中国人寿保险公司KPI指标分教学

绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A
区域总监 B 市公司个险部
部经理 C
部经理 B
部经理 A
部经理
市区、县城 营销单位
分部经理 C
分部经理 B
分部经理 A
处经理 C
处经理 B
处经理 A
业
业
务
务
员
员
分处经理 A
分处经理 B
。 7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。 8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。 9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤
绩效管理作业循环
绩效分析
活动 记录 反馈
经营 活动
管理形式
透过指标看问题
建立绩效指标的意义
改善 措施
单位 业绩
绩效 指标分析
一、营销管理绩效指标释义
关 键
业绩指标
的
经
营
绩
效
指 标
人力Βιβλιοθήκη Baidu标
(一)业绩指标
1. 首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费， 包含新单保费及首年续期保费两部份。
2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
有人就有业绩吗?
十年营销的重要总结
人力≠生产力。即营销队伍组织人力的多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳 。
“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的 内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也 高，反之亦然。
营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队 里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举 绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩 率低)。
2.使公司计划、目标、策略、行动方案以绩效标准来维持一致性
3.在公司计划执行过程中，容易取得某一时段的经营相关经验值
4.激励的基础：作为激励、人员调整的依据与评价标准，并依此 做为训练发展组织成员的潜能。
科学化经营
客观分析各项经营绩效指标状况
市 场
明确的经营战略
和
业
以战略为基础所制订的执行计划与方案
KPI指标(绩效)分析
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
(一)业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数
) 与同期到期应收续期保费(件数)的比率。 10.综合持续率=保费持续率*70%+件数持续率*30%。
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营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主 管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程 度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直 接影响营销员的业绩。
率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、 期交比率、…… 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增 长。
增员率
准客户开拓
有效人力
新增名单
新人育成率
提 高 活 动 量
计划－100 约访 需求分析 方案说明
改善
留存率 活动率 人均件数 件均保费
提升产能
促成
人均FYP
服务
人均FYC
……
支撑力量； 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； 增员难留人更难，组织规模难做大； 缺乏严谨的系统性增员运作机制。
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如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 × 人均产能 人均产能 ＝团队业绩/人力 人均产能 ＝人均件数×件均保费
绩
导
目标管理的彻底执行
向
的 经
营销管理要具有面对市场变化的应对
营
健全营销队伍组织架构做好人力发展计划
绩效分析的对象为何
绩效分析的对象是 经营活动，若能充分了解什么 是单位经营活动，就可以进行有效的绩效分析(量 化的数值分析)；若能正确地进行绩效分析(更重要 的是非数值的分析)，就能充分掌握关键的经营活 动内容。因此，经营与绩效分析这两者是相辅相成 的。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
(二)人力指标
1. 期初人数:本期初合同有效的业务员人数。 2. 期末人数:本期末合同有效的业务员人数。 3. 平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2 。 4. 有效人数：本期内达成FYC标准的人数。 5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。 6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
……
绩效、绩效指标和经营活动
绩效
单位业绩
绩效指 标
人均产能 人均件数 件均保费
经营活动：
销售活动
组织人力规模 增员率 留存率
组织拓展
业绩、增员孰重孰轻
业绩
增员
•增员对组织而言， 是发展业务； •增员对个人而言， 是销售的延伸； •不增员，意味寿险 事业将结束！
组织拓展的意义
增员 选择
•寿险业务的发展必须靠建设 营销队伍来完成，