供应商与KA卖场打交道的工作流程③
KA业务岗位职责及工作流程
KA业务岗位职责及工作流程第一篇：KA业务岗位职责及工作流程职责及工作流程一、KA卖场工作内容1、财务：发票，费用单、回款、合同返利2、采购：单品管理、促销商品、陈列、3、门店：促销员、陈列、价格、促销活动、POP、库存管理二、岗位职责：1、能独立完成月度、年度销售计划并严格实施。
2、口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力。
3、根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作。
4、结合公司安排及市场信息反馈，提出月度市场销售、促销政策及网点建设（新开KA卖场）计划。
5、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。
6、及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。
7、负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销。
6、与门店主管（课长）有良好的客情关系。
三、熟悉卖场操作流程。
A、基本制度1、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。
2、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。
3、必须按时上班，每天上午7:30签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。
迟到、矿工按照公司相关管理制度执行。
4、业务员上班期间不得关机，为保证商场特殊状况，晚10:00以前必须保持手机畅通，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了解实际情况。
5、正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。
不允许因个人行为影响公司的形象。
如遇不确定和权限超出等特殊情况须向公司及时请示汇报，不允许擅自做主，否则自行承担相应后果。
6、按时完成各项工作报表，日报、周报、周总结、月计划、月总结。
7、维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。
8、不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。
四、工作内容及流程1.严格执行公司统一的市场价格。
2.早上看超市订单，有货的超市要及时与超市相关人员沟通，保证货物的顺利流通。
先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）3.到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。
供应商与KA卖场打交道的工作流程
供应商与KA卖场打交道的工作流程(1)——认识KA一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。
投资来源简单说就是指卖场的投资方。
了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和持续性。
KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。
像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相当有实力，与他们合作一般比较稳妥可靠。
此外，目前本土零售卖场的发展也异军突起，以新一佳、家世界为代表的本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。
对那些投资方背景模糊的KA卖场，就需要通过一些途径了解其投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经消息、同行传播等，以保证合作安全。
现在，供应商送了货却结不了款、甚至一夜之间倒闭的卖场不在少数，导致供应商蒙受巨大损失，有的供应商甚至还因此被拖垮。
KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。
充分了解卖场的分店情况，以便正确地选择合作店，可以节约成本。
当然，最关键的还是要看这些卖场的经营状况。
许多供应商习惯于通过与卖场采购人员交往了解卖场经营状况，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。
因为采购人员为了在招商过程中提升合作门槛，增加供应商的合作信心，通常会夸大其词。
所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须通过仔细的市场调查才能获得。
一方面，可以向其他供应商打听；另一方面，可以通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列状况判断其经营状况。
各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。
准确了解KA卖场经营状况是决定能否合作的关键。
掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。
二、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析首先，了解卖场对供应商的要求，“知己知彼，百战不殆”。
一般来说，KA卖场对供应商的要求主要有三个方面：1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。
KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。
供应商交流会流程
供应商交流会流程供应商交流会是一种商务活动，旨在促进供应商之间的沟通和合作，以达到共赢的目标。
