商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局正文：1.引言商务谈判是一种重要的商业活动，通过谈判双方的互动，达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作。
商务谈判的开局非常关键，它为整个谈判过程奠定了基础。
本文将详细介绍商务谈判的开局阶段，并提供相关的指导和建议。
2.确定目标在商务谈判开始之前，双方需要明确自己的目标和利益。
这包括确定谈判的主要目标，明确自己的底线和最佳结果，以及了解对方的利益和目标。
只有在充分了解自己和对方的情况下，才能制定出有效的谈判策略。
3.准备工作商务谈判的成功离不开充分的准备工作。
在开局阶段，双方应该收集和整理相关信息，包括市场情况、竞争对手、法律法规等。
双方还应该评估自身的实力和资源，以确定自己的议价权和竞争优势。
4.制定谈判策略根据目标和准备工作的结果，双方需要制定出相应的谈判策略。
谈判策略应该包括如何交流和表达观点、如何处理分歧和冲突、如何寻找共同利益等方面。
双方还可以考虑采用一些谈判技巧和战略，如增加议程项、设置时间限制等。
5.确定议程在商务谈判中，明确的议程是非常重要的。
在开局阶段，双方应该确定谈判的议程，包括讨论的主要话题、时间安排和预期结果等。
明确的议程可以提高谈判效率，减少浪费时间和资源。
6.建立良好的沟通和关系在商务谈判中，良好的沟通和关系是取得成功的关键。
在开局阶段，双方应该努力建立和维护良好的沟通和关系。
这包括尊重对方的观点和立场、善于倾听、保持灵活性和合作性，以及积极解决分歧和冲突。
7.开局阶段的技巧和方法在商务谈判的开局阶段，一些特定的技巧和方法可以帮助双方更好地开展谈判。
这些包括表明自己的立场和期望、提出开放性问题、寻找共同点和共同利益、提供解决问题的方案等。
双方还可以利用语言和非语言的方式来增强对方的信任和友好感。
8.评估开局阶段的结果在商务谈判的开局阶段，双方应该及时评估谈判的结果。
这包括分析双方的立场和观点是否有所变化，是否达成了初步的共识或协议，以及是否需要进一步的讨论和谈判。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判(4)商务谈判过程
二、磋商阶段的特征
(一)逻辑性
(二)客观性
(三)进取性 (四)礼节性
第四节 终结阶段
一、谈判的总结
二、最后的让步
三、谈判的结果
一、谈判的总结
(一)暗示对方 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出 信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 (二)谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后 的回顾和总结，其主要内容是： (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些 未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方 期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后的让步项目和幅度。 (4)着手安排交易记录事宜。
四、开局阶段的总结
(一)了解对方意图
(二)回顾谈判形势
(三)评价对方的谈判行为
第二节 报价阶段
一、报价的原则
二、报价的顺序
三、报价的方式
一、报价的原则
(一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
1.讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己 方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
2.还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己 的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是 对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。 3.讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后 的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的 最后磋商。
商务谈判_2of5 谈判开局与准备
第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之，就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看，在我国情况比较特殊。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局商务谈判是一种经营活动的重要组成部分，涉及到不同企业、组织或个人之间的合作、交流和决策。
在商务谈判的过程中，开局至关重要，它决定了谈判的方向和结果。
本文将介绍商务谈判开局的重要性，并提供一些在商务谈判开局阶段应该注意的要点。
重要性商务谈判的开局阶段决定了谈判的基调和态度。
一个良好的开局可以建立起互信和合作的基础，为后续的谈判奠定良好的基础。
相反，一个糟糕的开局可能会导致谈判的失败和不合作。
在商务谈判中，开局的目标是双方建立起互相尊重、理解和信任的关系。
只有通过良好的开局，双方才能更好地理解对方的需求和利益，并在谈判的过程中寻求到共赢的解决方案。
因此，商务谈判的开局至关重要，它可以为整个谈判过程的顺利进行打下基础。
要点1. 准备工作在商务谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、需求和利益，以及收集相关的市场和行业情报。
准备工作的充分性可以提高谈判的效率和成功率，并展示出对谈判的重视程度。
2. 制定目标在商务谈判开局阶段，双方应该明确自己的谈判目标。
这些目标可以是实现win-win的合作关系，也可以是保护自身的利益和资源。
明确的谈判目标可以让双方在谈判的过程中更加明确地了解对方的要求，并寻求到双方共同满意的解决方案。
3. 建立互信建立互信是商务谈判开局的关键。
双方应该表现出诚信和可靠性，尊重对方的意见和利益，并积极展示出自己的专业能力和经验。
通过建立互信，双方可以更好地进行信息的交流和共享，增加谈判的成功率。
4. 确定议程商务谈判开局阶段，双方应该共同确定谈判的议程和时间安排。
议程的确定可以让双方更好地掌握谈判的进展和方向，避免陷入无休止的争论和较量。
另外，时间安排的合理性也可以提高谈判的效率和成果。
5. 听取对方的意见和建议商务谈判开局阶段，双方应该给予对方足够的机会来表达自己的意见和建议。
通过倾听对方的意见和建议，可以更好地了解对方的需求和利益，为谈判的后续阶段做好准备。
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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感谢您的观看
了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
商务谈判开局阶段
第一节 商务谈判的开局
二、 商务谈判气氛
所谓谈判气氛， 是指谈判各方通过各自所表现的言行、 态度等而建立 起来的谈判 氛围， 是各方人员进入谈判场所的方式、 表情、 言行等一 系列有声和无声的信号在谈 判人员大脑中的快速反映。
( 一) 谈判气氛的类型 1.高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈， 谈判双方情绪积极、 态度主动，
