公司销售模式及开拓思路培训PPT模板

1
分公司负责人
2
独立核算，对分公司财务、销 售、工程、售后等全面管理
区域销售经理
4
3
区域总监
承担区域内业务拓展、
项目运作职责
成 长 通 道
对区域内整体工作负责 管理区域内办事处的日常工作
感谢大家的聆听！
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
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销售模式及开拓思路培训PPT模板
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汇报人:XXX
时间:201X年X月
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目录
01 02 行业特点
销售模式
03 04 市场拓展
成长通道
PART 01
行业特点
行 业
01
行业特点
特
点
行业市场分类怎么分？
治理 领域
“水岛”、水厂的建设、治 理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排 放改造领域； 土壤修复领域、工业固废 （含工业污泥）
市
经
场 开 拓
常 犯
的
错
误
将结果解读为个人利益 好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件 从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果 将自己认为的个人利益误认为角色的个人利益，认为自己的演绎合理
03 市场拓展
市 场
商务谈判的特征
开
拓
目的
双赢
套路
耐力
借力
PART 04
成长通道
04 成长通道 开发和维护客户思路
经过长期的积累和磨练，有的人会有一个良好的 积极地心态。当遇到困难的时候，不逃避会积极
成
解决困难
长
通
道
04 成长通道 销售人员学习方向
01
积极心态
02
个人魅力
03
销售技巧
04
人际关系
成 长 通 道
04 成长通道 未来人员的发展方向
区域负责人
对区域内销售目标及任务进行规 划，重点项目、大客户公关等
分公司
辐射办事处 负责区域业务 、销售培训 工程实施与技 术支持
办事处
分公司管理与 总部直管两类 市场开拓
办事处
基于商务合 同要求，服 务特定项目
02 销售模式
策略制定的基本原则
销
售
模 式
将优点发挥到淋漓尽致
减轻警示的不利影响
通过以优制劣，减轻 或消除警示
依据逻辑性、迫切性， 挑出可行的行动
决定成功的核心不是价格、产品、关系，而是策略！
第三步：举一反三，主动开拓
通过了解熟悉行业潜在客户性质、特点、类别与属性，查找扩大潜大客户范围
03 市场拓展 大客户成交四步走
第1步
需求获取 目标客户锁定
第3步
商务跟进 签约
第2步
方案讲解 样板点参观
第4步
交付执行 项目落地
03 市场拓展
谈判中常见的问题
市
场 开
不敢
拓
不懂
不愿
不会
不快
03 市场拓展
整合业务资源，聚焦云 管端，成为新一代城市 的技术支撑
行 业
01
行业特点
特
点
公司品牌战略的原则？
“水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域； 土壤修复领域、工业固废（含工业污泥）
废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设 施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；
销售活动主动提出自己的看法
隐性客户的特点
从容面对所提出来的问题，反应不是很快
比较配合销售工作，只要能更好地引导他
建立关系也需要一定的时间，要尽可能地 找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这 些与客户建立起一定的关系
02 销售模式
销
售
模
公司总部
式
技术研发 生产供应 链 商务决策 项目管理
销售模式有哪些？
不断学习
利用资源
再次识别
分析竞品
初步融入
成 长 通 道
过程借力
04 成长通道
销售的三重境界
第一重境界
看山是山，看水是水
眼睛看见什么就是什么，别人告诉什么就是什么
第二重境界
看山不是山，看水不是水
随着面对客户的增多，阅历的加深，渐渐明白销 售行业的奥妙；但同时会迷失方向
看山还是山，看水还是水
第三重境界
行业 特点
政策性导向性 区域特色明显
技术规范性
行 业
01
行业特点
特
点
市场定位是什么？
科技让城市更美好
利用新一代信息技术， 提高城市治理水平和人
民生活品质
公司
业务
水利物联网运营服务
网络整体设计服务，第 三方运营统一管理，治 理决策平台服务
智慧水利工程
全程管理、三维仿真、 信息管理、公众百度文库务
聚焦云管端
有哪些？
鸽子型客户
友好、镇静，做起事情来显得不急 不燥
不喜欢冒险，喜欢按程序做事情
猫头鹰型客户
不太容易向对方表示友好，平时也 不太爱讲话 工作认真，讨厌不细致、马虎的工 作态度
02 销售模式
客户类型的特点
销 售 模 式
显性客户的特点
可能急不可待地想知道你是做什么的，可 以提供什么东西给他们 喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你 建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听对
鼓励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域土壤修复领域；
PART 02
销售模式
02 销售模式
强权派人物，喜欢支配人和下命令
销 售
老鹰型客户 属 于 做 事 爽 快 ， 决 策 果 断 ， 以 事 实
和任务为中心
模 式
客户类型
孔雀型客户
与人沟通的能力特别强，通常以人 为中心，而不是以任务为中心 做事爽快，决策果断
运维 领域
废水、废气、固体废物（不 含危险废物）的处理处置、 净化控制设施、配套设施运 行监控系统的维护和管理领 域；
监测 领域
环境质量监测事权回收，实 行国家考核、国家监测的模 式，加大环境监测力度，鼓 励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域 土壤修复领域；
行 业
01
行业特点
特
点
行业特点有哪些？
PART 03
市场拓展
03 市场拓展
市
潜在客户信息来源
场
开
拓
协会组织
市场活动
竞争对手
客户介绍
采购信息
03 市场拓展
新销售客户拓展“三步走”
市
场
第一步：接触原有客户
开
电话、邮件、推送微信公众号、邮寄印刷资料、当面拜访
拓
第二步：营销自我，梳理关键人，进而重塑原有客户群
获取信息、深入研究分析客户行业地位、业务特点、刚性需求