香港天玺个案分析

两幢大厦变为七座， 分别为：日钻玺
皇钻玺
月钻玺 星钻玺 天钻玺 海钻玺
慧钻玺
巧妙将高、中、低 层不同单位重新组 合，迎合不同客户 群的需要。
外立面
-- 天玺的双子式玻璃幕墙独特建筑，与 毗连的环球贸易广场互相辉映 -- 天玺为新地首个于豪宅使用全钻石式 玻璃幕墙设计（Insulated Glazing Unit(IGU)) -- 采用与同系ICC及IFC相类型幕墙系统 -- 富时代感又历史常新，如钻石般恒久 不变 -- 提供超阔银幕式的景观，无敌海景一 览无遗 -- 玻璃幕墙成本比一般的住宅外墙高出 50%以上
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销售策略
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挑选置业顾问
重视刀手，对经纪实行压迫式销售策略
-- 只选用有客源的豪宅区经纪； -- 开售前一周派发经纪手册，让经纪熟读； 经纪手册设置为活页，每天不断往经纪手册添加新的内容，如不同的户型图、 平面图，并让经纪多次前往示范单位或是新鸿基湾仔总部领取，以此来测试 经纪做盘的诚意度及决心，也借此手法选取最优地产经纪。 -- 每晚先派发一定货量给同一公司同一区域经纪，但经纪在规定的时间内不能 完成所有房源签约，则不再派新货给该公司该区域的经纪；除非该经纪愿意 放弃未签约房源，并交回开发商，开发商才会再派发新货给该经纪，然后将 该经纪交回之房源派发至其他经纪。通过这一方式，开发商可准确掌握现场 真实销情，以及时调整销售策略，同时也给经纪施以一定压力。
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-- 全球领先的酒店和渡假公司之一 -- W第一所住宿项目，W Dallaw-Victory 于 2006年6月开幕后，随即被福布斯杂志评 为“最佳商务酒店” -- 马尔代夫W Maldives 于2007年获颁权威 杂志“Travel+Leisure”的最佳设计奖
内地客户、新晋补习天王积极入市 软文炒作，借用不同客户群营销
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样板房开放安排
巧妙开放样板房，屏蔽客户信息，同时也制造楼盘“供不应求”
-- 天玺的样板房共有三个，最初开发商只开放了最贵户型A单位（4房） 的样板房。 -- 在B单位（4房）售完后，才开放B单位的样板房。 -- 最后，在3房单位卖得差不多时，才把所有样板房都开放。 -- 以此样本房开放的方式，屏蔽客户获取全方位信息，同时也利用已 成交客户事后通常会带亲朋戚友参观样板房的心理，制造“供不应
34，44，54，64，74及84楼）
至高无上： 91-93楼（顶层三复式单位尊设私人泳池， 空中花园）
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地理位置
优越位置：座落机铁九龙站上，位处香港未来西九龙商业及文化心脏地带，优质社区 群，未来将成为全港的国际级地标豪宅。
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物业介绍
-- 国际顶级酒店丽嘉酒店
-- 豪华套房酒店港景汇 -- 全球第三高的甲级商厦环球贸易 广场（ICC）
飞机遨游维港上空，率先体验「天玺」住户尊享的优越飞行服务。
「天玺」住户尊享航机优先权，保证飞机随时候命，穿梭各国便捷非常；并提供飞行 折扣优惠，不设燃油附加费，更没有高峰期限制； 此外，更特设机场接待服务
及航程策划服务，由飞行路线以
至交通住宿等均有专人细心安排， 点对点行程安排完善。 透过「天玺 VistaJet International 私人航空会籍」， 无论身处环球各地，「天玺」的 住户皆可获享最全面且豪华的飞 行体验。
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创造销售神话的十天，第四天
-- 2月17日中低层A单位持续热销
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创造销售神话的十天，第五天
天玺，案例分享
二级市场策划品控中心
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项目基本状况
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项目基本状况
【名 称】 天玺（The Cullinan） 【主力户型】 3房、4房 【首批售价】 13750-35000 元/呎 【面 积】
【发 展 商】 新鸿基地产 港铁 【位 置】 九龙柯士甸道西一号 【单位数目】 825个
标准单位：800-2200平方呎（约81-204平米）
-- 全港最高地标豪宅建筑项目天玺
-- W Hong Kong -- 100万平方尺大型主题商场圆方 Elements所组成
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规划介绍
完善的社区规划及交通枢纽，坐拥香港最完善的交通枢纽， 庞大的区内基建投资（机场快线、西铁线及Fra bibliotek深港高速铁路）
凯旋门 漾日湾畔
君临天下
擎天豪庭
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高私隐度：天玺划分为七个不同的独立尊座大堂，保安及 私隐度高。
独立尊座大堂及专梯
-- 各大堂装潢华丽，别具特色 -- 各尊座均冠以独特名称，展现不同尊座的独立地位 -- 大堂及专梯均设有智能卡系统，令专梯直达住户的尊层，
不受任何骚扰
-- 智能卡系统亦防止陌生人进入住户尊层 -- 所有尊层及专梯均设有冷气系统，住户在舒适环境下候梯 -- 无论住户的尊层多高（如90楼），专梯可由大堂直达所属 尊层，不用转梯
并于1907年11月9日呈献给英王爱德华七世，作为英王66岁的
寿礼。英王爱德华七世委托欧洲最优秀，现位于荷兰阿姆斯特丹 的Royal Asscher’s Diamond Co.为精致细腻的Cullinan进行切 割及琢磨等工序。