这样的会议通常由采购部门或供应链管理部门组织，涉及主要供应商和合作伙伴。
以下是一个典型的供应商交流会的流程，以帮助组织者顺利组织和管理这样的活动。
1.准备阶段在供应商交流会开始之前，组织者应该完成以下准备工作：-确定会议的目标和议程：明确会议的目标，例如促进供应商之间的合作、分享市场趋势和最佳实践等。
-筛选参会供应商：根据会议的目标和议程，选择对实现这些目标有帮助的供应商邀请参会。
-发送邀请函：向邀请的供应商发送邀请函，包括会议的时间、地点、议程和其他相关信息。
-筹备会议场地和设备：确认会议的场地和设备是否满足需要，例如投影仪、音响设备等。
2.会议开幕会议开幕是供应商交流会的第一个环节，它为参会者提供了一个互相了解和熟悉的机会。
-主持人致辞：由会议主持人发表开幕致辞，对参会者表示欢迎，并简要介绍会议的目标和议程。
-自我介绍：每位参会者进行自我介绍，包括公司名称、主要产品或服务、以及参加会议的目的。
3.分享市场趋势和最佳实践这个环节旨在提供一个平台，供供应商之间分享市场趋势和最佳实践，以互相学习和启发。
-市场趋势分享：由代表性供应商或专家分享当前市场的趋势和预测，例如新兴技术、法规变化等。
-最佳实践分享：不同供应商分享他们在一些领域的成功经验和最佳实践，例如供应链管理、质量管理等。
4.分组讨论和工作坊为了加强供应商之间的合作和交流，组织者可以安排参会者分成小组进行讨论和工作坊。
-分组讨论：每个小组围绕特定主题展开讨论，以探讨如何改进合作、解决共同的问题等。
-工作坊：为供应商提供一个学习和分享的平台，例如介绍新的工艺或技术，提高生产效率等。
5.采购计划和合同洽谈这个环节是一个关键的部分，供应商可以与采购部门或合同部门进行面对面的洽谈和讨论。
-采购计划：采购部门向供应商介绍未来的采购计划，包括产品需求、交付时间、质量要求等。
供应商与KA卖场打交道的工作流程12
供应商与KA卖场打交道的工作流程12春节又快到了，熬过了两个淡季，终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱黄金时间，所有的供应商都在倒计时翘首以待。
供应商不可能主导卖场的春节工作计划，但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为自己的生意博取最佳的机会点。
供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，以抓住春节的黄金销售时机呢？为了抓住这个赚钱的档期，卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制订周密的计划和安排，确保春节销售目标的达成。
零售卖场通常会从营业目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排，确保与春节销售有关的各个环节万无一失。
下面是一家零售卖场的春节工作计划总表：[表1]卖场对春节的重视程度及准备工作的充分程度在这份表里一目了然。
供应商从哪些方面配合卖场呢？我们可以看到表中的几个部分都与供应商有关，其中最重要的包括业绩、毛利目标、促销计划、商品库存和促销员安排。
我们就根据卖场的计划看看供应商该做些什么。
1.春节的营业目标确定下面是卖场春节期间简单的营业目标计划表：[表2]从上面这个表中好像看不到与供应商有关的东西，其实不然，卖场的业绩是由每一个供应商的业绩汇集起来的，在这张表的背后就是分配到每个供应商头上的任务了。
只是，对供应商而言，这个任务是由卖场分到自己头上，还是自己主动去跟采购沟通后确定经营目标，那就是两回事了。
为什么这么说呢?因为销售任务总是要落到自己头上来的, 与其被莫名其妙地扣到头上，不如自己主动去洽谈争取合理的销售量，而且，因为积极主动，你还能在促销的安排中获得优先的机会，加上你都承诺了业绩，卖场当然会给你好资源了。
2.促销商品的确定选择促销商品是卖场春节准备工作的重中之重。
在春节的业绩构成中，促销商品的比例高达50%以上，也就是说春节的业绩好坏是由促销品的销售决定的，特别是针对季节性很强的年节商品，如糖果、炒货、烟酒、保健品、家用消耗品等，这些促销品在春节的促销占比会达到甚至超过80%，可见春节促销商品的重要性。
与KA店谈判：三项准备,六个注意1
与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。
在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。
一、周密调查，重在知彼1.费用情况。
卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。
3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。
4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。
5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。
6.了解卖场谈判者的情况。
包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。
7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。
二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。
业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。
1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。
2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。
KA项目各个流程操作规范及管理
