026单元25：目标市场开拓-学员手册
市场开拓流程培训课件
市场开拓流程培训课件市场开拓流程培训课件随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场环境中立于不败之地，就必须不断开拓新的市场。
然而，市场开拓并非易事，需要有一套科学的流程和方法来指导。
为此，我们特别准备了一份市场开拓流程培训课件，旨在帮助大家更好地掌握市场开拓的技巧和方法。
一、市场开拓的重要性市场开拓是企业实现可持续发展的关键一环。
通过开拓新市场，企业可以扩大销售规模，增加市场份额，提高竞争力。
同时，市场开拓还能够帮助企业发现新的商机和需求，为企业的创新和发展提供源源不断的动力。
二、市场开拓的基本原则1. 定位明确：在进行市场开拓之前，企业首先要明确自己的定位。
要了解自己的产品或服务的特点，明确目标市场和目标客户群体，以便有针对性地制定市场开拓策略。
2. 调研充分：在进行市场开拓之前，企业要对目标市场进行充分的调研。
要了解目标市场的规模、竞争情况、消费者需求等信息，以便为市场开拓制定合理的计划。
3. 创新求变：市场开拓需要不断创新，寻找新的商机和需求。
企业要保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以满足市场的需求。
三、市场开拓的流程1. 目标市场确定：根据企业的定位和调研结果，确定目标市场。
要考虑市场的规模、增长潜力、竞争情况等因素，选择适合自己的目标市场。
2. 目标客户群体确定：在确定目标市场的基础上，进一步确定目标客户群体。
要了解目标客户的需求、购买力、消费习惯等信息，以便精确定位目标客户。
3. 市场开拓策略制定：根据目标市场和目标客户群体的特点，制定市场开拓策略。
可以采取多种手段，如广告宣传、渠道拓展、合作伙伴关系建立等，以实现市场开拓的目标。
4. 市场开拓计划实施：在制定好市场开拓策略后，要制定详细的市场开拓计划，并按计划执行。
要确定具体的时间节点、责任人和执行步骤，确保计划的顺利实施。
5. 市场开拓效果评估：在市场开拓计划实施的过程中，要不断评估市场开拓的效果。
可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来评估市场开拓的效果，及时调整策略和计划。
新市场拓展培训方案
新市场拓展培训方案在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断开拓新市场来保持竞争力和持续发展。
而为了更好地实施市场拓展工作，提升团队整体能力，制定一套科学有效的新市场拓展培训方案显得尤为重要。
一、培训目标新市场拓展培训的首要目标是帮助团队成员全面了解新市场的特点、竞争环境和潜在机会，提升团队整体战略规划和运营管理能力。
其次是提升团队成员的销售技巧、市场开发能力和沟通协调能力，使其能够更好地应对复杂多变的市场环境，快速响应市场需求。
最后是激发团队成员的团队协作意识和创新精神，培养他们积极进取、勇于挑战的工作态度。
二、培训内容1. 新市场调研：培训团队成员如何进行有效的市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况和发展趋势，为后续市场开发工作做好准备。
2. 销售技巧培训：通过案例分析和实战演练，提升团队成员的销售技巧和客户谈判能力，帮助他们更好地开发新客户，留住老客户。
3. 市场开发策略：培训团队成员如何制定针对不同市场的开发策略，包括定位策略、推广策略和服务策略，确保市场开发工作有条不紊地进行。
4. 沟通协调能力培训：提升团队成员的沟通协调能力，培养良好的内部团队协作和外部合作伙伴关系，促进团队工作效率和市场拓展效果的提升。
5. 团队建设培训：通过团队合作游戏和团队建设活动，激发团队成员的合作意识和创新精神，增强团队凝聚力和执行力。
三、培训方式1. 线下培训：组织专业培训师为团队成员线下进行一对一或集体培训，内容围绕新市场拓展展开，结合实际案例和实战演练，提升团队成员的专业知识和实践能力。
2. 线上培训：建立在线学习平台，为团队成员提供丰富多样的培训课程和学习资源，包括视频教学、在线讨论和考试测评，灵活方便地进行学习。
3. 实地考察：组织团队成员进行实地实习或考察，让他们亲身感受新市场的氛围和特点，深入了解市场需求和竞争状况，为实际市场开拓工作做好准备。
