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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
市场开拓技巧 ppt课件
典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
和客户 建立关 系
目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
• 保持微笑 • 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体现出大公司的效率。
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
提出 解决 方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。
《市场拓展七步》课件
市场反馈与数据分析
收集市场反馈和数据，分析市场活动的效果和潜在机会。
2
不断调整优化市场拓展计划
根据市场反馈和数据分析结果，不断调整和优化市场拓展计划。
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7. 维持客户关系
建立客户档案
建立详细的客户档案，包括联系 信息和购买记录，便于跟进和管 理。
定期跟进客户需求
定期与客户沟通，了解他们的需 求和反馈，及时做的售后服务体系， 及时响应客户的问题和反 馈。
5. 营销策略
建立品牌认知度
通过品牌营销、广告宣传等方式，增强品牌的知名度。
制定促销活动
精心策划促销活动，吸引客户的注意并促进购买行为。
建立渠道合作关系
与渠道合作伙伴紧密合作，拓展产品的销售渠道。
6. 分析并优化市场拓展计划
1
及时处理客户投诉
对客户投诉保持敏感和快速响应， 采取积极解决措施。
谢谢收听！
希望通过本次《市场拓展七步》的课件，能帮助大家更好地理解市场拓展的 关键步骤和方法。谢谢大家的支持与参与！
市场拓展七步
欢迎大家来参加今天的《市场拓展七步》PPT课件！在这个课件中，我们将分 享如何通过七个简单而实用的步骤来拓展您的市场。
1. 确定目标市场
目标客户群体
了解目标客户的特征和需求， 针对性地制定市场营销策略。
客户需求与痛点
深入了解客户的需求和痛点， 为他们提供有价值的解决方 案。
行业现状分析
对所在行业的竞争环境、趋 势和机会进行深入分析，为 市场拓展做好准备。
2. 确定产品定位
独特卖点
确定产品的独特卖点，突出产品 与竞争对手的差异，吸引目标客 户。
营销策略
制定有效的营销策略，通过推广 和宣传传达产品的价值。
市场开拓流程培训课件
市场开拓流程培训课件市场开拓流程培训课件市场开拓是企业发展的重要环节，是拓展新客户、开辟新市场的关键步骤。
为了帮助企业提升市场开拓能力，许多机构和公司提供了市场开拓流程培训课程。
本文将介绍市场开拓流程培训课件的内容和重要性，并探讨如何有效利用这些课件来提升市场开拓能力。
一、市场开拓流程培训课件的内容市场开拓流程培训课件通常包含以下几个方面的内容：1. 市场开拓的概念和意义：课件会首先介绍市场开拓的定义和意义，帮助学员理解市场开拓对企业发展的重要性。
通过案例分析和实际操作，学员能够更好地认识到市场开拓的价值。
2. 市场开拓的目标和策略：课件会详细介绍市场开拓的目标和策略。
学员将学习如何确定目标市场，并制定相应的市场开拓策略。
课件会提供各种市场开拓策略的案例和实践经验，帮助学员更好地理解和应用。
3. 市场调研和分析：市场开拓的成功离不开对市场的深入了解。
课件会介绍市场调研的方法和技巧，帮助学员掌握有效的调研工具和分析方法。
通过对市场环境、竞争对手和潜在客户的调研，学员能够更好地把握市场机会和挑战。
4. 客户开发和维护：市场开拓的核心在于客户开发和维护。
课件会介绍如何有效地开发潜在客户，并建立稳固的客户关系。
学员将学习如何进行客户沟通、销售技巧和客户关怀，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 市场开拓的评估和改进：市场开拓是一个不断优化和改进的过程。
课件会介绍如何对市场开拓进行评估和改进，以提高市场开拓的效果和效益。
学员将学习如何制定合适的指标和评估方法，并根据评估结果进行相应的调整和改进。
二、市场开拓流程培训课件的重要性市场开拓流程培训课件对企业和个人来说都具有重要意义。
首先，课件提供了系统的市场开拓知识和技能。
通过学习课件，企业和个人能够全面了解市场开拓的概念、目标和策略，掌握市场调研和客户开发的方法和技巧。
这有助于提升市场开拓的专业水平，增强竞争力。
其次，课件提供了实用的案例和经验。
市场开拓是一个实践性很强的过程，课件中的案例和经验能够帮助学员更好地理解和应用市场开拓的理论知识。
市场开发培训PPT课件
市场开发培训
初始篇
.
