5商务谈判的过程

13:58
10
2) 适用情况

本方有讨价还价的砝码，但并不占有绝 对优势，某些条款未达到本方要求，如 果施加压力，对方会在某些问题上做出 让步
13:58
11
3) 营造方法
感情攻击法 沉默法 疲劳战术法 指责法
13:58
12
3. 自然气氛
1) 谈判双方的情绪平稳，气氛既不热烈， 也不消沉的的谈判开局气氛
13:58
33
4. 报价差别策略

同一商品，因客户性质，购买数量，需 求急缓，交易时间，交货地点，支付方 式的不同，实行不同的报价
13:58
34
5. 报价对比策略


将产品的价格与另一种价格高的产品比 较 将产品的价格与消费者日常开销比较
13:58
35
6. 价格分割策略

利用对方的求廉心理，用较小单位的价 格报价和比较，能造成买方心理上的价 格便宜感
13:58
45
（二）讨价次数


讨价次数：要求报价方改善报价的有效 次数 讨价一次，当然；讨价两次，可以；讨 价三次，反感
13:58
46
（三）讨价的策略
1. 以理服人 2. 相机行事 3. 投石问路
13:58
47
四、还价

还价：针对谈判对手的报价，己方所做 出的反应性报价
13:58
48
（一）还价起点的原则
13:58
21
2. 双方的实力


双方谈判实力相当 我方谈判实力强于对方 我方谈判实力弱于对方
13:58
22
第二节
o o o o o 一、报价 二、讨价 三、还价 四、让步 五、僵局
磋商阶段
磋商：谈判双 方就实质性事 项进行磋商的 过程
13:58
23
一、报价


报价：谈判一方向对方提出自己的所有 要求 如货物买卖谈判的报价：以商务的价格 为核心，还包括商务的质量，数量，包 装，运输，支付方式，售后服务等一系 列的相关条款
（一）说明具体问题
personalities 友好接触， 统一共识， 明确规则， 安排议程， 掌握进度， 把握成功
4P
purpose
plan Pace
13:58
5
（二）营造适当的谈判气氛
高调气氛 低调气氛 自然气氛
表达谈判者对 谈判的期望， 表达谈判者的 策略特点
13:58
6
1. 高调气氛
1) 含义：谈判情势热烈，谈判双方情绪 积极，态度主动，愉快因素成为谈判 情势主导因素的谈判开局气氛


有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
13:58
40
2. 价格评论
1) 价格评论：买方对卖方所报价格及其 解释的评析和论述
13:58
41
Байду номын сангаас
2) 方式


概括式：从总的感觉来谈自己的看法 罗列式：逐点对对方的报价予以批评， 评论
13:58
42
3) 技巧


既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织 评论中再侦察，侦察后再评论
13:58
43
三、讨价

讨价：评价方在对报价方的价格解释进 行评论后，向其提出的技术及商务要求 的行为。
13:58
44
（一）讨价的方式
1. 总体讨价：要求对方从总体上改善报 价 2. 分别讨价：对分项价格和具体的报价 内容要求重新报价 3. 针对讨价：针对价格仍明显不合理和 水分较大的个别部分的进一步讨价
13:58
63
5. 采取结束策略


谈判一方可以给对方一个购货单的号码， 明信片，或者和他握手祝贺谈判成功 不要恭维对方
13:58
64
五、签订书面协议
1. 签字前的审核 核对合同文件的一致性 核对各种批件
13:58
65
2. 国际商务合同条款的拟定


商务合同一般由约首、主文和约尾三部 分组成 合同的主要条款：包括：标的、数量和 质量，价款或酬金，履行的期限、地点 和方式，违约责任…
13:58
19
（四）进攻式开局策略


