保险公司分红保险产品卖点分析和销售话术

国寿分红保险产品

买点分析和销售话术

目录：

一、购买点分析

二、话术

（一）接触话术

（二）说明话术

（三）拒绝话术

附录：保险投资政策回顾

代理人管理部

2000年六月

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分红保险产品卖点分析和销售话术

价值累积理财首选

一、购买点分析：

（一）中国大陆第一代新概念产品，符合国际潮流。

1、《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》是中国大陆首批推出的分红类寿险产品，与传统产品相比具有全新的概念。

2、是中国保险业与国际接轨的重要标志，将是寿险产品市场的“新时尚”，属于将保险公司的经营结果和客户的利益挂钩的金融产品，符合当前人们对金融服务多样化的需求。

（二）具有保障和投资双重功能。

1、保障功能没有削弱，这是对客户基本需求的承诺；

2、传统产品都有一个固定的预定利率，利益分配基本是固定不变的，而《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》则除了保证预定利率之外，每年还可以根据分红保险业务的经营情况，决定红利分配，这是本产品的最大特点；

3、不但为客户承担风险，而且也为客户扩展了更大的获利空间；

（三）产品具有较高的透明度。

与传统产品相比，国寿分红保险具有较高的透明度，表现在公司每一会计

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年度至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告。

（四）专家理财，有效控制投资风险，集中捕捉获利机会，客户高枕无忧，可望享有更高收益。

1、投资帐户独立，由专家理财，资金运作安全高效，既可投资国债，又可以投资其他金融债券；既可以在一级市场运作，又可以在二级市场运作，投资渠道通畅，投资方式相当灵活。

2、与普通投资者相比，专家具备更高的投资专业性和信息充分性，更能减少投资风险，增加获利机会；真正做到“上不封顶，下有保底”，客户与公司共享投资回报。

（五）提供更多附加特定服务功能，红利领取方式多样，国寿分红保险提供特定服务功能有：保费自动垫交、减额交清保险、借款等功能，针对客户的不同需求，灵活运用。

红利领取方式多种多样：累积生息，抵交保费，现金领取，交清增额保险。（选择累积生息，就相当于在中国人寿开了一个活期存折，而利息可能比存银行高）。

（六）国寿分红保险是全分红保单。

它不同于一般的投资连接类保险，这两者的区别是投资连接类保险仅将投资所得部分作为分红的基础。而全分红保单除了投资所得即利益差之外，还将死差益、费差益的盈余全部进行分红。即俗称“三差分红”，这样可以保证客户的

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分红更稳定、更有保证，有更多的实惠和更多的盈利空间。

（七）本公司是我国唯一的国有独资专业化商业寿险公司，直接隶属国务院领导，迄今有50年经营历史，机构网络遍及全国，总资产达1，261亿元，1999年保费收入达603亿元，占全国寿险市场70%以上的份额，是我国历史最悠久，实力最雄厚，网络最齐全，规模最宏大的专业寿险公司，在国内外享有良好的声誉。中国人寿上海市分公司是国内首家同时通过ISO9002国际质量和ISO14001国际环保双认证的保险企业，1999年保费突破30亿元，有效保单件数迄今已超过一千万件。以如此雄厚的实力经营分红保险，赢利空间当然十分巨大。

二、话术

（一）接触话术

1、张小姐：您好！

象您这样在大公司里做事的白领丽人真让人羡慕。可是现代生活的节奏很快、工作压力很大，您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？（等待对方回答）中国人寿推出了第一个理财保障计划-------国寿分红保险，与您的身份和个性很相符，把保障和投资养老结合在一起，这可是全新的概念，让我们一起来研究一下！

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2、李先生：您好！

我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱。但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有，却可能没有时间去忙于投资理财，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，帮您赚钱，而且稳赚不亏，您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了全新的理财保险-----《国寿分红保险》就是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安排了，让我解释给您听------

3、陈先生：您好！

不知道您听说过既有保障又有投资功能的保险吗？这种保险在海外非常盛行。最近中国人寿在国内隆重地推出了《国寿分红保险》，这可是最新概念的东西，它可与以往的保险有很大不同，您一定很希望您的资产会不断升值吧！，《国寿分红保险》就是一个很好的工具，它一定对您的胃口，有兴趣听我为您讲讲吗？

4、李先生：您好！

不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是中国人寿的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。这一次来拜访您，一是想知道您对以前的保障计划有什么需要我做的事，再就是告诉您我们公司刚刚推出了一款全新概念的产品－－《国寿分红保险》，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份，与以往的不一样。它刚推向市场，就受到许多市民的青睐，今天我就是特地来告

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诉您这个好消息。象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！您努力工作赚来的钱，除了日常的开消外，是不是也会搞点投资呢？我手里的这个《国寿分红保险》可以解除您因为时间和精力有限而无法顾及投资的烦恼，这种理财产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品-----

5、业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈谈吗？

客户：你们不是推销保险的吗，和理财有什么关系？

业务员：实际上保险本身就是理财的一种方式，现在我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，还是让我给您讲一讲吧。

6、业务员：

李先生，您好！我是中国人寿保险公司理财产品的销售代理人。《国寿分红保险》是中国人寿的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格销售。今天能与象这样的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我们的新产品吗？这可是世界上非常流行的寿险产品之一。

7、业务员引导话术：

－－张先生，对于如何将您的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是象您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，不知道您现在的收入中日常开支与节余投资各占多少比例？那也就是说------

－－张先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财与机构专家理财的差异，

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