会展策划师复习大纲

会展策划师复习题
1、会展策划师内涵？
会展策划师是从事会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游、会展传播等项目管理商务活动的人员。

主要工作内容为：（1）调研（调查资料分析，撰写调查报告，拟订会展相关行业发展战略报告，国际或跨区域合作项目可行性研究）；（2）策划（策划会展项目总体实施方案，策划会展各项具体实施方案，撰写相关文案，重大项目总体方案策划）；（3）销售（制定项目总体营销方案，制作营销资料，客户联系与商务谈判）；（4）营运管理（选择场馆和合作伙伴，会展现场运作管理，制定会展项目预算及控制成本，负责项目团队建设与管理；防范和处理项目危机事件）。

第一章调研
2、会展市场信息的主要功能表现在哪些方面？
（1）企业实行正确营销（产品、定价、分销、促销、服务等）决策的基础；
（2）制定企业销售计划的重要依据；
（3）企业实现营销控制的重要条件。

3、会展市场信息收集的主要过程是什么？
（1）拟定计划：
①确定需要收集的会展市场信息的内容
②选择会展市场信息的来源
③确定收集信息的方法（采购、交换、索取、现场收集和复制）。

（2）搜集会展市场信息；
（3）对会展市场信息进行初步分析；
（4）提交信息报告（调查报告、资料摘编、统计报表等形式）
4、会展市场信息加工的要求？
（1）准确性：真实准确的反映市场活动的变化和特征；
（2）及时性：保证信息的时效性；
（3）适用性：符合企业的实际需要；
（4）系统性：全面反映市场活动的变化和特征；
（5）经济性：信息价值与获取信息所耗费用间的关系。

5、制定会展市场信息搜集计划主要解决的问题？（参考3-（1））
6、搜集会展市场信息的主要渠道？
（1）国家统计数据公报；
（2）企业主管部门;
（3）行业协会;
（4）媒体；
（5）咨询机构（购买）;
（6）试销门市部；
（7）驻华使馆和商务机构；
（8）终端用户调查。

7、会展市场信息管理的主要工作内容？
（1）会展市场信息的搜集；
（2）会展市场信息的加工；
（3）会展市场信息的传递；
（4）会展市场信息的登录与编码；
（5）会展市场信息的存放；
（6）会展市场信息的检索；
（7）会展市场信息的编制。

8、会展市场调查的类型？
9、会展市场调查方案包含的内容？
（1）确定调查目标；
（2）确定调查对象和调查单位；
（3）设计调查项目（价值、所需资料和费用）；
（4）确定调查方式和方法（普查、抽样方式/文案法、访问法、观察法、实验法等）；（5）确定调查资料的整理和分析方法；
（6）把握调查进度；
（7）确定调查经费预算（调查方案策划费和设计费，抽样设计费，问卷设计费，装订费，调查实施费（初探调查费、培训费、交通费、调查员与督导员劳务费、礼品费和其他费用），数据录入费，数据统计分析费，调查报告撰写费，资料费，复印费，管理费用，税金，其他费用）；
（8）确定提交报告的方式；
（9）确定调查的组织计划。

10、文案调查的步骤？
（1）明确目标和所需资料；
（2）分析现有资料；
（3）寻找未知资料；
（4）汇总和筛选；
（5）分析研究。

第二章策划
11、商务活动礼仪的基本原则？
（1）知己知彼，入乡随俗；
（2）尊重对方，不妄加评判；
（3）友谊第一，生意第二。

12、商务礼仪人员的基本素质要求？
（1）着装礼仪：
①服饰搭配：大方得体，端庄清洁；
②妆容打扮：干净整洁。

（2）聆听礼仪：坐姿端庄，精神状态饱满，专心致志，与客户保持目光接触(Eye Contacts)；（3）发言礼仪：
①报告性发言：开门见山，言简意赅
②与客户交流发言：谦逊而自信的态度，音量适中，节奏平稳。

14、展会新闻发布会的内容和特点？
内容：
（1）展前新闻发布会：全面介绍展会情况，包括展出目的、展出主题、展出产品、参展企业、展会相关活动等；
（2）展会开幕期间邀请记者参观展会，提供新闻稿；
（3）展会结束后，对相关媒体人员发致谢函。

特点：
想向新闻媒体提供的信息必须是高质量的，新闻工作、新闻稿必须具有专业水平，能够引起新闻媒介和读者的兴趣并可供记者直接使用。

15、小型会务计划书的主要内容？
（1）会议召开的背景或依据；
（2）会议的规模，包含出席人员数量和出席人员的范围；
（3）会议的时间、地点；
（4）会议筹备组和会务组工作人员名单；
（5）你邀请嘉宾的名单；
（6）会议议程；
（7）接待计划；
（8）会务准备，包含场地及其设施，住宿安排及餐饮安排等。