经过数月端详，世纪世钻终于1908年2月10日被切割成九大颗成品。全都晶莹
创造销售神话的十天，第一天
-- 2月4日开始先推高层4房A单位，但 几乎无成交； -- 2月13日果断调整策略，推售同为4 房，但价格低于A单位的高层B单位 终于有成交出现。
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创造销售神话的十天，第二天
-- 2月14日卖B户型中层单位；
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创造销售神话的十天，第三天
-- 2月16日继续卖B户型，放开楼层限制 -- 因价格较低的B户型4房单位接近售罄， 故同样为4房的A户型低层单位出现了 新销情；
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服务式住宅港景汇招租反应热烈
-- 266间设施豪华的客房和套房 -- 主要提供约500至800尺的开方式及1房单位， 切合单身贵族及行政人员的需要。 -- 位于天玺Ⅱ的第50至70楼层，坐拥醉人的维港 两岸全景及九龙半岛独有景观。 -- 套房独特精巧雅致的装潢，配置各种名厂电器 及房间设备 --『港景汇』The HarbourView Place将成为宾客 心中理想的海滨豪华服务式套房酒店。
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港景汇
港景汇—九龙站海滨豪华服务式套房酒店
-- The HarbourView Place『港景汇』与Four Seasons Place 『四季汇』一脉相承，同为 新地Signature Homes 管理。
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为留港的高级行政人员提供可供长期居住的
豪华服务式套房酒店。 物业配套高尚完备，尊贵会所设施应有尽有。 物业与商业区近在咫尺，为客户提供无限方便。
约5分钟，游历世界各地摩天高厦
参观一段从水中投射播放的天玺介绍片 观看仿如“六神合体”的活动式立体大厦模型介绍 稍移玉步观赏共4层，从天而降的活动式d’Oro海景会所模型 进入逾千尺的私家影院，欣赏为时2分钟的广告片后 正式参观超豪华示范单位。
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前期造势
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香港最瞩目的新地标—环球贸易广场
-- 全港最高及全球第三高的建筑物 -- 楼高118层（490米），提供250万 平方尺商厦楼面
营销策略
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物业定位
天玺，奠定国际地标极级豪宅
-- 座落机铁九龙站上，由两座约270 米高的摩天大厦组成，将列为全 国及全港最高的住宅地标建筑。
-- 临海而建，配合独特玻璃幕墙设
计，令物业尽拥辽阔无敌海景。
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形象定位
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天玺命名的由来
一个3106卡钻石故事
Cullinan为现时世上最大的珍贵钻石，发现于1905年， 重达3106卡，罕贵之处，不言而喻。 其后，南非德兰士瓦殖民政府买下举世无双的Cullinan，
求”局面。
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内购火爆：加价加挫
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总经理接待
新鸿基高层
雷霆
亲自接待每个签约客户 ，
签约地点不在售楼处，而
在新鸿基集团总部，令到 客户有无比尊贵感。
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推售策略
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特色单位：至高无上，仅3套，以高达35000元/尺，总价2亿， 拉升整幢物业价值。 标准单位：先按座，再按户型。 例如：首推日钻玺A户型。
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推售策略
高开推售，通过制造“供不应求” 推高整个项目价格
-- 先推高价单位再推低价单位。 -- 先推海景，后推内园景。 -- 先推大户型再推小户型。 -- 相当户型连续楼层，价格相当，几乎 不存在层差，制造“哄抢”效应。 -- 原价加推，到最后，素质差与素质高 价格一致，实现利润最大化。
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附件：创作销售神话的十天
LIFTS豪华智能专梯
-- 首个使用甲级商厦标准专梯的豪宅，速度可达每秒60米， 省却住户的等候时间 -- 设立无中断的电讯讯号设计，住户可在专梯接收手提电话 而不受干扰，为住宅罕有设计
私人飞机服务
「天玺」与国际豪华商务航空公司 VistaJet International（VistaJet）合作，为 尊贵住户独家呈献私人航空会籍，彰显「天玺」住户的非凡地位；并安排传媒乘坐私人
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楼书
楼书安排：不派发楼书，出资让代理公司制作
-- 项目因是现楼，所以可不设楼书，只有简单的资料，客户所以获取的讯息都是
来自地产经纪。 -- 在开盘前一周向经纪派发精美“经纪手册”，并于“经纪手册”里印上各中介 公司LOGO，一来可让中介更为专业，二来可免去楼盘信息不明确的责任。最初
经纪手册仅有项目的地段、规划等资讯，不包括项目基本讯息，如户型等。
至高无上：400平方呎（约371平米）6房连3至4套房间隔
【物业座数】 二座 天玺I及Ⅱ首创七个独立尊座， 各座均设独特的大堂入口及专用升降机， 【层 数】 标准单位：12-90楼或15-90楼 （不设4，13，14， 24，