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第二节 商务谈判开局策略
二、 坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对于陈述自己的观点或意 愿， 尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合各方过去有过商务往来， 而且关系很好， 互 相了解较深。 开局时可以将这种友好关系作为谈判的基础， 真诚、 热 情地畅谈过去的友好合作关系， 适当地称赞对方在商务往来中的良好信 誉。
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第一节 商务谈判的开局
开局初期通常也称为破冰期。 谈判各方抱着各自的立场和目标走到一 起进行谈判，心理上是小心、 戒备和紧张的， 这时谈判极易出现冲突 和僵持。 开局阶段各方谈判人员相互熟悉、 了解， 随意谈一些题外 的 轻 松话 题， 消 除 戒备 和 紧 张 的 心 理， 营 造 一 种平和、 轻 松和自然的气氛， 有助于谈判的顺利进行。
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节 商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素， 并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法 称赞法是指通过 称 赞 对 方 来 削 弱 对 方 的 心 理 防线， 从 而 焕 发
开局时可以将这种友好关系作为谈判的基础真诚热情地畅谈过去的友好合作关系适当地称赞对方在商务往来中的良好信上一页下一页返回谨慎式开局策略是指以严谨凝重的语言进行陈述表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度目的在于使对方放弃某些不适当的意图谨慎式开局策略适用于谈判各方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现己方要通过严谨慎重的态度引起对方对某些问题的重视
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
商务谈判开局阶段策略
商务谈判开局阶段策略商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判开局阶段策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
新第5章商务谈判的过程
于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
隔行如隔山。虽 然谈判专家史帝芬斯在游泳池 的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是 这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建 造游泳池的招商广告，具体写明了 建造要求。很快 有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包 详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝 芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽 水设 备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样， 总费用也有不小的差距。
CASE 2
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在 当地做代理商.谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方 代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道, 从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们 介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴 趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来.结果,后面的谈判进行 地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理 权.
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接 过。
③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重 视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看 看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感
3.重视开局的策略 A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻 松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语 言,为正式磋商做好准备.(协商式)
第六章国际商务谈判的开局阶段
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
商务谈判逻辑流程
商务谈判逻辑流程
商务谈判的逻辑流程通常包括以下几个步骤：
1.准备阶段：在谈判开始之前，需要充分了解谈判的主题、目的、双方的需求和利益，
以及可能的谈判策略和技巧。
同时，也需要对谈判对手进行深入的分析，了解其背景、立场、利益诉求等信息。
2.开局阶段：在谈判开始时，需要明确双方的立场和利益诉求，并确定谈判的主要议题
和时间安排。
在这个阶段，还需要建立一种积极、合作的谈判氛围，为后续的谈判打下良好的基础。
3.磋商阶段：在这个阶段，双方会就具体的议题展开讨论和磋商。
这个阶段需要运用各
种谈判技巧和策略，如倾听、表达、让步等，以达成共识或取得更好的利益。
同时，还需要对谈判进程进行记录和管理，以确保双方的利益得到保障。
4.协议阶段：在谈判的最后阶段，双方需要达成一致意见，并签署协议。
协议应该明确
双方的利益诉求和责任义务，并具有法律效力和可执行性。
5.后续执行阶段：谈判结束后，双方需要按照协议履行自己的义务，并确保协议的执行。
如果出现问题或纠纷，需要及时解决，以维护双方的利益和合作关系。
以上是商务谈判的基本逻辑流程，但实际谈判中可能会因为各种因素而出现变化。
因此，在商务谈判中，需要根据实际情况灵活运用各种策略和技巧，以达到最佳的谈判效果。
1。
商务谈判的阶段划分
商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局,保留式开局。
报价阶段:是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架;先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步(愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4。
递增式(诱发幻想型）5.递减式（希望成交型)6。
有限式（妥协成交型）7.快速式(或冷或热型)8。