含义：通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重， 并借以制造心理优势，使谈判顺利进行 下去。 适用：对手居高临下，以某种态势压人， 有某种不尊重己方的倾向 在不利于己方的低调谈判气氛中运用
13:58
20
策划开局策略应考虑的因素
1. 考虑谈判双方之间的关系 双方有过业务往来，关系很好 双方有过业务往来，但关系一般 双方过去有一定的业务往来，但对对 方印象不好 双方没有业务往来
13:58
7
2) 适用情况


本方占有较大优势，价格等主要条款 对自己极为有利 本方希望尽早达成协议与对方签订合 同
13:58
8
3) 营造方法
感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法
13:58
9
2. 低调气氛
1) 含义：谈判情势严肃、低落，谈判一 方情绪消极、态度冷淡，不快因素构 成谈判情势的主导因素的谈判开局气 氛
13:58
56
一、谈判结束的判断


（一）对方的成交意向判断 从对方的谈吐中反映出的成交信号 从对方的表情中反映出的成交信号
13:58
57
（二）向对方发出信号
1. 2. 3. 4. 5. 谈判人员提出完整，明确意见； 谈判者用最少的言辞阐述自己的立场； 谈判者完全是一种最后决定的语气； 简单回答对方任何问题； 强调结束对对方的有利性
13:58
51
四、让步策略
让步的方式 1 坚定冒险 2 刺激欲望 第一步 0 25 第二步 第三步 0 25 0 25 第四步 100 25
3 诱发幻想
4 希望成交 5 妥协成交 6 或冷或热 7 虚伪报价
13
37 43 80 83
22
28 33 18 17
28
22 20 0 —1
37
13 4 2 ＋1
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益； 多种方案，选择替代； 尊重对方，有效退让； 冷调处理，暂时休会； 以硬碰硬，据理力争； 孤注一掷，背水一战
13:58
55
第三节 结束阶段
一、谈判结束的判断 二、谈判总结分析 三、促成签约的策略 四、签订书面协议
13:58
31
2. 报价时机策略

谈判报价时，应先提出项目的使用价值， 让对方了解其实际意义，待对方的交易 欲望被调动起来再报价
13:58
32
3. 价格表达策略


报价表达要肯定，干脆 不能出现“大概”，“大约”，“估计” 等含糊其辞的词语 如买方以第三方的出价低为由胁迫时， 应明确告诉他“一分钱，一分货”
13:58
36
（五）对待对方的报价


认真听取，准确理解 不清楚的请对方解释 不急于还价
13:58
37
（六）价格解评
1. 价格解释 2. 价格评价
13:58
38
1. 价格解释
1) 价格解释：卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式 等所做的介绍、说明或解答
13:58
39
2) 技巧
13:58
13
2) 注意：


自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要与谈判对手就某一 问题过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能做正面回答的一定要 正面回答，不能回答的，要采用恰当方 式进行回避。
13:58
14
（三）摸清对方的底牌
对方的 实力
掌握谈判 主动权， 调整谈判 方案
13:58
1
第五章 商务谈判的过程
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 结束阶段
13:58
2
第一节 开局阶段
o 一、开局阶段的基本任务 o 二、开局策略
开局：双方刚开始 接触的阶段
13:58
3
一、谈判开局的任务
说明具体 问题 营造适当 的谈判气氛 摸清对方 的底牌
13:58
4
13:58
29
2. 日本式报价

