《渠道管理》大纲
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《渠道管理》课程大纲--SCG
形式
游戏 讨论 讲述 讲述
工具 案例 讲述 讲述 讨论 讲述 讲述 讲述 工具
演练 演练 演练 讨论
讨论 工具 演练
Copyright Sales Consultant Group Ltd., ALL Rights Reserved.
1
15:30-16:30
经销商管理与发展 计划——2、生意
回顾和计划
Copyright Sales Consultant Group Ltd., ALL Right 经销商分级支持和管理系统 分级定义标准 升级发展目标、策略、资源和关键成功要
素 市场、销售、培训和管理四大系统：
市场和销售系统（有待杜邦化） 培训系统——目的/内容/形式 管理系统——经销商日常支持和沟通 经销商管理人员的一图三表 经销商内部关系建立的策略 经销商沟通模型 经销商沟通模型
《渠道管理》课程介绍
课程目标： 帮助渠道管理人员重新认识经销商及经销商对我们的价值 帮助渠道管理人员制订有效的经销商管理体系 帮助渠道管理人员建立经销商管理评估标准
时间
模块
09:00-9:20
破冰
摸底——重新认识 09:20-10:30
我们的经销商
圈地——重新认识 10:30-12:00
09:00-12:00 13:30-14:30
经销商管理与发展 计划——3、分级 支持和管理系统
收获——如何评估 14:30-16:15
我们的经销商管理
16:15-16:30
总结
力 理解经销商的组织和架构
——分析你某经销商的正式和政治组织架 构 重塑/发展经销商对我们的价值定位 回顾我们过去的价值贡献 讨论目前经销商业务发展的需要 新的价值定位模板
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围摘要：一、渠道管理范围概述1.渠道管理的定义2.4级渠道管理的划分二、4级渠道管理范围的具体内容1.一级渠道管理2.二级渠道管理3.三级渠道管理4.四级渠道管理三、各级渠道管理的特点与挑战1.一级渠道管理的特点与挑战2.二级渠道管理的特点与挑战3.三级渠道管理的特点与挑战4.四级渠道管理的特点与挑战四、实现高效4级渠道管理的策略1.建立明确的渠道管理目标和职责划分2.优化渠道管理流程和信息系统3.提升渠道管理人员的素质和能力4.建立有效的渠道激励和约束机制五、总结正文：渠道管理是企业市场营销策略的重要组成部分，其核心目的是通过建立稳定的销售渠道，实现产品或服务的有效推广和销售。
在众多渠道管理方法中，4级渠道管理是一种常见的管理模式，它根据渠道成员的层次和角色，将渠道管理划分为四个级别。
接下来，我们将详细介绍4级渠道管理范围的具体内容以及各级渠道管理的特点与挑战。
一级渠道管理主要是指企业与经销商之间的合作与沟通。
在这一级别中，企业需要建立明确的渠道管理目标和职责划分，确保经销商能够按照企业的要求进行市场推广和销售。
同时，企业还需要提供充足的产品支持和售后服务，以维护经销商的合法权益。
二级渠道管理涉及到企业与经销商的合作以及经销商与零售商之间的协作。
在这一级别中，企业需要对经销商进行严格筛选和评估，确保其具备一定的市场实力和销售能力。
此外，企业还需要建立有效的渠道管理流程和信息系统，以提高渠道成员之间的信息传递效率。
三级渠道管理关注的是企业与零售商之间的关系。
在这一级别中，企业需要关注零售商的市场表现和客户满意度，及时调整渠道策略。
同时，企业还需加强对零售商的培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
四级渠道管理则关注消费者与零售商之间的关系。
在这一级别中，企业需要对消费者的需求和反馈进行及时收集和分析，以便对产品和服务进行持续改进。
此外，企业还需建立有效的渠道激励和约束机制，激发各级渠道成员的积极性和创造力。
渠道开发方案大纲
渠道开发方案大纲引言本文档旨在为有意于开发渠道业务的企业提供一份系统、全面、可操作性强的渠道开发方案。
本文将从渠道规划、渠道招募、渠道培养、渠道管理、渠道激励、流程管控、技术支撑、质量评估等方面进行论述，并提供可行性分析、执行计划、风险控制等实际指导，力求帮助企业实现渠道业务的开拓和拓展。
渠道规划渠道类型在渠道规划的初期，需要明确渠道的种类和形态，以便对后续招募、培养和管理进行有针对性的规划和落地。
一般情况下，渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道两类。
直销渠道包括企业自营直销、营销活动、门店销售等方式；间接销售渠道包括批发商、零售商、经销商等代理渠道，并且代理渠道也可进一步细分为授权代理、非授权代理和独家代理。
渠道定位渠道定位即确定企业的渠道目标和路线。
一般情况下，渠道定位需要考虑自身情况、市场情况和竞争情况，以便明确渠道的市场份额、销售额和利润贡献等指标。
在渠道定位的过程中，还需要注意以下几点：1.统一品牌形象2.确定定价策略3.拓展产品线4.保持与终端用户的密切联系渠道招募渠道招募方式渠道招募的方式和渠道类型密切相关。
在直销渠道中，渠道招募主要依靠人才招聘、网络招募和广告招募等方式；间接销售渠道中，渠道招募则主要通过展会、代理招募、品牌推广、广告宣传等方式。
渠道招募标准为了确保渠道的质量和效益，渠道招募必须依据特定的标准，包括以下方面：1.渠道招募人员应该具备一定的专业知识和销售经验；2.渠道招募人员应该有良好的人脉和学习能力，能够为企业开拓新的客户市场；3.渠道招募人员应该积极进取、沟通能力强、具有团队合作意识；4.渠道招募人员应该能够协调好与终端用户、合作伙伴和企业之间的关系，维护企业品牌形象。
