办事处运营策略浅析

办事处运营策略浅析
办事处做为驻外的业务接洽机构 ,在***品牌推广及业务推进等方面有重要的作用。

一：办事处分布情况
北京办事处
上海办事处
香港办事处
厦门办事处
南京办事处
二：运营策略分析
1.诊断管理
对各办事处的现状进行全面有效的诊断，找出管理的薄弱环节和漏洞及影响销售及市场拓展的主客观因素，从而有效地配置办事处所能控制的各种营销资源，“对症下药”，提升品牌形象和市场占有率。

需要对如下情况作一个分析：
1.1办事处对销售目标是否合理；
1.2主要业务人员对目标任务有没完成计划书；
1.3是否建立一套完整,完善的客户档案；
1.4业务人员是否对本区域的营销、市场分布、竞争对手情况、渠道特点、各种销售数
据等信息真正知晓。

对收集到的各种数据是否有具备分析能力,找出差距,对症下药；
1.5有没有对各种销售活动进行有效的监督，反馈及评估等，从而保证其效果。

2.表单管理
通常业务人员的管理具有一定难度，除了定时的总结会议,大部分时间都在市场上忙于业务拓展等，如何对业务员的工作过程进行管理和监督，办事处负责人可以按照如下步骤细化管理：
2.1日工作报表
2.2周工作报表
2.3每月工作计划表
2.4每月工作总结表
2.5每月市场情况汇报表
2.6各类形式调研表
列举若干数据表：
1
2 市场情况汇总表：
3. 目标与绩效管理
业务员的职责要明确，完成下达的各项目标任务，如何对业务员施以明确的目标管理及制定出与目标管理挂钩的绩效考核方案，成为办事处营销管理成败的关键。

目标包括硬性指标、软性指标。

任何目标一旦确定就必须完成。

因此要求业务人员作出一份能确保目标任务完成的较全面、可操作性高的实施方案计划。

4. 销售数据的分析系统管理
为了对办事处所辖区域的市场销售情况有一个直观、清晰、全面的了解，提供工作效率，建立实时监控和月度分析的销售数据分析系统十分必要。

实时监控销售数据分析系统：
销售周期报表：来源于各片区的中、大客户的实际成交业务量；
月度分析表：反映各片区各项指标的完成情况及进度，可以客观的反映出指标的完成情况，并找出其中存在的原因，提出改进意见。

产品分类数据分析系统：
各片区检测需求结构分析表，
月重点产品销售分析表；
根据需要，将各片区的检测需求结构及成交情况汇表，可以更详细的了解各片区及本区域的总体产业分布和需求情况，从而对区域内的需求全面掌控，有利于资源的合理充分配置。

5. 寻求业绩增长的精细化营销管理
要保持业务的可持续性，我们有如下的意见可以参考：
提升客户质量，提高业务员的管理质量；
通过使用数据库技术提高销售，对现有客户交叉销售产品和服务(计量与检测相互结合,互相影响)利用对客户群全方位分析与了解来开发新市场；
将资源集中于较高回报的客户。

5.1办事处应该对客户进项分类，采取灵活的措施进行有针对性的管理
5.2通过最好的客户管理实现产值及效益的提升：
6.监督管理
责任机制：所有工作责任到人，做到事有人管，杜绝“踢皮球”；
竞争机制：各片区的业务人员推展比赛制度，奖勤惩懒；
管理机制：监督管理每个业务员在当周或当天的事物，提出建议或给予肯定。

检查机制：协同拜访客户，定期检查和指导或不期抽查。

7.学习型团队的管理
对业务人员来说,学习不是一个阶段过程,而是一个漫长持续过程。

面对多变、复杂、竞争的市场，必须有一个系统的、综合的知识水平为支撑去判断，解决。

营建一个友好、民主的氛围，鼓励业务人员大胆提案、大胆想象，对任何市场策略的制定要让业务人员畅所欲言。

3。