四、培训效果通过新市场拓展培训方案的实施，可以有效提升团队成员的综合能力和能动性，帮助他们更好地适应市场变化，把握市场机会。
销售人员培训及市场开拓方案
销售人员培训及市场开拓方案
新入职销售人员培训计划
培训周期：7-10天
1.下车间学习理解生产流程与一线生产人员一同作业，既可以让销
售人员很细致旳理解产品，又可以观测销售人员与否具有吃苦耐劳旳品格。
2.在生产期间安排销售人员到仓库认识产品辅料及单品。
3.给销售人员提供产品资料，使其理解产品性能及企业背景旳有关
简介。
4.安排销售人员到店面理解产品终端市场定位，学习终端销售流程。
5.安排销售人员到安装现场学习，理解产品安装流程，以便后来销
售工作过程中可以体现销售人员旳专业性。
二、市场开拓计划：
1.安排销售人员到本产品空白市场进行开拓，以建立长期合作经销商为主，以单品零售为辅。
2.每日向企业汇报当日工作状况：如：走多少家店、客户对产品承认程度怎样、须向企业汇报精确旳市场信息。
3.理解当地市场消费状况，对同类产品及有竞争力旳同行业做出市场调研。
4.获取客户有关信息，如：联络电话，投资实力及投资意向性程度。
5对故意向合作客户进行跟进。
6.对自己当日工作做出总结，明日工作做出计划。
市场拓展培训计划方案
市场拓展培训计划方案一、培训计划目标市场拓展是企业发展壮大的关键步骤，通过市场拓展能够开拓新客户资源，增加销售额，提高企业知名度，增强市场竞争力。
因此，通过市场拓展培训，旨在帮助员工掌握市场拓展的技能，提高团队整体素质，实现市场拓展的目标。
二、培训主题1. 市场拓展基础知识2. 市场调查与分析3. 销售技巧和沟通技能4. 拓展新客户资源5. 市场营销策略与策划三、培训对象本次培训面向公司的销售团队和市场拓展团队成员，包括销售经理、销售代表、市场拓展人员等。
四、培训时间和地点培训时间为每个月的第一个周末，共进行3个月的时间。
培训地点为公司会议室。
五、培训计划第一阶段：市场拓展基础知识内容：市场拓展的概念、意义、目标和原则；市场拓展的基本流程和步骤；市场拓展的关键因素和成功要素。
方式：讲授+案例分析时间：1天第二阶段：市场调查与分析内容：市场调查方法和技巧；市场分析的基本原则和步骤；市场竞争分析和机会分析。
方式：讲授+案例分析+实地调研时间：1天第三阶段：销售技巧和沟通技能内容：销售技巧和方法；有效的沟通技巧和沟通渠道；客户需求分析和解决方案提供。
方式：讲授+角色扮演时间：1天第四阶段：拓展新客户资源内容：拓展客户资源的渠道和方法；建立客户关系和维护客户关系的策略和技巧；客户拜访和谈判技巧。
方式：讲授+案例分析+讨论时间：1天第五阶段：市场营销策略与策划内容：市场营销策略和策略规划；市场营销活动策划和执行；市场营销效果评估和调整。
方式：讲授+案例分析+小组讨论时间：1天六、培训方式1. 组织专业讲师授课，结合理论与实践，注重案例分析和互动讨论。
2. 鼓励员工参与角色扮演和实地调研，通过实践操作提升相关技能和能力。
3. 设置小组讨论和团队建设环节，增强团队凝聚力和合作能力。
七、培训考核1. 每阶段培训结束后进行阶段性考核，以考核成绩和表现评定员工的培训效果。
2. 培训结束后进行综合考核，通过考核成绩，评选出优秀学员并给予奖励，同时为员工提供合格证书。
目标市场开拓与计划活动(一)
目标市场开拓的意义
选择好的目标市场比努力工作 更重要
目标市场开拓的要求 持续不断的开发客户 坚持不懈的学习知识
目标市场开拓的流程
第一、选择一个适合自己的细分市场 第二、搜集、整理出展业所需的信息 第三、建立客户档案
第四、有计划、持续地拜访准客户
世界推销之神——原一平
第五、定期回访、长期服务已保户 “火鸡太太” 柴田和子 服务成就“火鸡太太” 连续14年全日本冠军
计划100
一、填写计划100 二、如何划分客户等级 三、制定拜访计划与计划活动
业务培训部
课程大纲
目标市场开拓的概念 目标市场开拓的意义 目标市场开拓的要求 目标市场开拓的流程 计划100
2005年十大暴利行业排行榜
能源、 药品与医疗、中小学教育、 殡葬、教材出版、高速公路、 有线电视、房地产、 网络游戏、美容整形 ----《法制早报》
目标市场开拓的概念 目标市场开拓:有选择,有计划对某一 细分市场的客户开拓活动.