渠道培养培训方式渠道培养是为了提升渠道人员的销售技能和专业知识，使其能够更好地为企业服务。
目前，常用的培训方式包括在线培训、现场培训、情景模拟等方式。
培训内容在渠道培养中，应该注意以下几点：1.清晰的培训目标：培训目标应该可衡量、可观测，以便了解培训效果。
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实践技巧，培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。
通过本课程的学习，学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面的知识和技能，为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具，了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践，能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制，能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法，能够做出合理的决策和管理分销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神，能够在实际工作中灵活应用渠道管理技巧。
三、教学内容和安排1. 渠道管理概述1.1 渠道管理的定义和作用1.3 渠道管理的主要挑战和机遇2. 渠道战略与规划2.1 渠道战略的意义和目标2.2 渠道选择与评估方法2.3 渠道规划与布局3. 渠道组织与结构3.1 渠道成员的类型和角色3.2 渠道组织的形式和结构3.3 渠道冲突的解决与管理4. 渠道决策与管理4.1 渠道价格与利润管理4.2 渠道库存与物流管理4.3 渠道绩效评估与改进5. 渠道创新与发展5.1 渠道技术与信息化应用5.2 渠道创新的案例分析四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解渠道管理理论和实践，传授相关知识和概念。
2. 案例分析：引导学生分析实际案例，了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论：组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定，培养团队合作意识。
4. 实践操作：通过模拟实验、实地考察等方式，提供实际操作经验，加深理解。
五、考核方式1. 平时表现：课堂参与、作业完成情况、小组讨论等；2. 个人项目：完成渠道管理相关任务和报告；3. 期末考试：综合考核学生对渠道管理知识和技能的掌握程度。
六、教学资源和参考书目1. 教学资源- 渠道管理案例库- 相关行业报告和资料- 实地考察和企业交流机会2. 参考书目- Keller, K. L. & Friedmann, R. (2019). Channel Management.- Rosenbloom, B. (2018). Marketing Channels: A Management View.- Coughlan, A. T., Anderson, E., Stern, L. W., & El-Ansary, A. I. (2015). Marketing Channels.- Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017). Strategic Retail Management.以上为《分销渠道管理课程教学大纲》的内容安排，希望通过本课程的学习，学生可以全面掌握渠道管理的基本理论和实践技巧，为未来在渠道管理领域的工作做好准备。
渠道管理重点知识点复习大纲
《渠道管理》复习大纲
一、选择题(每题1分，共20题)
略
二、名词解释(每题4分，共5题)
分销渠道：
深度分销：
渠道扁平化：
新兴渠道：
特殊通道：
灰色营销：
助销模式：
关系营销：
窜货：
返利：
反向追踪法：
应收账款：
渠道激励：
渠道控制：
渠道冲突：
渠道创新：
三、简答题(每题10分，共4题)
1. 什么是“助销模式”？
2. 怎样理解“大户问题”？
3. 渠道设计应该遵循哪些基本原则？
4. 渠道设计应该考虑哪些影响因素？
5. 渠道冲突的主要原因与解决方式有哪些？
6. 连锁经营模式有哪些主要特征和优势？
7. 什么是渠道的逆向重构？
8．直销与传销有什么区别？
9．“窜货”对企业对市场有哪些危害？
10. 渠道激励有哪些主要方式？
11. 怎样理解渠道控制的实质及趋势？
12．怎样理解“竞争的最高境界是合作”这句话？
13. 我国营销渠道领域有哪些新的变化？
14. 怎样看待我国渠道发展的未来趋势？
四、案例分析(每题10分，共2题)
案例资料主要来源于指定教材。
（略）。
周荣森(营销渠道管理)课程大纲
中国海洋大学本科生课程大纲课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修一、课程介绍1.课程描述：本课程是市场营销、电子商务专业的重要专业知识与实践工作技能课程。
本课程主要包括八个模块的知识内容：（1）导论；（2）营销渠道管理的基础理论，包括营销渠道的本质、功能与价值等基本原理；（3）营销渠道组织系统规划与设计，重点是规划、设计诸如管理型与契约型、产权型、关系型等多种不同类型的高效率渠道组织系统；（4）营销渠道成员及其关系决策，包括营销渠道的历史演变发展、零售业态的历史演变与主要零售业态或渠道成员、渠道成员的分类、识别与关系决策；（5）营销渠道管理体系。