16、新闻稿的基本内容？
标题，导语（叙述式、提问式、描写式、评论式、引用式），主体，背景，结语。

17、展台类型？
18、展位设计原则？
（1）目的性原则：展位设计有利于表现和提升参展商企业形象和促进参展商利用展位进行营销；
（2）艺术性原则；
（3）功能性原则：对外（问讯、展示、接待、洽谈功能）和对内的办公功能；
（4）科学性原则
（5）灵活性原则
19、展位设计的要求？
（1）搭配和谐（布局、照明、色彩、图表、展品、展架、展具等要素的和谐搭配）；（2）简洁而不简单；
（3）突出焦点；
（4）标志醒目；
（5）合理使用空间。

第三章营销
21、观众邀请函的基本要素？
22、上门拜访有哪些技巧？
（1）设计一个成功的开场白；
（3）善于倾听、分析和判断；
（4）运用肢体语言；
（5）灵活的反应能力；
（6）学会换位思考；
（7）掌握让步和坚持的分寸；
（8）避免过分销售。

23、电话销售的基本步骤
（1）销售准备
益和影响力等。

③分清哪些可以让步，哪些不可以让步。

④设定客户的需求
（2）销售
①掌握客户的心理（求实、求新、求美、求名、求廉、求尊心理）；
②使用电话销售的技巧
i.使用正面的结束语来结束未成交或不能确认成交的电话交谈；
ii.使用正面积极的方式结束已成交的通话。

iii.其他技巧参见下表
24、网络展会的优缺点
优点
（1）不受时空的限制；
（2）交互性；
（3）减少销售成本；
（4）增强与客户的协作关系。

缺点
（1）网络信息过多导致使客户无所适从；
（2）针对性弱。

25.会展网站建设的内容与要求？
（1）网站内容：展会Logo，主题，展会基本情况，展位图，展馆周边交通，往届展会回顾，参展文件下载，观众在线登记，展会相关服务，主办方联系方式等。

（2）要求：技术，提供基本的网页浏览和交互性功能；流量，可以统计每日独立IP访问量；
粘性，展会网站通过网民访问留住客户的能力；盈利性，即通过建立网站提高展会的盈利能力或网站本身为展会带来盈利。

26、会展网络营销的功能？
（1）形象塑造；
（2）信息沟通；
（3）市场促销；
（4）产品开发与试销；
（5）网络分销；
（6）客户服务；
（7）市场调查；
（8）网上赞助。

第四章营运管理
27、展位环境管理的内容？
（1）展台清洁；
（2）展台安全（施工安全，防火安全和人员安全）；
（3）展台保卫（物品安全和知识产权及商业秘密的保护）。

28、注册入场包含哪些环节？
（1）工作人员安排：注册组安排、注册现场礼仪培训；
（2）现场注册管理：注册点有清晰的标识，注册表和注册资料能够清晰完整的记录参展商进场和观众观展数据信息，配备服务台和留言中心为现场参展商和观众服务；
（3）交通与食宿安排：设计标牌指引客人交通，准备餐饮券，协调酒店方面为客户提供周到服务。

29、展台工作人员管理的内容？
（1）展台接待（VIP、现有客户、潜在客户、普通观众）；
（2）贸易洽谈；
（3）观众登记与记录；
（4）调研（行业、市场、趋势、竞争、需求等）；
（5）展品示范；
（6）展台资料（公司介绍、产品目录、服务说明、价格单、展台工作人员名片、纪念品等）发放；
（7）现场销售（在允许现场销售的展会）。

30、展会临时员工培训内容？
（1）岗前教育培训：公司概况、展会背景、服务理念、管理条例、团队意识。

（2）岗位技能培训：接待服务礼仪、观众登记方法、广告宣传资料发放、会务服务、设备操作与维护、与工作相关的应用软件操作技能、沟通技巧、部门管理制度等。

31、会展简报与展商服务资料的编制要求？
会展简报（展会通讯）：
（1）报头：简报名称、期号、编发单位、发行日期。

（2）正文：导语、主体、结语。

写作要求：简明扼要，一目了然；材料准确、内容真实。

展商服务资料（参展商手册）：
展会基本情况、展商概况、观众情况、赞助办法、展馆平面图、展馆周边交通指引、参展费用、参展咨询、展会指定服务商信息、相关活动计划、展会宣传推广方案、展会知识产权保护措施等。

