现代企业销售管理八大核心技术及管理工具课件
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【培训课件】销售团队管理的八项武器
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关于管理手段的使用：
对女孩子而言，不懂得妖娆而不妖娆，那 是土气，懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。
对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那是 憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。
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第二：制度监控
总结：
制度不是用来管人的，而是用来吓人的
销售管理是用律不用刑
建立制度壁垒，提高监控力度，增加 犯错误的成本，这才是制度监控的真 实意义。
•宣导最新的公司动向与销售政策 •了解近期销量与库存 •了解销售价格 •了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突 •了解并调整经销商的销售心态 •介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略 •协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构 •门店的陈列和POP管理 •了解竞争对手的情报和动向 •倾听经销商的心声 •谈一些工作范围之外的轻松的话题 •根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究
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第 15 1页5
第二：制度监控
案例分析：
重庆某企业销售公司全国共24个办事处，无销 售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是 3%提留。差旅费按不同级别标准包干，销售人员 绩效考核为业绩提成制。
您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现 什么问题？
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第二：制度监控
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第六：激励到位
“企业”如果没有了人…… 我们为什么要对员工进行激励？
哈佛大学教授威廉·詹姆斯发现，计时工资的职工一 般只要发挥20—30%的能力，就可以保住职业而不被解 雇。如果受到充分的激励，可以发挥80—90%，其中50— 60%的差距是由于激励所致。
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企业经营管理经典实用课件：有效管理者八大工具
土地
资金
物料
有效使用
价值最大化
人力
信息
价值不只是利润，还包括创造利润的能力
有效管理者的八大工具
企业理念：使命-远景-核心价值观
使命 远景
阶段性战略目标
核心价值观
有效管理者的八大工具
使命与哲学是企业的最主要的出发点。 一个企业不是由它的名称、规章或者条款来 定义的。它是由该企业的使命确定的。一个 组织只有在清晰地定义了某使命和目的的情 况下，才会制定出清楚和现实的商业目标。
推动力
知识：一个人对某领域的了解 社会角色：他人眼中的形象 自我形象：一个人的自我感觉
品质：气质与性格 推动力：一个人的需求与动机
有效管理者的八大工具
冰山模型
相 对
特性、动机
重
要
性
知识和技能
低
工作复杂性
高
有效管理者的八大工具
不要雇佣哈佛毕业生，在我看来，这些精华人物缺 少一些成功最基本的要求：谦恭；对一线人员的尊敬； 对商业本质和乐于让经营兴隆的人的深入了解；对上 级的尊敬；经过证明的在压力下的勇气、谨慎、忠诚、 判断力、公平和诚实。
关键在于行动方式
不是这些人是谁，而是他们怎样行事 秉性，性格和特征无法学习，行为方式可以学习
有效管理者的八大工具
错误的理念
员工满意论
对人负责的是自己，而不是组织 没有任何进步和变革是从满意中产生 指望企业给员工带来满意和幸福，是一个过分的要求 组织存在的目的：特定的、单一的
领导万能论
不应四处寻找精力充沛、生气勃勃、高瞻远瞩、风度翩翩的领袖
有效管理者的八大工具
什么是管理
为什么需要管理？ 管理是什么？ 管理什么？ 谁来管理？
企业经营管理-有效管理者的八大工具149页PPT
推动力
知识：一个人对某领域的了解 社会角色：他人眼中的形象 自我形象：一个人的自我感觉
品质：气质与性格 推动力：一个人的需求与动机
有效管理者的八大工具
冰山模型
相 对
特性、动机
重
要
性
知识和技能
低
工作复杂性
高
有效管理者的八大工具