⑨：晨会期间（每周一、三、五晨会） ，鼓励、激励提高 促销人员的积极性和能动性，为每日的终端销量打好基础， 协调好促销人员之间和卖场之间的关系，杜绝内部人员的猜 疑、流言，不因为个人而影响公司，维护公司整体形象。 ⑩：促销人员身处一线，在做好本质工作的同时，有义务 把市场上的信息即时的反应给上级，包括卖场政策及管理的 变化、人员的变动和其他同类产品的信息等等。 ⑾：尊重公司领导的决策，并严格有效的、第一时间执行 下去。合理化建议鼓励上报，视成效按公司奖励机制给予当 事人。 ⑿：杜绝制止第二职业（兼职） 。 ⒀：不断的学习行业知识，提高业务素质，以便完成各项 任务目标，跟上公司发展的步伐。 3、促销员工作职责及要求： ① 促销员应遵守公司和商场的一切规章制度。 ② 促销员应仪表端正，统一佩戴工牌，统一着装。 ③ 必须统一穿戴某超市规定制服及工牌，严禁私借制服及 工牌。 ④严禁诋毁其它商品和擅自撕毁、污损 POP。 ⑤严禁怠慢顾客或隐瞒、抵触投诉。 ⑥严禁误导顾客及随意性促销。
其终端卖场内同类商品的定价和日，月，年的经营情况。便 于公司的进场谈判和商品定位及管理做足准备。 ②卖场的管理层先接触商品部 ----- 采购部 ----- 百货及杂货 处----休闲食品类。前期的准备工作：产品的法律文件，商品 所在地的质检/卫检/营业执照/税务登记证/卫生许可证/合格 证。产品明细表-产品含税的报价单及本人的公司名片。备齐 所要进入超市产品的样品及品尝品，企业简介和荣誉证书 （绿色食品的标识认证和质量标准认证） 。 ③到超市先了解采购部的人员数量和负责的各个品类，找 到公司产品所需的超市负责人及主管（他们的联系方式以及 作息时间） ，最好的了解办法是采购部的公示板了解、部门 的勤杂工了解、通过关系或其它公司的业务了解。 ④超市的性质和运作方式 是区域连锁、国内大型连锁、 国际大型连锁及其它区域的销售状况都需了解及备份以便 于公司政策的决策制定，超市的结算方式及账期的时间和各 种费用（进场、费条码费、上架费）是多少，是现金的方式 或是以货抵费，有没有上架的陈列费，堆头收费多少，年费 和扣点以及店庆费的数量，产品的丢失率和破损率的控制如 何分摊等等，都需详细的了解。 ⑤以上情况了解准备后，进入谈判阶段时针对如上情况， 把自身的优势，产品的质量，广告的宣传，产品的价位、独 特的卖点与超市互动促销，共创双赢！
供应商交流会流程
供应商交流会流程一、准备阶段：1.确定目标：确定交流会的目的和主题，如新品开发、供应商评估、合作改进等。
2.筹备会议：确定会议地点和时间，邀请相关供应商参会。
确定会议议程，包括主题、演讲嘉宾、讨论时间等。
3.信息准备：准备相关资料和数据，如市场调研报告、供应商评估报告等。
二、开幕式阶段：1.主持人致辞：由主持人发表开幕致辞，介绍交流会目的和重要性。
2.领导讲话：邀请企业的高层领导或相关部门负责人发表讲话，介绍企业的供应链战略和重要合作伙伴。
3.嘉宾演讲：邀请相关行业专家或成功案例企业的代表发表主题演讲，分享经验和观点。
三、信息交流阶段：1.企业介绍：邀请不同企业代表做企业介绍，包括企业的发展历程、产品特点、市场份额等。
2.供应商评估：通过展示供应商的数据和报告，对供应商的绩效进行评估和排名，以便未来的合作决策。
3.新品发布：邀请企业代表介绍新产品，包括产品的特点、技术参数、市场定位等。
4.技术交流：邀请企业的技术人员和供应商进行技术交流，解决产品设计和制造过程中的问题。
四、讨论与建议阶段：1.分组讨论：将与会人员分成小组，就特定议题进行讨论，例如供应商选择、质量改进、成本控制等。
2.议题展示：每个小组对自己的讨论结果进行展示和总结，并将建议汇报给企业的管理层。
3.开放提问：允许与会人员向演讲嘉宾和企业管理层提问，解决他们关心的问题。
五、闭幕式阶段：1.会议总结：由主持人对会议内容进行总结，并对会议取得的成果进行评价。
2.领导讲话：企业高层领导或相关部门负责人发表总结讲话，展望未来的合作机会和希望达到的目标。
3.表彰和奖励：对会议中表现突出的供应商进行表彰和奖励，以鼓励和促进更紧密的合作关系。
4.交流会纪要：将会议的主要内容和决议整理成会议纪要，以便后续执行和跟进。
通过以上的供应商交流会流程，企业可以与供应商建立起良好的合作关系，共同提升供应链的效率和品质。
此外，企业还可以通过交流会获取更多的市场信息和技术资源，为企业的发展提供支持和保障。
供应商与KA卖场打交道的工作流程
准备
“凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分：
1.了解该卖场的基本情况和工作流程。
这一点我们在上期已经做了很详细的说明。具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉，你们找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对自己越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。
要敲开大卖场的门，必然要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。能否敲开大卖场的门，顺利实现合作，很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员、细节几个方面做如下详细的经验分享：
一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
4.了解卖场的结算体系。
特别说明这一点是因为，现在大卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算体系上，用的方式方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。合作是为了什么？赚钱！送了货结不了款赚什么钱呢？我见过很多供应商，把合同签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企避可预见的风险，就要多学习多了解。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
供应商与KA卖场打交道的工作流程
