成交三十六计63730
成交三十六计
25
看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计 第15计: 打破砂锅 16计 第16计: 替代选择 17计 第17计: 我以为
26
谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足 智多谋,掌握局面 ,
27
谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手， 当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 关键点 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔
14
接待第5计 接待第 计 --- 草船借箭
15
看房阶段
客户接待
专家法 抛砖引玉
带客看房
精 心 策 划 做 好 导 演
16
看房: 精心策划,做好导演 看房 精心策划 做好导演
自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握
17
看房第6计 看房第 计 --- 比较法
买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
18
看房第7计 看房第 计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭
12
接待第3计 接待第 计 --- 空城计
空城一： 空城一：租房变卖房 空城二： 空城二：已售变未售 空城三： 空城三：高价变低价 对象一： 对象一：行家刺探 对象二： 对象二：手中无货 对象三： 对象三：打击业主
房产经纪人成交三十六计
主要内容
接待阶段--匹配阶段--约看阶段--带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
❖ 要求: 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
如何建立信任
让客户 喜欢你
职业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体 语言
特别的 对公司 对自己 对房源 介绍方
式
你是 唯一
的
接待第1计---专家法
❖ 空城一:租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
兵者,诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地 方成交！
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步:了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房
子,客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。
如何做好铺垫
❖ 第三计:空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
❖ 01.专家法 ❖ 02.抛砖引玉 ❖ 03.空城计 ❖ 04.限时逼订 ❖ 05.美人计
摆地摊三十六计十八招卖货成交法
摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法：巧就是窍儿，巧过发财关，关键在于窍儿。
2、美人计：同样是雇佣服务人员，把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计：在顾客群中穿插托儿，故意制造火爆场面。
4、借名敛财：做会场营销，尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名，利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走：如果是小摊儿，选择人气旺的商厦门口，眼观六路耳听八方，发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁：鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海：“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物，也是一种办法。
8、笑里藏刀：见客三分笑，顾客跑不掉。
9、投金问路：先尝后买、先使再买，先给顾客一些甜头，让他们做活广告，然后生意就好做了。
10、抛砖引玉：为了烘托气氛，在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃：不已善小而不为蚂蚱儿也是肉，再小的顾客也是上帝，有人来买咱就卖。
12、并战法：遇到一年一度的庙会或物资展销会，自己肯定忙不过来，必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐：有人偷你产品时不要当面责备他，你可以当着他的面说别人，即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪：惩罚对手的最好办法是掐断他的货源，他没有了货源命脉，不攻则退。
15、声击西：对顾客说：“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫：装老实人，显得有诚意;有人问你货源时，你就说不知道，都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花：想发展业务员，就亲手教会他你产品的卖法，大家都卖，给你创造利润，不怕开。
18、反客为主：叫卖新产品审时度势，遇到刁难的顾客，假装收摊回家，也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看114页文档
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
房地产二手房销售成交三十六计 房产 经纪人必看
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
成交36计
第四计：限时逼订 第四计：
使用对象： 有过后悔经历的客户 投资性客户 购买意向非常明确的客户 跟了很长时间，总是难以下决心的客户 起死回生
每家加盟店独立拥有和运营
第五计：草船借箭 第五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第六计：比较法 第六计：
买苹果的故事 有比较才会有贵贱 三选一 看房顺序的掌握
每家加盟店独立拥有和运营
第十一计：樱桃树 第十一计：
樱桃树的故事 把客户的注意力集中在他最感兴 趣的事上 一叶障目 不见泰山
每家加盟店独立拥有和运营
第十二计：一家人 第十二计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十三计：大侠法 第十三计：
除良安暴 劫贫济富 锄弱扶强
每家加盟店独立拥有和运营
第十四计：中傭之道 第十四计：
语言和态度不要偏向任何一方 A-B=B-C
每家加盟店独立拥有和运营
第十五计：称瓜子法 第十五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十六计：反间计 第十六计：
我签不成，也不让你签成
每家加盟店独立拥有和运营
第十七计：隔离法 第十七计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十八计：醉翁之意 第十八计：
在周五\周一给房主打回访电话
往后退是为了进得更多
每家加盟店独立拥有和运营
第二十三计 交错议价法
每家加盟店独立拥有和运营
第二十四计 扮猪吃老虎
。
每家加盟店独立拥有和运营
第二十五计 扮老虎吃猪
பைடு நூலகம்
每家加盟店独立拥有和运营
第二十六计 釜底抽薪
每家加盟店独立拥有和运营
第二十七计
。
引蛇出洞法
每家加盟店独立拥有和运营
房屋中介成交三十六计.