1
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
.
2
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
.
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公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
.
21
成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
.
22
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
.
23
合理的知识构成
.
24
纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
.
14
竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
初始篇
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1
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
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提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
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公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
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成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
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正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
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合理的知识构成
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纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
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竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
市场开拓技巧PPT课件
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目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
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提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
《目标市场战略》PPT课件
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第八章 目标市场战略
2.密集性市场营销策略 这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或 少数几个有利的细分市场。 3.差异性市场营销策略 指公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某 些产品的花色、式样和品种，或制定不同的营销方案 和方法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各 种不同的购置者，从而扩大各种产品的销售量。
第二节目标市场选择策略三目标市场选择策略29目标市场营销策略应考虑的因素考虑因素无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略产品特性同质性异质性异质性市场需求差异性小差异性大差异性大市场竞争者第二节目标市场选择策略四目标市场选择应考虑的因素30第四节市场定位市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度为产品设计和塑造一定的个性或形象并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客从而适当确定该产品在市场上的位置
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第八章 目标市场战略
三、目标市场营销策略
根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有 三种目标市场策略可供选择。
1.无差异市场营销策略 指公司只推出 一种产品，或只用一套市场营 销方法来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很 少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。
第二节 目标市场选择策略(三、目标市场选择策略)
（A）无细分 （B）完全细分 （C）根据收入 （D）根据年龄 （E）根据收入、
1.2.3细分市场 a.b细分市场
年龄细分市场
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第八章 目标市场战略
市场细分的趋势：个别营销
个别营销是市场细分的极限层次，也可以说是 “定制营销〞或“一对一营销〞。随着科学技术的开 展，特别是电脑、数据库、摇控生产、快速通信媒体 电子邮件、 机等的涌现，使得企业可以考虑定制营 销，或“大量定制营销〞，即大规模生产单独设计的、 能适应每个顾客要求的产品。
《目标市场》PPT课件
人口密度：都市、郊区、乡镇、农村
气候：热带、亚热带、温带
精选ppt
9
3. 消费心理细分
消费心理细分是一种比较复杂的细分方法，需根 据产品的特点和消费心理来分析
这里介绍两种分析工具
（1）经过改进的测量生活方式的AIO框架 即：衡量一个人的活动 (Activity)、兴趣
（ Interests）和意见（ Opinion）之AIO 变数 （2）VALS2细分工具（价值观和生活方式） VALS的中文名称为价值观及生活方式调查，是
第5章 目标市场营销战略
本章概要 引导案例 市场细分 目标市场选择 市场定位
精选ppt
1
STP战略的基本思路
市场细分化
1、确定细分变量 和细分市场
2、勾勒细分市场 的轮廓
目标市场选定
3. 评估每个细分市 场的吸引力
4. 选择目标细分市场
市场定位
5. 为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念
6. 选择、发展和沟 通所选择的定位 观念
图 5.1 市场细分、目标化和定位的步骤
精选ppt
2
5.1 市场细分
5.1.1 市场与目标市场营销 1. 市场细分和细分市场
市场细分——基于顾客的相同或相似的需求特征， 把整体市场划分为不同的分市场——细分市场的过程。