满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格:美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国:自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗,幽默诙谐，讲究穿戴;4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同;5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系; 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神,讲究相互配合；4、等级观念严重;女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露;态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀:听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
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商务谈判的开局阶段
学习目标：了解开局的重要性
熟悉开局的常用方式
掌握营造开局气愤的策略
一、谈判开局阶段的主要工作
（1）谈判成员介绍
正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。
一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进
（2）了解谈判对手
在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。
从而选择自己的谈判策略（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围
开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。
比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。
双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。
外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。
这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础
二、掌握开局主动权的技巧
1.善于倾听
为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的
2.巧妙提问
通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。
问题的类型可以分为封闭式和开放式两种
封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答
开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息
三、理智应答
谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。
作答的要点必须简明短了
在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答
1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。
2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
3.转移式：将焦点转移到主题或相似经历上
4.重复式：重述对方内容以确定是否理解
5.探测式：要求澄清内容和详细信息
6.平静式：降低感情强度或情绪障碍
四、开局策略
主要有四种
1.热烈式开局：是指在谈判刚开始就显示出对谈判对手的欢迎和尊重。
营造出热烈、温暖的谈判氛围，
从而赢得谈判对手的好感。
案例P65 王伟光念
2.保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的，确切的问答，而是有
所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
案例P65 王伟光念
3.进攻式开局：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造
心理优势，使得谈判顺利的进行下去。
P65 王伟光
4.坦诚式开局：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
P65
王伟光
商务谈判的结束阶段
选择何种方法来结束谈判，应该在谈判前期的准备阶段就定下来。
方法一旦选定，谈判者就必须对其进行深入理解以确保到时候能顺利使用。
一般分为八种常用方法：
1.选择法：谈判一方会给出一个最终的报价，但这同时也包含着另一种情况下给与对方都其他选择。
2.渐进法谈判者可以使用另一种方法来促成关于某一具体事宜的协议的达成，然后在处理其他的事
情。
3.关联让步法：基于对方已经做出了让步的原因，于是主动的给予对方另一个相关的让步作为回报
4.激励法：为了能使双方立即达成协议，而已某些特别的利益来激励对方接受其最终报价的方法。
5.总结法：要求谈判者对双方讨论过的所有议题进行总结，向对方强调自己曾经做出的让步并在总结
中突出对方因接受自己建议而获得的利益。
6.折中法：通常双方的讨论已经接近尾声，并且双方仍存在的分歧已经很小了，选择将与对方一个表
达其保留意见的机会。
7.最后通牒法：这种方法就是强迫对方必须就最后总报价做出决定，如果对方不接受报价，报价方就
要立刻放弃谈判。
商务谈判的开局阶段问题
1.在中国，商务谈判的贵宾席是在哪边？ (C)
A客队背朝门 B主队背朝门
C客队面朝门 D主队面朝门
2.在谈判开局阶段，谈判人员往往善于在开局阶段通过那些信息了解谈判对手？ABCD
A言谈举止 B着装风格
C精神面貌 D礼仪礼节
3.营造谈判氛围的要素
答：1.注意个人形象
2.沟通思想
3.做好周密细致的准备
4.封闭式问题与开放式问题的不同
封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答
开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息
5.开放式问题与封闭式问题的益处与弊端
开放式益处：避免自以为是;在对方未察觉的情况下控制局面；让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感；有利于气氛的和谐；有利于打破尴尬局面
弊处：需要更长的时间；要求对方参与，在对方不愿意参与的情况下会面临僵局；
有跑题的危险。
封闭式;很快了解对方的想法；可用来锁定对方的意图；可用来确认听到的情况是否正确
弊处：容易自己为是，用的不恰当的时候容易自以为得到正确的结论，需要问很多的问题才能够了解情况；容易制造负面气氛；方便了那些不肯合作的人
6.回答问题有几种回答方式
评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。
碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
转移式：将焦点转移到主题或相似经历上
重复式：重述对方内容以确定是否理解
探测式：要求澄清内容和详细信息
平静式：降低感情强度或情绪障碍
8.如果对方同意自己承担运费，将货物运到仓库，那么谈判者就愿意降低其要求的佣金率选什么方
法结束谈判？
选择法。