[商超]供应商与KA卖场打交道的工作流程供应商面对KA卖场，找谁？谈什么？如何谈？有什么问题？应注意些什么？ KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。
怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。
一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段。
供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。
一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。
此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。
供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；3.了解该卖场对相关证照的要求；4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)；5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。
这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
二、磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。
第一步，与KA卖场接触。
主要工作包括以下几方面：1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。
第二步，进行合同谈判。
1.事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；2.不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方；3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；6.达成合同意愿。
供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧卖场不欢迎的几种业务员
卖场不欢迎的几种业务员再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人，除非你不想做这份工作了；再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎，除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。
与卖场建立良好关系的意义不言而喻，因此，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候，一不小心就犯了卖场和采购的忌讳，被打入“不欢迎”的行列。
因此，业务员要想成为受卖场欢迎的人，就要了解卖场不欢迎什么，切忌做以下六种业务员：1. 没有素质的业务员谁都不喜欢与没有素质和涵养的人打交道。
在西北某城市，一家大卖场即将开业，该卖场的规模不仅是其现有竞争对手无法比拟的，更有资深人士预言三年内也难有与之匹敌的卖场出现，因而这家卖场对供应商的意义非同小可，于是，众多供应商蜂拥而至该卖场采购部，希望抢占进场先机。
当时有一个在当地颇有名气的食品供货商，其业务员提前三天预约才争取到会见机会。
然而，在谈判室里，当业务员正兴致勃勃地向采购介绍产品时，采购很不高兴地起身离去。
采购的这种态度，让业务员丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听原因。
原来，祸根在于谈判时他一直在嚼口香糖。
因为嚼口香糖这一不经意的细节而丧失宝贵的谈判机会，该业务员后悔不已，于是花了很多时间，托了很多关系，诚恳地向采购道歉，谈判才得以继续。
可见，具备礼貌和素质是业务员的一个基本条件，连基本条件都达不到的业务人员怎么可能受欢迎呢？2. 没有专业知识的业务员卖场的采购所负责的供应商、商品是比较宽泛的，他一般不太可能对每类商品都了解得很透彻。
采购与厂商交往的过程，也是他自身学习的过程，他希望从业务员那里了解更多的商品专业知识。
即使采购对某商品相当熟悉，他也希望与自己交往的业务员是有共同语言的人，而非一个没什么专业商品知识的人。
做生意讲究实在，就算业务员嘴巴再甜再会讲话也解决不了什么实际问题。
而且从根本上说，一个不专业的业务员，对自己的商品知识都知之甚少，又如何去向他人推销呢？另外，如果业务员对卖场的相关操作流程不熟悉，采购就需要花大量的精力来帮助你熟悉业务，这也会引起他的反感。
现代渠道KA卖场实战操作细则
现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系：与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。
与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系，了解他们对产品的需求和优先事项。
同时，建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。
2.定位和筛选目标卖场：根据产品的特点和消费者定位，选择适合的现代渠道KA卖场。
这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估，以确定合适的目标卖场。
同时，在目标卖场外的卖场也需要进行筛选，以便合理分配资源和时间。
3.管理产品陈列：卖场陈列对产品销售至关重要。
要想提高产品的可见度和吸引力，可以采取以下策略：-定期检查陈列情况，确保产品摆放整齐、干净。
-调整产品陈列位置，将高销售的产品放置在显眼位置，加大销售力度。
-使用适当的陈列工具和POP（店内促销物料）展示，吸引消费者的注意力。
-根据卖场的节日和促销活动，进行合理的陈列设计和装饰。
4.做好销售培训：为了提高销售团队的销售能力，定期组织销售培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。
