成交三十六计技巧(讲师版)
刘芳炒股三十六计
刘芳炒股三十六计《抄底》放量下跌要减仓，缩量新低是底象。
增量回升是关键，回头确认要进场。
要点：底部是一个调整周期的末端，由于主力的操作风格不同而形成形态各式各样的底部。
有的向下打破关键位，用空间作底形成空头陷井，有的调至缩量用时间作底。
总之，对底部的正确判断是股市成功投资的第一步，这是抄底的前提。
上面这首诀是指一种常见的抄底方式，多用于超跌反弹，放量下跌是市场的恐慌所造成的，多是有利空配合。
这种恐慌如果是由主力引发的，那么增量回升就是在加仓，如果说回升而无增量，将是超跌反弹，产生一轮反转的可能性不大。
这里有二个要点：一是无量新低，一是增量回升。
无量新低是杀跌盘已无主力没有必要再杀跌。
增量回升是让看空的以为是反弹而继续出货。
回头确认的两个要点是：一、再次缩量，二、不创新低。
2、《见底》缩量势态有阴极，极点就在创新低。
人气低迷盘好洗，抢到极点好运气。
要点：缩量后的创新低，就是人们常说的“地量之后有地价”。
上升过程中的调整是先见新低后调整，下跌过程中的调整是整理完后再见新低。
人气低迷必然形成缩量的态势，再创新低多为主力打压，是短线抄底的买点。
3、《逃顶》新量新价有新高，缩量回调不必逃。
一根巨量要警惕，有价无量必须跑。
要点：1.成交量不断放大，股价步步新高。
2.缩量回调，就是要有明显的缩量特点，一般为放量的二分之一。
3.有价无量要出，一根巨量要减仓，单日放巨量后多以主力要洗盘。
因为巨量的形成是多是单边行情所造成的，有两周左右的调节器整期。
4、《出货》出货要有好人气，利好后面是预期，冷洗热卖是前提。
放量滞涨行情毕。
要点：逃顶诀适合小资金的短炒，而出货诀适合资金量较大的波段炒作。
大资金的运作特点就是要逆市操作，在市场人气低迷时默默的吸纳，在市场人气向好，利好共所周知时出货。
5、《止损》本想股价往上涨，不料走出反方向。
认清形势辩明意，不是止损就加仓。
要点：此诀是提醒投资者在股价走势出乎意料时做出反向思维的决策，首先要作出止损的决策，出乎意料的走势必须止损。
业务技巧____徐德彬36计
• 在客户表示不满意时，一定要有备选方案 • 判断客户为什么不满意：
①需求不清楚 ②理想和现实不接轨 ③还是客户太挑剔
看房第17计---我以为
• 老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮助客户 判断
• 学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不 要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等
让客户感觉---“这就是我的”： 学会培养客户对房子的独享感觉！
看房第13计---樱桃树
• 樱桃树的故事： 核心： 1.客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等 2.反复强调他最关注的优点---一叶障目不见泰山
看房第14计---一家人
• 学会和客户套近乎： 称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、 **哥、**姐
谈判阶段
• 谈判的过程就是相互妥协的过程 • 谈判要领： ①中间立场 ②不卑不亢 ③足智多谋 ④掌握局面
谈判形象
• 面带微笑 • 目光停留于“三角地带” • 适当赞美---真诚、具体、恰当、不伤害另一方 • 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性 • 手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背
接待第2计---抛砖引玉
• 第一步：了解需求 • 第二步：筛选信息 • 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子， 客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。
如何做好铺垫
• 第三计：空城计 • 第四计：限时逼定 • 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
后掏家伙
谈判第18计---大侠法
• 大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱 • 经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强
成交三十六计
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看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计 第15计: 打破砂锅 16计 第16计: 替代选择 17计 第17计: 我以为
26
谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足 智多谋,掌握局面 ,
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谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手， 当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 关键点 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔
14
接待第5计 接待第 计 --- 草船借箭
15
看房阶段
客户接待
专家法 抛砖引玉
带客看房
精 心 策 划 做 好 导 演
16
看房: 精心策划,做好导演 看房 精心策划 做好导演
自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握
