导购心态培训
销售培训方案内容有哪些
销售培训方案内容有哪些（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如方案大全、规章制度、岗位职责、合同协议、条据书信、工作报告、应急预案、心得体会、会议纪要、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample texts, such as a comprehensive plan, rules and regulations, job responsibilities, contract agreements, document letters, work reports, emergency plans, insights, meeting minutes, other sample texts, and more. If you would like to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!销售培训方案内容有哪些销售培训方案内容有哪些（范本7篇）方案应明确定义项目或计划的范围和限制，包括指定项目的边界，确定可接受的变更范围和资源限制等。
导购新员工培训计划范本(4篇)
导购新员工培训计划范本1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。
3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练4、实际操作培训由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。
帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。
6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。
制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
五、新员工培训计划的执行方案1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：____至11：00。
并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。
2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13：____至14：30。
要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。
3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15：____至17：00。
该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。
4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9：____至10：30。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
服装导购培训心得7篇
服装导购培训心得7篇（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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新导购培训计划表
新导购培训计划表一、培训目标1. 提升导购人员的产品知识和服务意识；2. 增强导购人员的销售技巧和沟通能力；3. 培养导购人员的团队合作意识和职业素养。
二、培训内容1. 产品知识培训- 公司产品介绍- 产品特点和优势- 常见问题解答2. 销售技巧培训- 销售心理学- 客户需求分析- 如何进行销售引导- 推销技巧和方法3. 服务意识培训- 优质服务标准- 如何处理客户投诉- 提升客户满意度的方法4. 沟通能力培训- 言语表达与沟通技巧- 有效倾听和理解客户- 如何建立良好的客户关系5. 团队合作培训- 团队合作意识与团队精神- 如何有效协作，共同完成销售目标6. 职业素养培训- 仪容仪表与着装礼仪- 工作态度与职业素养- 个人形象提升三、培训形式1. 理论学习- 在线课程学习- 书面资料阅读2. 实践操作- 店铺实际销售操作- 模拟销售场景训练3. 案例分析- 成功案例分享与讨论- 失败案例反思与解决方案研究四、培训时间安排1. 