消费者行为案例分析
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消费者行为分析
Iphone4抢购给我们带来的启示
第四组 飞龙在天 见龙在田，或跃在渊，看我驰骋，飞龙在天
目录
• • • • • 消费者行为定义 消费者行为案例 消费者行为分析 本组成员观点 消费者行为案例分析小结
消费者行为定义
• 消费者行为
在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及 对消费资料的实际消费。 在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消 费物品所采取的各种行动以及先于且决定这 些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的 取得等一系列复杂的过程。
消费者行为分析
• 消费者行为分析需要了解的信息
• • • • • • • • WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE1：在什么地方购买和使用？ WHERE2：从哪里获得产品/品牌的信息？ HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？ HOW：如何购买和使用的？
• 比别人早拥有几小时也值得激动——这就是“苹果现象”。如今，不 单单是“果粉”痴迷于各类苹果产品，“果粉”的爸妈估计最先“近 朱者赤”，而随着漂亮的苹果零售店在上海开张，对苹果不甚了解的 消费者也愿意去那里逛逛。有人调侃说，陆家嘴的苹果店和东方明珠 遥相呼应，日渐成为外地游客“到上海一游”的经典留影背景。
消费者行为案例分析小结
• 对于此案例，并结合消费者行为，我们认 为其实iphone之所以能够在中国站稳脚跟 靠的是它们对消费者的行为做出了准确的 分析，回顾案例，iphone上市前的创新饥 饿式营销，口碑营销等策略非常成功。最 后我们一致认为对消费者行为分析的好坏 对一个企业的发展至关重要。
Thank You！
本组成员观点
贺丝雨观点
• 产品质量好，技术先进。在手机这个领域，苹果不仅是硬件而且软件 操作系统都领先于其他手机厂商。 • 品牌效应。苹果的质量得到广大消费者认同，人们相信这个品牌，购 买数码产品许多人们第一考虑的就是品牌，苹果的产品让人们觉得放 心信得过 • 苹果定位严格，走的是高端路线。这样有钱人拿着有归属感，感觉自 己的身份，财富价值得到体现。 • 售后优秀人性化。苹果的承诺是全球联保，保修期内有问题换新机。 • 成功的前期宣传。苹果每当有新产品出来之前都会保密，这样正好勾 起了人们的好奇心，所以人们尽全力去猜测，这也就达到了苹果宣传 的目的。 • 饥渴营销策略。上市后的饥渴营销策略使人们对苹果的产品趋之若鹜， 争先恐后，得不到的才是最好的。这是苹果成功最重要的因素。
消费者行为案例
排队之于世博 会是稀松平常 的事，但在这 个“非紧缺时 代”，排队购 买一样商品， 尤其是一样电 子产品多少有 点不可思议。 除非它是“苹 果”！
消费者行为案例
• 2010年 9月25日，苹果iPhone4手机开始在内地市场发售，在上海的 两家AppleStore（苹果零售店），销售场面之火爆出乎很多人的想像， 有的“果粉”为了第一时间买到心仪的手机，不辞辛劳地彻夜排队， 更有甚者带着iPhone4去排队，为的是再买一部。 • 媒体更是高度关注这一新闻事件，有网站更是朝着里外三层的队伍架 起摄像机“现场直播”。海外媒体也高度关注iPhone4在内地的发售 情况，有报道说，截至25日早些时候，中国联通已收到逾20万部 iPhone4的预购，有超过4万名消费者首发当天买到了iPhone4。
消费者行为分析
• 经过本组成员讨论，从案例中提取几个有 价值的问题进行分析: • WHY：消费者为什么购买或使用？ • WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？
本组成员观点
邹婧观点
• 消费者动机
时尚外观，很潮
