理向主管汇报工作情况及各类信息，并由专人记录正式的纸质会议记录及会议签到表，信贷条线每季度对会议纪要进行抽查打分，并列入部门绩效考核。
2、每月负责人沟通会为提升客户经理对我行战略的领悟能力和提升客户经理的执行能力，各部门、各分支行的负责人每月应召开一次沟通会，宣贯和解释我行近期的战略部署、各项贷款工作的发展动态、交流工作经验、解答客户经理的疑问，使客户经理能更加准确的把握我行的战略方向，工作更加有效。
沟通会应由专人记录正式的纸质会议纪要及会议签到表，信贷条线每季度对会议纪要内容进行抽查，并列入部门绩效考核。
二．分析制度每月应由各部门、各分支行负责人组织开展一次分析会，各部门、各分支行视情况而定，可与每月沟通会或周会一起召开，帮助客户经理提高工作效率：分析会主要进行案例分析、经验交流、解答疑问等；分析会应由专人记录正式的纸质会议纪要及会议签到表，信贷条线每季度对会议纪要内容进行抽查，并列入部门绩效考核。
三．目标管理根据我行的要求和考核标准，各部门、各分支行应形成每月的工作目标，并把工作目标分解到每个客户经理，让客户经理清楚当期的工作重点和可利用的资源。
同时对每一个客户经理的工作内容进行细化，让客户经理有的放矢的开展工作。
四．过程管理各部门、各分支行负责人需根据我行贷款管理要求对客户经理工作内容的过程进行现场管理和监控，包含是否按时间进度完成、是否按质量完成、是否按考核标准执行等，通过加强对服务过程中的服务质量控制，达到提高服务水平的目的；1．现场管理各部门、各分支行负责人对客户经理的外呼口径进行监听指导、抽查客户经理的工作日志，通过对客户经理的服务过程和服务结果的监控，引导客户经理形成良好的服务意识和工作习惯。
2．系统监控各部门、各分支行负责人通过信贷系统对工作量、工作日志、完成情况进行监控，督促客户经理对工作进行系统规划和安排，形成良好的工作习惯，同时可督促客户经理工作目标的形成。
银行对公客户经理(结算与现金管理专业)培训课件：第一章-企业财资管理基础共57页文档
（二）现金管理的意义（续）
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(三) 国内现金管理业务发展状况 1、国内现金管理发展历程
导入阶段 （2019-2019）
花旗银行在 中国推出现 金管理产品， 国内银行开
始探索
突破阶段 （2019-2019）
以通用电气 现金管理产 品为起点， 国内商业银 行全面研发 现金管理产品
普及阶段 （2019-2019）
差异化发展策略
创新策略
渠道发展策略
高端客户 潜力客户 一般客户
按照“人无我有 ，人有我优”的 原则，研发新产 品和核心产品
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与外资银行、财 务软件公司合作 发展客户经理、 营业网点等传统 渠道和电子渠道 等之间的互动
第一章 企业财资管理基础
第一章 企业财资管理基础
第一节 企业财资基础 第二节 企业财务知识
第三节 中国支付体系概述
1
第一节 企业财资管理基础
一
财资管理概述
二
财资管理的金融环境
三
现金管理发展概况
2
一、 财资管理概述
（一） （二） （三） （四）
财资管理定义 财资管理目标 财资管理职能 财资管理的组织模式
荣获2009亚洲银行家中国区现金管理成就奖
荣获2009年亚洲金融年会 •现金管理业务创新奖 荣获《银行家》杂志2009年金融产品最佳营销案例奖
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三、国内现金管理业务发展状况 5、我行发展现金管理业务的优势
竞争力
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崭新的产品品牌
品牌——行云·现金管理
“行云”由水升腾汇聚而成，又回归润泽大地，象征 了财富的汇聚和价值的传承。农行现金管理就如“行云” 一样，帮助客户顺畅地实现资金调配和财富聚合，追求 资金管理的最佳境界。
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
第16章 商业银行客户关系管理 《客户关系管理》PPT课件
第十六章 商业银行客户关系管理
商业银行CRM 基本内涵
客户经理制度 银行CRM系统
框架 软件技术
实施过程
总体功能
客户经理子系 统
工行CRM系统
背景 系统构成 系统实施
2.商业银行客户经理制度
客户经理制是商业银行为了达到开拓 市场、争取目标客户、营销金融产品 和服务、规避资金风险、实现利润最 大化的目的，而为客户配备专职经理 的制度。
