目标市场开拓培训课件.pptx
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Thank You...
You made my day!
---敢为天下先，勇争第一
3、亲族型 善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活
4、收入型目标市场
低收入—在乎保障（医疗、意外） 中等收入—在乎储蓄、保值、保障
高收入—财产保全、分红
5、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色： 医生 对疾病的敏感 律师 收入高 咬文嚼字 会计 斤斤计较 司机 风险高 劳累
B 开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题
9、特殊经历型目标市场 单亲客户 小孩是精神寄托 丁客家庭 享受型 事业型 事业心强
目标市场开拓应注意的问题
1、要有足够的耐心 2、开发周期去
要自理好生存与建设的问题 3、要有长期开拓的观念
坚持服务行销的观念 扎根于目标市场
4、对目标市场的选择要科学 制订的开拓方案要详细、合理
5、运用同理心，建立与客户的信任度 6、有素质、有效益地实施
循序渐进、永续经营
实例分享
少儿市场开拓 小区开拓
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 821.3.8 Monda y, March 08, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。07: 33:1207 :33:120 7:333/ 8/2021 7:33:12 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.8 07:33:1 207:33 Mar-21 8-Mar-2 1 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。07:33: 1207:3 3:1207: 33Monday, March 08, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.8 21.3.80 7:33:12 07:33:1 2March 8, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月8 日星期 一上午7 时33分 12秒07 :33:122 1.3.8 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月上午 7时33 分21.3.8 07:33 March 8, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月8日 星期一7 时33分 12秒07 :33:128 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。上 午7时33 分12秒 上午7 时33分0 7:33:12 21.3.8
1、目标市场— 有共性的、熟悉的、 有开发潜力
的特定人群 2、两个值得关注的问题：
A 新业务员的迷惘 B 许多老业务员市场越做越差
3、为什么要倡导目标市场开拓？ A 找到有价值的市场，将力量用 在刀刃上—市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发
C 消除业务员对市场的恐惧感 挫折感
D 充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率
3、在客户中寻找影响力中心→把自己 变成客户的影响力中心→把团队变成 客户的影响力中心 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息
体力行销→技巧行销→服务行销
市场规划
1、泰康的市场定位：中产阶级市场 2、市场选择——确定适合个人的市场
3、市场资讯
A 来源：居住区、政府、报刊、 新闻、忠实的客户群
B 在市场规划前要掌握必要的 资讯，并进行深入研究
4、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面
使员工的客户群不断升级
*寿险经营最大的奥秘是件均保费， 是客户群的成长
列出昆明市的10种主要职业 了解以下讯息
1、从业员工 2、平均收入 3、文化层面与思想观念 4、主要人员的状况：
姓名、联系式、爱好 5、职业所产生人物性格特点
目标市场的定义 及开拓目标市场的重要性
6、年龄型
30岁以前 求学、结婚、收入有限 30-35岁 三口之家，关注小孩成长 35-45岁 事业辉煌期 45-50岁 更年期，身体有压力感
健康下降 50岁以上 奋斗目标终止期
过多关注健康与生命
7、性别型目标市场 男性：理性 女性：感性
8、性格型目标市场 活泼型 易接近、喜欢赞美 力量型 领导欲、强制力、占有欲强 完美型 挑剔 和平型 犹豫不决
实务篇
目标市场的分类
1、粗分 地域型 行业型 家族型— 开发要点：服务；客户的选择
2、细分： 收入、年龄、职业、性别、教
育程度、性格、特殊经历
如何开拓目标市场
1、从目标市场增员是根本 2、以公司名义与市场接触
例：就公司开业、小区开拓走访 居委会、拜访相关单位
3、进入目标市场的单位是——营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、
减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制
度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组பைடு நூலகம்员要多配合
4、如何寻找目标市场切入点
A 调查、招集资料、制定方案 B 寻找目标市场中影响力人物
C 善于借用已认识的人的力量去 结识他们周围的人—变形的转介绍 D 切入市场要点
*尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的基础上，寻 找突破口
目标市场开拓
夏胜斌
理念篇
现状
1、中国寿险的市场现状 2、昆明寿险的市场特点 3、业务员的困惑：客户在哪里？ 4、主管的困惑：他们为什么不去 拜访?
我们对客户的看法
1、客户是我们的终身财富。 经营寿险不是目的，建立长期
的忠实的客户群才是目的 2、真正的客户开拓是谁有潜力，你
喜欢谁就将他变成你的客户
5、切入市场后，要形成拜访 网络，每次拜访整体推动
具体的目标市场的开发要点
1、地域型目标市场 采用“点—线—面”结合的方
法，发挥网的功能 拜访经历积压销售环节
2、行业型 可用线将点串起来，不断深控，
形成整体效应
可利用一个行业引入到另一个行 业
对业务员： 老业务员 让他整理客户，找
3-5个客户剖析进行行业开拓 新业务员 计划100
You made my day!