细分市场——指有相同或相似需求的顾客群体。
M1M2M3
P1
M1M2M3
P1
P2
P2
P3
P3
d.产品专门化
e. 完全覆盖市场
图5.4 目标市精选场ppt 选择的5种模式
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5.2.3 制定目标市场策略
1.无差异性市场营销策略—— 将整个市场视为一个目标市场， 用单一的策略开拓市场，营销 营销组合 费用较小。
市场开发培训初始篇PPT实用课件(共46页)
市场开发培训
初始篇
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
销售人员素养
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有 没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售 中起着举足轻重的作用——一个成功的销售 员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的 培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我 们首先要对销售员的素养有一个基本了 解。
成功销售员的基本特征
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综 合收益对没有发展前途的区域进行放弃
搜集客户信息
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还
了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
初始篇
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
销售人员素养
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有 没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售 中起着举足轻重的作用——一个成功的销售 员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的 培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我 们首先要对销售员的素养有一个基本了 解。
成功销售员的基本特征
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综 合收益对没有发展前途的区域进行放弃
搜集客户信息
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还
了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
《市场开拓员专业技能课件》
品牌管理和形象创建
品牌定位
明确品牌的核心价值和 差异化点，以塑造并传 达独特的品牌形象。
视觉识别
设计和规划品牌标识、 色彩和视觉元素，以形 成统一的品牌形象。
品牌传播
通过多种渠道和媒体传 播品牌形象和核心价值， 提升品牌的知名度和认 可度。
产品、服务和售后服务管理
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产品开发和改进
持续改进产品和服务，以满足不断
市场开拓员专业技能课件
市场开发策略及实施方案
市场定位
通过精准的市场定位， 确定目标客户和市场细 分，以便针对性地开展 市场开拓工作。
营销渠道
设计和建立有效的销售 渠道，确保产品或服务 能够迅速覆盖目标市场， 并提供优质的客户体验。
竞争分析
通过对竞争对手的战略 和策略进行分析，制定 差异化的市场开发策略， 以在竞争激烈的市场中 脱颖而出。
市场调研与分析方法介绍
定性研究
通过深入访谈和观察，获取对消费者行为和 态度的理解，为市场决策提供定性的参考。
定量研究
通过问卷调查和统计分析，获取大量数据来 验证假设并支持针对性的市场策略制定。
了解竞争对手的战略和策略
1 竞争对手分析
2 差异化策略
收集和分析竞争对手的产品、定价、市 场份额等信息，评估其优势和弱点。
通过定位和差异化的市场策略，打造独 特的品牌形象和产品优势，实现竞争优 势。
市场宣传和营销策略
创意宣传
通过创意的市场宣传活动， 吸引目标客户的注意力并增 加品牌的知名度。
数字营销
利用数字渠道和在线广告来 推广产品或服务，扩大市场 覆盖范围。
社交媒体营销
利用社交媒体平台与客户进 行互动和沟通，增强品牌的 影响力和粉丝的忠诚度。
市场开发培训初始篇(46张)PPT
了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多 少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成 功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
市场开发培训初始篇(46张)PPT完美版
市场开发培训初始篇(46张)PPT完美版
为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定 要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销 售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使 谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要 让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入 一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户 引导你转入“公司控制费用”、“公司正在 裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因 此要时刻控制谈话的方向。
销售的两个基本原则
销售员的主要工作示意图
甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友 等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你 的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这 是销售员非常重要的工作，特别是对于新的 销售员来说，更需要多花时间来做这部分的 工作。
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
目标市场的特点与开拓课件
有影响力人士
活动目的
方法
要点
电话约访
经常性的骚扰、动摇
A 安排面谈 邀请参加理财讲座
信函
夹入太平营销、太平报
客户纪念日
个人税收
B
银行贷款担保
说明保险 的意义与
下岗、就业问题
功用 健康状况
从投资理财角度设计计 划，从个人税收、购房、 贷款的压力来谈保障的意 义
风险（意外、财务）
爱心体现
事业伙伴
E 获得介绍 至交
具有强烈的企图心，一再 要求客户促成
风险（意外、财务）
再次对商品进行说明
提醒以及 让客户谈对商品理解 强调保单为有价契约要妥
C
再次确认 寻找新的购买点
为保管，永远保存最后一
保单利益 价值
