商务谈判概述
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揭示了个人理性与集体理性的矛盾。
应用：OPEC，中国电信、可口可乐和 百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论
案例：美苏争霸之谈判
“重复的囚徒困境”，
美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织 过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
•高度经验性和艺术性，难 以编码和传授
•无处不在，运用广泛
•理解基本原理、原则 •案例学习法 •日常生活中的体验 •观摩和模拟 •其他方法（留心收集）
第一章 商务谈判概述 第一节谈判的概念与含义
一、谈判的产生与意义 1. 产生：商谈，决定，negotiation,
bargaining 案例：基辛格说媒
二、完全信息静态博弈：纳什均衡
1、囚徒困境
一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分 别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
纳什均衡：坦白、坦白。
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
2、特征
（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
课程简介
•课程的性质 •课程的适用 •学习方法的探讨 •关于“教材”
商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年， 商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年 现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年 谈判，David Lax，姜范 译，机工版，04年 谈判就这么简单，Cohen,张义 译，电工版，04年
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用：
价值创造和价值索取是谈判中相互关 联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。 •主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
原因：
•虽有空间，但谈判的目的在谈判之外
•坚持点（底线）可能发生改变
汤姆逊的地产价格
•非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用
9
小思考
下列哪种情况是谈判？（
）
（1）在解决一个难题
（2）双方进行交际
（3）双方为各自需要而磋商
（4）一方要求另一方满足其利益
三、谈判的分类
1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判 与非商务谈判 .
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
Байду номын сангаас
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。
● 立场争执使双方的谈判陷入僵局
● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈 判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
狭义
是以某种利益的满足为目标，
是建立在人们的需要的基础上的。 是两方以上的交际活动，只有一 方则无法进行谈判活动。是寻求 建立或改善人们的社会关系的行 为。是一种协调行为的过程。都 选择在参与者认为合适的时间和 地点举行
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。
谈判者必须要善于重视、发现和引导对 方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期
买
方
的
预
具备成功基础的谈判
期
底线
“存在”达成协议的空间
7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空间
8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?
通常做
达成原则谈判的四个观点：
不把问题与人混为一谈——问题是要能够“很 好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有 “看法”，使问题变成了人之间的对抗
谈判的重点是利益，不是立场——注意“空气 流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意 “开窗”和“关窗”
努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的 办法，而不是尽力压迫对方退让
依据客观标准——用客观的标准来评判利益， 寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意 不愿意”的“良好愿望”。
4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果
应用：OPEC，中国电信、可口可乐和 百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论
案例：美苏争霸之谈判
“重复的囚徒困境”，
美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织 过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
•高度经验性和艺术性，难 以编码和传授
•无处不在，运用广泛
•理解基本原理、原则 •案例学习法 •日常生活中的体验 •观摩和模拟 •其他方法（留心收集）
第一章 商务谈判概述 第一节谈判的概念与含义
一、谈判的产生与意义 1. 产生：商谈，决定，negotiation,
bargaining 案例：基辛格说媒
二、完全信息静态博弈：纳什均衡
1、囚徒困境
一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分 别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
纳什均衡：坦白、坦白。
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
2、特征
（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
课程简介
•课程的性质 •课程的适用 •学习方法的探讨 •关于“教材”
商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年， 商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年 现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年 谈判，David Lax，姜范 译，机工版，04年 谈判就这么简单，Cohen,张义 译，电工版，04年
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用：
价值创造和价值索取是谈判中相互关 联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。 •主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
原因：
•虽有空间，但谈判的目的在谈判之外
•坚持点（底线）可能发生改变
汤姆逊的地产价格
•非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用
9
小思考
下列哪种情况是谈判？（
）
（1）在解决一个难题
（2）双方进行交际
（3）双方为各自需要而磋商
（4）一方要求另一方满足其利益
三、谈判的分类
1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判 与非商务谈判 .
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
Байду номын сангаас
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。
● 立场争执使双方的谈判陷入僵局
● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈 判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
狭义
是以某种利益的满足为目标，
是建立在人们的需要的基础上的。 是两方以上的交际活动，只有一 方则无法进行谈判活动。是寻求 建立或改善人们的社会关系的行 为。是一种协调行为的过程。都 选择在参与者认为合适的时间和 地点举行
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。
谈判者必须要善于重视、发现和引导对 方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期
买
方
的
预
具备成功基础的谈判
期
底线
“存在”达成协议的空间
7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空间
8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?
通常做
达成原则谈判的四个观点：
不把问题与人混为一谈——问题是要能够“很 好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有 “看法”，使问题变成了人之间的对抗
谈判的重点是利益，不是立场——注意“空气 流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意 “开窗”和“关窗”
努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的 办法，而不是尽力压迫对方退让
依据客观标准——用客观的标准来评判利益， 寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意 不愿意”的“良好愿望”。
4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果