商务谈判概述
国际商务谈判概述
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
谈判对方是朋友 谈判的目标是达成协议
对方是敌手 目标是取得胜利
双方是问题的解决者
要获得有效率 友好的结 果
❖ 三 按谈判双方接触的方式来划分
❖ 1口头谈判 口头谈判是指当事人各方直接用 口头语言方式进行的谈判方式;它分为面对面 谈判和电话谈判
❖ 2书面谈判 书面谈判是指当事人各方运用函 电 互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
二国际商务谈判的特殊性
1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽;也是一 项涉外活动;具有较强的政策性 2 应按国际惯例办事 3 国际商务谈判涉及面广;影响谈判的因素复 杂多样 4 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类
一 按参加谈判的人数规模划分
❖ 1单人谈判 也称一对一谈判;是指谈判 各方只派一名代表出席的谈判活动
一 国际商务谈判的定义
一谈判negotiation 谈判是指参与各方基于某种需要;彼此进
行信息交流;磋商协议;旨在协调其相互关 系;赢得或维护各自利益的行为过程
二商务谈判business negotiation
是指参与各方为了协调 改善彼此的经济关 系;满足贸易的需求; 围绕标的物的交易条件; 彼此通过信息交流 磋商协议达到交易目的的 行为过程
❖ 澳大利亚人一般都比较谨慎;讲究礼仪;而不会过分侵犯 东道主的权益 澳大利亚人到了日本;使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化 澳大利 亚人过惯了富裕的舒适生活;他们的谈判代表到了日本之后 不几天;就急于想回到故乡别墅的游泳池 海滨和妻儿身旁 去;在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日 本谈判代表则不慌不忙的讨价还价;他们掌握了谈判桌上的 主动权 结果日本方面仅仅花费了少量款待作鱼饵;就钓到 了大鱼;取得了大量谈判桌上难以获得的东西
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
商务谈判概述
1.2.5按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判与 纵向谈判
1.2.6按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国 内商务谈判和国际商务谈判
1.2.7按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式谈 判、硬式谈判和原则式谈判
1.2.8按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项 目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租 赁业务谈判等
■ 案例1-3
工程队负责人说：“我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同意 的。”
张三说:“可能当时我说过类似的话，1米深的地基也许就够了。但我 要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。”
工程队负责人说：“我们认为1米深就保证没有问题，我们在其他地方 建房大多数的地基是1米深，有的还不到1米。”
从付款时间因素考虑：即期付款比120天的远期付款可以给予2％的折 扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。
■ 案例1-2
当然，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判 者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖 方那里引进一套谈判商定为具有20世纪80年代末技术水平的新产品，结果 到货后发现，这种设备只具有20世纪60年代的技术水平，根本不具备20世 纪80年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50％的价格，但我们 也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。
（2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。
实训课题1-2：模拟采购谈判 实训目的：正确运用谈判原则。
有一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要抬高售 价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。但是， 双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买方对卖 方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售价从优； 买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改变。
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
商务谈判基本知识
01
02
03
保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
商务谈判概述
Ｂ想了一想，很快就答应了， Ａ可以对Ｂ说：如果你把 因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来 这一整颗橙子给我，你上 打算买糖还给Ａ，现在就可以 次欠我的糖果就不用还了。 省下来玩电动游戏了。 其实，Ａ的牙齿蛀得很严 “比起打电动，谁在乎这酸溜 重，已经不能吃糖了。 溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。 于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ， 省下五块钱去打电动游戏
第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 并未达到真正的双赢。
状况2：实质性双赢
• • • • 谈判结果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮
• 总评价： • 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实 现了双赢
状况3：策略性双赢
状况3：策略性双赢
• 这也是一个双赢的例 子。“谈判议题整合 法”就是不要只在一 件事上讨价还价，而 要将许多议题同时拿 出来谈。这样就可以 找到双方不同的利益 所在，之后决定在对 自己没有效益的问题 上让步，最后得到双 方都满意的结果。
状况4：冲突管理
• 如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果 的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。 • Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ…… • 到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰 硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现 双赢。 • 在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判 及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策， 尽量创造双赢的局面。
• 获取信息 • 开拓发展
资本的运动公式 A G—W …P… W’—G’ Pm 购买阶段 生产阶段 售卖阶段
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
课堂实训题