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第十六章 商业银行客户关系管理
商业银行CRM 基本内涵
客户经理制度 银行CRM系统
框架 软件技术
实施过程
总体功能
客户经理子系 统
工行CRM系统
背景 系统构成 系统实施
商业银商行业客银户行关CR系M管的理实在施我国 应重用点现工状作
进管入理长2层期1重 规世视划纪，以来，我实国施 C战RC银略MR的项M行支系 目业持统 规。要 划的银获 ，竞行得 设要争银 计在行 比更发高较加展层长战管远激略理的烈框者远架和景，内银规以进行划行数发。展据 大集中为核心的银行电子化的基本实现，以及数据仓库 和，从信使业贷实入务手管 施流理 C程R、M绩系效统考的核条商优系业件化银统和逐行重等实步构施各成步，C类骤要R熟M实从管更，施长要理的期我专方战系国注略法统于的。大流角的型程度不的股推研断选份究分建、制立商 业工CR银商基M的行银础系整资大 行统合源都 在的或 率实正 先施在 完工规 成作客包将划 数户括，银数客或 据行于据户各实 集中基2业心0本施 中务0，信了 后系4后息年统者自 ，整中投对合己 早的客和入客的在户客户运联户C2资系联0行R源渠0系M全了1道渠系部年进自道整行统就整己合综合。启，的合。形中动管前C成理者C国了R M以和专P业CR化M、，2009年C与R专M业二解决期方陆案提续供投商和入专使业用咨询。公其司深他入各大 银开行放业式的都思实路施并投入使合作用。了实现自与己现的有银C行R信M息系系统统和。业但务系与统发的 达 国家的实施先进银行相比尚有集成一。定加差强支距持，金融主网要络应表用现的在能力数。据仓 重加库效视强的果人推完等的广善 方因 和程 面素培度 。，训、数据为员分支保培持析证训和全计的全银划员深行，认范度才可围能和极内确为广C保重R他M度要们实。以成施只功及的有应效推C用果行R这，M相一获应的系得的统高应全。层用
银行客户经理培训课程 PPT
一、我的客户经理生涯
我很感谢那段客户经理生涯，虽然很艰辛，有点苦涩，但是却锻炼了我。让我很 自信，我相信，任何银行都欢迎我，我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你 这家银行需要客户，就需要我这样的人才。
在任何一家银行，只要我熟悉他的信贷文化后，我很快就能将业绩做上去。 培训的目的：就是将我的经验总结给你们分享，让你们找到正确的开拓客户的方 法，少走弯路，尽快开拓业务。 我已经培养了很多优秀的客户经理，我希望，我的培训在你们身上也能很快发挥 效果。 我希望你们也能很快上手，很快成功。 我有个寄语：“正确的方法加上勤奋，你会成为这个行业的佼佼者”
客户经理的支持体系
1、规范的业务流程
访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服 务、内部协调机制等。
2、产品、风险和营业部门的支持 大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家，同时产品 专家最少花费25%的工作时间作为营销经理。
营销流动资金贷款、票据、保函、信用证等全线银行产品。银行Βιβλιοθήκη 户经理培训一、我的客户经理生涯
银行客户经理 我96年毕业于中国金融学院，97年进入银行，第二天就被派出去营销。 一个老客户经理对我说任务需要一个亿，我当时眼睛瞪的大大的，肯定有牛铃那么大。 头一年感觉很辛苦，骑着自行车，满北京的走。 1、陌生式拜访。陌生式拜访，很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户 最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候，我拉客户上了瘾，我租的房子旁边是个卖空调的，我 周六时顺手将其拿下。 2、资料寻找法。仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系 客户，再去拜访。不了解客户，不了解银行信贷取向。那时，银行也没有什么信贷指引的东西。 3、案例模仿法。成功率有了明显提高，但是没有自己的品牌，客户过于杂。管理没有跟上。 而且营销客户经常有滞后效应，曾经的客户，新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。 4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引，在确定的行业内，形成自己的品牌。现在我不会 盲目的出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户 建立合作，银行能够得到什么，我行是否有成功的案例可以借鉴。 在我离开那家银行的时候，我已经成为10佳客户经理了。离开的时候，我犹豫了很长时间，我 担心自己丢了客户，有些不舍。同事“我们已经动惯了的人，不一定能静下来”。