17
看房第6计 看房第 计 --- 比较法
买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
18
看房第7计 看房第 计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭
12
接待第3计 接待第 计 --- 空城计
空城一： 空城一：租房变卖房 空城二： 空城二：已售变未售 空城三： 空城三：高价变低价 对象一： 对象一：行家刺探 对象二： 对象二：手中无货 对象三： 对象三：打击业主
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计
三十六计与销售技巧
• 运用接借刀杀人策略最重要的是必须诚信。 • 使用借刀杀人计策的关键是分清敌有，借 友之刀杀敌。如何判定敌友，三十六计里 的远交近攻提供了方法论，意思是结交远 离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于 房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借 助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼 盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘， 这就是远交近攻，借刀杀人，争取主动权。
5
例：
• 某片区有三个项目，一个是万科开发的A项目， 一个是另一个上市公司的B项目，一个是本土小 公司开发的C项目。前两个项目均为百万平方米 的大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平 方米的小项目，品牌弱，无园区，以中小型为主。 位置上，B项目与C项目紧邻，与A项目间隔500 米。C项目销售人员经过分析后，判定A项目为友， B项目为敌。谈判时候，客户在C项目和B项目之 间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的 园林规划等等。
26
小结
• “三十六计”是中国传统文化的一个瑰宝，在商 战实践中还有很多运用。实际上，比如“瞒天过 海”、“擒贼擒王”等策略在现实中都有应用， 具体需要销售人员在平时工作中去总结、体悟、 提升。不过，正如松下幸之助所说：“无论多么 好的销售策略，能否取得预期效果......归根到底 还是看经营者是否有诚意。把握住这一根本点， 就会有更深层次的体会和收获。如果缺少诚意， 再好的销售策略，也不过是脱离实际的大话而 已。” “三十六计”只是工具而不是目的，切忌， 小赢靠智，大赢靠德。
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四、抛砖引玉&李代桃僵
抛砖引玉&李代桃僵 • 置业顾问带客户看房子的时候，一般总会 先带客户去看没人会买的“破房子”，位 置不好价格还高。当客户看过那些“破房 子”后，再带他们去看那些真正要卖给他 们的房子时，客户的眼睛就会眼前一亮。 实际上，前面的“破房子”是开发公司的 托，公司并不打算把这些房子卖掉，他们 只是给客户看的。这就是抛砖引玉计策。
摆地摊三十六计十八招卖货成交法
摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法：巧就是窍儿，巧过发财关，关键在于窍儿。
2、美人计：同样是雇佣服务人员，把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计：在顾客群中穿插托儿，故意制造火爆场面。
4、借名敛财：做会场营销，尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名，利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走：如果是小摊儿，选择人气旺的商厦门口，眼观六路耳听八方，发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁：鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海：“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物，也是一种办法。
8、笑里藏刀：见客三分笑，顾客跑不掉。
9、投金问路：先尝后买、先使再买，先给顾客一些甜头，让他们做活广告，然后生意就好做了。
10、抛砖引玉：为了烘托气氛，在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃：不已善小而不为蚂蚱儿也是肉，再小的顾客也是上帝，有人来买咱就卖。
12、并战法：遇到一年一度的庙会或物资展销会，自己肯定忙不过来，必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐：有人偷你产品时不要当面责备他，你可以当着他的面说别人，即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪：惩罚对手的最好办法是掐断他的货源，他没有了货源命脉，不攻则退。
15、声击西：对顾客说：“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫：装老实人，显得有诚意;有人问你货源时，你就说不知道，都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花：想发展业务员，就亲手教会他你产品的卖法，大家都卖，给你创造利润，不怕开。
18、反客为主：叫卖新产品审时度势，遇到刁难的顾客，假装收摊回家，也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计孙子兵法说：“兵者，诡道也”。
汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。
使用36计售房术，高明时可加速成交速度。
但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。
下面介绍几种：一、一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。
采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。
制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。
(1)当客户自备款不足的时候，可以采用“give andtake”(给予及获取)的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。
此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。
如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。
使用此法，要应用两个策略：1、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。
(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。
(sp活动时更可以使用这种方法)。
(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。
在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：(1)出钱者(如父母)。
(2)决定者(如妻子)。
(3)意见领袖(如朋友)。
四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。
房地产销售成交36计转载▼
房地产销售成交36计转载▼成交是一个系统的过程而不仅是一个招式：兵无常法，水无常势成交真谛：1.客户选择与你成交，是因为他喜欢你2.“发掘”客户需求——“满足”客户需求——“超越”客户需求（好多客户不知道自己的需求，能力大于需求，需求大于价格）3.做销售就是做关系——先做朋友再做生意4.我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待——看房——谈判——签约接待阶段要求：1.建立信任：电话接待和门店接待2.了解需求：多提问少介绍3.作好铺垫如何建立信任：衣着职业让声音客对公司自信户自信对自己自信喜对销售物业自信欢你与众不同接待第1计——专家法什么是专家？我就是专家，体现出我的专业如何了解客户的需求？客户需求的参考因素：购房目的，家庭结构，从事行业，工作地点，计划首期，月供状况，业余爱好，看房经历，现居住地接待第2计——抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉如何做好铺垫接待第3计——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无待对象三：打击业主接待第4季——限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往作出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待第5计——草船借箭1.看房：精心策划，做好导演2.自己事先看过3.确认事项4.看房机会的掌握：如下雨天不要看漏雨的房子白天不要看光线不好的房子，上下班高峰期不要看临街的房子等1.有比较才会有选择2.三套选一套3.看房顺序的掌握差—中—好看房第7计——羊群效应1.分行经理的调配工作—团队作战2.不同客户的看房时间点控制3.优质楼盘的快速成交看房第8计——倾听法1.客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①不能正确掌握客户心理②不敢面对问题③面对纠纷，投诉处理不及时2.开放性问题与封闭式问题：开放式问题就是阐述问题，封闭式问题用“Yes”或“No”来回答看房第9计——打预防针1.报价打针2.还价打针3.看房场景打针4.跳单打针看房第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对房屋的好、恶⑤对同行说出意向房屋⑥要同行帮忙谈价看房第11计——送佛送到西1.防止同行抢客2.防止客户四处打探3.客户在下订前的变化—吃饭、取钱等让客户感觉——“这就是我的”看房第13计——樱桃树樱桃树的故事核心：1.客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等2.反复强调，一叶障目不见泰山看房第14计——一家人亲切地称呼客户哥啊、姐的看房第15计——打破砂锅看房第16计——替代选择房子卖掉了就找出替代品别逼公鸡下蛋看房第17计——我以为谈判阶段1.谈判的过程就是相互妥协的过程2.谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：1.面带微笑，自然自信2.目光停留于“三角地带”3.适当赞美——真诚、具体、恰当4.坐姿：坐椅子的三分之一，膝盖并拢，背靠椅，稳定性5.手的摆放：让别人看的见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙谈判第18计——大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强谈判第19计——中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的份额佣金折扣方面谈判第20计——称瓜子称瓜子的故事：有一人去买一斤瓜子，老板先称了半斤，然后在一点一点的往里面加给客户感觉一斤瓜子有好多其实真正称的只有9两注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点：加法是成功的选择③开50万还48万砍46万谈判第21计——反间计1.