国外个人理财业务的启示2

货币银行ＦｉｎａｎｃｉａｌＩｎｄｕｓｔｒｙ

“个人理财”、“个人财务策划”等概念当今在我国银行业较为流行。个人理财服务指的是由专业理财人员通过明确个人客户的财务目标，分析客户的生活及其财务现状，从而帮助客户制定出可以实现财务目标的方案或建议的一种综合金融服务。它不同于以往局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。

个人理财业在国外

（一）个人理财业在美国

美国最早提供该服务的是２０世纪３０年代的保险营销人员。当时他们对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询，由此成为如今个人财务策划师的前身。１９６９年美国成立了世界上时间最早、规模最大的理财团体——

—国际理财协会。从１９７０年开始，随着理财行业的发展，美国理财师相关资格认定制度逐步趋于完善，成立了理财师资格鉴定委员会。为了取得理财师资格，必须修完理财资格鉴定委员会规定的课程，并且经过理财师资格鉴定委员会的严格考试。１９７２年成立了注册理财师协会，其目的在于巩固理财行业的社会地位，使人们承认理财师资格鉴定。同时通过各种形式的教育实践活动来规范会员的伦理道德。随之美国个人理财业也进入了成熟稳定发展期。

（二）个人理财在日本

日本最先引入理财的是国际证券株式会社前身之一的野村投资贩卖。野村投资销售部门在７０年代前期设置了理财中心。但由于理财观念超越了人们当时的思想意识，以至于理财观念在当时没有确立下来。

经历了２０世纪８０年代的个人金融资产的增加和金融制度的改革以及股价和地价的飞涨之后，在８０年代后期，人们对理财产生了非常浓厚的兴趣，开始探索如何利用金融资产，如何节税。另外，遗产继承与事业继承问题也开始突出。此时，人们开始寻求理财师的帮助。由于９０年代“泡沫经济”的崩溃，理财再次受到人们的关注。人们需要对自己的生活进行总体规划设计。由于对理财的需求不断提高，日本理财协会也应运而生。从此，银行和保险公司为主的金融机构对理财业务的关注提高，接着各公司也相继引入了理财系统。

（三）个人理财在欧洲

１９５７年，法国成立了理财师协会，理财师协会成员约５００人。虽然协会成立的历史悠久，但由于该协会对会员入会要求很严格，没有协会要求的各个领域的知识、经验、业绩等，就不能成为法国理财师协会的会员。因此，理财行业发展缓慢。１９８７年，英国成立了理财师协会。英国理财师协会的资格认证从初级到高级共分为６个阶段，采用教育与实务相结合，择优录取。意大利于１９７８年成立了理财师协会。大约有１５０００名专业理财师，其中约有６０００人加入了意大利理财师协会。

国内外个人理财业务之比较分析

（一）个人理财业务的含义及现状分析

在国外，个人理财称之为财务策划。是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据、倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助实施。

而目前，我国对个人理财的定义还仍是“如何处理自己的财富”。作为一种服务，它指的是根据个人（家庭）的风险偏好和短期、中期和长期需求或收益目标，对个人（家庭）的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人（家庭）财产的合理安排、消费和使用。

无论国内还是国外，金融业开展个人理财业务概是由于其能为银行带来丰厚的收益。

（二）业务方向和重点分析

目前，我国商业银行开展的个人理财业务重点还是在储蓄和消费贷款上。显然这与我们对个人财务策划的界定有相当距离。

这里，且让我们来看看美国激发客户寻求个人财务策划咨询服务的主要生活事件（见表１），以通过个人理财客户需求的分析来确定商业银行个人理财业务的方向和重点。

表１美国激发客户寻求个人财务策划咨询服务的主要生活事件

（资料来源于谢怀筑陈利敏，《中国金融》，２００４年第１１期）

以上可以看出，如同美国公众一样，生活理财应该是我国消费者的主要需求，追求投资收益最大化并非是其需要专家理财的首选目标。于是，我们得到的启示是：仅仅根据客户需求来为之提供一些创新的储蓄投资产品和消费贷款，是远远不能满足客户需求的。

（三）员工素质和核心竞争力方面的分析

国外３０多年来个人理财业务的发展历程可以分为三个阶段。一是初级阶段，银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的阶段；二是发展阶段，专业的会计师、分析师、税务师等成为理财规划师的阶段；三是成熟阶段，正规学院教育培养理财规划师的阶段。

长期以来，个人银行业务不是国内商业银行的业务重点，所以缺乏个人银行业务的基本制度和基本操作方法。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键。国际金融理财标准委员会已经开始在中（转第３９页）

国外个人理财业务的发展对我国银行业的启示

□伊娜

激发客户寻找个人财务策划咨询服务的主要生活事件ＣＦＰ执业者的判断（１０为满分）

意识到退休的临近７．３

年金或个人退休账户的结转７．０

遗产的继承或获得意想不到的一笔横财５．５

为教育融资的压力４．４

投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷３．７

投资复杂性的不断增加３．６

婚姻状况的转变３．５

孩子的出生３．４

照顾、护理老人的义务３．１

购买／卖出／开始经营一个小型企业３．１

潜在的／实际的失业２．９

大额的健康护理支出３．６

个人债务的增加２．５

经营管理

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浙江金融ＺＨＥＪＩＡＮＧＦＩＮＡＮＣＥ／２００７．０１／