2024年市场推广培训手册
解决问题
遇到合作问题时，积极与合作伙伴协商解决，确 保合作关系稳定持续发展。
06
数据监测、效果评估及持续改进
关键指标设定和数据收集方法论述
关键指标设定
根据市场推广目标和策略，设定关键指标，如点击率、转化率、曝光量、品牌知 名度等，以量化评估推广效果。
视觉识别
设计独特的品牌标识、包 装和宣传物料，增强品牌 辨识度。
口碑传播
利用消费者好评、专家推 荐等方式提升品牌信誉。
消费者心理洞察及应对策略
需求洞察
深入了解消费者需求和心理，提 供符合其期望的产品和服务。
情感共鸣
通过情感营销手段，如情感广告、 故事营销等，引发消费者情感共鸣 。
购买决策
分析消费者购买决策过程，提供有 针对性的营销策略，如限时优惠、 试用体验等。
制定评估标准
从合作伙伴的信誉度、实力、资源互补性、市场影响力等方面制定 评估标准，确保选择的合作伙伴符合企业要求。
多渠道寻找
通过行业展会、专业论坛、社交媒体等多种渠道寻找潜在合作伙伴， 扩大选择范围。
商务洽谈技巧和合同签订注意事项
商务洽谈技巧
掌握有效的沟通技巧和谈判策略，如倾听、表达清晰、灵活应变 等，以便在洽谈中达成共识。
互动环节设置
根据活动类型和受众特点，设置合适的互动环节 ，如问答、抽奖、游戏等，提高受众参与度和体 验感。
现场氛围营造
通过音乐、灯光、视频等手段，营造符合活动主 题的现场氛围，增强受众的情感共鸣和品牌认同 感。
05
合作渠道拓展与维护
合作伙伴寻找及评估标准建立
明确合作伙伴定位
根据企业发展战略和市场需求，明确需要寻找的合作伙伴类型，如 供应商、经销商、代理商等。
终端拓展培训教材
7、评估结论
重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经 营何种商品组合；顾客的形态；租金状况
“一条街效应”—成行成市 绝对优势效应
人流动线
意向店铺的评估要素:
具体包括：周边的竞争店数、场地条件（店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、 方位、日照条件、道路衔接状况等）、法律条件、租金、必要的停车 条件及进出货空间
2、明确所有权——确认真正拥有房产所有权的业主 3、齐全性——建筑物内设施愈齐备，愈节省开店装潢成本(改装成本) 4、清白性——查清所租贷房屋是否有被抵押或查封，避免房东有财务纠纷 5、完整性——通过执照再次确认承租屋主店面法律上的使用权 6、明显度——指可架设广告招牌的可见度，招牌愈明显愈好(店铺展示面)
专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家 数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所： 场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年 数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额
4、人潮与交通状况的测定
平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以 15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过 人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。 人口、住家户数推算：户数×3人=当地预估人口 数。交通状况：公共车的往返方向、下车后的走向、 未来交通运输影响。
商圈评估流 程
1、调查商圈要素
固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、 教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯
2、划定商圈范围
因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品 为主的大型店，则用车程来计算。
商圈评估流 程
3、商圈特征与竞争分析
人流主动线 行进动线与视觉动线
不通机动车的商业街 通机动车的商业街(道路的宽度)
市场开拓培训计划
市场开拓培训计划一、培训目标1、加深对目标市场的了解，挖掘市场潜力，拓展市场渠道，提升业绩和销售额。
2、提高销售人员的市场开拓能力，增强对市场变化的敏感度，加强与客户的沟通和合作，提升客户满意度和忠诚度。
3、培养销售人员的团队合作精神，增加团队协作和团队执行力，实现销售团队的高效运作。