名人都用iphone 实用，方便
• 消费群体
时尚人士
视频爱好者 音乐爱好者 其他通信用户
本组成员观点
高陆凯观点
• 消费者群体
相对成功人士 小资 白领 大多集中在40岁以下
• 动机
流行趋势 外观时尚 有面子 作为价格低廉的类奢侈品
本组成员观点
田聪观点
• 消费者群体
年轻人 商务人士
• 动机
好看 大家都用，流行 实用
本组成员观点
谢旭观点
• 群体
有消费力的人群
• 原因
消费从众心理 良好的设计和使用性能 乔布斯本身的个人魅力所致
方灏观点
• 群体
年轻人 白领 经常出差的人
• 原因
宣传到位 产品功能强 品牌效应
消费者行为案例分析小结
• Iphone上市前的创新饥饿式营销策略
– 首先，第一代 iPhone 正式发售前，苹果 公司 把它的所有细节保密了长达 30 个月。 – 然后，苹果公司在 iPhone 正式发售前 5 个月 举行发布会，在会后至上市这段时间选择 把 相关信息一点点的透漏出来并且每次留有悬念 ，着实吊足了所有关注 iPhone 的消费者和 媒 体的胃口，让消费者迫切的等待 iPhone 上市 的那一天。
消费者行为案例分析小结
• Iphone的口碑营销策略
– 企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供 需要的产品和服务， 同时制定一定的口碑推 广计划， 让消费者自动传播公司产品和服务 的良好评价， 从而让人们 通过口碑了解产品 、 树立品牌、 加强市场认知度， 最终达到企 业销售产品和提供服务的目的。 – 苹果公司在营销时，其口碑营销是其主要的法 宝之一，它通过对消费者进行文化认同 的培 养，逐步培育长期的客户。
本组成员观点
王安娜观点
• 消来自百度文库者群体
较高文化水平、收入水平、时尚、年轻、接受新鲜事物 的群体
• 动机
从两个大方面分析： 一是个人因素分析：1、个人需求，PSSP。2、心理感受， 期望保持、美化自我形象，达到理想的自我，而采取的 购买行为。 二、社会因素分析。 1、相关群体的影响：直接和间接。
本组成员观点
Iphone4抢购给我们带来的启示
第四组 飞龙在天 见龙在田，或跃在渊，看我驰骋，飞龙在天
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• • • • • 消费者行为定义 消费者行为案例 消费者行为分析 本组成员观点 消费者行为案例分析小结
消费者行为定义
• 消费者行为
在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及 对消费资料的实际消费。 在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消 费物品所采取的各种行动以及先于且决定这 些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的 取得等一系列复杂的过程。
消费者行为分析
• 消费者行为分析需要了解的信息
• • • • • • • • WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE1：在什么地方购买和使用？ WHERE2：从哪里获得产品/品牌的信息？ HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？ HOW：如何购买和使用的？
• 比别人早拥有几小时也值得激动——这就是“苹果现象”。如今，不 单单是“果粉”痴迷于各类苹果产品，“果粉”的爸妈估计最先“近 朱者赤”，而随着漂亮的苹果零售店在上海开张，对苹果不甚了解的 消费者也愿意去那里逛逛。有人调侃说，陆家嘴的苹果店和东方明珠 遥相呼应，日渐成为外地游客“到上海一游”的经典留影背景。
消费者行为案例分析小结
• 对于此案例，并结合消费者行为，我们认 为其实iphone之所以能够在中国站稳脚跟 靠的是它们对消费者的行为做出了准确的 分析，回顾案例，iphone上市前的创新饥 饿式营销，口碑营销等策略非常成功。最 后我们一致认为对消费者行为分析的好坏 对一个企业的发展至关重要。
