钢铁企业营销模式分析

从目前国内钢铁产品销售代理商、各钢厂驻外分销机构的布局、直销及经销产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步成立了覆盖要紧目标客户的全国性产品销售网络，专门是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳固用户等方面发挥了踊跃作用，也为尔后企业营销工作打下了良好基础。

但实际工作中也表现出某些不足的地方，而且有些潜在问题对以后营销工作也存在必然的不利阻碍。

钢材营销属于工业品营销的组成部分，钢材营销又具有其特殊性。

钢材营销经过十几年的发展，逐步形成下列营销模式。

一、钢材直销营销模式
钢材直供直销模式的特点：
1．钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2．生产和消费两边直接见面，两边沟通及时，信息传递准确；
3．营销本钱高，营销成功率不易操纵，营销风险完全由生产企业承担；
4．对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人材的本钱一样也比较高。

钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始进展起来。

这几年由于国家新动工的重点工程和一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购本钱，这就为钢厂开展直供直销提供了机遇。

2008 年上钢一厂就已同120多家客商签定了300多万吨螺纹钢直供合同，直供量已占总产量的40％，使一厂有了一个稳固的市场，为均衡生产制造了条件。

同时各建筑公司同一钢签定直供合同后，采购本钱和库存也大幅度下降。

钢材直供直销使供需两边实现了“共赢”。

进展直供是宝钢1996年就已确立的营销策略之一，并在稳固市场、增强宝钢质量改良等方面取得了很多成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳固宝钢的生产和效益方面发挥了庞大作用。

目前宝钢公司直供用户数已进展到160家，直供占销售总量的比例维持在约60％的水平，1999年达到70％。

但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采纳直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供给。

二、钢材代理及经销营销模式
钢材代理及经销营销模式的特点：
1．钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2．生产和消费两边一样不直接见面，产品和技术信息是不是能够及时、准确地传递依托代理或经销商的工作能力和工作效率；
3．营销本钱较低，可是存在对代理或经销商的价钱折扣，对钢厂治理水平要求高；
4．营销风险要紧由代理或经销商承担；
5．由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员能够专注于商务工作。

国内贸易局早在1992年就专门下文要求大中型企业全面实行代理制，但由于整个社会的商业信誉机制和相应法规不健全，加上钢厂对代理制的熟悉不足，对市场培育不够，市场上缺乏资金实力雄厚、治理标准的钢材流通企业，致使在钢铁生产企业中未能实现真正意义上的代理制而是“买断”制代理关系。

好的代理流通商会极大地减轻市场压力，其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的操纵和治理、进一步操纵市场的能力和销售网络的保护能力等等都是钢厂的潜在财富。

目前大部份钢厂不管是主渠道仍是辅渠道均采纳此种方式。

宝钢实行代理制的具体方式有两种：规模代理，在社会上选择一批有前途的代理商，成心培育，使其看到进展前景，并帮忙其不断提高自身的效劳水平。

目前宝钢规模代理商的数量已进展到34家，1998年销售宝钢钢材近100万吨。

专业代理：对一些特定产品指定代理商专门代理。

一方面强化了对用户进行专业水平的效劳，表现了“技术营销”的成份，另一方面标准治理了该产品的营销渠道；同时增强了责任感，最终提高了宝钢的营销能力和效劳水平。

目前宝钢已在集装箱、油桶板、彩涂板、钢坯等几个产品成立了20家专业代理公司。

马钢重视对经销商的选择和按期评估，保护高质量客户的利益。

在推行代理制的基础上，依照流通企业自身和地域特点，确信了本企业的代理商。

与此同时，还集中进展了一批本地经销商，利用这些经销商的地域优势推行马钢产品。

在进展营销渠道的同时，马钢还注重保护高质量客户的利益。

涟钢目前也是实行区域钢材代理制。

在慢慢改变“买断制”代理关系基础上对代理制进行不断完善。

同时在选择代理商时应依照钢厂的产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，选择有实力和进展前景的流通企业做自己的代理，进展的代理商不
重数量而重质量。

三、钢厂分公司自营营销模式
钢厂分公司自营营销模式的特点：
1．钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向钢材的最终用户销售产品；
2．生产和消费两边直接或间接见面，两边沟通及时，产品信息准确传递；
3．营销本钱降低，营销成功率相对容易操纵；
4．对大部份营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员能够专注于商务工作；
5．营销风险由钢厂、分公司及经销商一起承担，对钢厂的治理水平要求高。

从国内各大钢铁企业最近几年在其产品销售进程中的尝试来看，起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为：国内设立多个地域性销售经营（分）子公司。