二、培训内容1、市场分析与挖掘（1）行业趋势分析（2）竞争对手分析（3）目标客户群体分析（4）市场需求及趋势分析（5）市场潜力挖掘和评估2、市场开拓策略（1）产品定位与差异化竞争策略（2）市场渠道拓展策略（3）客户维护策略（4）网络营销策略（5）推广活动策划3、销售技巧培训（1）客户开发技巧（2）销售谈判技巧（3）客户关系维护技巧（4）团队合作技巧（5）团队执行力培养4、市场开拓案例分享（1）成功案例分享（2）市场开拓经验交流（3）行业专家分享三、培训方式1、理论教学：专业讲师为销售人员进行市场开拓理论培训，结合实际案例进行讲解和分析。
2、实践演练：组织销售人员进行市场开拓实战演练，通过真实的市场情景进行训练，培养销售人员的应变能力和市场开拓技巧。
3、案例分享：组织成功的销售人员分享市场开拓案例，传授经验和技巧，激发销售人员的学习热情和积极性。
4、团队合作：组织销售团队进行团队合作训练，增强团队协作和执行力，提升销售业绩。
四、培训计划1、目标市场分析与挖掘培训时间：2天内容：行业趋势分析、竞争对手分析、目标客户群体分析、市场需求及趋势分析、市场潜力挖掘和评估。
2、市场开拓策略培训时间：2天内容：产品定位与差异化竞争策略、市场渠道拓展策略、客户维护策略、网络营销策略、推广活动策划。
3、销售技巧培训时间：3天内容：客户开发技巧、销售谈判技巧、客户关系维护技巧、团队合作技巧、团队执行力培养。
4、市场开拓案例分享时间：1天内容：成功案例分享、市场开拓经验交流、行业专家分享。
五、培训评估1、培训前评估：了解销售人员的市场开拓能力情况，确定培训重点和内容。
销售培训市场开拓计划书
销售培训市场开拓计划书一、市场概况随着市场经济的发展，企业对销售人员的要求越来越高，销售培训的需求也越来越大。
销售培训市场的规模庞大，但竞争也非常激烈。
各种销售培训机构纷纷进入市场，争夺市场份额。
通过对市场的调研发现，销售培训市场主要分为企业内部销售培训和外部销售培训。
企业内部销售培训主要由企业自己的销售团队进行培训，而外部销售培训则由专业的销售培训机构进行培训。
外部销售培训的市场规模更加庞大，包含了中小企业和大型企业的销售人员，市场潜力巨大。
二、竞争分析在销售培训市场中，主要竞争对手包括国内外知名的销售培训机构，以及一些专业的销售培训师。
这些竞争对手在销售培训内容、培训方式、师资力量等方面都有一定的优势。
在销售培训内容方面，对于企业来说，他们更看重实战性的销售培训课程，希望在培训的过程中能够学到一些实用的销售技巧和方法。
因此，在销售培训内容的设计上，我们需要做到更加贴近实际销售情况，结合市场需求，提供更加符合企业实际需求的培训内容。
在培训方式方面，竞争对手们采用了线上培训、线下培训、企业定制培训等多种培训方式。
我们需要对各种培训方式进行全面的了解和分析，找到适合市场需求的培训方式，提供更加灵活多样的培训方式。
在师资力量方面，我们需要招募一批有丰富销售经验和教学经验的销售培训师，提高我们的培训师资力量，为客户提供更加专业的销售培训服务。
三、市场开拓计划1. 定位目标客户根据市场调研结果，我们初步定位了我们的目标客户群体，主要包括中小企业的销售人员和大型企业的销售团队。
针对不同规模的企业，我们将提供定制化的销售培训方案，满足不同客户的需求。
2. 培训内容和方式我们将根据市场需求，设计出更加贴合实际销售情况的培训内容，并提供多种培训方式，包括线上培训、线下培训、企业内训等，以满足客户的多样化需求。
3. 师资力量我们将继续招募有销售经验和教学经验的销售培训师，通过不断的培训和学习提高我们的师资力量，为客户提供更加专业的培训服务。
销售代表市场开拓任务书
销售代表市场开拓任务书一、市场开拓目标作为销售代表，市场开拓是您的重要职责之一。
本任务书旨在明确您在市场开拓方面的目标，并提供相应的指导与支持。
1. 客户开发：在规定时间内，新开发客户数量达到公司设定的目标。
具体目标将根据市场状况和公司业务发展需要确定，您需确保按时完成。
2. 客户维护：对于已开发的客户，您需要定期进行回访，了解客户需求变化，及时解决问题，以提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售业绩：在市场开拓过程中，您需要努力提升销售额，确保完成个人及团队的销售任务。
4. 市场信息收集：关注行业动态、竞争对手信息及客户需求变化，及时向公司提供有价值的市场信息。
二、市场开拓策略为了实现上述目标，您需要采取以下策略：1. 了解市场：深入了解目标市场的需求、竞争状况及行业趋势，以便更好地定位产品和服务。
2. 制定计划：根据市场状况和客户需求，制定合理的市场开拓计划，包括客户开发、维护及销售策略等。
3. 建立关系：与客户建立良好的合作关系，通过沟通、互动和提供优质服务，赢得客户的信任和支持。
4. 推广产品：通过市场宣传、展会活动等方式，提高产品知名度和品牌影响力。
5. 团队协作：与团队成员保持密切沟通与协作，共同完成市场开拓任务。
三、考核与激励为确保市场开拓任务的顺利完成，公司将进行定期考核，并根据考核结果采取相应的激励措施。
1. 考核标准：公司将根据市场开拓目标及策略制定具体的考核标准，包括客户开发数量、客户满意度、销售额等指标。