Thank You！
本组成员观点
贺丝雨观点
• 产品质量好，技术先进。在手机这个领域，苹果不仅是硬件而且软件 操作系统都领先于其他手机厂商。 • 品牌效应。苹果的质量得到广大消费者认同，人们相信这个品牌，购 买数码产品许多人们第一考虑的就是品牌，苹果的产品让人们觉得放 心信得过 • 苹果定位严格，走的是高端路线。这样有钱人拿着有归属感，感觉自 己的身份，财富价值得到体现。 • 售后优秀人性化。苹果的承诺是全球联保，保修期内有问题换新机。 • 成功的前期宣传。苹果每当有新产品出来之前都会保密，这样正好勾 起了人们的好奇心，所以人们尽全力去猜测，这也就达到了苹果宣传 的目的。 • 饥渴营销策略。上市后的饥渴营销策略使人们对苹果的产品趋之若鹜， 争先恐后，得不到的才是最好的。这是苹果成功最重要的因素。
消费者行为案例
排队之于世博 会是稀松平常 的事，但在这 个“非紧缺时 代”，排队购 买一样商品， 尤其是一样电 子产品多少有 点不可思议。 除非它是“苹 果”！
消费者行为案例
• 2010年 9月25日，苹果iPhone4手机开始在内地市场发售，在上海的 两家AppleStore（苹果零售店），销售场面之火爆出乎很多人的想像， 有的“果粉”为了第一时间买到心仪的手机，不辞辛劳地彻夜排队， 更有甚者带着iPhone4去排队，为的是再买一部。 • 媒体更是高度关注这一新闻事件，有网站更是朝着里外三层的队伍架 起摄像机“现场直播”。海外媒体也高度关注iPhone4在内地的发售 情况，有报道说，截至25日早些时候，中国联通已收到逾20万部 iPhone4的预购，有超过4万名消费者首发当天买到了iPhone4。
消费者行为分析
• 经过本组成员讨论，从案例中提取几个有 价值的问题进行分析: • WHY：消费者为什么购买或使用？ • WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？
本组成员观点
邹婧观点
• 消费者动机
时尚外观，很潮
名人都用iphone 实用，方便
• 消费群体
时尚人士
视频爱好者 音乐爱好者 其他通信用户
本组成员观点
高陆凯观点
• 消费者群体
相对成功人士 小资 白领 大多集中在40岁以下
• 动机
流行趋势 外观时尚 有面子 作为价格低廉的类奢侈品
本组成员观点
田聪观点
• 消费者群体
年轻人 商务人士
• 动机
好看 大家都用，流行 实用
本组成员观点
谢旭观点
• 群体
有消费力的人群
• 原因
消费从众心理 良好的设计和使用性能 乔布斯本身的个人魅力所致
方灏观点
• 群体
年轻人 白领 经常出差的人
• 原因
宣传到位 产品功能强 品牌效应
消费者行为案例分析小结
• Iphone上市前的创新饥饿式营销策略
– 首先，第一代 iPhone 正式发售前，苹果 公司 把它的所有细节保密了长达 30 个月。 – 然后，苹果公司在 iPhone 正式发售前 5 个月 举行发布会，在会后至上市这段时间选择 把 相关信息一点点的透漏出来并且每次留有悬念 ，着实吊足了所有关注 iPhone 的消费者和 媒 体的胃口，让消费者迫切的等待 iPhone 上市 的那一天。
消费者行为案例分析小结
• Iphone的口碑营销策略
– 企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供 需要的产品和服务， 同时制定一定的口碑推 广计划， 让消费者自动传播公司产品和服务 的良好评价， 从而让人们 通过口碑了解产品 、 树立品牌、 加强市场认知度， 最终达到企 业销售产品和提供服务的目的。 – 苹果公司在营销时，其口碑营销是其主要的法 宝之一，它通过对消费者进行文化认同 的培 养，逐步培育长期的客户。
本组成员观点
王安娜观点
• 消来自百度文库者群体
较高文化水平、收入水平、时尚、年轻、接受新鲜事物 的群体
• 动机
从两个大方面分析： 一是个人因素分析：1、个人需求，PSSP。2、心理感受， 期望保持、美化自我形象，达到理想的自我，而采取的 购买行为。 二、社会因素分析。 1、相关群体的影响：直接和间接。
本组成员观点