培训应该与市场需求和竞争环境相结合，提供实际操作的案例和经验分享。
5.制定促销策略：制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。
促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。
制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素，并与零售商共同商讨制定最佳方案。
6.定期巡店和销售数据分析：定期巡店是了解卖场情况的重要手段。
通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等，并及时提出改进建议。
同时，还需要定期分析销售数据，了解产品的销售情况和趋势，以便制定合理的市场策略和销售计划。
7.建立反馈机制：与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。
定期与零售商进行合作评估和反馈，了解他们对产品和合作的满意度，及时解决问题和提供支持，确保合作关系的持续发展。
以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。
KA卖场操作五大关键步骤
KA卖场操作五大关键步骤在KA（Key Account）卖场操作中，关键步骤主要包括确定合作伙伴、建立关系、制定销售计划、执行和监控、评估和调整等五个方面。
下面将详细介绍这五大关键步骤，并提供相应的案例分析。
第一步：确定合作伙伴确定合适的合作伙伴是KA卖场操作的第一步。
合作伙伴应该是有相同目标和价值观的公司或机构，能够为KA卖场提供合适的产品和服务。
确定合作伙伴的关键是要考察其产品和服务的质量、价格、市场地位和品牌声誉等因素，并与KA卖场的定位和需求相匹配。
例如，KA卖场决定与一家高端家具制造商合作，因为该制造商的产品品质一直以来都很好，价格相对较高，可以满足KA卖场的高端消费目标客群的需求。
第二步：建立关系建立良好的合作关系对于KA卖场操作的成功非常重要。
这包括建立合同，明确双方的权责关系和利益分配，制定合作计划和目标，进行沟通和协商等。
建立关系的关键是要建立相互信任和互利共赢的合作关系，实现双方的合作目标。
例如，KA卖场与一家食品生产商建立合作关系，双方签订了合同，明确了供货数量、价格、付款方式等合作细节，并制定了合作计划和目标。
双方还建立了定期沟通和协商的机制，以确保合作顺利进行。
第三步：制定销售计划制定销售计划是KA卖场操作的核心步骤之一、销售计划应该根据市场需求和消费者的购买行为，制定合理的销售目标和策略，并确定相应的营销活动。
销售计划的关键是要考虑到产品的特点和市场环境，并进行市场调研和竞争分析。
例如，KA卖场制定了一份销售计划，根据市场需求和消费者的购买行为，确定了销售目标和策略。
该卖场还举办了一次促销活动，为顾客提供了折扣和赠品，从而增加了销售额。
第四步：执行和监控执行和监控是KA卖场操作的重要环节。
在销售计划的执行过程中，应该密切关注销售情况和市场反馈，及时调整策略和措施，以达到预期的销售目标。
执行和监控的关键是要进行数据分析和绩效评估，及时发现问题并采取相应的措施加以解决。
例如，KA卖场执行了一项促销活动，并通过POS系统对销售情况进行监控。
供应商与KA卖场打交道的工作流程⑦争取KA卖场的支持
供应商与KA卖场打交道的工作流程⑦争取KA卖场的支持“偏心”不仅是人的天性，也是KA卖场的天性，因为卖场终究是由人来操作的。
在卖场资源有限、对手虎视眈眈的情况下，如何让卖场的“心”偏向你呢？没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场就是有这种魔力。
如何得到大卖场的支持，让合作多些欢喜少些忧，是众多供应商非常关注的问题，因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好的销售机会，也就意味着有更多的钱可赚。
在这里让我们一起来分析和分享解决这个问题的思路和经验。
争取KA支持的利益点努力做一件事之前，我们一定要把利益点想清楚，利益的多少决定我们付出的多少。
争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢？利益点一：可以争取更多更好的销售机会，提升销量和利润。
供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系，其核心就是对利益的追逐。
合作得好与不好，其直接表现就是销量和利润的变多或变少。
一个供应商老板对我说，他终于在残酷的事实面前认清了一个道理：和大卖场的良好沟通很重要！沟通好可以有1000万元的业绩，沟通不好只有100万元的业绩，为什么呢？沟通好的时候顺风顺水，供应商要什么资源和支持大卖场都会配合；沟通不好的时候，供应商要什么没什么，生意简直没法做。
可见，与大卖场沟通良好的供应商，可以为自己争取更多更好的销售机会，提升业绩和利润。
所以，要想办法与大卖场良好沟通和配合，想办法获取资源和支持。
利益点二：卖场的资源是有限的，自己争取到了对手就没有，借此打压竞争对手。
同行是冤家，作为生意的对头，你做了我就没得做，你好了我就惨了。
残酷的事实揭示了竞争的惨烈：强者生存，弱者消亡。
大卖场拥有的资源有限，不可能无限给予供应商。
面对众多供应商，它能给予的只是其中一小部分，因而资源的倾斜是有选择的。
也就是说，卖场把资源给了A供应商，那B供应商可能就没有了，特别是在同类别的商品组里，卖场绝对只会扶持一家供应商，至于资源最后花落谁家，那就要看供应商的表现和实力了。
KA店操作流程
KA店操作流程
一：谈判；在谈判前必须要做好市场调查，对方的面积.仓储能力.来客数.来客消费状态..全天营业额.信誉度采购人员的爱好.最好
了解到竞品的进场费用所做的促销活动及一切动态，根据以上条件完全就可以知道与卖场谈判中的虚实情况，知己知彼，百战不殆，
卖场采购一般会首先跟你谈到建档费.进场费.SKU（条码费）.节庆费用.扣点.广告费用.前期的DM费用.堆头端头陈列费用.提供增值税发票.
