做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！

做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！
很多⼈会开发客户，不会跟进客户。

其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！做销售⼀定
要懂的⼆次跟进流程。

能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！我们不是销售机器，更重要的是发挥我
们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。

尤其是在“捞⽔⾯”式的电话销售和深耕式销售的平衡上⾯。

“捞⽔⾯”不⽤什么门槛，谁都
能⼲，⾃⼰做起来也轻松。

你的leader要求你的⼯作量也能轻松完成。

但是⼜有什么意义呢？
因为门槛太低，随时都可能被别⼈取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。

要不断地“见
招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！
上次本喵说到⼆次跟进的流程。

不过只详细说明了下开场⽩部分。

这次着重的说下后续的部
分。

重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），⽕上浇油（强化兴趣点），异议处理，促
销，逼单。

所谓的销售套路，都是为了最终的结果
⼆次跟进流程
l 开场⽩
l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）
l ⽕上加油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）
l 疑义处理（认同、陈述）⽤故事
l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）
2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）
把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。

尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益
点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！
3) ⽕上浇油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）
通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，⽴马能够给
到附加值的相关东西！再在这把⽕上添⼀把油！
eg.上次和您⼤致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推⼴形式很感兴趣。

那您现在对xx如何帮您找买家和推⼴您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍⼀下吧。

客户不会不知道你在⼲嘛的，关键是他知道了能怎么样
4) 试探（以促销为钩⼦）
销售就是⼀个不断确认，不断试探的过程！
eg.另外有个事情我不知道该不该和您说⼀下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，⽽且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到⼀个⾮常好的推⼴，因为xxx是xxx 周年庆（⽉底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了⼀个⼤型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我⼤致和您说⼀下（停顿）。

如果不确定，进⼊异议处理。

5) 抛促销或者异议处理
促销成功：成交
异议处理成功：⽆异议进⼊促销，成交
如果异议处理后还有顾虑：“因为您是我的客户,我要对你负责，如果您对xxx产品/服务还没有了解清楚，推⼴活动对您来说是没有意义的。

因为这个活动是xxxx截⽌的，还有时间。

所以我建议您这两天先把我发给您的资料(邮件或微信)看⼀下，同时很重要的⼀点就是。

您⼀定要把遇到的问题，⽤笔和纸记录下来。

今天是xxxx，我xxxx和您联系，到时候我⼀条⼀条帮您来解决。

您了解清楚了，认可了，再来争取我们现在的推⼴活动,您看可不可以？那我星期x上午再联系你。

”
不懂跟进，客户就是别⼈的！
PS：缔结后的三种状况：
1）客户表⽰近期愿意合作，进⼊促销三个YES加速签单
说辞举例：
第⼀个yes： XX，刚刚你说对于xxxx的基本情况都了解了是吧?
第⼆个yes：那您是不是在决定开哪种⽅案⽐较合适呢？
第三个yes：那您看今天做肯定没有问题吧？
2）客户表⽰再考虑，回到服务再明确，再答疑
说辞举例： X⽼板，你说还要再考虑⼀下，不知道你对我们的服务是否都了解了？
3）处理异议，⽆法进展，布置作业，预约下次答疑时间。

说辞举例： X⽼板，那你可能还不是很了解我们的服务，你先去发5条信息试⼀下。

我这两天关注⼀下你发信息的情况，有问题再联系你。

如果是⽤追⼥孩⼦的态度跟进客户，会怎么样？
本喵总结：很多⼈会开发客户，不会跟进客户。

其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！你把做销售⽐喻成追⼥孩⼦，可能会更加贴切。

为什么？因为如果追⼥孩⼦，你⼀定会想⽅设法去沟通，去想办法。

做销售，其实跟谈恋爱很像。

客户就是你的⼥朋友。

你要使出浑⾝解数来进⾏才有办法！下⼀期本喵将会带来关于⼆次跟进的注意事项。

是不是打电话就是最好的跟进⽅式？是不是天天打会好？跟进的节奏应该怎么把握？
做销售不懂得怎么⼆次跟进，你就只是销售机器⽽已！
做销售不懂得怎么⼆次跟进，你就只是销售机器⽽已！这句话⼀点都不重要。

