香港天玺超高层豪宅案例简介

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陆振球：天玺的销售心理学 ——营造稀缺
理论：营造稀缺是销售必杀技——要引发潜在买家的 购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀有性或 稀缺性 操作： 强调楼盘是九龙站最后一期项目，除保留部分单位收 租之外，余下会发售的600伙更是分3年推出，每次只 售200伙 平面广告“Never Before Never After”暗示准买家， 如今次不入市，便沒有下次机会，而代理执行董事为 楼盘进行软销，也一再以同类楼盘，以前沒有，以后 也沒有，说其是「空前绝后」，以来突出其稀缺性 推出特色户接受洽购，最贵单位叫价超过每平方英尺 5万元，稍后宣布有关单位确以平方英尺价逾5万元售 出，而一般市民得知有关信息后，发展商再推出只低 数层，但平方英尺价可能低至2万余元的单位时，准买 家会觉得楼盘是平还是贵？

客户心理： 这个世界上你不好，不代表我们也不好 人永远都是从众的心理，我购买会不会很傻，还有 人跟我一样傻，就冲进去了

结论：可以做这样的逻辑宣传
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营销布阵
特别推售——从高往下销售，制造前所未 有的神话
特别推售——从最高价的单位开始销售，高开低走。 做最贵的户型，里面的户型图不是一次性全给，例如卖 A户型的时候没有样板房，卖B户型的时候给你看A的样 板房，卖C户型的时候给你看B的样板房—— 他们的概念是这样的，一般LV店中，大家会看到LV纪念 版大概是50万元，而且是没有得卖，有一个3万元的， 但是没有货，大家就会认为3万元很好—— 实际A户型是最好的，他打了高明的心理战，给你看的 是最好的，足以完全震撼，这样一户一户地推销采取层 层递进的方式，从高向低一层一层的推向市场。

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天玺 The Cullinan
地址：九龙柯士甸道西1号 发展商：新鸿基 座数：2 单位总数：825 单位间隔：2房 , 3房 , 4房 , 6房(4套) 建筑面积：标准单位约900-2300平方英尺，顶层复式约4100平方英尺 物业设施：「天玺」尊尚会所 ─「d‘Oro」，设施包括： Level 1：会所专用电梯、闲坐区、会所穿梭楼梯、儿童区、赏酒廊、赏酒区、酒窖、多用 途宴会厅、用餐区、宴会厅 Level 2：健身馆、水疗、儿童运动园、电影院、游戏室、音乐室、钢琴室、会议室、室內运 动场馆 Level 3：按摩池、室外游泳池、小童游泳池、日光晒台、闲坐区、室內游泳池、暖水按摩池、 餐饮廊、女士休闲区、女更衣室、按摩池、蒸汽室、桑拿室、男更衣室、男士休闲区
香港豪宅“天玺”逆势推出 每平米意向价 达32万
天玺是新地今年重点楼盘之一，去年9月公布未来九个月销售的楼盘 主要为天玺，以及位于新界区沙田和元朗的楼盘
价格

客户
登记客户：半年 二千登记，约八 成有兴趣买家为 欧美和澳洲的海 外人士和内地人 士，本地买家只 占少数 成交客户：30% 为内地客及海外 客
物业特色
环回景观：醉人维港、蓝巴勒海峽、70万平方英尺绿化园林、九龙半岛、港岛中 高级用料及间隔 环至鱼门海景
特高楼底；高实用率；高私隐度；精挑细选的用料及设备；高尚品味，豪华格调； 个人化管理服务 名厂顶级用料及豪华设备(包括Bulthaup、Miele及Sub-Zero等)；使用钻石式玻 璃幕墙；多元化间隔设计；室內可用面积特高，非常实用；极少主力墙，间隔灵 一系列个人化服务为戶主提供贴身的物业管理服务 活 完善交通网络

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香港九龙站豪宅天玺广告 ： http://v.ku6.com/show/zKzMk-WZZKfYhAe-.html
天玺尊座——天玺Ⅰ
天玺I为纯住宅项目，划分为五个 独立尊座，分别为“彗钻玺”(12 至38楼)、“月钻玺”(15至63楼)、 “星钻玺”(15至63楼)、“皇钻 玺”(67至82楼)及“日钻玺”(67 至93楼)。每个独立尊座均设有本 身的住客大堂、专属住户电梯，以 确保各区的独立性和私稳性，住户 只能透过智能卡识别进入自己所住 的专区及相关楼层。住宅标准层由 9伙至14伙不等，间隔由约800平 方英尺1房至逾2,200平方英尺4房 单位。
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日钻玺部分单位情况
日钻玺SUN Sky (Cullinan I)
单位 建筑面积 楼层 87-90/F 83-86/F 2,289 2,289 1,752 1,752 1,396 1,397 1,238 1,237 1,721 ---A B C D E 平面图
82
67-81/F
特色单位
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天玺会所
天玺住客会所命名为 “d‘Oro” ，占地接近10平方 英尺，耗资5亿元打造。 会所占地3层，大堂楼底高度逾 10米。 设有“银影池”和“金镜池”泳 池，占地近2万平方英尺，其中属 室内恒温池的“银影池”，兼附 设暖水按摩池。池畔设有名为 “乐弛畔”的吧。屋苑会所备专 为小孩、甚至婴儿而设的“千卡 运动园”。安排“米芝兰推介食 肆”的厨师，为已预订宴会厅的 住客献技，炮制各式美食，而相 关费用将是采“用者自付”的原 则。
“天玺”
——香港楼市复兴的风向标 世界排名单价第一贵
天玺：位处香港新核心地带、交通交汇中 心
位处香港新核心地 带—— 毗邻时尚购物热点圆方 及国际顶级酒店； 位处香港未来西九龙商 业及文化心脏地带； 顶级名校校网；