促销员押金.管理费.......最后就是进场后你要做何种促销活动，做好终端的拉力，这时候你应该拿出一套方案......
二：货物管理；经过谈判过后确定商品上架，做到产品细分花.做好产品的生动化，做到TG的量感，正常陈列面的最佳化最大化（1米--1.4米为黄金段）有一定的安全库存，这时候注意千万不要压货造成高库存，否则到最后要退货吃亏的还是自己，时刻关注销售动态~~
三：人际关系及人员管理；做好客情关系比如楼面主管（能够帮助你的产品实施最大化最佳化~）；理货员（让他们当你产品的促销员）；财务（主要是
帐款问题）这些人你要懂得去应用公司的政策去最好的去沟通，发挥你的交际能力；促销人员（终端拦截人员，当作下属，向他们灌输公司的企业文化.只要做的好不会亏待她，当作朋友，经常交心~去旁敲侧击的了解她的内心）
四：帐款问题；现在的KA做现款的很少，一般都是经销帐期.或是时销时结，做销售的记住，尽量不让对方压住自己太多的款，其他的都可以余地，惟独
不能卖了东西不给钱~那么我们还要进场干什么，我们还把货放在里面又是为什么感谢您的阅读，祝您生活愉快。
（整理）KA大卖场进场全流程快消业务员必读材料.
（整理）KA大卖场进场全流程快消业务员必读材料.商超进场流程一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。
2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：A.开户费（品牌费）B.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利E.促销档期费F.DM单费G.促销员管理费H.广告费（推广费）＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
并向促销员介绍一下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1. 招聘促销员2. 对促销员进行培训3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。
咨询促销员进场程序所需要手续4. 办理促销员进场手续5. 安排促销员进场6. 指导促销员工作注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。
供应商与KA卖场打交道_共同做好陈列管理
供应商与KA卖场打交道……共同做好陈列管理摘要:陈列管理对商品销售的意义何在？AC尼尔森调查发现：三分之二的消费者是在店内做出购买决定的。
在卖场如何影响消费者，使他们购买更多的商品，购买能给卖场和供应商带来更高利润的商品？陈列管理是重头戏，因为陈列就是最有效的广告。
陈列管理问题多零售商与供应商的合作关系经历了三个阶段，在每个阶段商品陈列都是双方争论的焦点之一，如下图所示：零售商与供应商的关系——三阶段传统冲突合作供应商处于强势供应商势力削弱零售商/供应商零售商处于弱势零售商地位增强联盟供应商控制: 零售商控制: 资源共享价格价格共同的目标铺货铺货利润最大化促销费用促销费用数据数据陈列陈列零售商: 供应商:只有小而少的店铺控制权削弱毫无主动权面对更多的竞争在零售业发展过程中，零售商和供应商为了达到双方的共同目标——利润的最大化，必须做到资源共享、精诚合作，共同维护好市场价格、共同管好库存铺货、共同做好卖场陈列等。
尽管大多数零售商和供应商都知道共同做好陈列管理的重要性，但在实际操作中仍然存在诸多问题，主要表现在：1.货架空间分配不合理。
畅销商品缺乏相应的货架空间，滞销低质品的陈列过多。
畅销商品销售完毕后，经常由于上货补货不及时，货架出现空置；而滞销低质品往往需要很长时间才能消化，且外包装因长期暴露于货架经常出现磨损，严重影响了销售。
2.分类不明确。
有些卖场在进行商品分类时，同一小分类的商品同时在几个不同性质的大分类中出现，造成同类商品重复陈列、混乱陈列。
例如在一些卖场电动剃须刀与手动剃须刀分别属于不同的大分类，电动剃须刀属家用电器，而手动剃须刀则属个人清洁用品，二者的陈列位置和方式也因此相去甚远。
3.大量货品随意摆放。
一般来讲，货架上或仓库里的商品都应该有详细记录，即所谓的陈列台账管理：商品的进出要严格遵循“一进一出，进出平衡”的原则，没有经过台账管理的商品不得上架销售。
但是目前在这方面很多卖场难以做到位，原因可以归结为两点：一是卖场对此项工作的重视和坚持程度不够；二是各大厂家之间恶性竞争，给卖场的陈列管理制造混乱。
供应商与KA卖场打交道的工作流程⑤与采购建立良性沟通
供应商与KA卖场打交道的工作流程⑤与采购建立良性沟通黄静;冯莹
【期刊名称】《中国商贸》
【年(卷),期】2005(000)006
【摘要】@@ 有人说:"顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品."采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品能否进场销售,在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持,给予怎样的支持.
【总页数】2页(P47-48)
【作者】黄静;冯莹
【作者单位】无
【正文语种】中文
【相关文献】
1.供应商与KA卖场打交道的工作流程(12)配合卖场打响春节销售战 [J], 黄静
2.供应商与KA卖场打交道的工作流程④如何向大卖场申报新品 [J], 黄静