日本式报价：先报出对对方有利，对己 方不利的交易条件，以引起对方的兴趣， 但是，在正式进行价格谈判时，表示这 个交易条件无法满足对方的全部要求， 要想满足，需要逐步改变交易条件，并 向着有利于报价方的方向发展。
13:58
30
（四）报价策略
1. 报价起点策略 开价要高，出价要低
13:58
58
二、谈判总结分析
1. 搞清是否所有的内容都已谈妥； 2. 明确所有交易条件的谈判结果是否已 达到己方期望； 3. 最后的让步项目和幅度； 4. 决定采用何种特殊的结尾技巧； 5. 着手安排交易记录事宜
13:58
59
三、促成签约的策略
1. 期限策略 规定出谈判的截止日期，利用谈判期 限的力量向对方施加无形压力，借以 达到促成签约的目的 我方6月30日以后就无力购买了
13:58
24
（一）报价的顺序
1. 先报价 1) 优点：有利于己方提出自己的期望价 位，遏制对方的进攻欲望，控制谈判 的价格水平 2) 缺点：对方可能临时调整其报价水平 3) 适用情况：对方不是行家
13:58
25
2. 后报价
1) 优点：根据对方的报价临时调整报价 水平 2) 缺点：阻碍己方提出期望价位 3) 适用情况：对方是行家，自己不是行 家
8 愚蠢缴枪
100
0
0
0
13:58
52
五、僵局策略
谈判僵局：商务谈判过程中出现难以 再顺利进行下去的僵持局面
13:58
53
（一）谈判僵局产生的原因
1. 2. 3. 4. 5. 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰
13:58
54
（二）打破僵局的策略
对方的 需求和诚意 对方谈判 人员的状况
13:58
15
二、商务谈判开局策略

谈判开局策略：谈判者谋求谈判开局有 利形势和实现对谈判开局的控制而采取 的行动方式或手段
13:58
16
（一）协商式开局策略


含义：以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，创造双方对谈 判的理解充满“一致性”的感觉，从而 使双方在友好愉快的气氛中展开谈判 适用：谈判双方实力比较接近，双方过 去没有商务往来 在高调和自然气氛中运用


一般合同的签订只需主谈人和对方签字， 仪式简单 重大合同的签订由双方领导人出面签字， 仪式隆重
13:58
66
3. 签字人的确认


一般由企业法人签字 政府部门代表一般不签，可外贸合同加 协议
13:58
67
4. 签订书面协议

协议经双方签字后，就成为约束双方的 法律性文件，有关协议规定的各项条款， 双方都必须遵守和执行。任何一方违反 协议的规定，都必须承担法律责任。
13:58
68
5. 签字仪式的安排
13:58
17
（二）坦诚式开局策略



含义：以开诚布公的方式向谈判对手陈 述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局 面 适用：双方有商务往来，而且关系很好， 互相比较了解；不如对方的谈判者 在各种谈判气氛中运用
13:58
18
（三）慎重式开局策略


含义：以严肃、凝重的语言进行陈述， 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度， 使对方放弃某些不合适的意图，以达到 把握谈判的目的 适用：谈判双方有过商务往来，但对方 曾有过不令人满意的表现 在低调和自然的谈判气氛中运用
13:58
60
2. 优惠劝导策略


向对方提出某种特殊的优待，促成尽快 签订合同 打折扣，附送零配件，提前送货，允许 试用
13:58
61
3. 行动策略


谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥 的姿态采取行动，促成对方签订合约 草拟协议
13:58
62
4. 提出细节策略


谈判一方主动向对方提出协议或合同中 的某一具体条款的签订问题，以敦促对 方签约 商定验收时间，地点，方式


起点要低 不能太低
13:58
49
（二）还价的方式
1. 总体还价：对所谈标的物进行全面还 价，只还一个价 2. 分类还价：根据价格分析差距档次分 别还价 3. 逐项还价：对所谈标的每一具体项目 进行还价
13:58
50
（三）还价的策略
1. 2. 3. 4. 5. 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资
13:58
26
3. 惯例
1) 发起谈判者先报价 2) 卖方先报价 3) 投标者先报价
13:58
27
（二）报价的原则

通过反复比较和权衡，设法提出报价者 所得利益与该报价能被接受的成功概率 之间的最佳结合点
13:58
28
（三）报价的方法
1. 西欧式报价：首先报出一个对己方有 利，对方不利的交易条件，以留出较 大的余地，然后通过双方的磋商，以 让步的形式，使得对方最终接受交易 条件，达成最后的交易。