基础知识部分
第一章职业道德与政策法规
32、职业道德的含义？
职业道德是从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会方法来维系的、应该主动遵循的、特定的心理意识、行为原则和行为规范的总和。

它是人们在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制，包括职业观念、职业情感、职业理想、职业态度、职业技能、职业良心、职业作风等多方面的内容。

33、如何理解职业道德？
从本质上讲，职业道德是社会行为个体履行岗位职责的一种规范，是按照职业操守规定，要求职业人的行为有助于他人和社会，主要利用职业教育、职业规范的手段，通过启迪人们的道德觉悟、激励人们的职业感情、强化人们的道德意志来养成个人良好的职业行为习惯和品质。

在现实社会里，职业道德更多地表现为一种软性约束，主要体现为行业规范、单位纪律、社会舆论约束和监督。

34、职业道德的作用？
（1）调节职业交往中从业人员内部以及从业人员与服务对象之间的关系；
（2）有助于维护和提高企业形象；
①职业道德是企业文化的重要组成部分；
②职业道德是增强企业凝聚力的手段；
③职业道德可以提高企业竞争力（提高产品和服务的质量、降低产品生产成本、提高劳动生产率和经济效益，促进技术进步、树立企业良好形象）
（3）促进本行业发展（员工责任心的提高）；
（4）有助于提高全社会道德水平。

35、会展策划师应遵守哪些职业守则？
（1）遵纪守法恪尽职守
（2）敬业爱岗积极进取
（3）文明礼貌热情服务
（4）诚实守信团结协作
（5）勤勉好学追求卓越
36、会展业监管和鼓励政策法规的种类？
（1）促进发展政策：政府把会展业纳入当地经济社会发展规划中；
（2）规范管理和市场监督政策；
（3）财政支持与鼓励政策；
（4）税收优惠政策；
（5）人才开发政策；
（6）促进展览业对外合作政策。

第二章会展基础
38、会展业的作用？
（1）作为一种商业服务行为，搭建卖家与买家面对面交流和交易平台，创造直接经济效益；
（2）带动相关产业发展；
（3）促进产业结构调整；
（4）增加就业机会；
（5）促进交流合作；
（6）推动城市发展（提高城市知名度、提升城市居民素质）。

39、简述国际和国内会展业发展历程？
国际会展业：原始阶段（物物交换的场所）----古代阶段（集市贸易）-----近代阶段（艺术、工业、贸易展览）-----现代阶段（展会专业化和规模化发展）。

国内会展业：新中国成立前（官办展览会）---新中国成立后（1978年北京多国农机展开展直到2010年世博会在上海举办）。

40、当今会展业发展的特点、面临的主要问题？
（1）会展经营专业化：协会与专业展览公司分工合作，会展场馆与展览业务分离经营；（2）会展公司集团化；
（3）参与者国际化；
（4）电子商务应用广泛化；
（5）重视对发展中国家市场的开拓。

趋势：
（1）展览趋向于专业化：专业展从综合展中分离出来；
（2）展览规模呈现大型化趋势；
（3）业界强强联合，建立战略联盟，进行国家化运作，集团化趋势增强；
（4）新兴市场国家展览力量异军突起，举办国家多元化。

41、目前，我国会展业发展有哪些特点？面临哪些主要问题？
特点;
(1)会展主办机构走向多元化：行业展览机构；国有会展企业；民营会展公司；中外合资、
合作会展企业；
(2)会展场馆建设和经营管理模式逐渐多样化：国建国营；国建民营；民建民营；中外合资
合营；
(3)会展项目整体水平和质量不断提高，向品牌化发展；
(4)区域会展行业组织相继建立，新兴产业管理方式初见端倪；
(5)中国会展企业不断发展壮大；
(6)会展产业培训教育体系逐步形成。

面临的主要问题：
（1）中国会展业的市场化程度还比较低，行业内计划经济体制的惯性妨碍统一、开放、竞争、有序的全国会展业市场体系难以形成；
（2）展览总体质量不高；
（3）行业协会尚未发挥积极有效的作用。

42、会展业发展需要具备什么样的条件？
（1）区位条件
1）地理区位：交通条件、资源条件、与交通和资源密切相关的产业发展状况。

2）经济区位：交通网络、信息设备完善情况、产业集聚程度。

（2）经济条件
1）经济发展水平；
2）市场环境：市场主体、需求、价格、竞争、市场化程度；
3）金融条件。

（3）社会条件
1）人口与劳动力；
2）历史条件：“路径依赖”特点；
3）社会环境条件
（4）政策条件：配套基础设施、发展规划、支持政策、政策法规、发展环境。

43、简要介绍世界主要的会展机构和组织？
（1）世界主要会议机构和组织：
1）国际大会与会议协会ICCA（International Congress and Convention Association）:创立于1963年，总部位于荷兰阿姆斯特丹，下设11个区域性分会，在世界80个国家拥有800多个企业会员，会员分为8个大类：A会议旅游目的地管理公司（旅行社）（DMC）；B
航空公司；C专业会议组织者（PCO）；D会议观光局（CVB）；E会议信息与技术公司；F 会议饭店；G会展中心；H名誉会员。