2. 考核周期：考核周期将根据市场开拓任务的实际情况确定，可以是季度、半年或年度。
3. 激励措施：根据考核结果，公司将给予表现优秀的销售代表相应的奖励，包括但不限于奖金、晋升机会等。
同时，对于表现不佳的销售代表，公司将提供必要的辅导和培训，以帮助其提升业绩。
四、支持与培训为确保市场开拓任务的顺利完成，公司将为您提供全面的支持与培训。
1. 市场分析支持：公司将为您提供市场分析报告、竞争对手情报等资料，帮助您更好地了解市场状况。
《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册
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1、人力、物力 2、基本策略 1、确定型/非确定型？ 2、竞争对手？几个？
实力？
决策人？业务主管？技术主管？
《团队管理》——打造金牌销售团队 之学员手册
•三、销售目标的设定与达成
•客户购买分析
姓名 及
职务
角色
购
（决策者、推荐 买
者、影响者、支 标
持者）
准
对本公司 的态度
+0-（注 释）
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《团队管理》——打造金牌销售团队 之学员手册
•四、销售人员的教练与培养
•销售人员的修炼——心态
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•销售人员需要具备的关键心态 •自信心与成就欲望 •抗挫折打击的能力（AＱ） •情绪管理（ＥＱ） •自我控制 •缓解压力
《团队管理》——打造金牌销售团队 之学员手册
•四、销售人员的教练与培养
• “
”的创造、把握
能力
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《团队管理》——打造金牌销售团队 之学员手册
•三、销售目标的设定与达成 •小结
• 销售目标 = • 销售策略 =
•做正确的事，比把事情做正确更重要。
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《团队管理》——打造金牌销售团队 之学员手册
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
对竞争对 行 手的态度 为 +0-（注释）风
格
销 需要的资源 售 （时间、经 策 费、做法等） 略
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《团队管理》——打造金牌销售团队 之学员手册
•三、销售目标的设定与达成
•竞争性分析
市场拓展部培训计划
市场拓展部培训计划一、培训目标市场拓展部是公司中最具挑战性和关键性的部门之一，其工作涉及到市场营销、销售服务、市场调研等诸多方面，因此需要员工具备较高的专业素养和工作技能。
本次培训的目标是提升市场拓展部员工的综合能力，使其能够更好地适应市场变化，开拓更多的业务渠道，提升公司的市场竞争力。
二、培训内容1. 市场营销理论知识通过讲解市场营销的基本概念、原理、方法和策略，使员工了解市场营销工作的基本逻辑和规律。
包括市场定位、目标客户群体分析和策略制定等内容。
2. 产品知识培训全面了解公司的产品特点、功能和优势，并学会如何有效地向客户介绍和推广产品，帮助员工提高产品知识水平。
3. 销售技巧培训通过案例分析和角色扮演等方式，培训员工的销售技巧和沟通能力，包括客户需求分析、销售谈判技巧、客户关系维护等内容。
4. 市场调研能力提升了解市场调研的方法和技巧，包括问卷设计、数据分析和报告撰写等方面的培训，使员工能够更好地了解市场需求和竞争对手动态。
5. 团队协作和管理能力提升通过团队合作游戏和案例分析，培养员工的团队合作精神和领导能力，使其能够更好地协调内部资源，提高团队执行力。
6. 决策能力培训通过训练和案例分析，培养员工的分析和决策能力，使其在市场拓展过程中能够做出明智的决策，应对复杂的市场环境。
三、培训方法1. 讲座式培训邀请行业内知名专家和公司内部资深员工进行专题讲座，传授市场营销理论知识和实践经验，为员工提供理论指导和实战经验。
2. 案例分析通过真实案例的分析，让员工了解市场拓展的具体操作过程和效果，从中总结成功的经验和教训，培养员工的市场洞察力和决策能力。
3. 角色扮演通过角色扮演的方式，训练员工的沟通技巧和销售能力，提升员工的实战应用能力，使培训更具互动性和实用性。
4. 团队游戏通过团队合作游戏和竞赛活动，培养员工的团队合作精神和领导能力，增强员工的团队凝聚力和执行力。
四、培训计划第一阶段：市场营销理论知识培训时间：2天内容：市场营销概论、市场定位、目标客户群体分析、市场策略制定、市场营销实例分析等。
市场开发与管理实训教材