---敢为天下先，勇争第一
3、亲族型 善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活
4、收入型目标市场
低收入—在乎保障（医疗、意外） 中等收入—在乎储蓄、保值、保障
高收入—财产保全、分红
5、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色： 医生 对疾病的敏感 律师 收入高 咬文嚼字 会计 斤斤计较 司机 风险高 劳累
B 开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题
9、特殊经历型目标市场 单亲客户 小孩是精神寄托 丁客家庭 享受型 事业型 事业心强
目标市场开拓应注意的问题
1、要有足够的耐心 2、开发周期去
要自理好生存与建设的问题 3、要有长期开拓的观念
坚持服务行销的观念 扎根于目标市场
4、对目标市场的选择要科学 制订的开拓方案要详细、合理
5、运用同理心，建立与客户的信任度 6、有素质、有效益地实施
循序渐进、永续经营
实例分享
少儿市场开拓 小区开拓
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 821.3.8 Monda y, March 08, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。07: 33:1207 :33:120 7:333/ 8/2021 7:33:12 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.8 07:33:1 207:33 Mar-21 8-Mar-2 1 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。07:33: 1207:3 3:1207: 33Monday, March 08, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.8 21.3.80 7:33:12 07:33:1 2March 8, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月8 日星期 一上午7 时33分 12秒07 :33:122 1.3.8 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月上午 7时33 分21.3.8 07:33 March 8, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月8日 星期一7 时33分 12秒07 :33:128 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。上 午7时33 分12秒 上午7 时33分0 7:33:12 21.3.8
1、目标市场— 有共性的、熟悉的、 有开发潜力
的特定人群 2、两个值得关注的问题：
A 新业务员的迷惘 B 许多老业务员市场越做越差
3、为什么要倡导目标市场开拓？ A 找到有价值的市场，将力量用 在刀刃上—市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发
C 消除业务员对市场的恐惧感 挫折感
D 充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率
3、在客户中寻找影响力中心→把自己 变成客户的影响力中心→把团队变成 客户的影响力中心 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息
体力行销→技巧行销→服务行销
市场规划
1、泰康的市场定位：中产阶级市场 2、市场选择——确定适合个人的市场
3、市场资讯
A 来源：居住区、政府、报刊、 新闻、忠实的客户群
B 在市场规划前要掌握必要的 资讯，并进行深入研究
4、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面
使员工的客户群不断升级
*寿险经营最大的奥秘是件均保费， 是客户群的成长
列出昆明市的10种主要职业 了解以下讯息
1、从业员工 2、平均收入 3、文化层面与思想观念 4、主要人员的状况：
姓名、联系式、爱好 5、职业所产生人物性格特点
目标市场的定义 及开拓目标市场的重要性
6、年龄型
30岁以前 求学、结婚、收入有限 30-35岁 三口之家，关注小孩成长 35-45岁 事业辉煌期 45-50岁 更年期，身体有压力感
健康下降 50岁以上 奋斗目标终止期
过多关注健康与生命
7、性别型目标市场 男性：理性 女性：感性
8、性格型目标市场 活泼型 易接近、喜欢赞美 力量型 领导欲、强制力、占有欲强 完美型 挑剔 和平型 犹豫不决
实务篇
目标市场的分类
1、粗分 地域型 行业型 家族型— 开发要点：服务；客户的选择
2、细分： 收入、年龄、职业、性别、教
育程度、性格、特殊经历
如何开拓目标市场
1、从目标市场增员是根本 2、以公司名义与市场接触
例：就公司开业、小区开拓走访 居委会、拜访相关单位
3、进入目标市场的单位是——营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、
减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制
度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组பைடு நூலகம்员要多配合
4、如何寻找目标市场切入点
A 调查、招集资料、制定方案 B 寻找目标市场中影响力人物
C 善于借用已认识的人的力量去 结识他们周围的人—变形的转介绍 D 切入市场要点
*尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的基础上，寻 找突破口
目标市场开拓
夏胜斌
理念篇
现状
1、中国寿险的市场现状 2、昆明寿险的市场特点 3、业务员的困惑：客户在哪里？ 4、主管的困惑：他们为什么不去 拜访?
我们对客户的看法
1、客户是我们的终身财富。 经营寿险不是目的，建立长期
的忠实的客户群才是目的 2、真正的客户开拓是谁有潜力，你
喜欢谁就将他变成你的客户
5、切入市场后，要形成拜访 网络，每次拜访整体推动
具体的目标市场的开发要点
1、地域型目标市场 采用“点—线—面”结合的方
法，发挥网的功能 拜访经历积压销售环节
2、行业型 可用线将点串起来，不断深控，
形成整体效应
可利用一个行业引入到另一个行 业
对业务员： 老业务员 让他整理客户，找
3-5个客户剖析进行行业开拓 新业务员 计划100