重点是营销渠道目标管理、渠道流程管理、渠道成员管理、绩效管理等；（6）渠道绩效评价，主要包括渠道绩效考核、评估与渠道成员重构等；（7）渠道关系治理。
主要是介绍渠道资源、渠道依赖、渠道权力与渠道冲突管控等；（8）第三次工业革命背景下的渠道管理创新等。
The course is an important professional knowledge and practical work skills course for marketing and e-commerce majors, which mainly includes eight modules: (1) introduction; (2) the basic theory of marketing channel management, including the essence, function and value of marketing channel; (3) the planning and design of marketing channel organization system, focusing on planning and designing various types of high-efficiency channel organization system, such as management type and contract type, property right type and relationship type;(4) marketing channel members and their relationship decision-making, including the historical evolution and development of marketing channels, the- 2 -historical evolution of retail formats and the main retail formats, or channel members as well as the classification, identification and relationship decision-making of it; (5) marketing channel management system. The key points are marketing channel target management, channel process management, channel members management and performance management; (6) channel performance evaluation, mainly including the examination and evaluation of channel performance, and channel members reconstruction; (7) channel relationship governance. It mainly introduces channel resources, channel dependence, channel power and channel conflicts management and control; (8) channel management innovation under the background of the third industrial revolution.2.设计思路：《营销渠道管理》设计的基本思路是：营销渠道是商品从生产者到消费者转移、商品价值实现以及产权让渡的通道、通路或路径，也是由厂商内部职能组织和外部代理商、经销商或批发商与零售商等共同构成的组织结构系统。
渠道管理的核心内容
第四十页，共64页。
选择正确的销售渠道
“借船出海”
覆盖面广，短期膨胀
经销能力较弱
效率不高
市场开拓能力及用户服 务能力低
第四十一页，共64页。
选择正确的销售渠道
经销商的淘汰
销售能力/潜力
通路广度与深度 合作意愿/成本 商誉
经营的承诺与持续性
第四十二页，共64页。
渠道定价
用户自我服务 购买过程简化
售后服务集成化
讨论：我们产品具备这些特征吗？
第三十页，共64页。
影响渠道选择的五大因素
中间商：能力(销售量，运输， 储存，服务)，意愿
竞争者：利用其现有渠道，开 辟新渠道(利润)
公司：规模，管理能力，声誉， 财力，经营策略
第三十一页，共64页。
渠道选择-讨论
核心目标
了解渠道管理的核心内容 学习SWOT方法分析竞争环境与优势 掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象: 渠道销售经理 课时: 2天
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；第Q一Q页:1，31共86244页1。189；QQ群：175569632
层次越多，渠道越长
第二十五页，共64页。
渠道组织类型
宽度：渠道的每个层次中使 用同种类型中间商的数目。
消费品与工业设道选择的五大因素
客户特性
中间商特性 产品特性 竞争者特性
公司特性
第二十七页，共64页。
影响渠道选择的五大因素
客户
识别客户的渠道偏好和购买 行为
第六十一页，共64页。
渠道冲突管理-归纳
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