3.供应商与KA卖场打交道的工作流程⑦争取KA卖场的支持 [J], 黄静
4.供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧卖场不欢迎的几种业务员 [J], 黄静;冯莹
5.供应商与KA卖场打交道的工作流程⑨与卖场联合做好库存管理 [J], 黄静
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一般纳税人资格证书、授权委托书。 ４．了解卖场的结算体系。 特别说明这一点是因为，现在大卖场的规矩特 别多．而且各个系统还都不一样．尤其是在结算体系 上．用的方式方法和考核指标都有各自的讲究．不详 细了解这一点．将会使今后的合作隐患重重。合作是 为了什么７赚钱！送了货结不了款赚什么钱呢７我见 过很多供应商，把合同签了还不清楚卖场对结账的要 求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活 动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的
１．了解该卖场的基本情况和工作流程。 这一点我们在上期已经做了很详细的说明。具 体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景； 采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色 是什么：卖场的定位是高、中端还是低端；进场的 门槛高不高：合同条款包括哪些内容等等。你想了 解的情况越多．跟采购交谈的共同话题就越多，而 且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉．你们 找到的交接点就越多。了解的信息越多．主动权就 越大，形势就会对自己越有利，可以说．谈判的成
解坚强的谈判对手而获
胜。
准备 ”凡事预则立．不预则废。”要想成功，事先一 定要做好周密的准备．不打无准备的仗．各方面准 备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部
分：
现在法律法规都愈来愈健全，商家法律意识的 提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格， 要想与卖场顺利接洽，你必须准备全套完整资料。 大概来说．完备的资料包括：税务登记证（国税／ 地税）、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、
细节 所谓”细节决定成败”，对细节的把握通常关系 到全盘的输赢。那么在第一次谈判中有哪些细节需要 把握呢７
１．预约。
就可以进一步实施进场的谈判计划了。而且，你的真 诚也会给采购留下非常良好的印象。 首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同， 自然要注意的方面也是不同的。第一次和卖场谈判并 不看重谈出具体的结果，最重要的目的是要有个愉快 的见面．互相留下一个好印象，熟悉相关的程序和情 况。■ （编辑：徐瑞玲ｙｏｕ０３３８＠ｓｉｎａ．ｔｏｍ）
用。
看见一个衣冠不整、１２１气不清新的人站在面前７派去 接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌．得体的仪容仪 表是对别人的尊重．会给人好的心情。此外．还要重
视派去接洽的人的素质，因为是第一次接触．事关以
后能否有机会继续合作。接洽人员要思维敏捷、１：２１齿 清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。 ４．沟通要有重点。 一般来说，第一次接触接洽人要表达的重点是 让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路 和产品特点，别忘了拿出报价单证明。要展示你公司 和产品的优势和特点，激发卖场的兴趣。适当表述你 进场后的销售计划，比如促销活动、特殊支持．但要
重视第一次谈判，了解、熟悉ＫＡ卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印
象，为以后的实质性谈判打好基础。
供应商与Ｋ Ａ卖场 打交道的工作流程③
首次谈判叩响大卖场的门ຫໍສະໝຸດ ２．了解该卖场的商品构成。
■黄静
效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。
各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不 我们前面已经了解了跟大卖场打交道的流程和 主要事项，也说明了要跟大卖场打交道该怎样去了 解有关合作者的信息．搜集有关资讯以作出是否合 作的判断。如果综合判断的结果是决定合作，下面 紧接的工作就是：如何敲开大卖场的ｆ－ｊ ７ 要敲开大卖场的门．必然要经历辛苦的谈判．而 第一次谈判至关重要。能否敲开大卖场的门，顺利实 现合作．很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。 第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度 诚恳，安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对 如何开展与大卖场的第一次谈判．我们从准备、人 员、细节几个方面做如下详细的经验分享： 相同，商品结构也处于运动的管理状态之中。虽然 卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品 在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择 余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有