产品知识培训：2天2. 销售技巧培训：3天3. 服务意识培训：1天4. 沟通能力培训：2天5. 团队合作培训：1天6. 职业素养培训：1天五、培训方法1. 专业导师指导2. 小组学习3. 角色扮演4. 案例分析5. 游戏化学习六、培训评估1. 学员反馈- 培训满意度调查- 学员心得分享2. 考核评定- 实际操作考核- 知识能力测试七、培训师资1. 公司内部培训师2. 外部专业培训机构八、培训后续1. 转岗安排- 安排培训合格者到其他经营点进行实际销售工作2. 持续跟进- 定期组织销售技巧培训和经验交流会- 跟进参与者的工作表现，并提供必要的辅导和支持以上是新导购培训计划表，希望通过培训能够提升导购人员的工作能力和业绩，实现销售目标。
全友家居导购入职培训销售人员心态篇
全友家居导购入职培训销售人员心态篇友家居导购入职培训：销售人员心态篇尊敬的新同事，欢迎加入全友家居团队！作为全友家居的销售人员，你将成为我们公司的重要一员，负责引导顾客选择适合他们家居需求的产品。
为了帮助你更好地适应新环境并取得销售成功，以下是一些关于销售人员心态的培训内容。
1. 积极进取的心态销售工作是一项具有挑战性的职业，需要克服各种困难和阻碍。
你的心态将直接影响到你的销售成果。
保持积极向上的心态，能够帮助你面对困难并找到解决问题的办法。
相信自己的能力，相信所销售的产品，相信每个客户都有购买的动机。
2. 自信并保持耐心作为导购销售人员，你需要与各种不同背景的顾客打交道。
在与他们交流和提供帮助的过程中，保持自信是至关重要的。
相信自己的专业知识和经验，为顾客提供准确的信息和建议。
同时，销售过程中需要一定的耐心。
有些顾客可能需要更长时间来作出决定，不要急于推销产品，要给予他们足够的时间和空间。
3. 善于倾听并提供解决方案在销售过程中，与顾客建立良好的沟通和信任关系是至关重要的。
销售人员应该注重倾听顾客的需求和问题，并提供解决方案。
了解顾客的需求后，根据产品特点和优势，给予适当的建议和推荐。
记住，只有满足顾客需求，才能获得他们的信任和忠诚。
4. 持久的学习意愿销售是一个不断进步的过程，不仅需要不断学习新的产品知识，还需要不断提升销售技巧。
持久的学习意愿和不断追求提升的心态将使你在竞争激烈的市场中保持竞争力。
参加公司提供的各项培训，积极参与内部销售经验交流和知识分享。
5. 以客户为中心销售过程中，客户是最重要的一环。
要始终将客户放在首位，关注他们的需求和期望，帮助他们做出最正确的决策。
与客户建立良好的关系是销售成果的关键。
要关注客户的反馈，积极改进和提升自己的服务质量。
希望以上培训内容能够帮助你更好地适应销售工作并取得成功。
销售人员的心态对于销售业绩起着重要的作用，保持良好的心态将使你在工作中更加顺利和有成效。
《导购员培训》PPT课件
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添
心态培训 势在必行——经销商怎样开展导购员培训才有效
绩 ，参 加专业技 能培 训是非 常重要的 。 业８ ％在 第二年就 宣布倒 闭。 ０ 因而在企
于是 ， 强 对 导 购 员 的培 训 ， 升 可 是也 有非 常 多数 目的企 业反馈 信 息 业经 济效益好 时 ， 加 提 适当加强培训恰 恰是
员工素质 ，使人力资本持 续增值 ． 从而 说 ， 技巧是学 了，但 有很多 时候 由于导 为 了保持企业 可持续发展 的长远 之计 。 持续提升 企业 业绩的和实现 战略规 划 ， 购 员产 生职业倦怠情 绪 ， 心态不好 的现 而且加强员工培训 ， 能使企业的经济状 成为企业界的共识 。强化 员工培训 ，可 象 还是会给店面赢 利带来大 量的损失 。 标ｊ另 况更好 ；而由于缺乏员工培训 ， 能会 可 以增 强企 业竞争 力 ，实现 企业战 略 目 不过 ， 还是会承认 ：培训过倒是 比没培 使员工的不适应增 多 ， 导致企业经 济效 方面将员工个人的发展 目标与 训之前在技能确实好很 多。那么针对 导 益的下滑。要打破 这条因果链 ， 定要 从重视培训ｌ 手 ， 入 因为培训是转亏为赢 企业的战略发展 目标统一起来 ， 满足 了 购 员来讲 ， 到底怎样培训ｌ 最有效 果７ 才
棋 ，当时选 购了 ３ ０ ０ 套赠 品，在不 到二 送 水晶象棋。因为在品牌知名度不高的 把知 名度打 出去 ，有一个稳 固的市 场 。
个月 的 时间 内全部都 随产 品赠 送 出去 时候 ， 一个高 档的赠 品不仅可以带动销 虽然投入很多 ，也更累一些 ，需要 自己
了，对于市场的拉动做 用非常大。在开 售 ，同样可 以拉升 品牌 的高 度。 花费更多心思 ，但每～个投入 ，其实都