学习情境单元1：市场分析与目标市场决策实训工作任务1、理解市场分析与目标市场决策是企业营销的前提和基础2、了解熟悉市场分析的思路和方法3、掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法相关知识一、市场开发的主要任务为企业寻找新的市场领域、投资方向和设计进入方案。
1、选择市场目标；2、开发适销产品；3、设计进入方案。
二、选择市场目标选择市场目标的基本原则：1、是否具有开发意义？2、是否具备开发资源？3、能否获得开发效益？三、市场开发的主要方法1、直接开发：以直接投资和自我管理的方式进行开发；2、合作开发：以自我开发为主，寻找合作伙伴共同开发；3、概念开发：提出开发概念，吸引投资者与开发者进行开发。
四、开发适当产品产品概念的理论深化有形与无形——产品外延的深化产品整体概念——产品内涵的深化（核心产品、形式产品、附加产品、文化产品）产品需求层次——核心利益、基本产品、期望产品、扩展产品、潜在产品产品开发新思路：要素分析——全面开发产品潜在的功能要素。
概念包装——为产品寻找合适的“卖点”。
五、设计进入方案进入期望目的：提高知名度、缩短导入期、减少竞争压力主要进入方式：按形象目标（高位型、低位型）按宣传形式（造势型、渐进型）按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）按进入环节（推动型、拉动型）市场开发与实训管理第1 页共91 页2学习单元1. 建立虚拟企业与产品品牌实训要求：要求学生设立自己的企业进行电风扇的全国市场开发，企业、品牌名称、经营其余均由学生自己命名、选择、注册资本金为人民币800万元。
学生要随时掌握自己创办企业的经营状况。
实训操作 一、系统登陆 1、系统登陆在浏览器栏输入:// 服务器的名称或IP 地址:8080/回车就可以进入登陆界面。
学生在这里应该输入其访问服务器的名称或IP 地址，“8080”是本软件在安装时默认的端口号，若更改了端口号，则需将8080端口换成相应的端口号。
如【图1-1】【图1-1】2、学生注册学生在初次使用时，需要先注册一个XX 经过老师在后台审核后方可收支 状况经营状况公司信息公 司 名 称 所 在 区 域 品 牌 名 称信 用 等 级信 用 等 级 资 本 余 额市 场 开 拓 度区 域 定 价品 牌 知 名 度产 品 档 次收 入 统 计 支 出 统 计 收 入 统 计支 出 统 计 市 场 份 额.登陆。
市场开拓实训指导手册
市场开拓实训指导手册实训指导手册学生姓名＿＿＿＿＿＿专业班级＿＿＿＿＿＿实训时间＿＿＿＿＿＿指导教师＿＿＿＿＿＿高职《市场开拓》实训大纲(市场营销专业)一、指导思想实践性教学是培养学生技术应用能力的主要途径，是适应“零距离切入营销岗位群”的必然选择。
市场开拓能力是创新型营销人才的必备素质，是《销售管理》综合能力结构中的重要组成部分，为此，《市场开拓》实训大纲以培养创新型营销人才为主旨，以“必需够用”为原则，突出能力本位导向，强调实战性、操作性。
在具体的内容设计方面，采用“项目教学”的崭新理念，注重理论导航、案例启迪，流程设计与范例参考等模块的安排，希望这种实践教学的探索能为创新型营销人才的培养充当一块引玉之砖。
二、实训目的与任务已经被历史所证实，也必将被将来所证实，那就是社会需要的是高综合素质的复合型创新型应用型的营销人才。
所以，本《市场开拓》实训项目的目的与任务以综合能力的培养为主导，可具体表述为：在知识教学方面，通过实训使学生能基本掌握市场开拓的基本业务流程、各环节的主要内容和操作技术方法，以实现理性知识与感性认识的结合，加强理论联系实际的能力，为毕业以后尽快适应营销的岗位奠定基础。
在能力培养方面，通过确定市场开拓的起点，即选择某产品市场进行分析，来培养学生的市场探测能力（市场调研、分析、预测等）；通过市场开拓基础的锁定，即选择目标市场，来培养学生的决策分析能力；通过对产品市场开拓策略的设计，来培养学生的营销企划能力与销售管理能力。
在开拓市场的实际训练中，要求营销人员必须具备良好的沟通能力、人际交往能力和合作精神。
三、实训内容和要求实训进程中采用项目实习教学法，把市场开拓的实训分成五个专题，这是一个有机的整体，具体的实训内容和要求如下。
专题一：市场的含义实训内容：（1）理解市场的含义；（2）判断某产品有无市场。
实训要求：（1）以小组为单位，联系市场的有关理论分析以下案例。
（2）案例讨论：向爱斯基摩人销售电冰箱，有市场吗？专题二：市场开拓概述实训内容：（1）市场开拓的含义（2）通过实际例子，让学生掌握市场开拓的基本方式，初步掌握实施市场开拓的环节。
市场开拓攻略—培训课程
• 3.意向很强。 通常意向很强的客户，会很热情，叫你喝 茶，咨询你许多相关情况。 关注对方眼神，如果对方兴趣浓厚，他会 全神关注。 请你到密室，或者办公室等正式场所坐下 聊。
• 如何判断对方咨询铁门信息的意图？？？ （互动）
• • • •
方法： 1直接询问式：你是想经营铁门吗？ 2.开放式询问：你为什么想要了解呢？ 3.侧面询问式：你之前对铁门有过相关了解 吗？