理赔基础知识-客户经理培训
理赔的依据是保险合同条款和相关法律法规，理赔的目的是为了帮助客户恢复生产和生活 秩序，减轻其经济负担。
理赔流程
报案
客户在发生保险事故后，应立即向 保险公司报案，提供事故的相关信 息和资料。
查勘定损
理赔是保险公司对客户的一种 服务，及时、合理的理赔可以 帮助提高客户对保险公司的信
任度和满意度。
维护社会稳定
保险公司的理赔行为可以减轻客 户因风险事件导致的经济压力， 有助于维护社会稳定。
体现保险公司信誉
理赔是保险公司履行合同义务的具 体体现，及时、合理的理赔有助于 树立保险公司的良好形象，提升公 司信誉。
理赔管理制度的意义
理赔管理制度是保险公司为了规范理赔流程、提高理赔效率、保障客户权益而制定的制度 。客户经理需要了解并遵守这些制度，确保理赔工作的顺利进行。
保险合同细则
保险合同中关于理赔的条款
客户经理需要熟悉保险合同中关于理赔的条款，包括保险责任、责任免除、赔偿处理方式等。这些条款规定了保险公司对理 赔案件的责任和义务，对于客户经理在处理理赔案件时具有重要的指导作用。
风险意识教育
向投保人普及保险知识和风险意识，提高其风险 识别和防范能力。
规范投保流程
制定并执行严格的投保流程，确保投保人的信息 真实、完整，避免因信息不对称导致的风险。
合理定价保费
根据市场需求和公司策略，合理确定保费，降低 高保费带来的逆向选择风险。
保险公司风险防范
完善核保制度
建立和完善核保制度，对投保人的投保资料进行严格审核，确保 符合保险合同要求。
决策分析
根据评估结果，制定理赔 决策，分析利弊得失，确 保公司的利益得到最大化 的保护。
银行公司客户经理工作汇报PPT
当前银行业竞争激烈，客户需求 多元化，对客户经理工作提出更 高要求。
汇报时间和地点
时间
2023年5月10日，下午3:00-4:30
地点
银行总部会议室（三楼）
02
客户经理团队概况
团队组成
团队成员数量
目前共有客户经理XX名， 其中高级客户经理XX名，
客户经理助理XX名。
团队成员资质
所有成员均具备银行从业 资格证书，其中XX%拥有 基金从业资格证书，XX% 拥有保险从业资格证书。
针对客户经理的销售技巧进行了培训，包括客户需求分析、产品推荐和
异议处理等。
03
团队协作与沟通能力培训
通过团队建设活动和沟通技巧培训，提升团队协作效率和客户服务质量
。
下一步培训计划和目标设定
风险管理及合规培训
计划组织关于银行风险管理和合规要求的培训，确保员工在工作中严格遵守相关法规。
客户关系管理系统培训
03
上季度工作情况总结
客户服务情况
01
02
03
客户满意度
通过问卷调查和客户反馈 ，上季度客户满意度达到 95%，较上一季度有所提 高。
客户维护
定期回访客户，了解客户 需求和意见，及时解决客 户问题，提高客户满意度 。
投诉处理
针对客户投诉，严格按照 银行规定进行处理，及时 跟进和反馈，确保客户权 益。
操作风险管理
加强员工培训和监督，规范业务流程和操 作，降低操作风险。
市场风险管理
关注市场动态和政策变化，及时调整业务 策略和产品定价，降低市场风险。
04
本季度工作计划
客户服务计划
深化客户关系
定期拜访客户，了解客户 需求，提供个性化服务方 案。
客户经理培训计划方案ppt
客户经理培训计划方案ppt目标：通过客户经理培训，提升客户经理的专业能力和销售技巧，增强团队合作意识，提高客户满意度和销售业绩。
一、培训内容1. 客户管理技能- 客户分类和评估- 客户需求分析- 客户关系建立与维护- 客户投诉处理2. 销售技巧- 销售流程和方法- 解决客户疑虑- 协商与谈判技巧- 销售技巧案例分享与学习3. 产品知识- 公司产品介绍- 产品特点和优势- 对比分析竞争对手产品- 案例分享和讨论4. 团队合作- 团队协作意识培养- 团队沟通技巧- 团队合作案例分享- 团队建设活动5. 激励与奖励- 激励机制介绍- 个人激励与团队激励- 奖励政策和实施方案- 集体建立明确的激励目标二、培训方式1. 理论学习- 专业培训讲座- 专业书籍阅读和讨论- 行业研究和案例分享2. 实践操作- 角色扮演与模拟销售- 实际销售实战演练- 案例分析和讨论3. 学习交流- 外部专家授课- 同行学习交流- 内部学习分享4. 辅导督导- 公司领导督导点评- 个人辅导与指导- 业绩评估和反馈三、培训周期1. 培训前期准备- 确定培训内容和计划- 筛选相关资料和案例- 配置培训师和讲师2. 