成交三十六计技巧(讲师版)
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• 客户量 • 时间 • 剪报:原件,复印件 • 成交案例
签约之-----
• 第33计:附加条件成交 • 第34计:让他们独处 • 第35计:与世隔绝 • 第36计:藏于心中
五字真经
• 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 • 2.准→匹配要准,一击即中 • 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 • 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 • 5.恳→诚恳(至少表面如此)
接待阶段
• 要求: 1.建立信任
•
2.了解需求
•
3.作好铺垫
如何建立信任
• 1.让客户喜欢你 • A.职业B.自信C.与众不同 • a.衣着,声音 • b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信
精策做导 心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计 比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计 羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
看房第八计 倾听法
让他们成交,否则什么都不是.
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送
到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加 条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
谈判第二十三计 两手抓
• 确定一方,不要两手空空去做双方工作 • 购买意向书与反签 • 两手抓,两手都要硬
谈判第二十四计 赛马法
• 赛马照相的故事 • 不能把他说明白就把他说糊涂 • 车轮战法
谈判之------------
• 第25计:反问成交 • 第26计:你负担得起 • 第27计主人法 • 第28计:起死 • 2.针对买家:….. • 3.针对卖家:…... • 4.真专家(老手) →说出来 • 5.伪专家(新手) →说出来
如何了解需求:
• 客户需求的参考因素:
• 购房目的 • 家庭结构 • 从事行业,工作地点 • 计划首期 • 月供状况 • 业余爱好 • 看房经历 • 先居住地
看房之:
• 第14计:一家人 • 第15计:打破沙锅 • 第16计:替代选择 • 第17计:我以为
谈判阶段
• 谈判的过程就是互相妥协的过程 • 谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌
握局面
谈判形象:
• 面带微笑,自然自信 • 目光停留于三角地带 • 适当赞美:真诚,具体,恰当 • 坐姿:三分之一,二郎腿,坐靠椅,稳定性 • 手的摆放:让被人看得见,安全感,握手 • 当面叫哥哥,背后掏家伙
成交三十六计技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
成交真谛
• 1.客户选择与你成交,是因为他喜欢你 • 2. “发掘”客户需求→ “满足”客户需求→
“超越” 客户需求 • 3.做销售就是做关系,先做朋友再做生意 • 4.我们给客户最大的,最优质的服务,那就是
接待第二计 抛砖引玉
1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉
如何作好铺垫
• 第3计:空城计 • 第4计:限时逼定 • 第5计:草船借箭
接待第三计 空城计
• 空城一:租房变卖房 • 空城二:已售变未售 • 空城三:高价变低价 • 对象一:行家刺探 • 对象二:手中无货 • 对象三:打击业主
接待第四计 限时逼定
• 针对对象:
关键点
• 有过后悔的经历的客户 从众的心理
• 投资性客户
有限的时间里,人们往
往做出不理智的决定
• 购买意向非常明确之客户 为快速逼定打下 伏笔
• 跟了很长时间但总是难以下决定的客户
接待第五计 草船借箭
• 接待 • 专家法 • 抛砖引玉 • 空城计 • 限时逼定 • 草船借箭
看房
看房
• 客户不喜欢业务员常犯的三个毛病 • 开放性问题与封闭式问题 • 少介绍多提问
看房第九计 打预防针
• 报价打针 • 还价打针 • 看楼场景打针 • 跳单打针
看房第十计 别人的错误
• 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 • 别人的错误
• 1.当面讨价还价
• 2.跳单 • 3.不及时决定 • 4.流露对物业的好,恶 • 5.对同行说出意向物业 • 6.要同行帮忙谈价
签约阶段
• 每个来谈判的客户,都是想成交的客户
签约第三十一计 代做决定
• 满意但犹豫的原因: 1.错误的经历 2.没有主心得客户 3.追求完美型客户 • 代做决定 1.你真的需要买—充分了解客户需求/性格/实力等 2.除非你买,否则不让你离开 3.重复好处 4.在这里签字,剩下的我来帮你处理
签约第三十二计 用事实说话
后房东有加的感觉 2.感觉可以加点 3.开50W----还48W-----砍46W
谈判第二十一计
• 为什么要用反间计? • 市场价掌握在我们手中 • 有计划介入,有计划撤退 • 引导正确市场感受
反间计
谈判第二十二计 门把手
• 分开谈判-----不同的门把手 • 收敛有度-----最后的门把手(三方,折佣)
谈判第十八计 大侠法
• 大侠: 除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱 VS 除良安暴,劫贫济富,锄弱扶强
谈判第十九计 中间路线
• 语言与态度不偏向买卖双方任何一方(感觉) • 38W→40W → 39W,只谈差距部分的数额 • 佣金折扣方面 PS:中介对于物业无判断权,只有建议权
谈判第二十计 称瓜子
• 称瓜子的故事 • 注意要点:1.客户反馈—第一刀要狠,这样以
看房第十一计 送佛送到西
• 防止同行抢客 • 防止客户四处打探 • 客户在下定前的变化:吃饭,取钱等
看房第十二计 宠物法
• 宠物的故事 • 让客户感觉:这就是我的.