员工 自我发展 的需要 ， 动员工工作的 还有一种培训是关于心态和 团队精神 的 的重要手段 ，如果不通过培训ｌ 调 ，员工的
树狼性心态、创卓越业绩(周茂源)
树狼性心态、创卓越业绩----导购员5项心态训练培训讲师：周茂源课程时间：1天参训人员：企业导购员及销售管理者培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！课程背景：销售其实就如同一场战争，战争只有胜败没有第二，参与者都渴望成为最终的胜者。
而胜利者----冠军只有一个。
大部分导购员是对销售技巧的提高特别有兴趣。
然而，一个导购员在导购过程中所产生的问题有80%是来自于自身的心态问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。
要训练出一个优秀的导购员，最重要的是如何使他养成正确的销售心态。
那么什么是正确的销售心态呢？狼是我们学习的榜样。
狼一次次在废墟中崛起，在逆境中挣扎着站起来，狼依旧会保持高昂的激情，一生都在不断的向高处攀登，狼认为，只有远大的志向，才可能产生不断向上的动力，狼也相信事在狼为，树立远大的目标，然后积极主动地去追求，就一定可以成为“狼杰”。
导购员心态培训课程大纲：第一项：狼的积极的心态在狼的生活中，它会主动出击，因为它知道“物竞天择，适者生存”的道理。
一、改变是积极的第一步（破冰环节）二、学习是在为自己投资三、同样的事情不一样的结果四、感激顾客的拒绝和挑剔五、学会心理暗示，养成积极心态六、积极的人先行一步第二项：狼的自信心态人不可有傲气，但要有傲骨―――这就是强者的气量. 狼始终相信事在人为，因为它知道自己拥有强者的心态，在狼的生存意识中，没有达不到的目的，也没有办不到的事情，能否成功关键取决于自己的积极主动；事在人为，路在脚下，每个人都会有属于自己的成功奥秘。
一、自信是导购成功的第一秘诀二、相信自己并不平庸案例：实例三、导购的自信从那里来1、来自对自己的信任自信的眼神训练、自信的举止训练、自信的谈吐训训练=打造出自信的气场2、相信你的产品，没有卖不掉的产品分析：发现自己产品的优势3、从失败中总结经验，从成功中找到自信=成功最终成为成功之父！4、寻找工作的乐趣，享受工作的快乐，在工作中找到自信第三项：狼隐忍、坚持的心态在自然界中，狼可以为得到食物而不知疲倦地等待，选择机会主动出击！1、事无难易贵在坚持案例分析：周茂源的案例（自己的故事）现身说法2、坚持自己的选择和目标案例分析：人生处处有风景，坚持积累实现质的飞跃过程——结果：付出才会有业绩，把导购服务做得更到位第四项：狼合作的心态狼在遇事的时候，总把眼光放得很远，因为他们知道长远的利益才是最重要的，当遇到困难时，它总是想到他的团队。
导购员培训
导购员培训“九赢真经”谭老师认为，所谓导购员全面培训故名思意就是全面的、有计划、有体系的培训，包括企业文化、销售技能、产品知识、销售心态、仪态仪表、沟通技巧等等。
而导购员对点培训就是针对某项技能做的培训，如销售技巧、产品知识、沟通技巧等，点的培训主要注重技能方面的。
但不管是对点培训还是全面培训，导购员的培训范围是一致的。
干好导购，不是一件难的不得了的事情，总比那些主动上门、预约推销、谈判的销售业务员容易了很多。
门店导购业绩的完成，主要靠导购训练好自己的基本功就足够了。
谭小芳老师认为，导购员培训的内容包括：基础知识、推销技能、促销能力、导购心态、导购仪态、导购语言、待客服务技巧、顾客抱怨处理和职业规划。
因为以上部分包含导购员培训的九个部分，所以，简称导购员培训的“九赢真经”。
1、导购员基础知识培训导购员基础知识大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。
基础知识是导购力之本，缺乏它就好比“巧妇难为无米之炊”。
尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和竞品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知己，百战不殆”。
2、导购员推销技能培训导购员的销售能力参差不齐，有些导购员销售能力偏低，另外对于竞品的打压毫无还击之力。
导购员自己也觉得销售力不从心。
推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。
推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。
培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。