关于渠道部的规章制度
关于渠道部的规章制度一、总则为加强渠道部管理，规范工作秩序，提高工作效率，特制定本规章制度。
二、组织架构渠道部下设主管领导、副主管领导、渠道经理、渠道专员等职位，每个职位各司其职，共同协作，完成部门工作目标。
三、工作职责1.主管领导：负责制定渠道部年度工作计划和目标，统筹协调部门工作，督促管理各岗位人员，定期对部门工作进行评估和总结。
2.副主管领导：协助主管领导进行部门工作的统筹协调，负责部门日常事务的管理和指导，参与制定重要决策。
3.渠道经理：负责对接渠道代理商，维护渠道关系，达成合作协议，推动销售业绩的提升。
4.渠道专员：协助渠道经理对接渠道代理商，处理日常业务事务，协调内外部资源，提供支持和解决问题。
四、工作流程1.渠道部每周召开一次部门例会，对本周工作进行安排和总结，收集各岗位人员反馈意见和建议，及时解决问题。
2.渠道部每月举办一次渠道代理商沟通会议，及时传递公司政策和最新产品信息，搜集代理商需求和反馈，调整销售策略。
3.渠道部每季度组织一次部门团建活动，增进团队凝聚力，促进部门和谐发展。
五、工作纪律1.渠道部全体员工要严格遵守公司规章制度，遵守职业操守，维护公司形象。
2.渠道部每周提交一次工作汇报，及时向主管领导汇报工作进展和问题解决情况。
3.渠道部要求员工积极主动，团结协作，勇于担当，高效执行工作任务。
4.渠道部员工要保护公司机密信息，严守商业秘密，不得泄露公司数据和客户信息。
六、奖惩措施1.对在工作中表现出色、业绩突出的员工，给予奖励和激励，鼓励其发挥潜力，继续创新。
2.对违反规章制度、工作失职、影响部门正常运转的员工，给予相应处罚，甚至解除劳动合同。
3.渠道部对于团队成员之间的争议和矛盾，可采取内部调解，化解矛盾，维护团队和谐。
七、附则本规章制度自发布之日起生效，如有违反或需调整，需经主管领导同意后方可执行。
愿全体渠道部员工共同努力，为公司的发展贡献力量，共同成长。
渠道开发方案大纲
渠道开发方案大纲一、方案背景随着科技的飞速发展，互联网用户数量不断增加，从而形成一个全新的市场。
不同类型的企业均希望在这个市场中获取更大的商机，其中开发渠道成为企业获取用户的重要手段之一。
在此背景下，我们提出了基于互联网的渠道开发方案。
二、方案目标基于互联网的渠道开发方案旨在帮助企业快速并有效地开发适合自身的渠道，进而提升企业在市场中的竞争力和知名度。
三、方案核心内容我们的渠道开发方案主要包括以下核心内容：1. 渠道拓展我们将通过专业的市场调研和大数据分析，为企业提供全方位的渠道拓展服务，包括通过搜索引擎优化(SEO)、网络广告推广、社交媒体营销等手段来获取更多用户的方式。
2. 渠道管理我们将帮助企业建立健全的渠道管理体系，包括通过开发者合作、业务推广、用户服务、销售管理等方式来优化渠道的运营效率，进而提升企业的收益。
3. 广告投放我们将提供专业的广告投放服务，包括寻找适合的媒体渠道、进行广告创意设计、投放广告、效果监控和数据分析等环节。
4. 联合营销我们将推出联合营销的方案，通过与相关企业合作进行联合推广，进而实现共赢，提升市场份额和品牌知名度。
5. 信息反馈我们将及时为企业提供渠道运营的相关数据分析和反馈，帮助企业及时调整运营策略，提升渠道效果，进而实现可持续、稳健的发展。
四、方案优势我们的渠道开发方案具有以下优势：1. 专业的团队我们拥有一支由具有多年市场营销和互联网渠道开发经验的专业团队，确保为企业提供高效、专业的服务。
2. 精准的定位我们将根据企业的实际情况和市场需求，定位适合的渠道和策略，确保渠道开发的精准性和高效性。
3. 成本效益高我们的渠道开发方案具有成本效益高、投资回报快的特点，可以为企业提供更有竞争力的产品价格和服务水平。
4. 长期合作我们将与企业建立长期的合作关系，提供技术支持和战略指导，以持续优化渠道运营效果，确保稳定的利润和长期的发展。
五、方案实施方案我们的渠道开发方案实施方案如下：1. 需求分析我们将在与企业接触后，深度了解企业的情况和需求，提出相应的渠道开发方案。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
《商品学》课程教学大纲
《商品学》课程教学大纲
一、课程名称
商品学 Commodity Science
二、内容简介
商品学是一门理论性和实践性较强，在经营管理活动中应用较为普遍的一门综合性课程。
通过本课程的教学，使学生掌握必备的商品学理论和较为充足的商品知识以及对进行商品经营管理的常用方法。
三、课程性质
专业核心课
四、建议课时
48学时
五、前导课程
《管理学基础》、《经济法》
六、后续课程
《客户服务实务》、《推销技术》、《渠道管理》
七、课程目标（岗位能力）
通过本课程的教学，使学生掌握商品学的一些基本概念和基本原理、培养学生的质量意识以及商品分类、商品质量、商品标准、商品检验、质量认证与监督、商品包装、商品养护的方法，为学生商品经营管理能力的培养打好基础。
八、内容和要求
九、课程考核：
课程考核应采取形成性考核的方式，建议平时成绩比例不低于50%。
课程考核表（可选）
十、参考资料：
1、窦志铭商品学基础高等教育出版社 2008北京
1．万融等。
现代商品学概论（第三版）。
北京：中国财政经济出版社2013 9 2．曹汝英商品学概论北京：高等教育出版社 2010 7
3．汪永太李萍品学概论大连东北财经大学出版社2012
4．朱琳娜商品学项目化教程北京：中国轻工出版社 2012 9。
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《渠道管理》
【课程时间】：1天
【课程对象】：销售和市场部门各级业务人员、主管、经理【课程大纲】：