培训实施- 按计划进行培训- 监督培训进度和效果- 做好培训记录和资料整理3. 培训后期跟进- 对培训效果进行评估- 总结培训经验和不足- 调整培训方案和计划四、培训评估1. 培训前评估- 了解客户经理的基本情况和需求 - 确定培训目标和重点- 收集相关资料和案例分析2. 培训中评估- 每阶段培训结束进行评估- 收集学员反馈和意见- 识别培训问题和调整方案3. 培训后评估- 检查培训效果和目标达成情况- 统计培训成本和效益- 修改完善培训方案和计划五、培训后期辅导1. 跟踪辅导- 对客户经理实际工作进行跟踪指导- 提供操作技巧和解决方案- 针对实际问题做出调整2. 业绩考核- 根据培训后业绩考核，调整激励机制- 扶持落实培训成果3. 经验分享- 定期召开经验分享会- 定期组织案例分享和学习交流以上就是客户经理培训计划方案，希望通过本次培训，能够提升客户经理的整体能力和业绩，实现公司整体销售目标。
新进客户经理培训教材
第一节、客户经理岗位职责一、宣传公司品牌，收集项目信息；二、负责区域市场的新客户开发与老客户维护，跟踪项目、促成项目成交；三、按照公司要求与客户签订合同；四、负责合同货物的送达与有效送货回单的回收并及时上交；五、负责发票的送达与有效发票签收单的回收并及时上交；六、负责办理合同履行中的相关事宜；七、负责投标保证金、履约保证金、应收款的回收、与客户对账；八、按要求认真填写“一卡一志”，总结业务工作进展情况并向办事处主任汇报；九、负责收集、反馈客户信息和竞争对手相关信息；十、参加部门例会与各类培训；十一、完成上级交办的其他工作。
第二节、客户经理收入一、客户经理收入构成客户经理收入分为四个部分：考核月薪、提成、其他各种奖励。
（一）考核月薪。
1、考核月薪。
指客户经理每月按照实际工作业绩进行考核所得到的当月薪资，但新客户经理在培训期只享受固定日工资。
2、客户经理处于不同阶段时考核方法不同。
一般情况下新客户经理经过入职培训并考核合格成为公司员工后，可能会经过三个阶段，分别是实习期、正式期以及观察期。
（二）提成。
指客户经理签订供货合同并达到一定条件（如回款比率、价格比率等）后，根据规定享受的相应提成。
（三）其他各种奖励指由于客户经理在某些方面表现优异而得到的一次性奖励，如合同质量奖、合理化建议奖等。
二、地区类别与考核阶段（一）地区类别薪资标准的地区类别，是为平衡各地区间因收入水平、消费水平差异对实际生活造成的影响，而将驻外机构的薪资标准按不同地区划分为不同的类别。
（详见最新版驻外机构管理制度）。
（二）考核阶段。
客户经理通过入职培训并考核合格成为公司员工后会经过以下几个考核阶段：1、实习期。
标准实习期时间为3个月，实习期满合格的可转为正式客户经理，表现特别优秀的，可在实习期满2个月后申请提前转正，但实习期满考核不合格的视为不符合录用条件予以辞退。
2、延考期。
实习期满考核不合格，但经分公司总经理同意的最多可以延长实习期2个月，延长的实习期即为延考期。
农村信用社客户经理管理制度PPT课件
2020/1/3
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一、客户经理制的含义
实行客户经理制是农村信用社经营模 式的重大变革，将对农村信用社经营 管理水平的提高产生巨大的推动作用。
2020/1/3
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一、客户经理制的含义
客户经理的最初雏形是西方经济发达 国家的银行为重点客户设置的专门服 务的人员，主要与客户发生信贷业务 方面的联系。
2020/1/3
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二、客户经理制的基本理念
四、个性化产品和服务理念 客户经理不仅要能够提供标准单一产 品的销售，而且要具备根据客户需求 进行特别的定制服务。针对客户的具 体情况，在农村信用社的金融产品和 各种可以借助的外部资源中进行组合 设计，以最大限度地为客户服务。
2020/1/3
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二、客户经理制的基本理念
客户第一阶段，农村信用社全体人员 和全部行为都围绕客户，客户在农村 信用社工作日程表的前端，客户的事 情是农村信用社工作的重心；
2020/1/3
15ห้องสมุดไป่ตู้
二、客户经理制的基本理念
客户满意阶段，强调不仅重视客户， 把客户的需求和利益放在前面，而且 要调动所有资源让客户感到满意，以 客户的满意度作为评价工作的标准；
2020/1/3