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
30
谈判第21计 --- 反间计
❖ 为什么要用反间计？ ❖ 市场价掌握在我们手中 ❖ 有计划介入，有计划撤退 ❖ 引导正确市场感受
31
谈判第22计 --- 门把手
12
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
❖ 购买意向非常明确之 客户
❖ 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户
关键点: ❖ 从众的心理
❖ 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定
❖ 为快速逼订打下伏笔
13
接待第5计 --- 草船借箭
14
看房阶段
客户接待
❖ 专家法 ❖ 抛砖引玉 ❖ 空城计 ❖ 限时逼订 ❖ 草船借箭
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
4
五字真经
快、准、狠、贴、恳
5
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
6
如何建立信任:
职业
让
客
户
喜
自信
欢
你
与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
32
谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
33
谈判第24计 --- 赛马法
成交36计
第九计:空城计
制造现象令客户相信房子 非常抢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ有多个客户有意。
第十计:限时逼订
制造压迫感，限时让客户 下订(找借口告诉客户已 有其它客户谈好此套房， 要客户及时下订)。
看房阶段
(精心策划导演)
第十一计:比较法
突出推介物业优点，可安 排多一套位置差和价钱高 的给他作对比。
第十二计:羊群效应
第五计:拉关系
找到和客户共同兴趣的话 题，和客户拉家常进一步 拉近双方的关系。
第六计:探讨法
通过和客户探讨了解客户 需要。
第七计:综合知识
要掌握全面综合知识(专 业的行业信息、政治时事 等)，具备良好的综合素 质。
第八计:天道酬勤
要多了解房源信息多看房、 勤于跟踪客户及时了解客 户需要。
第十六计:送佛送到西
看完房后要留意客户动向 防止跑单，注意客户下订 前的变化。
谈判阶段
第十七计:替代选择
提出建议帮助客户选择。
第十八计：打破砂锅
了解清楚客户真实意向及 存在问题。
第十九计:团队作战
配合要有默契，发挥团队 作战的精神。
第二十计:放风声
向全部看过同一房源的客 户放出风声，有其它客户 要成交此套房源。
成交三十六计
接待阶段
第一计:专家法
掌握纯熟的专业知识令自 己成为专家(全面掌握房 地产专业知识)。
第二计:赞美法
适当的时机的赞美顾客， 认同顾客的观点意见。
第三计:朋友法
只有和客户成为朋友才能 得到客户的信任，先做朋 友再做生意。
第四计:成为客户的顾客
了解客户的工作行业介绍 朋友或其它客户成为客户 的顾客。
第二十一计:客户成交
告诉客户有其它客户要成 交。
销售中的三十六计
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
卖房36计上
置业顾问卖房三十六记，这样买房才可见招拆招《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。
它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。
前人已经不少总结过买房三十六及了，那我就来个卖房三十六计，能力有限水平一般，娱乐性质比较多一点，开心就好。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
今天且分析前三套，要不太多很累的。
（一）第一套战胜计胜战计之瞒天过海本指光天化日之下不让天知道就过了大海。
形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。
对于置业顾问来说，不用多说了吧，铺天盖地的宣传，言之凿凿的语言，信誓旦旦的承诺，明目张胆的“欺骗”。
顾客就是天，瞒着顾客真相依然可以把房子卖了完成过海，天啊，是顾客太傻还是你太厉害了？胜战计之围魏救赵本指围攻魏国的都城以解救赵国。
现借指用包超敌人的后方来迫使它撤兵的战术。
对于卖房，多少有点指东打西的意思，如果买房的是婚房，那好办了，如果男方出钱是赵的话，如何让他心甘情愿掏出钱来呢？当然是进攻女方和女方家长了。
这一招需要慎用，毕竟需要超高的策略和智慧。
战胜计之借刀杀人本指比喻自己不出面，假借别人的手去害人。
这一招相当狠，简直就是笑面虎嘛，不经意间就拿下自己的客户了，这种有两种情况，第一，给予你对客户的了解，你觉得这个类型的客户你自己搞不定，可以假借其他置业顾问的手，比如是个色狼你可以完全动用单位超级美女谈判，几个媚眼搞定。
第二就是老客户了，老客户无伦任何时候都是那么重要，试想一个和你关系特别好的朋友告诉你有个特别适合你自己的楼盘，你当然心动了，不过看清楚了，无论哪一个，客户永远是你要“杀”的人。
战胜计之以逸待劳指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。
这一点是针对有些客户的，对于大多数客户置业顾问还是要主动出击的，但是对于貌似很挑剔的客户，而且一而再再而三来电客户，基本上他们已经定了项目就是花一大笔人民币心里多少不舒服，那么好办，你坐视不理，让他自己随便看随便问，当情绪积累到一定程度，你一句淡淡的交钱不，不交钱房子别人定了，马上乖乖现金拿来，切记不要在他身上花费太多精力。
房屋销售成交三十六计51页PPT
“租单”vs“售单”
，
3
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
4
成交真谛