2）专业会议管理协会PCCA(Professional Convention Management Association),于美国费城成立于1957年，总部设在芝加哥，拥有会员1200多名。

3）国际专业会议组织者协会IAPCO(the International Association of Professional Congress Organizers)。

成立于1968年，总部设在英国伦敦，在全球29个国家和地区拥有80个会员。

（2）世界主要展览组织与机构
1）全球展览业协会UFI（The Global Association of the Exhibition Industry, Union de Foires Internatioales），1925年在意大利米兰成立，总部位于巴黎。

协会下设4个地区分部：非洲/中东分部，美洲分部，亚太分部，欧洲分部。

设有5个专业委员会：市场营销委员会、展览实务委员会、信息与通讯技术委员会、统计与展览明朗化委员会、协会会员委员会。

2）国际展览与活动协会IAEE(International Association of Exhibitions and Events),成立于1928年，总部设在美国达拉斯。

IAEE会员分为5类：北美地区行业会员（展览主办机构、供应商、会展局）、会展场馆、北美地区外的行业会员、其他会员（学生、教育人士），目前拥有世界范围的6000余名会员。

3）国际展览局BIE(Bureau of International Expositions)，是协调和审批世界博览会事务的政府间国际组织，成立于1928年，总部设在巴黎，目前拥有102个会员。

4）德国展览业协会AUMA(Association of German Trade Fair Industry)。

44、简要介绍世界主要会展业发达国家？
（1）欧洲：德国、法国、英国
（2）美洲：美国、加拿大
（3）亚洲：新加坡、日本、阿联酋、香港、上海、广州、北京
45、我国有哪几大区域会展经济带？其范围和会展产业的特点如何？
（1）环渤海会展经济带：以北京为中心，包括北京、天津、河北、山西、内蒙古等省区；以北京举办高影响度的大型国际会议、论坛和高技术含量、高附加值的展览会为主，以天津等地举办经贸交易会为补充的会展产业布局。

（2）长三角会展经济带：以上海为中心，包括杭州、南京、苏州、无锡、义乌等长三角城市。

长三角会展经济带所覆盖的城市大多为沿海城市，经济国际化程度较高，适合发展各种以经济为主题的会议、行业性展览和大型国际综合性展览。

（3）珠江三角洲会展经济带。

以香港、广州为中心，包括深圳、东莞、顺德、珠海、中山等会展城市。

各城市适合依据自身产业特点开发各类专业性、行业性展会，形成多层次、多元化、互为补充的会展经济结构。

（4）东北会展经济带。

以大连为龙头，以哈尔滨、长春、沈阳为中心，以边境贸易为支撑。

（5）中西部会展经济带：以昆明、成都西安为中心，包括武汉、重庆、郑州、乌鲁木齐等城市。

46、会展市场调研的主要方法？
（1）二手资料调研法：依靠会展企业内部积累的各种资料、来自国家机关、统计部门、行业协会、专业媒体、专业调研公司的资料。

（2）访问调研法：问卷访问法、面谈访问法、电话访问法、邮寄访问法和网络访问法。

47、会展策划要遵循哪些原则？
（1）目的性原则：如提升地区形象、促进地区经济增长和社会发展、传递信息、交流观点。

（2）可行性原则：财务可行性、人员、场馆、政策法规方面的可行性；行业发展潜力、竞争状况评估。

（3）规范性原则：遵循国际准则、行业规范和各项法律法规和相关政策。

（4）效益型原则：经济效益、社会效益、生态环境效益。

（5）创新性原则：结合社会经济发展的热点，拟定新主题、开展新活动。

48、会展策划的特点？
（1）针对性：针对展会的目的，设计独具特色的展览和相关活动；
（2）系统性：时间与空间的系统安排；
（3）灵活性：应对环境的变化和突发情况。

49、会展策划的一般流程？
（1）信息收集、市场调研与项目可行性分析；
（2）立项决策；
（3）编制项目预算；
（4）拟定项目营销和宣传推广计划；
（5）制定项目实施方案；
（6）确定项目后续工作。

50、会展策划的主要内容？
（1）会展调研与立项计划；
（2）会展运作与实施计划；
（3）会展总结与评估计划。