当地消费现状及趋势
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 项目 人口及行政区划 主要的经济及居民收入 居民的消费意识 房地产市场发展情况 居民家庭使用门的习惯 当地建材市场是否成形 店铺租金水平 铁艺行业现状 描述
9
三、目标市场鏖战
1、根据招商计划对目标市场的建材街、建材市 场的门店进行地毯式拜访。
●把经营朗亚产品的盈利方法教会他（甚至演示给他）
●把朗亚如何帮助他赚钱的具体手段告诉他（组建团队、培
训人员等） ●把经营朗亚产品的盈利例子告诉他 找一个跟他同品类的店，经营很不错的例子。
2、风险是商人的第一忧虑
●把朗亚的政策保障，以及他所必须承担的风险明
确告诉他 ●让他把经营朗亚产品不盈利的推测告诉你，再做 解释
四、如何提高招商成功率
1、了解目标客户他关注的是什么 2、了解目标客户他担心的是什么 3、找对人 4、说对话 5、做对事
找对人
• 1.大店直接找店长（大店的老板一般不在店里）。 • 2.小店直接找老板。 • 3.老板如果不在，直接拿名片。铁艺铜门的店铺， 或者其他品牌实力好的店铺，拿到老板名片时， 第一时间给老板打个电话。 • 4.多人在店里时，进店高呼老板，一定有人回应。 通常是店里的老板或者负责人。
五、谈判小技巧
• 1.不要急用讲出我们的条件，尽可能讲我们 的要求。
培训市场开拓计划书
培训市场开拓计划书篇一：市场开拓计划书市场开拓计划书年3月14XX日目录一、行业现状二、行业竞争状况分析三、目标市场分析四、目标市场定位五、营销队伍六、业务推广七、目标客户分析八、业务成本九、后期市场维护一、行业现状呼叫中心就是在一个相对集中的场所，由一批服务人员组成的服务机构，通常利用计算机通讯技术，处理来自企业、顾客的电话垂询，尤其具备同时处理大量来话的能力，还具备主叫号码显示，可将来电自动分配给具备相应技能的人员处理，并能记录和储存所有来话信息。
一个典型的以客户服务为主的呼叫中心可以兼具呼入与呼出功能，当处理顾客的信息查询、咨询、投诉等业务的同时，可以进行顾客回访、满意度调查等呼出业务。
在产品及价格日益趋同的今天，服务质量的高低、服务的多元化及差异化已显得尤为重要。
而随着经济的发展和社会信息化程度的提高，消费者对企业的服务质量也提出了越来越高的要求。
企业为了争夺客户资源，必须能够准确把提消费者的需求，并以最快的速度做出响应。
企业为客户的服务意识随着竞争的加剧而不断加强，企业需要建立一个有效的信息渠道。
这就是呼叫中心产生的主要原因。
“呼叫中心”服务在一些大型企业中已经基本实现业务整体外包（例如中国移动、联通的10086、10010客服中心）。
在广大中小企业、教育培训机构中，普遍存在对“呼叫中心”服务的需求，由于“呼叫中心”建设成本相对较高，维护难度较大，在各企业电询业务量并不大的情况下一直处于被动的人工接机咨询服务。
加之，在这类企业或教育机构中尚没形成对“业务外包”的意识，在处理一些来电咨询类服务、部分客户回访调查类业务时往往耗费大量的人力物力，但却无法获得好的效果。
间接的导致了客户流失、生源流失（或者生源质量降低）等问题。
呼叫中心外包服务是解决以上问题的最佳途径！外包就是请更专业的人来做更专业的事情，从而使得企业或公司可以节省出更多人力、物力来经营自己的核心业务。
呼叫中心外包服务是在通讯技术、客户服务、企业规模不断发展的背景下应允而生的，也必将在今后的发展中不断为其服务，不断完善自身的各项服务内容，企业、教育机构在电讯宣传与电讯咨询方面的业务外包将会成为一种潮流、一种趋势，成为其发展过程中必须方面。
市场拓展手册
展工作手册（一）拓展工作职责一.制定拓展总体规划。
制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。
二.制定年度拓展计划。
根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。
具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。
三.接受客户咨询。
受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。
同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。
四.编制拓展工作资料。
编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。