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二、客户经理制的基本理念
增加客户价值阶段是目前最先进的理 念，是指通过向客户提供产品和服务， 使客户价值增加，让客户享受增值服 务，体会到物超所值，在农村信用社 来讲，就是通过提供高专业水准的服 务，使客户资产价值增加，风险降低， 运营效率提高，股东回报最大。
2020/1/3
五、金融服务创新理念
客户经理制度本身是制度创新，客户经理 本身又是金融产品创新的主体。客户经理 最了解客户的需求以及市场和客户需求的 变化，他们对此进行提炼总结，反馈到产 品部门，就可以和产品部门联手进行产品 创新设计。在向客户提供个性化服务时， 客户经理进行产品组合设计本身也是一种 创新。
ISOFP 客户经理营销培训
it all”
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异议处理-PAPAC法
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P A P A 哦, 是吗? 我了解, 我别的客户也有 这样说 请问你是如何了解到的? 哦, 我们行和其他银行的 定位不同, 我们更强调稳健 和持续服务, 很少打价格战 . 您可以接受吗?
何时向客户询问他们的满意度？
如果客户表示不满意，怎么办？
步骤＃２ 持续关注客户的满意度
一但你发现任何能为你的客户改进的地方，要确实的调整，没 有什么会比这么做更能让他们高兴了。
当你能确定你的客户对你“非常满意”之后，你可以开始第三 个步骤。
步骤＃３ 征询个人的介绍或转介
必须要主动。 以他们的人格特质为方向，和客户讨论你的服务所带来的利益。 客户认识的其他有钱人通常是和他们属于相同类型的。
Steady Stable, steady, secure, sympathetic, shy, status quo, simple pleasures of life, store up
一般性声明这些段落说明了什么
狮子 孔雀
让我们现在 就开始做
Let’s do it NOW!
让我们一起做
Let’s do it TOGETHER!
• • • • • • 步骤＃１：建立预期 步骤＃２：持续关注客户的满意度 步骤＃３：征询个人的介绍或转介 步骤＃４：感谢他们为你做介绍或转介 步骤＃５：告诉他们发生的事 步骤＃６：再一次感谢他们
步骤＃１ 建立预期
对客户说明，你会经常向他们确定他们的满意度。
银行公司客户经理管理办法
银行公司客户经理管理办法第一章总则第一条为进一步加强公司客户经理队伍的建设与管理～结合本行实际制定本办法。
第二条本办法所称公司客户经理是指营销对象主要为公司类客户的客户经理。
按照客户关系管理类型分类～公司类客户即为，法人,企业客户～包括大型企业、中型企业和小型企业.第三条本办法包括公司客户经理的工作职责、准入、聘用、交流、退出、职级管理、行为规范、教育培训等一系列制度规范。
第四条为切实加强本行客户经理的管理～总行成立由相关领导担任组长和副组长～公司业务部、零售业务部、人力资源部、风险管理部负责人担任组员的客户经理领导小组.客户经理领导小组下设公司客户经理管理办公室在公司业务部。
公司业务部负责公司客户经理的日常管理工作，人力资源部负责客户经理的职级评定、薪酬与绩效考核工作，风险管理部负责客户经理违规事实的提交工作。
第二章公司客户经理准入、聘用、交流第五条公司客户经理的工作职责，一,积极组织吸收客户存款～及时了解客户信息～推荐行内各类产品.,二,积极管理和发展目标客户～挖掘销售机会和积极销售我行产品～并引荐客户.,三，接受其他员工的业务引荐～通过主动销售来维护并增长客户数量.,四,对主要客户销售和服务活动作书面记录～并定期向主管汇报.，五,对客户任何关于银行业务方面的咨询给予解答。
,六，主动进行自我提高～积极参加各类培训。
第六条负债类客户经理原则上以维护负债业务为主~从事资产业务需报总行同意。
第七条公司客户经理准入的基本条件,一,具有良好的道德品质、较强的业务能力和一定的公关协调能力。
，二,从事金融工作2年,含,以上或在本行工作1年以上。
,三，具有大专以上文化程度,特别优秀的人员条件可适当放宽,.,四,持有信贷上岗证。
,五，公司客户经理准入原则上须有两年以上零售类客户经理经验，公司资源特别丰富者可适当放宽条件，。
，六,经公司业务部综合考察合格。
,七,受过纪律处分的员工需解除处分后两年方可从事客户经理岗位.第八条公司客户经理在同一机构同一岗位连续工作满五年或管理同一客户满五年～原则上进行定期交流。
银行客户经理管理办法