位处交通交汇中心— — 九龙站上盖；港铁东涌 线、机铁快线及广深港 高速铁路；毗邻西区海 底隧道；
天玺利用同一区域， 旁边是凯旋门，天 价估售，让大家对 西九龙进行关注， 使大家认为该区域 是回暖了，而且有 贵的价值。
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营销布阵
用不同的客户群进行营销——对症下药， 打尽从众客户
针对性宣传： 跟香港人宣传，购买这么贵的楼都是做金融的，而 且都是雷曼兄弟的客户，他的宣传都是内地客，讲粤 话的都不接待，现在说普通话的在香港是很威的 补习天王买天玺做宿舍

银行
中银香港为天玺 20名客户提供包 按揭、代租管的 一条龙至尊理财 服务，买家可获 赠首年管业收租 服务费及中银理 财尊贵荟服务月 费
意向价达32万/ 平，其中社区园 景房的叫价在16 万/平,海景房为 22万/平,“至高 无上”的叫价则 高达54万/平
香港九龙站豪宅天玺介绍视频 ：
http://www.cpn.com.hk/cpn_newweb/detailv.aspx?video_code=UJZUYKBSKK&CestCode=EBPPWWPE
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天玺尊座——天玺Ⅱ
天玺II为综合性建筑，1至38楼为香港W Hotel，合共设 有393个房间，包括一间2,152平方英尺的总统套房。酒 店于2009年1月19日正式开业。酒店设施包括两间特式 餐厅(FIRE及Kitchen)、酒吧、健身室、售卖W品牌产品 的The Store及在76楼设有香港最高的游泳池。 建筑物50至70楼为服务式住宅“港景汇”，共设266个 房间，间隔包括开放式、1房、2房及3房，标准单位面 积464至1420平方英尺。设2间总统套房，均位于70楼， 面积为2290至3270平方英尺。50楼为住客设施层，内臵 健身室、阅读室、休闲区及洗衣房。 天玺II其余部份为“海钻玺”(12至38楼)及“天钻 玺”(67至93楼)。每个独立尊座设有本身的住客大堂、 专属住户电梯，两伙位于顶层91至93楼的至尊三层复式 单位，已正式命名为“至高无上”，面积逾4000平方英 尺，分别为六房三套房及六房四套房间格，特设私人天 际泳池及空中花园
2,070
1,752
1,752
1,396
1,382
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1,213
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图片展示
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天玺九大物业特色
优越位臵
为香港新核心地带(香港最高环球贸易广场並设首个观光楼层，全球最高的酒店丽 规划 嘉酒店，香港首间W-Hotel，全港最高住宅項目) ；将成为全港的国际级地标豪宅； 毗邻时尚购物热点圆方及国际顶级酒店；位处香港未来西九龙商业及文化心脏地 完善社区规划，集豪宅、顶级商厦及名店购物商场；坐标香港最完善的交通枢纽； 带；顶级名校校网；优质社区群(高学历、高收入人士並兼具地位的精英) 顶级生活 庞大的区內基建投资(机场快线、西铁线及广深港高速铁路)；西九龙文化区及其 他大型基建使该区持续发展 全港最高及最优质的豪华住宅物业；骄人高度，气派不凡；全落地玻璃幕墙设计； 迷人景观 豪宅生活的新指标
九龙站上盖；位臵优越四通八达；完善铁路网：港铁东涌线、机铁快线及广深港 完美社区配套 高速铁路；毗邻西区海底隧道；位处交通交汇中心 全球第三高甲级商厦─环球贸易广场；全球最高酒店─香港丽嘉酒店；全港首家 新鸿基品牌 最前卫酒店─W Hong Kong 酒店；全港最高豪华套房酒店─港景汇；100万平 方英尺高级购物、饮食、娱乐、消闲集中地─圆方 本报告是严格保密的。 旗下凱旋门、四季酒店及四季汇蝉联「优质建筑大奖」殊荣荣获信誉品牌白金奖
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The end
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wk.baidu.com
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天玺的营销布阵
2009年春节后的香港，大家认为香港也是风雨飘摇，天 玺销售超过了20万元/平方米的价格，如何做到？
展示
最重要的——造 势 营销布阵
特别推售
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用不同的客户群 进行营销
营销布阵
展示——体现不同身份等级，一进门就与 众不同
耗资3亿元打造中环国际金融中心，做了示范单位， 予VIP低调参观。
天玺虽然只有两座楼，但是做了七个大堂，大单位的 走大的大堂，小单位的走小的大堂，相互分开、相互 区隔——你住80平方米的，跟我住200平方米的走的 大堂是不同的——充分体现身份等级
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营销布阵
造势——不曾、不再，空前绝后，营造稀 缺
天玺广告片的成本不是很高，简单的剪接，但是将 “不曾不再”这一个点做到极致，名字跟钻石是相同 的，就是“天玺”， 不间断地播放广告片，用 cullinan、梦露的晚装、全球最贵的10万英镑的威士 忌来比喻天玺，然后带出天玺的不曾，不再，大力造 势。