五.考察市场：1.意向市场宏观环境的考察；2.意向市场微观环境的考察；1.意向客户的全面了解；2.公司理念传达；5.店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制6.编制《市场考察报告》7.进行投资可行性分析8.客户后期沟通与店铺开业的前期准备六.外出招商：1.调查目标市场宏观环境2.调查目标市场微观环境，物色理想店铺3.寻找意向客户，建立客户档案4.正确宣传公司品牌，合理推介品牌3.后期跟进七.订货会招商：1 .订货会流程组织；2.意向客户接洽、邀请；4.确定接待场所，并布置现场；第1页共12页5.准备招商相关资料；5.相关部门协调组织；6.现场接待；7.订货会现场介绍、洽谈，确定意向；8.订货结束意向客户汇总、审核；9.安排考察；八.开业筹备：1.客户跟进，签定加盟协议2.相关部门的横向联系，做好开业前期准备3.制定开业日程表4,后期管理与维护九.拓展管理：1.新市场的开拓2.原有店铺的续约3.加盟政策调整4.店铺的关闭与开发第2页共12页（二）客户加盟流程客户加盟流程客户来电、来人咨询达成意向要求物色店铺明确意向现有意向店铺传真意向店铺街区示意图，店铺平面图，门头尺寸至公司公司审核传真《考察时间及日程安排表》至客户并要求汇考察款款项确认未同意终止办理出差申请手续派员考察目标市场全面考察目标市场不通过终止合作意向未同意汇集资料，编写《市场考察报告》，进行可行性分析分析、讨论通过片区AD员提供建议，重新选择店铺通知客户租赁意向店铺，缴纳保证金款项到位需更改审核通过工程部设计装修方案，准备货架道具认可通过调整设计方案传真装修方案，进行店铺装修审核通过派员进行现场指导、监督、验收首期货品、开业物资准备开业策划，派员指导新店开业后期管理第3页共12页（三）洽谈注意事项一.了解客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。
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单元主题
二十五、目标市场开拓
学员手册
Train Better, Achieve Best
一、课程导读
之前我们所学的都是主顾开拓常用方法，是否有效是因人而异的。
一个成功的业务员并不是每种方法都用，一般会用一种或两种，但一定会用得非常好。
还有一个重要的问题是：您自己有没有一个明确的市场定位？
二、什么是个人目标市场的建立
要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于有没有根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。
如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。
这种市场定位，就是我们所指的个人目标市场的建立。
三、什么是目标市场
一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的优质客户群。
目标市场开拓有很多优势，这些我们已经在前面的课程中学习过。
经验证明一个寿险营销员若有明确的目标市场，其成功率是别人的三倍。
四、目标市场的分类
目标市场的分类方式很多，在这里我们仅就三种方式学习：
第一种按区域分类比如：一个社区、一幢楼、一个办事处、一个单位等；第二种按收入划分分为中等收入（如企业的中层干部、骨干、白领等）、高等收入（企业高管、私营企业主等）；第三种按行业划分国家公务员、金融业、制造业、教育、医疗系统等）。
五、如何进行市场定位
1、首先进行自我分析：
问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？
问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？
问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？
问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？
问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？
问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？
然后进行目标市场的找寻：
循着我们以前的销售轨迹，看看在以往的销售中成功率高的客户类型；有共同爱好、兴趣的市场；自己喜欢的市场等。
2、利用现有的客户进行分析找出适合自己的目标市场。
六、目标市场开拓的步骤
第一步：目标市场的培育：要有意识的培育自己的目标市场。
第二步：目标市场共同的需求分析，对适合自己的市场的客户进行需求分析，找到他们的共同需求。
第三步：策划开拓方案，一般分两步进行，先找到一个影响力中心进行开拓，继而从中推广。
第四步：拟定接触话术，拟定一个适合这个市场客户的共同话术。
第五步：设计产品套餐，目标市场内的客户的产品尽可能用一套产品套餐，避免节外生枝。
根据上述所讲，请各位学员对自己的目标市场有个清晰的定位，进行市场开拓可以提升自己的工作效率、提升自己的业绩。