银行客户经理管理办法银行客户经理管理办法(试行)银发〔2005〕288 号 2005 年 7 月 21 日印发第一章总则第一条为建立面向市场、面向客户的金融服务体系和稳定高效的营销队伍,发展和巩固我行基本客户群体，扩大市场份额，提高我行综合竞争能力、整体效益和风险防范能力,特制定本办法。
第二条本办法所称客户经理是指为客户提供资产、负债、中间业务等金融服务并承担相关业务开发、风险防范及客户关系维护职责的市场营销人员。
包括：支行营销科室，总分行公司业务部、个人业务部、国际业务部等营销部门内承担营销任务的人员。
支行行长、副行长，分行公司业务部、个人业务部、国际业务部担任副总经理以上（含）行政职务以及承担专业管理职责的人员，不执行客户经理序列。
第三条客户经理实行分类分级管理.客户经理分市场经理(资源型）、信贷业务经理（资源能力型)、营销设计经理及专业经理（能力型)四类。
客户经理设高级客户经理、客户经理、助理客户经理、见习客户经理四个级别,共 11个档次.其中，高级客户经理设 4 个档次,客户经理设 3 个档次，助理客户经理设 3 个档次，见习客户经理设 1 个档次。
资深客户经理设 4 个级别。
第四条客户经理实行上岗资格管理。
助理客户经理级 1以上（含）的市场经理、信贷业务经理、营销设计经理上岗前，需取得相应的客户经理资格。
不具备客户经理资格的,不得享受相应的客户经理待遇.具备某级别客户经理资格，但业绩未达到该级别标准的，也不得享受该级别的客户经理待遇。
第五条客户经理实行业绩指标、职业道德、基础管理工作、信贷操作及管理、服务质量五个方面的全面综合评价考核.日常按季进行评价考核，年度进行全面评价考核。
第六条客户经理级档实行浮动管理。
根据评价考核结果确定级档及应享受的客户经理待遇,能上能下。
客户经理实行绩效挂钩的奖励办法,根据评价考核结果享受奖励.第二章客户经理岗位及行员等级设置第七条市场经理为具有客户和业务资源，承担客户、存款、国际结算、网络银行等业务开发的人员。
客户经理工作流程与时间管理培训教材(ppt 共52页)
客户经理工作繁琐
，如果有客户需先到原券商转户，提醒客户注意事项以及所需资料。
10. 13：00－15：00营销工作 11. 在网点派送折页，积累潜在客户电话或进行现场促成。 12. 开户。 13. 15：00－17：00营销工作 14. 在网点派送折页，积累潜在客户电话或进行现场促成。 15. 拜访客户：给客户安装交易软件，送对帐单等。 16. 给老客户做电话回访：服务，转介绍 17. 给潜在客户做电话促成 18. 17：00下班前准备 19. 收拾自己的营销物品，整理潜在客户电话，关闭电脑 20. 与银行人员道别 21. 18：00-19：00晚餐时间 22.20：00—21：00 放松时间 23.21：00—22：00工作日记，明天计划
客户经理的一天
？
上司？同事？客户？
自己？
第二讲
客户经理
时间管理的意义
时间管理是什么
时间管理是什么？
善用和分配
客户经理时间管理的意义
提高效率，减轻压力
时间管理
的意义
节约时间，平衡生活 提升业绩，完善自己 忙而不茫，自我管理
优秀
第三讲 客户经理如何做好时间管理？
1 2 3
1、记录消耗，分析时间
内 容 要 点
为您赢得时间
节省时间 实 际 花 费 的 时 间 实 际 花 费 的 时 间
计划时间
计划时间
第四讲：客户经理时间管理最高境界
心态
情绪
行动
习惯
先改变习惯，习惯改变行为！
对自己的
时间负责！
谢谢！
1、人生一世，总有些片断当时看着无关紧要，而事实上却牵动了大局。 2、相遇总是猝不及防，而离别多是蓄谋已久，总有一些人会慢慢淡出你的生活，你要学会接受而不是怀念。 3、其实每个人都很清楚自己想要什么，但并不是谁都有勇气表达出来。渐渐才知道，心口如一，是一种何等的强大! 4、有些路看起来很近，可是走下去却很远的，缺少耐心的人永远走不到头。人生，一半是现实，一半是梦想。 5、你心里最崇拜谁，不必变成那个人，而是用那个人的精神和方法，去变成你自己。 6、过去的事情就让它过去，一定要放下。学会狠心，学会独立，学会微笑，学会丢弃不值得的感情。 7、人生并不像火车要通过每个站似的经过每一个生活阶段。人生总是直向前行走，从不留下什么。 9、当你看到不可理解的现象，感到迷惑时，真理可能已经披着面纱悄悄地站在你的面前。 10、你迷茫的原因往往只有一个，那就是在本该拼命去努力的年纪，想得太多，做得太少。 11、有一些人的出现，就是来给我们开眼的。所以，你一定要禁得起假话，受得住敷衍，忍得住欺骗，忘得了承诺，放得下一切。 12、不要像个落难者，告诉别人你的不幸。逢人只说三分话，不可全抛一片心。 13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保护你的，是你自己的选择。而真正能伤害你的，也是一样，自己的选择。 14、不要那么敏感，也不要那么心软，太敏感和太心软的人，肯定过得不快乐，别人随便的一句话，你都要胡思乱想一整天。 15、不要轻易去依赖一个人，它会成为你的习惯，当分别来临，你失去的不是某个人，而是你精神的支柱;无论何时何地，都要学会独立行 走，它