3、导购员促销能力培训谭小芳表示，在这方面，导购要具备两方面的能力：一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动；另一个是还要能在终端市场有变化的情况下，自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销：比如竞品突然开展促销，而公司又没有活动跟进，怎么办?这个时候导购可以在经过请示批准后，自行开展小规模的促销，以便对竞品实施有效的终端拦截。
导购的销售基本技术与心态
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正确的理解服务事业
1、售前服务/售中服务/售后服后
售前服务
内 ☆宣传单 ☆CM
容 ☆以电话劝诱来店 ☆各种展会的组织活动
2、导购实施服务的种类 金钱性质的范围
A：金钱性质的服务——折扣 B：物质性质的服务——赠品
注：方法十分简单，人人都可实施。
售中服务
☆全店的快乐气氛 ☆店内的资迅提供 ☆导购所提供的服务
售后服务
☆保证、修理 ☆确认购买后的商品 ☆回访 ☆新资迅的提供
非金钱性质服务的5大领域
A：正确的使用说明/做法 B：亲切、专业的建议 C：为顾客提供有效的资迅 D：周到的售后服务 E：提供愉快、满足的购买过程
注：较高层次的、且真正的服务，是专业导购的领域。
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3.向目标挑战，突破心理情绪低潮
要明白：为了使工作有意义，必须突破自己的心理低潮。
有一个好的仪容仪表，才能第一时间把你自己推销出去，使顾客对你产生信任， 那么你的推销成功率才有可能高。所以，在上班前和工作营业前确认一次自己的 仪容仪表，养成习惯！
一般的检查基准按下表：
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着眼点
内衣 男衣 女衣 袜子 领带 手帕 上衣 工服 鞋子 化妆 刮胡子 洗发 沐浴 理发 修指甲
优
每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每三更换 每三更换
帮顾客买到合适他的产品，所以一流的导购不仅在于您能卖多少商品，更重要在于您能通过商品帮到顾客多少。
2）热心追求利益 销售金额扣除购买金额，即为毛利。从毛利中支付职员的薪资、水电、租金、税收等费用，因为店 面的维持和员工的生活所需都是从毛利中支取的，所以热心追求利益是很重要的事。如果说，商人不言利，那叫不 务正业！但永续的利益是通过我们超值的服务换来的。
导购培训知识
店面导购培训手册一导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。
导购员的素养, 知识体系, 从业实力, 工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。
因此，一名顶尖的导购员必需是一个全才，要精通心理学, 行销学, 表演学, 口才学, 人际沟通以及询问管理等知识。
一、正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满足的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。
随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈, 导购员要在销售中取得好成果，就必需主动参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且留意团队合作，向顾客呈现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
而要做到这一点，导购员须要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。
顶尖的导购员必需具备以下几种角色特征：1、学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机确定的，因此交易胜利的关键是了解和分析顾客的购买心理。
对导购而言，探讨分析顾客的购买心理，留意接触顾客时方式与技巧的运用，是发觉销售机会并实行相应措施促成交易的先决条件。
这就须要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。