不要雇佣哈佛毕业生，在我看来，这些精华人物缺 少一些成功最基本的要求：谦恭；对一线人员的尊敬； 对商业本质和乐于让经营兴隆的人的深入了解；对上 级的尊敬；经过证明的在压力下的勇气、谨慎、忠诚、 判断力、公平和诚实。
企业经营管理-有效管理者的 八大工具
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 Байду номын сангаас功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
有效管理者的八大工具
有效管理者的八大工具
有效管理者的八大工具
目录一：
1. 人在企业中的地位 2. 企业管理者的角色 3. 管理作为一个职业 4. 有效管理者应当遵循的7个为人处事原则 5. 有效管理者必须完成的5个任务
⑴制定少但远大的目标 ⑵组织有效实施 ⑶合理决策 ⑷有效监控 ⑸培育人才
有效管理者的八大工具
企业发展的四支队伍
领导者：敢于超出自己的资料去开拓事业 管理者：充分利用现有资源发挥最大效用 专业员工：独立出色完成特定的专业工作 操作员工：最基层、具体的操作执行、辅助人员
有效管理者的八大工具
企业家式的管理者
管理者：追求稳定、结构、安全 企业家：为了赢利而敢于承担风险的人 拥有企业家精神的管理者
知识：一个人对某领域的了解 社会角色：他人眼中的形象 自我形象：一个人的自我感觉
品质：气质与性格 推动力：一个人的需求与动机
有效管理者的八大工具
冰山模型
相 对
特性、动机
重
要
性
知识和技能
低
工作复杂性
高
有效管理者的八大工具
不要雇佣哈佛毕业生，在我看来，这些精华人物缺 少一些成功最基本的要求：谦恭；对一线人员的尊敬； 对商业本质和乐于让经营兴隆的人的深入了解；对上 级的尊敬；经过证明的在压力下的勇气、谨慎、忠诚、 判断力、公平和诚实。
企业经营管理-有效管理者的 八大工具
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 Байду номын сангаас功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
有效管理者的八大工具
有效管理者的八大工具
有效管理者的八大工具
目录一：
1. 人在企业中的地位 2. 企业管理者的角色 3. 管理作为一个职业 4. 有效管理者应当遵循的7个为人处事原则 5. 有效管理者必须完成的5个任务
⑴制定少但远大的目标 ⑵组织有效实施 ⑶合理决策 ⑷有效监控 ⑸培育人才
有效管理者的八大工具
企业发展的四支队伍
领导者：敢于超出自己的资料去开拓事业 管理者：充分利用现有资源发挥最大效用 专业员工：独立出色完成特定的专业工作 操作员工：最基层、具体的操作执行、辅助人员
有效管理者的八大工具
企业家式的管理者
管理者：追求稳定、结构、安全 企业家：为了赢利而敢于承担风险的人 拥有企业家精神的管理者
八项核心销售管理能力
4.促销管理
2.制定地方性促销计 划。例如季节性促销， 2.基于渠道特点、品 竞争性促销 牌促销计划来合理分 配预算及其他资源。 优化店内投资费比 并能进行事后分析评 3. 例如将货架购买费用 估 转为TG fee 3.为全国性的促销计 划提出有价值的建议
5-分销商管理
Item 项目
1 Generally Meet 基本符合 1.清楚了解分销商 的开设以及关闭流 程 2.熟悉AP/AR流程 3.掌握下单及发货 的流程 2 Master 掌握 1.清楚了解经销商的 销售网点分布、覆盖 率、渠道划分等信息 2.销售预估、目标设 立 3.库存管理 4.为供应商设立客户 服务标准 3 Expertise 擅长 1.设定经销商评估标 准 2.清楚了解经销商交 接手续：AP/AR/库存 /分销 3.时间管理，行程管 理 4 Outstanding 出色 1.能够分析经销商的 P&L,及投资回报率 2.能够组织经销商会 议进行生意回顾 3.指导经销商实现投 资最优化及现金流最 优化使用
地区经理等为团队建立合理的薪酬结构能够与下属进行绩效评估能够为重要职位培养接班人为团队成员建立个人发展计划为团队设计明确的目标例如
八项核心销售管理能力
1. 销售沟通技巧
2. 商品化陈列 3. 分销管理 4. 促销管理 5. 经销商管理 6. 客户管理 7. 人员管理
8. 自我管理
1-销售沟通技巧
Item 项目
6.客户管理
2.完美执行对该客 户的各项销售执行 目标： －标准陈列执行 －促销活动执行 －销售目标达成
3.在预算范围内投资， 控制P&L结果
7-人员管理
Item 项目
1 2 3 4
Generally Meet 基本符合 1.利用基本的招聘技 巧及时招聘DSR, DBAS 2.准确并及时的计算 DBA, DSR, DBAS的工 资 3.使用公司培训材料 对DBA进行入职培训 以及一般培训 4.在预算内使用BDF, T&E 5, 当代表公司时，严 格遵照公司道德准则
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现代企业销售管理八大核心技术及管理工具
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