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中级客户 经理 初级客户 经理 助理客户 经理
26
课程大纲
1 2 3 4 《客户经理管理办法》概述 新人待遇 考核 目标设立
27
目标设立
按劳取酬，多劳多 得---我们要多拜访 解除后顾之忧--我们要争取福利 通畅的渠道---我 们要晋升
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业务精英道路
24个月
12个月 3个月 3个月
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保险保障——养老保障(3/3)
养老保障
《国寿销售精英团体养老年金保险（分红型）》 获得条件：1、与公司签订代理制合同；2、一年资以 上；3、初级客户经理（或初级理财经理）及以上职 级。
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课程大纲
1 2 3 4 《客户经理管理办法》概述 新人待遇 考核 目标设立
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关于考核（1/6）
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仅客户经 理主管有
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中国人寿的待遇
绩效——按劳取酬， 人人平等 基本报酬——职级 越高，工资越高 各项奖金——收入 越高，奖励越多
12
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课程大纲
1 2 3 4 《客户经理管理办法》概述 新人待遇 考核 目标设立
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新人待遇
基本报酬
8
职级架构
双线 发展
资深客户经理
客户经理高级主管
客户经理中级主管
客户经理初级主管
特级客户经理
主 管 系 列
客 户 经 理 系 列
高级客户经理
中级客户经理
初级客户经理 助理客户经理
晋升培训 助推成长
9
各级客户经理的职责
辅导银行网点人员，协助网点销售公司各类 保险产品，完成业务考核指标； 收集客户、网点、市场对公司的意见建议和 同业公司业务动态并及时报告银行保险部； 做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作， 处理好客户投诉； 积极参与活动量管理并填写活动量工具，认 真使用销售工具； 参加公司组织的各种相关会议和培训活动； 保守客户信息，严守公司商业秘密； 完成公司交办的其他工作。
绩效报酬
保险保障
5.4（5） 14
基本报酬
基本报酬是指客户经理每月收入的固定部分。
基本报酬=基本报酬标准-日常行为规范扣款
基本报酬标准如下表：
职级 初级客户经理 助理客户经理 基本报酬 S 0.8S
5.4（5） 15
绩效报酬
绩效报酬，是指客户经理报酬中与业 绩挂钩的部分。 绩效报酬=网点业务收入+自营业务收 入+分配保单服务收入
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关于考核（5/6）
客户经理的维持考核
考核保费 资深客户 经理 4.5P 3.5P 2.8P 1.8P 1P
网点活动 率
85% 85% 85% 80% －
期缴考核 保费
1.8q 1.5q 1.2q q －
保单续收 率
90% 90% 85% － －
品质考评 评分
85分 85分 85分 85分 80分
资格认定 兼职讲师 兼职讲师 兼职讲师 -
特级客户 经理
高级客户 经理 中级客户 经理 初级客户 经理
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关于考核（6/6）
客户经理的晋升考核
考核保费 特级客户 经理 高级客户 经理 5P 4P 3P 2P P 网点活动 率 85% 85% 85% 80% － 期缴考核 保费 1.8q 1.5q 1.2q q － 保单续收 率 90% 90% 85% － － 品质考评 评分 85分 85分 85分 85分 80分 资格认定 兼职讲师 兼职讲师 兼职讲师 －