第一单元：分销商管理
一、企业与分销商的关系
1、清晰分销商的定位
2、经销商眼中生产企业的销售人员
3、分销商成长的不同阶段和需求分析
4、分销商期望的厂家是什么样子
5、厂家期望的分销商是什么样子
6、为什么还要用分销商开拓市场？
二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力
1、如何搞好企业和分销商的关系
2、厂方业务人员的终极使命?
三、分销商面临的问题和未来出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未来走向在哪里？
1、转变经销商观念
2分销商抱怨“生意越来越难做”！
3为什么经销商日子越来越难过？
1）制造商的需求已经发生了变化--从大客户代理到密集分销4为什么经销商日子越来越难过？
1）表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？2）对策：配送系统提升
3）硬件：理念：产品结构：
5、为什么经销商日子越来越难过？
1）经营环境在变：
2）厂家变：
3）通路格局在变：
4）产品在变、法规在变、一切都在变...
6、如何做好产品结构规划和促销规划
四、分销商怎样做好中小终端
（一）销售执行力管理要素
工具一：员工工作要固定
工具二：重点环节有标准
工具三：领导天天做检核
工具四：业绩天天做排名
工具五：业务早会很重要
（二）分销商绩效管理
1、客户资料建立与维护
2、办公室绩效总结
1）目标达成差异分析
2）订单绩效分析
3）向主管汇报工作
4）明天的目标在哪里？
5）采用表格化目标管理
6）早会九步骤管理
7）早会绩效循环
第二单元：优质的经销商管理
第一部分；优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商= 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判策略
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
第二部分；有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
第三部分；帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的六大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
四、建立客户信息管理
1、掌握客户的采购流程
2、建立客户资料卡
3、细分客户，做客户分类
4、完善客户档案，建立客户资料库
1）建立客户资料库涵盖的三个方面
5、利用5C标准做客户信用分析
6、利用信用6A标准
7、客户财务信用信息管理
1）具体操作步骤
8、网络客户管理系统；CRM系统
第三单元：经销商谈判实战技巧训练
第一部分；销售谈判关键认知
一、谈判须知
1、谈判的定义
2、谈判的八个关键要素
目标——
风险——
信任——
关系——
共赢——
实力——
准备——
授权——
二、渠道谈判前的关键准备
1、谈判前了解对谈判有利的运作信息
2、如何进行谈判前的销售回顾
3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件
4、谈判准备的其它关键活动
第二部分；渠道销售谈判实战技巧
一、认识买手
1、买手的工作特点——大卖场、及便利店等买手的特点
2、买手的常用伎俩；
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？
互动：价格让步的策略
5、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机
6、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战
7、解决分歧——解决分歧五法
8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？
10、电话应用——利用现代工具
11、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
案例分析：电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？
讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？
讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？
情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？
情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？
第三部分；步步为赢——谈判过程控制
1、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——
2、防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——
3、进攻阶段——得寸进尺
第三招：无中生有——
4、缰持阶段——纹丝不动
第四招：叶底藏花——
5、破局阶段——柳岸花明
第五招：借尸还魂——
6、结束阶段——功德圆满
第六招：抱圆守正——
世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。
不要随意发脾气，谁都不欠你的。