创造售后服务的机会
期收据。 说明紧急联络卡功能
再次给予CALL号
呈上紧急联络卡
D
建立业务 自我价值提升 来源中心 挑战高收入
最佳拜访地点（为什么？） 家中 11 最差拜访地点（为什么？） 病房
12 市场开拓展望
推介力较强
13 准主顾所共同关切的事物 学习、研修班
市场开拓可能遇到的相关客
14 户
药物、医疗器械供应商、病人
获取更多该市场资料的其他
15 管道（协力者、图书馆等） 药物、医疗器械供应商、病人、校友会
16 同业状况（同业状况） （商品组合）
风险（意外、财务）
凝聚力工程、避税
其对口职能部门
E
获得介绍
合作伙伴 贸易商
相关企业、单位
了解对方上、下客户状 况，并争取介绍
促成
活动目的
方法
要点
电话约访
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、在客户中寻找影响力中心→把自己 变成客户的影响力中心→把团队变成 客户的影响力中心 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息
体力行销→技巧行销→服务行销
市场规划
1、泰康的市场定位：中产阶级市场 2、市场选择——确定适合个人的市场
3、市场资讯
A 来源：居住区、政府、报刊、 新闻、忠实的客户群
B 在市场规划前要掌握必要的 资讯，并进行深入研究
9、特殊经历型目标市场 单亲客户 小孩是精神寄托 丁客家庭 享受型 事业型 事业心强
目标市场开拓应注意的问题
1、要有足够的耐心 2、开发周期去
要自理好生存与建设的问题 3、要有长期开拓的观念
坚持服务行销的观念 扎根于目标市场
4、对目标市场的选择要科学 制订的开拓方案要详细、合理
5、运用同理心，建立与客户的信任度 6、有素质、有效益地实施
循序渐进、永续经营
实例分享
少儿市场开拓 小区开拓
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 821.3.8 Monda y, March 08, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。07: 33:1207 :33:120 7:333/ 8/2021 7:33:12 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.8 07:33:1 207:33 Mar-21 8-Mar-2 1 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。07:33: 1207:3 3:1207: 33Monday, March 08, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.8 21.3.80 7:33:12 07:33:1 2March 8, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月8 日星期 一上午7 时33分 12秒07 :33:122 1.3.8 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月上午 7时33 分21.3.8 07:33 March 8, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月8日 星期一7 时33分 12秒07 :33:128 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。上 午7时33 分12秒 上午7 时33分0 7:33:12 21.3.8
1、目标市场— 有共性的、熟悉的、 有开发潜力
的特定人群 2、两个值得关注的问题：
A 新业务员的迷惘 B 许多老业务员市场越做越差
3、为什么要倡导目标市场开拓？ A 找到有价值的市场，将力量用 在刀刃上—市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发
C 消除业务员对市场的恐惧感 挫折感
D 充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率
3、亲族型 善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活
4、收入型目标市场
低收入—在乎保障（医疗、意外） 中等收入—在乎储蓄、保值、保障
高收入—财产保全、分红
5、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色： 医生 对疾病的敏感 律师 收入高 咬文嚼字 会计 斤斤计较 司机 风险高 劳累
B 开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题
实务篇
目标市场的分类
1、粗分 地域型 行业型 家族型— 开发要点：服务；客户的选择
2、细分： 收入、年龄、职业、性别、教
育程度、性格、特殊经历
如何开拓目标市场
1、从目标市场增员是根本 2、以公司名义与市场接触
例：就公司开业、小区开拓走访 居委会、拜访相关单位
3、进入目标市场的单位是——营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、
5、切入市场后，要形成拜访 网络，每次拜访整体推动
具体的目标市场的开发要点
1、地域型目标市场 采用“点—线—面”结合的方
法，发挥网的功能 拜访经历积压销售环节
2、行业型 可用线将点串起来，不断深控，
形成整体效应
可利用一个行业引入到另一个行 业
对业务员： 老业务员 让他整理客户，找
3-5个客户剖析进行行业开拓 新业务员 计划100
4、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面
使员工的客户群不断升级
*寿险经营最大的奥秘是件均保费， 是客户群的成长
列出昆明市的10种主要职业 了解以下讯息
1、从业员工 2、平均收入 3、文化层面与思想观念 4、主要人员的状况：
姓名、联系式、爱好 5、职业所产生人物性格特点
目标市场的定义 及开拓目标市场的重要性
6、年龄型
30岁以前 求学、结婚、收入有限 30-35岁 三口之家，关注小孩成长 35-45岁 事业辉煌期 45-50岁 更年期，身体有压力感
健康下降 50岁以上 奋斗目标终止期
过多关注健康与生命
7、性别型目标市场 男性：理性 女性：感性
8、性格型目标市场 活泼型 易接近、喜欢赞美 力量型 领导欲、强制力、占有欲强 完美型 挑剔 和平型 犹豫不决
减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制
度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组成员要多配合
方案 B 寻找目标市场中影响力人物
C 善于借用已认识的人的力量去 结识他们周围的人—变形的转介绍 D 切入市场要点
*尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的基础上，寻 找突破口
目标市场开拓
夏胜斌
理念篇
现状
1、中国寿险的市场现状 2、昆明寿险的市场特点 3、业务员的困惑：客户在哪里？ 4、主管的困惑：他们为什么不去 拜访?
我们对客户的看法
1、客户是我们的终身财富。 经营寿险不是目的，建立长期
的忠实的客户群才是目的 2、真正的客户开拓是谁有潜力，你
喜欢谁就将他变成你的客户
Thank You...
You made my day!
---敢为天下先，勇争第一