特级 客户 经理 资深 客户 经理
6个月
助理 客户 经理
初级 客户 经理
中级 客户 经理
高级 客户 经理
29
主管之路
初 级 主 管
中 级 主 管
高 级 主 管
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结语
公司为我们提供了平台
市场为我们提供了机遇
命运掌握在自己的手中
5.4（7）
31
31
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关于考核（3/6）
客户经理的考核规则 银行保险客户经理实施预考核制度。 客户经理预考核时间为3月、6月、9 月和12月，原则上预考核应在预考核 月的第一周实施。 客户经理实行月度考评和季度考核， 月度考评影响客户经理收入，季度考 核决定客户经理的职级。
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关于考核（4/6）
客户经理的考核规则 考核期起点与签约或确认职级时间不 一致的处理： 助理客户经理可以不参加第一个考核 期的考核，但必须参加第二个考核期 的考核。如参加第一个考核期的考核 并通过考核，则晋升为初级客户经理； 如参加第二个考核期考核，未通过考 核，给予一个宽限期（时间为一个考 核期），如宽限期后仍未通过考核， 做解约处理。
5.4（5） 16
保险保障（1/3）
基本保障 养老保障
待遇福利保障
永无后顾之忧
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保险保障——基本保障(2/3)
基本保障一
《国寿绿洲团体定期寿险》和《国寿附加绿洲残 疾和烧伤团体意外伤害保险（A型）》 职级：助理客户医疗保险（2007版）》 职级：初级客户经理 保障项目：住院医疗计划一
每年度4、7、10及次年1月为考核月 客户经理按季度考核 考核包括
考核规则 职级维持考核 晋升考核
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关于考核（2/6）
客户经理的考核规则 客户经理必须同时达到所有晋升指标后才有资格 晋升，晋升逐级实施，不可越级晋升； 客户经理必须同时达到所有维持指标后才能维持 原职级；未达到维持条件的，做降级处理；降级 逐级实施，不越级降级； 对于工作不负责任、业绩极差等不符合要求的客 户经理，经市分公司银行保险部负责人批准，可 以提前降级或劝退，不受考核期限制。
《客户经理管理办法》之一
1
课程目标
使学员初步掌握公司客户经理管理 制度的相关内容，明确晋升渠道， 坚定从业信心。
2
课程大纲
1 2 3 4 《客户经理管理办法》概述 新人待遇 考核 目标设立
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《客户经理管理办法》概述
内容简介 管理架构 职级及名称 职级架构图 职责 待遇
4
制度精神
发展空间
多劳多得 公平竞争
唯才是举
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内容简介
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 总则 管理架构 人员管理 职级与义务 考核 委托报酬 行为规范 附则
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管理架构
•总公司银行保险部
•直辖市、计划单列市分公司银行保险部
•省分公司银行保险部 •市分公司银行保险部
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各级客户经理可以享受的待遇
客户 助理 初级 中级 高级 特级 资深 经理 客户 客户 客户 客户 客户 客户 初级 经理 经理 经理 经理 经理 经理 主管 客户 经理 中级 主管 √ 客户 经理 高级 各职级比 主管 较 √ 标准不同
基本 报酬
绩效 报酬 管理 津贴 保险 保障
•县（区）支公司银行保险部 •客户经理主管
•城区专营单位（拓展部） •客户经理主管
•客户经理
•客户经理
•客户经理
•客户经理
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职级及名称
客户经理系列
助理客户经理 初级客户经理 中级客户经理 高级客户经理 特级客户经理 资深客户经理
主管系列
客户经理初级主管 客户经理中级主管 客户经理高级主管