2、策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发觉顾客需求，所以是门店销售支配的直接参与者, 最终检验者。
在销售和服务过程，导购员要依据业主的喜好和理念, 设计对象的特性进行策划, 设计区的最优方案，并依据详细状况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。
3、情报员顾客在打算购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最终的购买选择。
因此，当顾客拿不定办法是否购买时，导购员可以进行合理的引导，扶植顾客做出最终的确定。
所以，导购员应当通过调查探讨竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，实行确定的战略战术，以在竞争中取得优势。
一般状况下，导购员应从以下几个方面来探讨对手a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格, 进货渠道, 服务水平, 促销活动, 后台支持, 信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。
导购员的服务与服务意识
导购员的服务与服务意识2023-11-11•导购员服务态度的重要性•导购员服务技能的培训•导购员服务意识的提升•导购员服务流程的优化•导购员服务中的人性化因素•导购员服务水平的评估与提升建议01导购员服务态度的重要性消费者需求消费者期望消费者需求与期望提高销售额顾客忠诚度提高销售额与顾客忠诚度品牌形象导购员是品牌形象的代表之一。
通过他们的服务，消费者能够感受到品牌的价值观和文化，从而对品牌形成初步印象。
导购员的服务态度直接影响消费者对品牌的评价和认知。
口碑传播满意的消费者会向亲朋好友推荐自己购买的产品和享受到的服务。
如果导购员的服务让消费者感到满意，那么他们很可能会成为品牌的忠实拥趸，并积极传播好的口碑。
这对于商家来说是一种非常有效的宣传方式。
塑造品牌形象与口碑02导购员服务技能的培训产品知识与技能•了解产品的特点和功能，包括技术规格、材料、性能等。
沟通技巧与人际关系解决问题与应对突发状况具备应对紧急情况的能力，如安全事故、自然灾害03导购员服务意识的提升以顾客为中心的思维模式具备换位思考的能力，从顾客的角度出发，设身处地地为他们着想。
积极主动地与顾客沟通，了解他们的需求和期望，提供个性化的服务。
了解并关注顾客的需求和感受，将顾客放在首位，尽可能满足他们的需求。
积极态度与自我激励倾听与理解客户需求具备倾听的能力，认真听取顾客的需求和反馈。
理解顾客的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案。
通过提问和引导的方式，帮助顾客明确自己的需求，提高购买意愿和满意度。
04导购员服务流程的优化售前准备与产品陈列030201接待顾客与产品介绍热情接待导购员需要向顾客介绍产品的特点、功能和价格，以及与其他产品的区别。
产品介绍推荐产品客户关系维护导购员需要与顾客保持良好的关系，通过电话、短信等方式与他们保持联系，了解他们的需求和反馈，以便提供更好的服务。
售后服务导购员需要提供优质的售后服务，如退换货、维修等，以满足顾客的需求。
全友家居导购入职培训销售人员心态篇
给我们的启示
• 第一个工匠每天都很忙碌，他把每天的忙碌当成一种 习以为常的事情，只是听别人的安排，做完就算了， 从来没有想过树立自己的使命，也不会发现工作背后 的意义，于是工作起来没有动力，得过且过。时间一 天天、一年年地过去了，他始终是一名普通的工匠。
• 第三个工匠虽然也是在盖房子，可是在他的心目中， 拥有一个为城市增添美丽的使命。你可以想象一下， 因为有使命，这个工匠就有了明确的目标，为此不断 地付出和努力。这样年复一年，他在实践使命的过程 中，为自己赢得了精彩的人生。
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售顾问” 我是销售医生、家居专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的成功负责！” “我是家居行业的专家！” “我能诊断客户购车需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖车的人！”
“我要成功、我能成功！”
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标 )” “卖产品，我快乐(用热情感染客户 )”