如果在做电话销售，不懂得⼆次跟进，⼀定只是⼀个电话机器，只会新开发，不会跟进；如果是拜访销售，那就更是了。

不去运营管理⾃⼰的客户，天天跑就是浪费的不仅仅是精⼒，更重要是时间在流逝，不会有好的结果产出。

本喵做了这么久的销售下来，总结出来最重要的是⼀定要去深耕运营⾃⼰的客户。

只会捞⽔⾯的⼈⼀定做不好的。

本⽂会介绍以下⼏个⽅⾯：
什么是⼆次跟进；为什么要⼆次跟进；⼆次跟进有哪些⽅式；⼆次跟进流程（这个每个阶段会进⾏连载）。

销售要做就做聪明的销售，顾问式销售。

千万别推销！因为推销是门槛最低，技巧最为low的销售。

所以，⼀定要有⾃⼰的系统流程。

尤其是跟进客户⽅⾯，有好的想法！
⼀定要知道怎么跟进！
⼀、什么是⼆次跟进
⼆次跟进,指的是在经过第⼀次拜访（电话/陌⽣拜访）后，掌握了⼀部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确⽬的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)⽽进⾏的再次联系跟进；这⾥⾯提到的⼀定是掌握了有效的信息后再次联系；同时，⼆次跟进⼀定要带着⾃⼰的明确⽬的性！所有后续的跟进都统称为：⼆次跟进。

为什么要进⾏⼆次跟进？
⼆、⼆次跟进的⽬的
1. 以建⽴关系和好感为中⼼（近期不合作的客户）；
2. 以解决客户疑虑为中⼼（考虑，犹豫成交的客户）；
3. 以快速成交为中⼼（有兴趣购买的客户）；
你不跟进，怎么打动客户？
三、为什么要进⾏⼆次跟进
我们先来看看以下的⼀个统计，会让你瞠⽬结⾆：
2%的销售是在第⼀次接洽后完成！
3%的销售是在第⼀次跟进后完成！
5%的销售是在第⼆次跟进后完成！
10%的销售是在第三次跟进后完成！
80%的销售是在第4⾄11次跟进后完成！
80%的销售⼈员在跟进⼀次后，不再进⾏第⼆次、第三次跟进。

少于2%的销售⼈员会坚持到第四次跟进。

跟进⼯作使你的客户记住您，⼀旦客户采取⾏动时，⾸先想到您。

可以这么说：⼆次跟进做不好，意向客户很难被close。

更别谈其他⽅⾯！
例（以⼴告销售为例）：
A您好，王经理，我是xx公司的xx，前两天曾经给您打过电话，就是关于上次谈过的⼴告投放的事情您您考虑的怎么样了？
B．我们商量了⼀下，觉得暂时还不需要。

（其实客户可能连⼀秒钟的时间都没有考虑过，这么说只不过是要给对⽅留点⾯⼦
A：为什么呢？多划算啊！现在好多的公司都在我们这⾥做呢！其实您现在正在推⼴新产品，不是也需要做宣传么！（这种说法，很容易得到对⽅的反感和敷衍，）
B：我们有其他的途径宣传，现在不想做你们的产品！
说实话，这个业务是⼀个很差的的销售⼈员，但他整个的童话过程中没有给⽬标客户提供任何有价值的东西。

这种电话各尽其实是⼀种“撞⼤运“式的跟进，很难取得实质性的效果。

如果你在捞⽔⾯，你还是会在这⾥浪费太多时间！
如果换⼀种沟通⽅式效果会怎样呢？
A：您好，王经理，我是xx公司的的xx，钱两天有到过您店⾥，有和您说了下我们公司⼴告投放的⼀些事情，你⽐较认可，说要和其他⼈商量下，不知道现在考虑的怎么样了？
B;我们商量了下，觉得暂时不需要
A：好的，我相信我们会有很多合作机会的。