一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去 比较合适。一是由主管级人员出面．会让采购觉得这 个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综 合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较 大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以 有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用， 而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
点到为止．保留神秘感。第一次接触的时间不要太 长，３０分钟至４５分钟为宜，为下次约见预留空间。而 且，最好是由你来结束谈判．让自己进退有度。 ５．表示感谢，再次预约。 结束第一次约见后要很诚恳地向采购表达你的 感谢，表达你真诚合作的意愿．并适当地提出再次约 见的愿望。如果你的沟通是成功的，一般会取得采购 的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样．你
预约非常重要，采购一般会事先规划工作进度． 合理安排厂商谈判工作，不会轻易打破计划顺序，接 见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必
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对自己需要引进补充的商品．卖场的态度才会温和
一些。比如．对于那些高档的、有特色的个性化商 品．如果卖场的定位是中高档卖场．这类商品就拥 有比较大的谈判空间；如果卖场的定位是普通超市． 这类商品进入的可能性就没有多大了。所以，必须 了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状 况．预计一下自己产品的优势．确定谈判的突破口． 这样才能投其所需。 ５．了解该卖场对证照文件的要求。 事先的充分准备与 现场的灵感所综合出来 的力量，往往很容易瓦
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情况下，供应商要保护自己的利益、规避可预见的风 险，就要多学习多了解。在第一次谈判的时候就要确 认面临的合同结算是什么样的。 ５．了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人 情况。 所谓”人上一百，形形色色”，每人一个特性。和 卖场谈判的过程其实就是与卖场采购打交道的过程． 你需要了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、 做事的风格、业内的１２１碑等等。不同的人用不同的方 法接触，只要你用心．就能因人而异地去攻破壁垒。 首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的 合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利．反 之，可能连第二次见面的机会都没有了。 须事先预约，切不可贸然闯入。预约的方式有多种． 可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打 几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约， 要约到．否则没办法也没机会接触采购．更无法进行 谈判。 ２．守时，准点赴约。 迟到是职场的大忌．尤其是第一次赴约．迟到是 万万不可的．也许错过时间就失去了谈判的机会。你 准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈 判还没结束，你不要催也不要急，让接待小姐通报一 声然后安静地等候．你可以等采购，千万别让采购等 你，不然你可能就要吃苦头了。 ５．注重个人仪容和素质。 没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意 人员 第一次谈判事关重大．在确定前去接触谈判的 人员时，要精心挑选．谈判人员要具备相应的素质和 能力．才能担当重任。第一次谈判不宜由老板直接出 给对方留下深刻第 一印象的重要原则：使 对方感到他自己很重要。 面，但一般的业务员也不行。很多供应商认为第一次 谈判不是拍板定案的谈判，随便派一个业务员去探探 路子打听打听行情就行了。实际上这是错误的。从个 人素质来说．业务员专业度不够．可能个人形象和谈 吐仪表也不出众．凭什么可以打动对方采购，让他对 你有深刻良好的印象，而愿意与你继续接触下去呢７ 谈判人员的选择起码对谈判的质量起了一半以上的作