看房第十三计 樱桃树
• 樱桃树的故事 • 核心: • 1.客户真正需求把握:上学,绿化,私秘,价格优
势,装修等. • 2.反复强调.一叶障目不见泰山
签约之-----
• 第33计:附加条件成交 • 第34计:让他们独处 • 第35计:与世隔绝 • 第36计:藏于心中
五字真经
• 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 • 2.准→匹配要准,一击即中 • 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 • 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 • 5.恳→诚恳(至少表面如此)
接待阶段
• 要求: 1.建立信任
•
2.了解需求
•
3.作好铺垫
如何建立信任
• 1.让客户喜欢你 • A.职业B.自信C.与众不同 • a.衣着,声音 • b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信
精策做导 心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计 比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计 羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
看房第八计 倾听法
让他们成交,否则什么都不是.
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送
到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加 条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
谈判第二十三计 两手抓
• 确定一方,不要两手空空去做双方工作 • 购买意向书与反签 • 两手抓,两手都要硬
谈判第二十四计 赛马法
• 赛马照相的故事 • 不能把他说明白就把他说糊涂 • 车轮战法
谈判之------------
• 第25计:反问成交 • 第26计:你负担得起 • 第27计主人法 • 第28计:起死 • 2.针对买家:….. • 3.针对卖家:…... • 4.真专家(老手) →说出来 • 5.伪专家(新手) →说出来
如何了解需求:
• 客户需求的参考因素:
• 购房目的 • 家庭结构 • 从事行业,工作地点 • 计划首期 • 月供状况 • 业余爱好 • 看房经历 • 先居住地
看房之:
• 第14计:一家人 • 第15计:打破沙锅 • 第16计:替代选择 • 第17计:我以为
谈判阶段
• 谈判的过程就是互相妥协的过程 • 谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌
握局面
谈判形象:
• 面带微笑,自然自信 • 目光停留于三角地带 • 适当赞美:真诚,具体,恰当 • 坐姿:三分之一,二郎腿,坐靠椅,稳定性 • 手的摆放:让被人看得见,安全感,握手 • 当面叫哥哥,背后掏家伙
成交三十六计技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
成交真谛
• 1.客户选择与你成交,是因为他喜欢你 • 2. “发掘”客户需求→ “满足”客户需求→
“超越” 客户需求 • 3.做销售就是做关系,先做朋友再做生意 • 4.我们给客户最大的,最优质的服务,那就是
接待第二计 抛砖引玉
1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉
如何作好铺垫
• 第3计:空城计 • 第4计:限时逼定 • 第5计:草船借箭
接待第三计 空城计
• 空城一:租房变卖房 • 空城二:已售变未售 • 空城三:高价变低价 • 对象一:行家刺探 • 对象二:手中无货 • 对象三:打击业主
接待第四计 限时逼定
• 针对对象:
关键点
• 有过后悔的经历的客户 从众的心理
• 投资性客户
有限的时间里,人们往
往做出不理智的决定
• 购买意向非常明确之客户 为快速逼定打下 伏笔
• 跟了很长时间但总是难以下决定的客户
接待第五计 草船借箭
• 接待 • 专家法 • 抛砖引玉 • 空城计 • 限时逼定 • 草船借箭
看房
看房
• 客户不喜欢业务员常犯的三个毛病 • 开放性问题与封闭式问题 • 少介绍多提问
看房第九计 打预防针
• 报价打针 • 还价打针 • 看楼场景打针 • 跳单打针
看房第十计 别人的错误
• 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 • 别人的错误
• 1.当面讨价还价
• 2.跳单 • 3.不及时决定 • 4.流露对物业的好,恶 • 5.对同行说出意向物业 • 6.要同行帮忙谈价
签约阶段
• 每个来谈判的客户,都是想成交的客户
签约第三十一计 代做决定
• 满意但犹豫的原因: 1.错误的经历 2.没有主心得客户 3.追求完美型客户 • 代做决定 1.你真的需要买—充分了解客户需求/性格/实力等 2.除非你买,否则不让你离开 3.重复好处 4.在这里签字,剩下的我来帮你处理
签约第三十二计 用事实说话
后房东有加的感觉 2.感觉可以加点 3.开50W----还48W-----砍46W
谈判第二十一计
• 为什么要用反间计? • 市场价掌握在我们手中 • 有计划介入,有计划撤退 • 引导正确市场感受
反间计
谈判第二十二计 门把手
• 分开谈判-----不同的门把手 • 收敛有度-----最后的门把手(三方,折佣)
谈判第十八计 大侠法
• 大侠: 除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱 VS 除良安暴,劫贫济富,锄弱扶强
谈判第十九计 中间路线
• 语言与态度不偏向买卖双方任何一方(感觉) • 38W→40W → 39W,只谈差距部分的数额 • 佣金折扣方面 PS:中介对于物业无判断权,只有建议权
谈判第二十计 称瓜子
• 称瓜子的故事 • 注意要点:1.客户反馈—第一刀要狠,这样以
看房第十一计 送佛送到西
• 防止同行抢客 • 防止客户四处打探 • 客户在下定前的变化:吃饭,取钱等
看房第十二计 宠物法
• 宠物的故事 • 让客户感觉:这就是我的.
看房第十三计 樱桃树
• 樱桃树的故事 • 核心: • 1.客户真正需求把握:上学,绿化,私秘,价格优
势,装修等. • 2.反复强调.一叶障目不见泰山