和代理人谈判吗？ 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告 中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自 出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他 指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？ （1）坚持与卖主本人谈判。 （ 2 ）问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 （3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
书面谈判的特点
特点
准备充分 资料翔实 谈判成本 较低
内
容
书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资 料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义 务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。 可省去大量不必要的开支
具有间接 性
由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要 精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开
第三节商务谈判的类型
协商谈判
形式灵活，方法 多样 谈判气氛比较平 和 意向和协议无法 律约束力
合同谈判
谈判目标明确， 涉及实质问题 以法律形式确双 方交易的有效性 谈判人员较为重 要
索赔谈判
索赔谈判 重合同、重证据 索赔的处理方式 是谈判双方的主 要内容
对谈判人员 素质要求高
内 容 也 不 容 易 被 泄 露
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判概述引言：国际商务谈判是跨越国界进行的商业谈判，涉及到不同国家、不同文化和不同商业实践。
国际商务谈判的成功与否对参与各方的商业利益和合作关系起着至关重要的作用。
本文将概述国际商务谈判的主要特点、谈判过程和技巧。
一、国际商务谈判的主要特点1. 跨文化：国际商务谈判涉及到不同国家和地区的企业，可能涉及到不同的语言、宗教、价值观和商务习惯等，这些因素都会对谈判过程产生影响。
2. 多方参与：国际商务谈判往往涉及到不同国家和地区的多方参与者，包括企业代表、政府官员、律师、翻译等。
这些参与者的利益、观点和角色不同，可能导致谈判过程更加复杂。
3. 时间和空间：国际商务谈判往往需要面对不同的时区和地理位置的限制，这可能会导致时间和空间的差异，增加沟通和协调的难度。
4. 法律和合规：国际商务谈判往往涉及到不同国家的法律和合规要求，这需要参与者熟悉相关法律条款和合规要求，以确保谈判过程和结果的合法性和有效性。
二、国际商务谈判的基本过程国际商务谈判的基本过程包括准备、洽谈、决策和实施等阶段。
1. 准备阶段：准备阶段是国际商务谈判的基础，包括确定谈判目标、收集信息、分析对手、制定战略和策略等。
准备阶段的关键是深入了解对手的利益、需求和文化，以便更好地应对谈判过程中的挑战。
2. 洽谈阶段：洽谈阶段是国际商务谈判的核心，包括双方交换信息、讨论问题、提出建议和就争议达成协议等。
在洽谈过程中，双方需要保持冷静、合作和灵活，并就各自的利益和需求进行讨论和协商。
3. 决策阶段：决策阶段是国际商务谈判的关键，包括双方就达成的协议达成最终决策，并着手制定具体的实施计划和执行方案。
在决策阶段，双方需要充分考虑各自的利益、风险和回报，并进行有效的风险管理和合规审查。
4. 实施阶段：实施阶段是国际商务谈判的最终目标，包括双方按照达成的协议履行相关责任和义务，并确保合同的有效执行和合作关系的持续发展。
在实施阶段，双方需要保持沟通和合作，并及时解决可能出现的问题和争议。
商务谈判概述
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案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条
款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方
合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及
喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
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第二节 商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法）
这里足有一千里路，一天之内 无论如何都走不到了。为了守约， 他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自 刎，让鬼魂来这次赴约。“请兄弟原谅我的疏忽。看在我一片诚 心上，你去山阳见一见我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼 魂话说完，就飘走了。而张劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自 愧范式为己而死，也挥刀自刎来回报范式的信义！众人惊愕不已， 后来就把二人葬在了一起。汉明帝听说此事，非常赞赏二人互相
(1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言
问题。
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
20
一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为
第一章 商务谈判概述
商务谈判的基本原则
2.互利原则
谈判各方都有自己的利益或“小 算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说 都是“利己”的，但是，如果“算盘”打 过对方的临界点，对方一定不认可，甚至 由此退出谈判。 为此，要使谈判成功， 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑 并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把 谈判称为“合作的利己主义”
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道： “我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在 我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓 起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表 售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下： “给您，卖啦！”
1-2 商务谈判的原因与作用
一. 商务谈判的原因 1.减少成本或避免不该发生的成本 商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。 企业作为买方：力求减少购买成本 企业作为卖方：希望增加产品销售/利润 2.增加销售,保障供应 产品销售的目的是实现大量生产和大量销售， 这是卖方增加盈利的主要途径。 增加销售是卖方的谈判动机。 减少成本是买方的谈判动机。
分析：
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则， 就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的 一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找 各种理由、机会，可能会采取意想不到的措 施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
实例
互利谈判
戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能பைடு நூலகம்过500元的。”妻子说 道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他 们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻 易放弃呢？”
第一章 商务谈判概述
学习目标
掌握商务谈判的含义和特点 知晓构成谈判的基本要素 理解商务谈判的原则
主要内容
模块一 模块二 模块三
商务谈判的概念与特征 商务谈判的原则 商务谈判的理论
引导知识 小测试——你对商务谈判了解多少
你觉得以下说法正确吗？
