房地产销售成交三十六计

看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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接待第1计 -- 专家法
❖ 什么是专家? ❖ 针对买家: … ❖ 针对卖家: …
❖ 真专家（老手） ❖ 伪专家（新手）
“说出来”
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如何了解需求:
客户需求的参考因素: ❖ 购房目的 ❖ 家庭结构 ❖ 从事行业，工作地点 ❖ 计划首期 ❖ 月供状况 ❖ 业余爱好 ❖ 看房经历 ❖ 现居住地
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
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接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
❖ 购买意向非常明确之 客户
❖ 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户
带客看房
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看房: 精心策划,做好导演
❖ 自已事先看过 ❖ 确认事项 ❖ 看房机会的掌握
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看房第6计 --- 比较法
❖ 买苹果的故事 ❖ 有比较才会有选择 ❖ “三选一”
看房顺序的掌握
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接待第2计 --- 抛砖引玉
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
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如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
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接待第3计 --- 空城计
18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
12.宠物法
24.赛马法
13.樱桃树法
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
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29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
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看房第10计 --- 别人的错误
不得罪客户,用真实案例引起客户思考 ❖ 别人的错误：
①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好、恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价
看房第13计 --- 樱桃树
❖ 樱桃树的故事
核心：
① 客户真正需求把握—上学、绿色、私密 价格优势、装修等 ②反复强调,一叶障目不见泰山
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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“超越”客户需求 ❖ ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ❖ ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是
让他们成交
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误
成交三十六计
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，
2
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成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
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成交真谛
❖ ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你
❖ ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 →
当面喊哥哥，背后掏家伙
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Hale Waihona Puke Baidu.（....），提供海量管理资料免费下载！
谈判第18计 --- 大侠法
❖ 大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 PK
❖ 经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强
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谈判第19计 --- 中间路线
❖ 语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉） ❖ 38万 → 40万 → 39万，只谈差距部分的数额 ❖ 佣金折扣方面
关键点: ❖ 从众的心理
❖ 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定
❖ 为快速逼订打下伏笔
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接待第5计 --- 草船借箭
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看房阶段
客户接待
❖ 专家法 ❖ 抛砖引玉 ❖ 空城计 ❖ 限时逼订 ❖ 草船借箭
❖ 导演 ❖ 做好 ❖ 策划 ❖ 精心
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五字真经
快、准、狠、贴、恳
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接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
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如何建立信任:
职业
衣着 声音
让客户喜欢你
自信
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
与众不同
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看房第11计 --- 送佛送到西
❖ 防止同行抢客 ❖ 防止客户四处打探 ❖ 客户在下订前的变化—吃饭、取钱等
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看房第12计 --- 宠物法
❖ 宠物的故事 ❖ 让客户感觉
--- “这就是我的!”
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，