服装门店培训
服装门店培训第一讲：服装导购正确心态的建立•导购员自我认知•心态决定行为•与公司站在同一阵线•一视XX的服务态度•乐于助人的态度•焦点导弓I思想•大量工作忘记伤口第二讲：赢在起点•个人外在的形象就是公司的形象•塑造优质的销售服务工作环境•优质的礼仪迎接顾客•有自信的肢体语言体现品牌一坐、立、行、走•用赞美接近客户第三讲：服装导购完美的待客之道•掌握接近客户的时机•导购等待销售时机时的注意事项•导购身体姿势的不良习惯•服装顾客结帐作业流程及注意事项•的应对方式第四讲：应对顾客销售七流程•服装门店销售七流程•如何分辨顾客第五讲：服装导购员开场技巧• 基本认知•技巧一：新的…•技巧二：项目与计划•技巧三：唯一性•技巧四：简单明了•技巧五：重要诱因•技巧大：制造热销的气氛•技巧七：老顾客开场技巧•技巧八：老顾客带新顾客开场技巧【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲：如何鼓励顾客试身•鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧•试穿前四注意•试穿中的服务事项•试穿会后三弓I导•试穿服务五步骤第六讲：门店如何处理顾客反对问题•技巧一：接受、认同赞美•技巧二：化反对间舰为卖点•技巧三：以退为进•具体反对间舰处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等间舰）第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧技巧一：用加同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：运用人性的弱点技巧五：善用参与感技巧大：善用占有欲技巧七：弓I导焦点第八讲：掌握结束销售的契机•基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全•导购员不马上成交的原因•识别顾客结束语言的讯号•识别顾客结束肢体语言的讯号第九讲：导购常用缔结的技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量成期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧大：法兰克结束法技巧七：|门把法第十讲：如何处理门店常见价格异议• 主事者的态度•具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）第十一讲：服装导购如何做好连带销售•连带销售原因•连带销售的出发点•连带销售的时机•连带销售的原则•连带销售的注意事项第十二讲：商谈穴原则•用肯定型取代否定型语言•用请求型取代命令型语言•以问旬表示尊重•拒绝时以请求型与对不起并用•不下断语•清楚自己的职权第十三讲：导购询问顾客大技巧•问题表设计与运用•不连续发间•从回答中整理客户需求•先询问容易回答的问题•促进购买的询问方式•询问客户关心的事第十四讲：处理客户投诉的七步骤认知：客户投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤大：追踪步骤七：自我反省第十五讲：如何道歉•避免常用错误道歉语•我向你道歉•这真是太糟糕了•谢谢你第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍•顾客转介绍的好处•顾客为什么不会做转介绍•顾客为什么会做转介绍•怎样才能让客户转介绍•转介绍的最佳时机•转介绍客户的类型•转介绍的注意事项第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动•基本应对用语•好的关系来自用心•多做贴心的小事•运用科技•做好顾客归属感•做好售后服务的方式方法•公益活动提高服装周转率只要你脚还在地面上，就别把自己看的太轻；只要你还活在地球上，就别把自己看的太大。
服装销售技巧培训
就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用
顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
02
03
如何处理服装的穿着问题：
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 应对模块：
不会啦，这样显得您干练许多
怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