我今天主要是想告诉您，我最近搜集了⼀些与您正在推⼴的新产品类似的产品推⼴资料。

我想这些对您的⼯作可能会有⽤，您看下今天还是明天上⽐较有空，我带些资料也给关注⼀下。

看看给⼈的感觉！
⼆次跟进⽅式多种多样
四、⼆次跟进有哪些⽅式：
1. 拜访跟进，这个是我们直销⽤的最多的跟进⽅式，因为⾯对⾯的交流可以更直观的了解客户公司的动态和需求变化。

同时可以增进彼此的感情和信任度；
2. 电话跟进：⽐较节省时间的跟进⽅式；
3. 资料跟进：通过向客户⽅发送相关资料到增加与客户合理接触接触的⽬的；
4. 服务跟进：邀请客户相关负责⼈来参加活动，⽐如;举办沙龙；
5.微信跟进：你的朋友圈不断发布新的段⼦，你平时给客户的祝福信息等；
⽅式那么多，为什么不⽤呢？
五、客户跟进的原则
1.为⾃⼰每次跟进寻找⼀个好的借⼝；
2.欲擒故纵，不要急于求成。

不要部分时间、地点地催促客户合作，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是急于寻找客户，从⽽给你提出⼀些“不平等条约”，为后⾯合作买下阴影；
六、⼆次跟进的流程
开场⽩——重温旧梦（重复兴趣点）——⽕上浇油（强化）——异议处理——促销—签单
本⽂重点会记录开场⽩的⽅式：
1.有留作业的
王总，上次和您沟通了下我们公司的⼀些情况，你⾃⼰也⽐较认可，只是说，你想看看我们推⼴能够做到什么程度，我昨天有找了⼏个感觉还是做的不错的同⾏的页⾯。

您看下，你⽐较喜欢哪种⽅式的展⽰？
2.没时间的
王总，我⼜来咯，上次您在店⾥⽐较忙，只是简单跟您沟通了⼀些情况，不过您对⽹络还是⽐较认可，所以这次带了些资料，和您分析下，为什么别⼈能做出效果？
3：同⾏刺激
王总，今天我特地过来，是想告诉你，xxx，您应该认识吧，已经在我们这边续签了，上次和您说的⾏业排名第6名，已经被买⾛了。

像之前有做排名第四位的xxx公司，才刚做半个⽉就已经接到了⼏单⼯程单了，⽽且像另外⼀家xxx公司也已经在我们上⾯做了2年多了。

整体效果都还不错……
4．有优惠活动
王总，x⽉x号——x⽉x号，我们这边有推出⼀个优惠套餐，名额只有10个，这次的优惠套餐在xx⼴告这块的优惠⼒度⽐较⼤，半年的套餐是x元，优惠了x元，⼀年的套餐是x元，优惠了x 元。

整体优惠⼒度还是⽐较⼤的。

奔跑吧！
运营猫结语：关于客户跟进流程：开场⽩——重温旧梦（重复兴趣点）——⽕上浇油（强化）——异议处理——促销—签单。

本⽂由于长度限制，先介绍第⼀部分开场⽩部分内容。

后续会持续更新重温旧梦后续的内容。

请随时关注本喵的头条号。

这⾥还是要重复下跟进的重要性。

⼀个会懂得管理客户、运营客户的销售，⼀定是能够做的⽐较好。

更重要的在于你的每⼀次跟
进都给你带来更多不⼀样的内容！好好跟进你的客户吧！如果还有其他⽅⾯有需要帮忙的，尤其是销售层⾯。

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销售过程中，客户如果说不需要，你该怎么办？
销售过程中，客户如果说不需要，你该怎么办？很多⼈会有这样的疑问。

其实，客户直接告诉你有需要的只占销售的3%左右，绝⼤部分的客户都是从告诉你：“我暂时不需要”开始的。

所以，怎么创造需求点就变得⾮常重要！~本喵呕⼼沥⾎整理出，关于客户不需要，我们应该在销售过程中做哪些事情，怎么去创造客户的需求点，废话不多说，先来点⼲货表达本喵的诚意：
如何创造客户需求？
A、客户有需求点，我们要紧紧抓住。