包钢于国内设立数十个区域销售公司，武钢也接踵成立了数个地域性大销售分公司等，攀钢前后设立了六个销售公司，销量约占总销量的三分之一。

宝钢也在不断标准自营营销模式。

前后在广州、天津、成都、上海组建了四大地域公司，整体和谐产品在南方、北方、西南、华东四个地域的市场开拓，并由此形成国内分销网络。

马钢成立驻外销售分公司，拓展新产品覆盖面。

目前，马钢的驻外销售分公司有六个。

分公司的成立事实上是将马钢的销售窗口开到了目标市场，其要紧目的是为本地小规模经销商和直接客户效劳。

另外，分公司的成立还起到了“蓄水池”的作用，在消费淡季能够合理配置资源，减轻公司的销售压力，减少了在市场消费淡季时显现的价钱损失。

除此之外，一些企业驻外网点规模相对较小且自主性不强。

四、钢厂混合营销模式
钢厂混合营销模式的持点：
1．依照钢材各品种消费对象不同，采取有针对性的营销模式，钢厂与关联公司和代理、经销商组成一个高效的营销网络；
2．整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业能够对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点；
3．大多数钢铁企业采纳2个以上营销渠道组合模式，即混合营销模式。

马钢在渠道流向上，既有比较稳固的国家代理、企业代理和直销渠道，又有转
变繁多的中小经销商和零售用户。

首钢目前销售渠道有代理销售、联营销售、现货销售和直接销售四种形式。

继续推动代理工作，对建筑用材、中厚板和高附加值产品，在不同区域选择实力强、资信好的中间商成立起代理关系，并使之慢慢成为销售的要紧渠道；针对核心市场，筹建产销用多法人联合的经营实体，更好地效劳用户，牢固占有核心市场；对现货市场依照不同地域的需求特点和地位，明确现货市场的功能及运行的指导思想，使之在联系用户、搜集信息、分销产品、调剂库存、引导价钱等方面发挥作用；对联营公司要依照市场经济进展要求进行清理和整顿，将其运作治理慢慢过渡到代理形式。

邯钢经连年的试探、调整，慢慢形成零销、代理（联销）和直销“三位一体”的主销售渠道，坚持“扩大零销，巩固代理（联销），调整和进展直销”的营销方针，并充分发挥各自的优势和作用，使其真正成为适应不同需求，占据不同区域市场，互为补充，一起进展的三大销售主力军。

同时，加大大工程、大项目的投标力度和直供厂家的直供比例，降低了因市场转变带来的销售风险。

五、正在探讨的钢材营销模式
1．钢材配售配送营销模式
现代新兴的物流产业事实上是贸易的一个分支，贸易和物流从来是不可分割的，可是咱们传统的观念是把物流看成是依附于贸易业而存在的，没有发觉物流的增值作用。

加入WTO后，国外优秀的物流企业将给国内流通企业带来全新的观念，以电子商务、供给链治理和第三方物流为特点的跨国物流企业将对目前纯贸易流通企业带来革命性的冲击。

面对入口产品的分销配送理念的引入，纯粹的钢材贸易难度加大，获利空间也十分有限，我国钢铁企业和流通企业只有在营销理念和效劳质量方面迎头赶上，进展钢铁深加工贸易，应用流通加工手腕，改变钢材几何形状，实行钢材配送，向需方提供钢材半成品，为需方慢慢向“零库存”过渡，在拓展贸易品种的同时，提高产品附加值，才能在以后的市场竞争中吸引更多的用户，开拓加倍普遍的市场。

国内个别大钢厂开始朝那个方向进展，像宝钢集团已经把钢材配送作为进展物流业的冲破口。

宝钢集团凭借其钢材的物流配送网络，利用剪切中心的网络和信息优势，为国内要紧的汽车、家电等企业实行原材料的无库存治理。

首钢是以核心市场为重点，增强现货市场的建设。

对在2000年以前在各地成立的近20个现货市场进行了清理、整顿，紧缩到9个；又依照需要在北京和西安新建两个三级螺纹钢现货市场；还预备在北京西
部地域再建一个现货市场，使北京现货市场达到8个，从而完成对北京市场方位的全覆盖。

涟钢将在200千米半径内成立一个快速、高效的分销配送网络，并结合国外建材连锁店的方式，为最终用户慢慢向“零库存”过渡制造条件。

马钢在芜湖建设加工配售中心，要紧为马钢“两板”投产后配套销售效劳，可年加工卷板10万吨，配套销售30万吨，通过钢材剪切加工配送，使卷板产品直销进入终端用户，既为最终用户方便用料、节约本钱，也能够提高公司产品附加值，增加效益，同时也为入世后，马钢向现代物流企业的模式迈进，寻求新的营销模式积存实践体会。

酒钢在原兰钢厂址建设一个甘肃最大的钢材配售市场。

2．钢材网络销售模式
随着互联网技术和电子银行的不断进展，网上钢材营销成为钢铁企业以后进展的营销模式之一。

首钢销售网站自开通以来，目前销售钢材的数量慢慢提高，成为首钢了解市场的前沿、提供决策的参考、分销产品的助手。