我觉得这样反而显得您年轻多了
这样的风格做适合您了
问题诊断：
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放弃，也不01
不要让自己关联人相对立
02
关联人可以成为朋友,也可以成为敌人
总结
2
但顾客绝不是皇帝
3
做上帝的生意并让上帝感谢你
1
也许，顾客是我们的上帝
6
服饰门店永远做未来
5
所以，我们要时刻铭记
4
是服饰门店销售的最高境界
总结
01
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气
导购介绍完衣服以后，顾客什么都不说转身就走
家具导购员培训的八大误区
一年的工作接近尾声了，也是需要总结一下的时候了，在长时间的为家具企业做咨询，做导购员的培训工作中，看到了不少家具企业在导购培训工作上走了很多弯路。
许多企业花了大量的精力，人力，财力来做导购的培训工作，效果甚微，实在令人惋惜！下面谈谈存在的几个误区，我们可以总结总结，同时也为来年的工作规划规划！其误区表现在以下几个方面：一导购培训没有规划性很多家具企业对于导购培训没有一个长期的规划，例如一个季度，半年，全年的规划。
大多数企业是想到要培训就培训一下。
经销商提出要培训就培训一下。
看到其它企业都在培训就培训一下。
培训是要与企业的发展规划相适应，与市场情况，经销商的需求相适应。
二导购培训没有做需求调查很多家具企业也认为培训很重要，可是课培训什么？从外面请了一个培训公司，就把工作丢给他们，工厂对培训的内容不把关，这样没有针对培训需求的培训效果肯定是有限的。
所以培训内容要根据学员的实际需求和工厂的长期规划而制定。
同时要，针对自己的工厂，针对自己的产品，针对自己店面导购员的现状等等。
三导购培训没有持续性当终端业绩上不来时，许多企业就认为要做导购员培训了。
培训结束后，导购员回到工作岗位，干劲十足，确实带动了终端的业绩提升。
业绩提升了，可工厂也就把培训工作给放下了。
并且一年之内谁都不记得要在做培训了。
培训不是兴奋剂。
要把培训工作常态化，把培训工作当做一项工作长期的工作来抓。
促销是短期的，培训是长期的。
四导购培训内容安排不当许多家具企业决定要做导购培训，可是到底培训什么内容，却是一头雾水。
有的企业很注重心态培训，做了一个3天2夜的体验课程。
培训结束后，学员很高兴，问学到什么？导购员无从答起。
回到工作的地方，除了积极些，原来用什么方法销售，还是用原来的。
业绩的提升也无从谈起。
还有的做了些拓展，学员也很开心，可是也没有学到什么能帮助提升业绩的方法。
所以在培训的模块上至少要包括：1《把自己激励成超人》——家具导购心态激励培训2《打造成功职业形象》——家具导购礼仪培训3《摸透顾客想买什么》——家具消费心理学培训4《煽动式销售》——家具导购技巧培训5《打造强力销售团队》——家具店面团队精神培训6《让顾客感动到哭》——家具售后服务培训7《优势谈判》——谈判技巧培训8《我是设计师》——家具设计知识培训五导购培训的内容没有针对性很多家具企业都会外聘讲师来讲课。
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销售人员的“五水事业”
汗水+口水+泪水+墨水=薪水
我们不能决定生命的长度，但可以控制生命的宽度 ；
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以把握今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力；
自 信 心 态
行 动 心 态
一、目标心态是信念的基础
人生有很多目标： 个人发展目标、事业经济目标、兴趣爱好目标、和
谐关系目标
二、执着的心态是信念的能源
分析：生命之火的熄灭，源自于信念 的动摇。
三、自信的心态是信念的盾牌
相信自己的能力
自信 心态
相信自己的产品
我们天生就是第一
我们的产品是最好的
四、行动的心态是信念的武器
导购心态培训
目录
黄金心态---心态的力量 黄金心态---该具备什么样的心态 黄金心态---心态与信念 黄金心态---课程回顾
一、心态的力量
知识技能
人
心态和素质
知识技能：懂不懂做 心态和素质：敢不敢做 能不能做 愿不愿意做
一、心态的力量
一元钱的故事
----深圳秀菊爱美商贸有限公司
一、心态的力量
一、阳光心态
2、知足常乐、正常比较
• 不能向上比较就向下比较 • 不要与富翁比阔斗富 • 不要与有权力的人比权 • 不要和兔子比赛跑步 • 忧愁与快乐仅有一步之遥
一、阳光心态
3、只看自己拥有的，不看自己没有的