为什么要用反间计？竞争方法，把价格拉高，拖延时间2.市场价掌握在我们手中3.有计划介入，有计划撤退4.引导正确市场感受谈判第22计——门把手1.分开谈判不同的门把手2.收敛有度最后的门把手谈判第23计——两手抓1.确定一方，不要两手空空去做双方工作2.购买意向书与反签3.两手抓，两手都要硬谈判第24计——赛马法1.不能把他说明白就把他说糊涂2.车轮站法谈判第25计——反问成交谈判第26计——你负担得起谈判第27计——主人法谈判第28计——起死回生签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计——苏格拉底法则1.6Yes 7Yes2.罗列所有成交条件3.事先准备好起草完的合约4.正确的发问5.签字确认签约第30计——苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合签约第31计——带做决定1. 满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户2.带做决定：①你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理签约第32计——用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例签约第33计——附加条件成交签约第34计——让他们独处签约第35计——与世隔绝（签单时想进一切办法让买卖双方手机关机）签约第36计——成交不等于绝交，而是另一个结交的开始房地产经纪服务的“5S”。
成交36计
第四计：限时逼订 第四计：
使用对象： 有过后悔经历的客户 投资性客户 购买意向非常明确的客户 跟了很长时间，总是难以下决心的客户 起死回生
每家加盟店独立拥有和运营
第五计：草船借箭 第五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第六计：比较法 第六计：
买苹果的故事 有比较才会有贵贱 三选一 看房顺序的掌握
每家加盟店独立拥有和运营
第十一计：樱桃树 第十一计：
樱桃树的故事 把客户的注意力集中在他最感兴 趣的事上 一叶障目 不见泰山
每家加盟店独立拥有和运营
第十二计：一家人 第十二计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十三计：大侠法 第十三计：
除良安暴 劫贫济富 锄弱扶强
每家加盟店独立拥有和运营
第十四计：中傭之道 第十四计：
语言和态度不要偏向任何一方 A-B=B-C
每家加盟店独立拥有和运营
第十五计：称瓜子法 第十五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十六计：反间计 第十六计：
我签不成，也不让你签成
每家加盟店独立拥有和运营
第十七计：隔离法 第十七计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十八计：醉翁之意 第十八计：
在周五\周一给房主打回访电话
往后退是为了进得更多
每家加盟店独立拥有和运营
第二十三计 交错议价法
每家加盟店独立拥有和运营
第二十四计 扮猪吃老虎
。
每家加盟店独立拥有和运营
第二十五计 扮老虎吃猪
பைடு நூலகம்
每家加盟店独立拥有和运营
第二十六计 釜底抽薪
每家加盟店独立拥有和运营
第二十七计
。
引蛇出洞法
每家加盟店独立拥有和运营
谈判三十六计(销售谈判技巧)
第二计 围魏救赵
• 本指围攻魏国的都城以解救赵国。现借指用包超敌人的后 方来迫使它撤兵的战术。
• 当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂 回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发 动攻击，致敌于死地。
• 当药店老板紧紧抓住一个理由，如“你们的药太贵。”不 肯进货的时候。我们就要避开价格这一话题，从产品与同 类竞品做比较，我们的六味地黄胶囊是广告产品，知名度 高，比较容易推销给患者；或是通过产品搭配赠送的方式 提高老板的利润率。避实就虚，从侧面突出我们产品的优 势。
• 反复叩实查究，而后采取相应的行动，实际是发 现隐藏之敌的重要手段。
• 谈判的过程也是双方试探底线的过程，抛出巨大 利益探查出药店老板进货额和进货量的底线，再 根据这些信息改变战术和方法。
第十四计 借尸还魂
• 迷信人认为人死后灵魂可附着于别人的尸体而复 活。后用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托 别的名义或以另一种形式重新出现。
• 善于抓住一切机会，甚至是看去无什用处的东西 ，努力争取主动，壮大自己，即时利用而转不利 为有利，乃至转败为胜。
• 在同药店老板的谈判中，肯定都会碰到一提到修 正就火冒三丈的老板，进过反复沟通才知道是和 曾经的修正业务员发生过不愉快的事情。这样的 老板是具备我们合作的基础的，只要能做好客情 ，用我们的真心打动他，那么这样的客户将会成 为我们的铁杆客户。
压单中的“三十六计”（上 ）
——教您如何谈判
（一）胜战计
• 处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国 之术也。亢龙有悔。
• 在营销过程中，谈判就是一种心理上的博弈。取 得心理上的优势就能在同药店老板的讨价还价中 占得先机。那么我们就要利用一些方法获得这样 的心理优势。
房屋销售成交三十六计
房屋销售成交三十六计一、背景介绍房屋销售是一个竞争激烈的市场，无论是开发商还是中介机构，都面临着巨大的竞争压力。