另外，要学会给客户创造需求点；
B、业绩就像狗尾巴，怎么回头咬都是咬不到的，只有做好过程，不断往前跑，它才会跟着你往前跑；
C、谈客户过程中要不断先谈危，再谈机；再往复地谈危和机，先让他痛再让他爽，再让他痛，再让他爽，不知道是冰⽕⼏重天。

先放⼤他的不安，再让他意识到⾮改变不可，再给他解决⽅案；
D、把下⾯的需求点，完善、组织成⼀条条⾃⼰的话术，贴起来，天天念！
其实马斯洛需求也说明了⼀切
有两类⽼板：
牧⽺⽝（⾮常警觉，担⼼有危机，担⼼被社会淘汰）---考虑危机；
⾦牌（想做好，想做⼤，不想输）---展望未来；
⼀直处于危机端⼝，客户会想什么？
牧⽺⽝的需求：（抓住他的痛处，放⼤他的不安，促使他尽快采取⾏动）
1、成本⼤---- 王总，我真的觉得其实你也蛮累的，现在开个公司成本这么⾼，每个⽉都要花好⼏万给员⼯付⼯资，⽽且店租⼜这么贵。

我有个客户说他公司就⼏个⼈，每个⽉不管有没有业务搞，⼏万块钱就得放在那边，不知道你是不是这样？其实我觉得你真的不容易；
2、竞争对⼿---- 王总，我看你有⼏个同⾏现在业务蛮⽕的，不知道会不会影响到你⽣意。

王总，你看你覆盖的区域这个市场容量就这么⼤，像他们做得多了，不知道你会不会受到些影响？
你有个同⾏xxx跟我做了xx之后，现在⽣意⽕得很啊，你想不想知道他们是怎么做的？
3、淡季---- 现在业务好像都不太好做，不知道接下去淡季怎么办哦
王总啊，你看现在成本那么⼤，淡季⼜没有单，我们⽬前产品的xx功能，能帮你把这些问题都解决掉，你觉得不值得吗？
让客户发现和咱们合作之后能得到什么！
⾦牌的需求：（让他爽，给他描绘蓝图，就是合作后的效果）
1、很多订单---- 王总啊，你跟我们合作之后，单⼦是源源不断的，客户都是主动找你的；
2、知名度---- 王总啊，你说那⾼速公路上的⼀块户外⼴告牌，1年⼏⼗万多贵啊，每天就⼏辆车，“刷”⼀下就过去了。

你看我们的这个xx，单在我们⾃⼰城市每天就⼏万⼈在看，何况我们的⼴告⼒度⼜这么⼤。

现在全国上下，没⼏个⼈不认识xx的；
3、发展壮⼤----你跟我们合作，按照你们的能⼒，发展壮⼤，做到xx⾏业第⼀，我觉得不是什么难事，关键就看你愿不愿意了；
4、轻松⾃在⽆压⼒---- 你看你现在，天天愁单⼦在哪⾥，愁客户在哪⾥，压⼒这么⼤，哪⾥像⽼板过的⽇⼦。

你跟我们合作之后，客户都是主动找上门的，都不⽤出去跑，天天在家⾥接接电话就能赚不少，多轻松啊！
这⼀招，对你有⽤吗？
本喵总结：⼀直在销售端⼝，本喵⼀直的感觉就是，只会捞⽔⾯的销售⼀定不是好销售。

客户⼀表现出拒绝，或者说不需要。

其实只是当下他的第⼀反应。

只是⽬前阶段对TA⽽⾔第⼀个意识。

并不是他真正认真去了解了你们产品的需求等等。

所以对于创造客户的需求，就是不放弃任何⼀个客户。

⼀定要坚持⾃⼰的认为。

每找到客户的资料是不容易的。

⼀定要去创造客户的需求。

所谓创造客户需求，就是跟客户沟通危机蓝图。

针对牧⽺⽝类型的客户，要做的就是不断刺激他的危机点；对于⾦牌型的客户，要做的就是不断的画饼，给到蓝图。

要把销售做精做透，才最重要，也才会越做越轻松！。