❖ ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你
❖ ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 →
“超越”客户需求 ❖ ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ❖ ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是
让他们成交
5
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
34
谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
35
谈判第24计 --- 赛马法
❖ 赛马照相的故事 ❖ 不能把他说服就
把他说糊涂 ❖ 车轮战法
36
谈判之 ——
❖第25计: 反问成交 ❖第26计: 你负担得起 ❖第27计: 主人法 ❖第28计: 起死回生
37
签约阶段
❖ 每个来谈判的客户，都是想成交 的客户
38
签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
12
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
13
接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
14
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
房屋销售成交三十六计
房屋销售成交三十六计一、背景介绍房屋销售是一个竞争激烈的市场，无论是开发商还是中介机构，都面临着巨大的竞争压力。
在这个竞争激烈的市场中，能够掌握一些销售技巧和策略就显得尤为重要。
本文将介绍房屋销售成交的三十六计，帮助销售人员更好地开展工作。
二、三十六计的应用计策一：瞒天过海在房屋销售过程中，瞒天过海是一种常用的策略。
销售人员可以在房源宣传中强调房屋的优势，并隐藏一些不足之处，从而吸引潜在购房者。
计策二：围魏救赵面对市场竞争的压力，销售人员可以采取团队合作的方式，通过合作来解决难题，提高销售成交的机会。
计策三：借刀杀人有时候，销售人员会遇到一些难以说服的潜在客户，此时可以借助其他购房者的经验和推荐，让其为我们说服潜在客户。
计策四：以逸待劳在销售过程中，我们可以耐心等待，让对方感到我们没有强烈的推销欲望，这样对方会更容易接受我们的建议。
计策五：趁火打劫当某个地区的房价出现大幅上涨时，我们可以主动推销一些房源，利用市场热度来提高销售成交率。
计策六：声东击西销售人员可以通过制造一些噪音，分散购房者的注意力，然后再从另一个角度进行推销，从而获得更大的成交机会。
计策七：无中生有当房源紧缺时，销售人员可以主动创造一些假象，让购房者误以为这是一个难得的机会，从而增加成交的可能性。
计策八：暗渡陈仓有时候，销售人员会遇到一些竞争对手，此时可以采取一些隐蔽的策略，例如与开发商合作，通过内部渠道来获取优势。
计策九：隔岸观火在销售过程中，我们可以留意竞争对手的行动，并及时调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
计策十：笑里藏刀在与购房者进行交流时，销售人员可以展示友善和蔼的一面，但要保持一定的警惕，以防止购房者对我们过分的了解。
三、总结以上是房屋销售成交的三十六计，通过运用这些计策，销售人员可以更好地应对市场竞争，提高销售成交的机会。
然而，虽然这些计策具有一定的应用价值，但我们仍然要以诚信为本，用正确的方式来推销房屋，以建立良好的口碑。
家居建材终端专卖店成交逼单三十六计
逼单三十六计第一计：限时限量法：告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。
先生，这款沙发我们现在只有这最后一套了，这是公司十五周年庆的沙发，我们几个店总共才只有15套，而且今天是最后一天了。
您不要马上就没有了。
第二计：客户同情法：利用客人的同情心理，取得促成。
姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一套沙发了，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。
你也喜欢就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。
第三计：超前享受法：告诉客人早买早享受姐，你喜欢我们家的沙发，迟早都要买的。
你现在把这沙发买回去，就不用再受罪跑家居市场了。
再说我们的沙发都是符合人体工程学的，坐在上面能促进血液循环，有利身体健康。
这么好的沙发，你早买早享受，晚买一天损失一天。
第四计：类比法：通过产品的类比建立产品的价值先生，你看我们这是一套全青皮的沙发，做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮，一头牛我们就算1000元，10头就得1W了，这还是关牛皮的成本，其他水电租金人员工资呢。
先生你还说贵吗？第五计：霸王法：面对犹豫不决的客人应采用霸王法。
小姐，你既然产品都看好了，就没什么好犹豫的了，相信我，我一定会让你满意的。
你那套沙发和茶几，我已经开好单了，你在这里签字确认吧。
第六计：产品交期法：利用产品交期的长短，产品折扣不一。
小姐，是这样的，我们一个月提货时9折，两个月提货是8.5折，三个月以上提货是8折。
你看你是几个月提货啊？第七计：产品折扣法：产品固定折扣。
童叟无欺。
诚信经营。
大姐，你放心吧，我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。
不像其他的品牌，如果你会砍价能拿到7折，不会砍价就只能8折了。
第八计：激将法：当客人犹豫不决，我们给的折扣不能在低时，可以适当刺激客人。
先生，你还说你是中青旅的经理，上次我们这有一个南湖国旅的经理，上次人家买了3万块钱的东西，是另外一套沙发。
据我所知，你们中青旅可比南湖国旅有钱啊，你总不能和南湖国旅去比吧，只有这一套沙发才能配的上你的档次。