谈判就是聊天。（
）
商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依 赖、相互对抗的二重性。（ ）
模块一 商务谈判的概念与特征 模块二 商务谈判的原则 模块三 商务谈判的理论
练习题参考答案
二 判断 7.对
策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给 老师。
6、讲师公布结果，给每个小组分配“利润”—— 小组得分：如果所有航空公司都不降价，各家得9 分，三家以下降价，降价方得各得12分，不降者得 6分；三家或三家以上降价，所有公司均得6分； （在幻灯片或黑板上记录得分，耗费时间等）9×7
7、请各小组再次派出代表，并就下一期价格 策略进行谈判；（可以不限定时间，但是要 记录时间）
模块三 商务谈判心理
一、需要层次理论 二、谈判者的心理特征 三、成功谈判者必备的素质
一、需要层次理论
1.需要的含义 2.需要层次理论 3.商务谈判中的需要 4.需要层次理论的应用
1.需要的含义
需要是人类对客观事物的某种欲望。需要 可以是生理方面的，也可以是精神方面的。
4.谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
训练项目1-1
参考课本P5-6的训练项目资料，独立完成 训练记录1和2。
和同学一起对该训练项目进行讨论交流。
思考题
1.你是否进行过谈判？ 2.就什么问题展开的谈判？ 3.和谁谈判的？ 4.结果如何？
商务谈判
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
第1章商务谈判概述
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本章既从谈判与商务谈判概念的本 质内涵、内在要素与个性特征角度进行 深入的理论分析；也结合商品贸易谈判 与商务谈判活动的社会实践，具体描述 和归纳分析商务谈判的一般内容以及商 务谈判活动的复杂多样的表现形式和类 型特点。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
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1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
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2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
本次您浏览到是第五十七页，共一百二十二页。
教学指南
课程性质与任务
教学内容和要求 教学建议
教学时间分配
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课程性质与任务
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《商务谈判实务》是适用于高职高 专及中职中专学校市场营销专业学生 的营销专业课程，是培养这类学生掌 握基本谈判理论知识和谈判实务技能 的应用专业课；也可以应用于相关经 济与管理类专业教学实践；同时还可 以服务于社会经济工作人员、商务谈 判实践人员及商务谈判理论研究人员 的工作需要。
数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
本次您浏览到是第三十一页，共一百二十二页。
5.按谈判主体的 地域范围划分
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4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用：
价值创造和价值索取是谈判中相互关 联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。 •主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
•高度经验性和艺术性，难 以编码和传授
•无处不在，运用广泛
•理解基本原理、原则 •案例学习法 •日常生活中的体验 •观摩和模拟 •其他方法（留心收集）
第一章 商务谈判概述 第一节谈判的概念与含义
一、谈判的产生与意义 1. 产生：商谈，决定，negotiation,
bargaining 案例：基辛格说媒
通常做
达成原则谈判的四个观点：
不把问题与人混为一谈——问题是要能够“很 好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有 “看法”，使问题变成了人之间的对抗
谈判的重点是利益，不是立场——注意“空气 流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意 “开窗”和“关窗”
努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的 办法，而不是尽力压迫对方退让
谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期买方源自的预具备成功基础的谈判
期
底线
“存在”达成协议的空间
7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空间
8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。
谈判者必须要善于重视、发现和引导对 方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
课程简介
•课程的性质 •课程的适用 •学习方法的探讨 •关于“教材”
商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年， 商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年 现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年 谈判，David Lax，姜范 译，机工版，04年 谈判就这么简单，Cohen,张义 译，电工版，04年
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈 判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
狭义
是以某种利益的满足为目标，
是建立在人们的需要的基础上的。 是两方以上的交际活动，只有一 方则无法进行谈判活动。是寻求 建立或改善人们的社会关系的行 为。是一种协调行为的过程。都 选择在参与者认为合适的时间和 地点举行
揭示了个人理性与集体理性的矛盾。
应用：OPEC，中国电信、可口可乐和 百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论
案例：美苏争霸之谈判
“重复的囚徒困境”，
美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织 过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
原因：
•虽有空间，但谈判的目的在谈判之外
•坚持点（底线）可能发生改变
汤姆逊的地产价格
•非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用
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小思考
下列哪种情况是谈判？（
）
（1）在解决一个难题
（2）双方进行交际
（3）双方为各自需要而磋商
（4）一方要求另一方满足其利益
三、谈判的分类
1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判 与非商务谈判 .
2、特征
（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
二、完全信息静态博弈：纳什均衡
1、囚徒困境
一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分 别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
纳什均衡：坦白、坦白。
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。
● 立场争执使双方的谈判陷入僵局
● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的