成交三十六计64276
销售中的三十六计
销售中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把产品的广告语变得非常之“巧妙”。
想瞒天过海，想办法把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在没有太多竞争的状态下或客户对互联网还不是太了解的情况下，这种做法比较行得通，但如果遇到对互联网有着丰富经验的就得悠着点。
在互联网高速发展的今天———各大企业对互联网的意识已没有那么淡薄。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。
房屋中介_成交三十六计51页PPT
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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பைடு நூலகம்
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
房屋中介_成交三十六计
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
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成交三十六计
25
看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计 第15计: 打破砂锅 16计 第16计: 替代选择 17计 第17计: 我以为
26
谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足 智多谋,掌握局面 ,
27
谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手， 当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 关键点 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔
14
接待第5计 接待第 计 --- 草船借箭
15
看房阶段
客户接待
专家法 抛砖引玉
带客看房
精 心 策 划 做 好 导 演
16
看房: 精心策划,做好导演 看房 精心策划 做好导演
自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握
17
看房第6计 看房第 计 --- 比较法
买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
18
看房第7计 看房第 计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭
12
接待第3计 接待第 计 --- 空城计
空城一： 空城一：租房变卖房 空城二： 空城二：已售变未售 空城三： 空城三：高价变低价 对象一： 对象一：行家刺探 对象二： 对象二：手中无货 对象三： 对象三：打击业主
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
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69
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计
房产经纪人成交三十六计
建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段
趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。
要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是 傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便 宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合 你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再 让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还 会有一点浮动的空间，你看怎么样？
成交三十六计技巧(讲师版)
签约之-----
• 第33计:附加条件成交 • 第34计:让他们独处 • 第35计:与世隔绝 • 第36计:藏于心中
五字真经
• 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 • 2.准→匹配要准,一击即中 • 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 • 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 • 5.恳→诚恳(至少表面如此)
接待阶段
• 要求: 1.建立信任
•
2.了解需求
•
3.作好铺垫
如何建立信任
• 1.让客户喜欢你 • A.职业B.自信C.与众不同 • a.衣着,声音 • b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信
精策做导 心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计 比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计 羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
看房第八计 倾听法
让他们成交,否则什么都不是.
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送
到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加 条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
谈判第二十三计 两手抓
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29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
5
五字真经
快、准、狠、贴、恳
6
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
7
让客户喜欢你
如何建立信任:
职业 自信 与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
36
签约阶段
❖ 每个来谈判的客户，都是想成交 的客户
37
签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
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签约第30计 --- 苦肉计
❖ 让他们感觉到你的付出与价值
① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合
❖ 导演 ❖ 做好 ❖ 策划 ❖ 精心
带客看房
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看房: 精心策划,做好导演
❖ 自已事先看过 ❖ 确认事项 ❖ 看房机会的掌握
17
看房第6计 --- 比较法
❖ 买苹果的故事 ❖ 有比较才会有选择 ❖ “三选一”
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
11
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
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接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
地产经纪_成交三十六计
整理课件
21
看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
整理课件
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看房第10计 --- 声东击西 （别人的错误）
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
❖ 别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.声东击西
22.谈价、议价
11.送佛送到西 23.两手抓
12.宠物法
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
29.苦肉计 30.代做决定 31. 用事实说话 32.附加条件成交 33.让他们独处 34.与世隔绝 35.签约法则 36. ???
6
五字真经
快、准、狠、贴、恳
❖ 代做决定：
① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理
整理课件
44
签约第31计 --- 用事实说话
房屋销售成交三十六计51页PPT
“租单”vs“售单”
，
3
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
4
成交真谛
❖ ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你
❖ ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 →
“超越”客户需求 ❖ ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ❖ ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是
让他们成交
5
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
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谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
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谈判第24计 --- 赛马法
❖ 赛马照相的故事 ❖ 不能把他说服就
把他说糊涂 ❖ 车轮战法
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谈判之 ——
❖第25计: 反问成交 ❖第26计: 你负担得起 ❖第27计: 主人法 ❖第28计: 起死回生
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签约阶段
❖ 每个来谈判的客户，都是想成交 的客户
38
签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
12
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
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接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
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接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
家居建材终端专卖店成交逼单三十六计
逼单三十六计第一计：限时限量法：告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。
先生，这款沙发我们现在只有这最后一套了，这是公司十五周年庆的沙发，我们几个店总共才只有15套，而且今天是最后一天了。
您不要马上就没有了。
第二计：客户同情法：利用客人的同情心理，取得促成。
姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一套沙发了，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。
你也喜欢就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。
第三计：超前享受法：告诉客人早买早享受姐，你喜欢我们家的沙发，迟早都要买的。
你现在把这沙发买回去，就不用再受罪跑家居市场了。
再说我们的沙发都是符合人体工程学的，坐在上面能促进血液循环，有利身体健康。
这么好的沙发，你早买早享受，晚买一天损失一天。
第四计：类比法：通过产品的类比建立产品的价值先生，你看我们这是一套全青皮的沙发，做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮，一头牛我们就算1000元，10头就得1W了，这还是关牛皮的成本，其他水电租金人员工资呢。
先生你还说贵吗？第五计：霸王法：面对犹豫不决的客人应采用霸王法。
小姐，你既然产品都看好了，就没什么好犹豫的了，相信我，我一定会让你满意的。
你那套沙发和茶几，我已经开好单了，你在这里签字确认吧。
第六计：产品交期法：利用产品交期的长短，产品折扣不一。
小姐，是这样的，我们一个月提货时9折，两个月提货是8.5折，三个月以上提货是8折。
你看你是几个月提货啊？第七计：产品折扣法：产品固定折扣。
童叟无欺。
诚信经营。
大姐，你放心吧，我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。
不像其他的品牌，如果你会砍价能拿到7折，不会砍价就只能8折了。
第八计：激将法：当客人犹豫不决，我们给的折扣不能在低时，可以适当刺激客人。
先生，你还说你是中青旅的经理，上次我们这有一个南湖国旅的经理，上次人家买了3万块钱的东西，是另外一套沙发。
据我所知，你们中青旅可比南湖国旅有钱啊，你总不能和南湖国旅去比吧，只有这一套沙发才能配的上你的档次。
地产经纪_成交三十六计
❖ 经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强
2021/7/13
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谈判第19计 --- 中间路线
❖ 语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉） ❖ 38万 → 40万 → 39万，只谈差距部分的数额 ❖ 佣金折扣方面：牢记中介方角色定位
2021/7/13
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14
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象:
❖ 有过后悔的经历客 户
❖ 投资性客户
❖ 购买意向非常明确 之客户
❖ 跟了很长时间但总 2021/7是/13 难以下决定的客
关键点: ❖ 从众的心理 ❖ 有限的时间里，人们
往往做出不理智的决 定 ❖ 为快速逼订打下伏笔
15
接待第5计 --- 草船借箭
洞察先机
2021/7/13
21
看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
2021/7/13
22
看房第10计 --- 声东击西 （别人的错误）
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
❖ 别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
⑤对同行说出意向物业
（2）红白配合，力促成交
2021/7/13
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
2021/7/13
06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.声东击西 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为