在这个竞争激烈的市场中，能够掌握一些销售技巧和策略就显得尤为重要。
本文将介绍房屋销售成交的三十六计，帮助销售人员更好地开展工作。
二、三十六计的应用计策一：瞒天过海在房屋销售过程中，瞒天过海是一种常用的策略。
销售人员可以在房源宣传中强调房屋的优势，并隐藏一些不足之处，从而吸引潜在购房者。
计策二：围魏救赵面对市场竞争的压力，销售人员可以采取团队合作的方式，通过合作来解决难题，提高销售成交的机会。
计策三：借刀杀人有时候，销售人员会遇到一些难以说服的潜在客户，此时可以借助其他购房者的经验和推荐，让其为我们说服潜在客户。
计策四：以逸待劳在销售过程中，我们可以耐心等待，让对方感到我们没有强烈的推销欲望，这样对方会更容易接受我们的建议。
计策五：趁火打劫当某个地区的房价出现大幅上涨时，我们可以主动推销一些房源，利用市场热度来提高销售成交率。
计策六：声东击西销售人员可以通过制造一些噪音，分散购房者的注意力，然后再从另一个角度进行推销，从而获得更大的成交机会。
计策七：无中生有当房源紧缺时，销售人员可以主动创造一些假象，让购房者误以为这是一个难得的机会，从而增加成交的可能性。
计策八：暗渡陈仓有时候，销售人员会遇到一些竞争对手，此时可以采取一些隐蔽的策略，例如与开发商合作，通过内部渠道来获取优势。
计策九：隔岸观火在销售过程中，我们可以留意竞争对手的行动，并及时调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
计策十：笑里藏刀在与购房者进行交流时，销售人员可以展示友善和蔼的一面，但要保持一定的警惕，以防止购房者对我们过分的了解。
三、总结以上是房屋销售成交的三十六计，通过运用这些计策，销售人员可以更好地应对市场竞争，提高销售成交的机会。
然而，虽然这些计策具有一定的应用价值，但我们仍然要以诚信为本，用正确的方式来推销房屋，以建立良好的口碑。
家居建材终端专卖店成交逼单三十六计
逼单三十六计第一计：限时限量法：告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。
先生，这款沙发我们现在只有这最后一套了，这是公司十五周年庆的沙发，我们几个店总共才只有15套，而且今天是最后一天了。
您不要马上就没有了。
第二计：客户同情法：利用客人的同情心理，取得促成。
姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一套沙发了，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。
你也喜欢就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。
第三计：超前享受法：告诉客人早买早享受姐，你喜欢我们家的沙发，迟早都要买的。
你现在把这沙发买回去，就不用再受罪跑家居市场了。
再说我们的沙发都是符合人体工程学的，坐在上面能促进血液循环，有利身体健康。
这么好的沙发，你早买早享受，晚买一天损失一天。
第四计：类比法：通过产品的类比建立产品的价值先生，你看我们这是一套全青皮的沙发，做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮，一头牛我们就算1000元，10头就得1W了，这还是关牛皮的成本，其他水电租金人员工资呢。
先生你还说贵吗？第五计：霸王法：面对犹豫不决的客人应采用霸王法。
小姐，你既然产品都看好了，就没什么好犹豫的了，相信我，我一定会让你满意的。
你那套沙发和茶几，我已经开好单了，你在这里签字确认吧。
第六计：产品交期法：利用产品交期的长短，产品折扣不一。
小姐，是这样的，我们一个月提货时9折，两个月提货是8.5折，三个月以上提货是8折。
你看你是几个月提货啊？第七计：产品折扣法：产品固定折扣。
童叟无欺。
诚信经营。
大姐，你放心吧，我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。
不像其他的品牌，如果你会砍价能拿到7折，不会砍价就只能8折了。
第八计：激将法：当客人犹豫不决，我们给的折扣不能在低时，可以适当刺激客人。
先生，你还说你是中青旅的经理，上次我们这有一个南湖国旅的经理，上次人家买了3万块钱的东西，是另外一套沙发。
据我所知，你们中青旅可比南湖国旅有钱啊，你总不能和南湖国旅去比吧，只有这一套沙发才能配的上你的档次。
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签约之-----
• 第33计:附加条件成交 • 第34计:让他们独处 • 第35计:与世隔绝 • 第36计:藏于心中
五字真经
• 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 • 2.准→匹配要准,一击即中 • 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 • 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 • 5.恳→诚恳(至少表面如此)
接待阶段
• 要求: 1.建立信任
•
2.了解需求
•
3.作好铺垫
如何建立信任
• 1.让客户喜欢你 • A.职业B.自信C.与众不同 • a.衣着,声音 • b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信
精策做导 心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计 比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计 羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
看房第八计 倾听法
让他们成交,否则什么都不是.