一个残疾女这样看自己－－ ①我好可爱！②我的腿很长很美！③爸爸妈 妈那么爱我！④我有自己的特长！ ⑤我有一只可爱的猫！ ⑥很多人认可我！ ⑦还有……
5、压力太大的时候要学会弯曲
三、老板心态
1、我们到底在为谁打工？
三、老板心态
2、把店当成自己的
三、老板心态
讨论：
• 假如你现在就是自己所工作的公司的老板， 你最关心公司哪几个方面的问题？你喜欢什 么样的员工？你最讨厌什么样的员工？
三、老板心态
多 3、老板朝思暮想的东西是什么 ！ 快 ！ 好 ！ 省
二、积极心态
一、日常工作问题会反映出自己的心态 1. 工作充满困难，压力繁重 2. 自己心情不好，常常不知怎么办 3. 销售业绩不好，任务压力大 4. 天气不好，烦躁 5. 碰到“极品”，无语了。
二、如何在日常行动中培养积极的态度 1. 从口语表达上使用肯定积极语气 2. 经常微笑应对展现信心 3. 养成快速反应立即行动习惯 4. 善用创意 5. 勇于面对问题，培养解決问题的韧性 6. 与相同热情的人建立和谐关系
我们为什么要有好的心态？
遇到过怕什 么来什么吗
一、心态的力量
拳王阿里在一生的职业生涯中，仅有两次失 败，在这两次比赛之前，他都有过不好的预 感，并且都告诉了他的家人，结果真的失败
了。
一、心态的力量
心态的力量
心态决定命运，决不是故弄玄虚 ，耸人听闻，事实确实如此。
因为：
一、心态的力量
心态 影响 行为 行为 养成 习惯 习惯 决定 命运
二、积极心态
3、失去太阳 拥抱星星
如果你为失去太阳而哭泣，你也将失去星星
随手关上身后的门
沉没成本
－－泰戈尔
沉没成本是指业已发生或承诺、无法回收的成本支出。如因失误造成的不可收回的投资
二、积极心态
4、 驱除黑点思维
二、积极心态
一次挫折和失败
“我不行” “我不是这块料” “我这辈子完了”
二、积极心态
职业成功的黄金心态模型
阳光心态
职业4心 态
积极心态 老板心态
空杯心态
执着心态、共赢心态和感恩心态…… 等10大 黄金心态
一、阳光心态
1、改变不了事情就改变对待事情的态度
一个人因为发生的事情所受到的伤害不如他对这个 事情的看法更严重。事情本身不重要，重要的是 人对这个事情的态度。态度变了，事情就变了
心态---行为
• 心态在生活中是无处不在的，影响我们的行为决 策。从理念到动作着一过程就是由心态而确定最 终行为结果的。（如：侥幸心态、必胜心态、消 极心态等）
• 小孩的心态—小孩的行为
• 正常的心态---正常的行为
• 积极的心态---积极的行为
• 变态的心里---变态的行为
行为---习惯
• 行为会养成习惯，比 如现在我们天天早上 会洗脸刷牙，根本不 要去考虑，起床就会 去做。为什么？因为 它已经成为了我们的 生活习惯
三、老板心态
4、用心经营你的店
把老板的钱当成自己的钱—— 凡事讲节约，多挣钱，少花钱 把老板的事当成自己的事—— 凡事讲效率、讲效果、讲质量
四、空杯心态
1、故事《倒水》
四、空杯心态
1、故事《倒水》
四、空杯心态
1、故事《倒水》
• 空杯心态——每个人的内心就好比一只杯子，里 面盛满了荣誉、挫折、偏见等，只有在心态和思 想上将这些东西倒空，才会有外在的松手，才能 重新出发，获得更大的突破和超越。空杯心态， 需要我们永不满足，倒空自己，时刻归零。归零 是彻底的空杯，是空杯的极致。
习惯---命运
• 学院亲生经历的例子
• 例子2则 • 《大象》 • 《我的故事》
一、心态力量
好的结果不一定有好的开始，但 好的心态、好的开始
好的习惯、好的过程
好的结果、好的命运
目录
黄金心态---心态的力量 黄金心态---该具备什么样的心态 黄金心态---心态与信念 黄金心态---课程回顾
该具备哪些良好好的心态？
四、空杯心态
2、游戏《我爱吃猪XX》
目录
黄金心态---心态的力量 黄金心态---该具备什么样的心态 黄金心态---心态与信念 黄金心态---课程回顾
心态与信念的关系？
信念
英国首相邱吉尔说：“花园里的喷泉不会高于 它的源头，一个人的成功不会高于他的信念。 ”
心态与信念
执 着 心 态
目 标 心 态
目录
黄金心态---心态的力量 黄金心态---该具备什么样的心态 黄金心态---心态与信念 黄金心态---课程回顾
我们为什么要有好的心态？
一、阳光心态
4、学会享受过程
( …… )
出生
死亡
一、阳光心态
5、天堂、地狱皆由心造
心可以造天堂，也可以造地狱。
一、阳光心态
6、避免不必要的担忧
力所能及则尽力，力不能及则由它去
二、积极心态
1、积极与消极心态的对比 • 故事《秀才赶考》
二、积极心态
2、积极的态度与行动
• 态度是一个人內在品格的一部分 • 态度是个人由內而外自主的选择