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送
到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加 条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
谈判第二十三计 两手抓
• 确定一方,不要两手空空去做双方工作 • 购买意向书与反签 • 两手抓,两手都要硬
谈判第二十四计 赛马法
• 赛马照相的故事 • 不能把他说明白就把他说糊涂 • 车轮战法
谈判之------------
• 第25计:反问成交 • 第26计:你负担得起 • 第27计主人法 • 第28计:起死 • 2.针对买家:….. • 3.针对卖家:…... • 4.真专家(老手) →说出来 • 5.伪专家(新手) →说出来
如何了解需求:
• 客户需求的参考因素:
• 购房目的 • 家庭结构 • 从事行业,工作地点 • 计划首期 • 月供状况 • 业余爱好 • 看房经历 • 先居住地
看房之:
• 第14计:一家人 • 第15计:打破沙锅 • 第16计:替代选择 • 第17计:我以为
谈判阶段
• 谈判的过程就是互相妥协的过程 • 谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌
握局面
谈判形象:
• 面带微笑,自然自信 • 目光停留于三角地带 • 适当赞美:真诚,具体,恰当 • 坐姿:三分之一,二郎腿,坐靠椅,稳定性 • 手的摆放:让被人看得见,安全感,握手 • 当面叫哥哥,背后掏家伙
成交三十六计技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
成交真谛
• 1.客户选择与你成交,是因为他喜欢你 • 2. “发掘”客户需求→ “满足”客户需求→
“超越” 客户需求 • 3.做销售就是做关系,先做朋友再做生意 • 4.我们给客户最大的,最优质的服务,那就是
接待第二计 抛砖引玉
1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉
如何作好铺垫
• 第3计:空城计 • 第4计:限时逼定 • 第5计:草船借箭
接待第三计 空城计
• 空城一:租房变卖房 • 空城二:已售变未售 • 空城三:高价变低价 • 对象一:行家刺探 • 对象二:手中无货 • 对象三:打击业主
接待第四计 限时逼定
• 针对对象:
关键点
• 有过后悔的经历的客户 从众的心理
• 投资性客户
有限的时间里,人们往
往做出不理智的决定
• 购买意向非常明确之客户 为快速逼定打下 伏笔
• 跟了很长时间但总是难以下决定的客户
接待第五计 草船借箭
• 接待 • 专家法 • 抛砖引玉 • 空城计 • 限时逼定 • 草船借箭
看房
看房
• 客户不喜欢业务员常犯的三个毛病 • 开放性问题与封闭式问题 • 少介绍多提问
看房第九计 打预防针
• 报价打针 • 还价打针 • 看楼场景打针 • 跳单打针
看房第十计 别人的错误
• 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 • 别人的错误
• 1.当面讨价还价
• 2.跳单 • 3.不及时决定 • 4.流露对物业的好,恶 • 5.对同行说出意向物业 • 6.要同行帮忙谈价
签约阶段
• 每个来谈判的客户,都是想成交的客户
签约第三十一计 代做决定
• 满意但犹豫的原因: 1.错误的经历 2.没有主心得客户 3.追求完美型客户 • 代做决定 1.你真的需要买—充分了解客户需求/性格/实力等 2.除非你买,否则不让你离开 3.重复好处 4.在这里签字,剩下的我来帮你处理
签约第三十二计 用事实说话
后房东有加的感觉 2.感觉可以加点 3.开50W----还48W-----砍46W
谈判第二十一计
• 为什么要用反间计? • 市场价掌握在我们手中 • 有计划介入,有计划撤退 • 引导正确市场感受
反间计
谈判第二十二计 门把手
• 分开谈判-----不同的门把手 • 收敛有度-----最后的门把手(三方,折佣)
谈判第十八计 大侠法
• 大侠: 除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱 VS 除良安暴,劫贫济富,锄弱扶强
谈判第十九计 中间路线
• 语言与态度不偏向买卖双方任何一方(感觉) • 38W→40W → 39W,只谈差距部分的数额 • 佣金折扣方面 PS:中介对于物业无判断权,只有建议权
谈判第二十计 称瓜子
• 称瓜子的故事 • 注意要点:1.客户反馈—第一刀要狠,这样以
看房第十一计 送佛送到西
• 防止同行抢客 • 防止客户四处打探 • 客户在下定前的变化:吃饭,取钱等
看房第十二计 宠物法
• 宠物的故事 • 让客户感觉:这就是我的.
看房第十三计 樱桃树
• 樱桃树的故事 • 核心: • 1.客户真正需求把握:上学,绿化,私秘,价格优
势,装修等. • 2.反复强调.一叶障目不见泰山