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范能力。同时实施会计人员持证上岗制度，加强会计人员准入管理，保证会计队伍的素质。二是创新会计管理，建立激励机制。针对当前会计管理的薄弱环节，信用社应该根据自身实际情况，创新会计管理办法，并建立灵活有效的激励机制，增强员工的自我保护意识和风险防范能力。三是加强会计人员的道德素质教育。与信用社组织的各种素质教育相结合，加强会计人员特别是一线临柜人员的道德素质教育，提高会计人员的道德水平和思想意识。同时，也要选好、配好会计主管人员，做好新老会计交接工作，为信用社会计队伍补充新的血液，促进农村信用社各项业务持续、快速、健康发展。

５．加强业务系统的开发优化，提高系统控制操作风险的能力。银监会《关于加大防范操作风险工作力度的通知》中特别指出，商业银行要迅速改进科技信息系统，提高技术手段防范操作风险的能力。通过系统程序编制，对业务处理的有关风险点及业务处理权限进行有效的控制，可以在一定程度上消除人为因素导致的业务失误。如系统对大额资金的结算业务加强授权控制，或柜员在操作对公活期账户销户时，可通过系统程序检查该户是否有未结清的贷款、是否当天有未复核的业务、是否有未结清的手续费、是否有尚未收妥的票据、是否有未结清的定期存款等，对不符合销户要求的系统给予提示。通过系统程序的设置可对人工操作难以控制的环节进行有效的控制，提高风险防范的效率。

６．加强会计规章制度的建设，加大执行力度。应根据目前信用社实际业务发展状况，对原有的散乱的或与当前业务不相符的有关制度、管理规定及业务操作流程进行重新梳理编写。并应将散布于各法律文件中的有关规定进行分类整理，转化为信用社会计业务操作和管理规程，使法律更具可操作性，缩短国家法律与银行会计工作的距离。信用社会计管理一定要切实落实《会计法》等法律，并制定相应的《会计法》实施细则，使会计规章制度更具有针对性和可操作性，使各基层信用社的内控管理工作有章可循，以便更好地依法搞好信用社会计管理。

加大规章制度的执行力度。各级管理人员和操作人员要把认真贯彻执行规章制度当作防范风险的第一要务，认真贯彻落实各项规章制度，自觉维护制度权威性和执行制度的严肃性，克服随意性，杜绝不良的操作习惯，做到执行制度不走样。

７．完善事后监督职能，提升风险监控水平。一是加大重点监督力度。以信用社风险防范为出发点，将影响核算准确性和容易导致操作风险的内容列入重点监督范围，如选择对重大金额、错账冲正及冻结扣划等重点交易、久悬帐户及挂销账等账户进行重点监督。同时监督部门要注意研究和分析不断发生的经济、金融案件，总结归纳犯罪特点，准确把握犯罪分子可能实施犯罪的切入点，并将其列为重点监督范围。此外，监督部门还应密切关注各类新兴业务，充分分析其可能的各种风险环节，主动将其纳入重点监督范围。

二是加大预警控制力度。通过对监督中发现的核算差错的深入剖析，挖掘出业务处理过程中存在的违规操作行为或制度盲区，起到事前预警的效果。如通过技术手段对监督日所有的差错信息进行统计，以部门、柜员为单位按不同差错类型进行差错统计，分析各类差错的分布情况，及部门、柜员差错量的分布情况，对频繁发生的差错，分析产生的原因，针对具体情况，通知有关部门进行事前重点控制，对差错率高的部门和柜员向会计风险检查部门反映，对其进行重点检查，堵截漏洞，从而大大提升事后监督工作的价值，充分体现其在防范业务风险，保障资金安全方面的作用。［作者：永康市信用联社］（接第３４页）国着手培养理财师。另外，由国家劳动和社会保障部主持的理财师资格认证考试也在广东、浙江等十一省市开展。在不远的将来中国理财业务将伴随着理财师数量的增加而取得长足进步，并且这也是国内商业银行开展个人理财业务最根本的竞争手段。

（四）选择个人财务策划的标准分析

２００２年美国ＣＦＰ标准委员会进行的一项消费者调查表明，一般美国消费者在个人财务顾问的专业咨询方面，有３７％的人看重个人财务策划师的专业证书；３２％的人看重基于个人财务策划师专长和表现而保持的“长期关系”；３１％的人则重视来自朋友或者亲戚的推荐。个人财务策划师的报酬支付方式对于消费者的选择而言，重要程度中等（在一个５分为满分的评价体系中，消费者评价的平均分为３．６分）。如果询问消费者对于各种报酬支付方式的偏好，最大的一个消费者群（４７％）偏好仅仅收取咨询服务费的支付方式。进一步说，偏好策划师收取纯服务费的消费者当中有６３％的人希望知道服务费的确切金额；对于那些偏好策划师收取交易佣金的消费者而言，６７％的人希望知道佣金的确切比例。

对我国个人理财业务的启示

（一）创建个人理财品牌。国际上先进的商业银行都有各自的个人理财品牌。如花旗银行的ＣｉｔｉＧｏｌｄ理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。目前，尽管国内商业银行纷纷推出了个人理财业务，但大多数尚未形成自己的理财品牌。因此，制约了个人理财业务的发展。

（二）建设个人理财队伍。目前，国内各商业银行的个人理财业务刚刚起步，缺乏专职的个人理财队伍，尚未形成知名的品牌。个人理财人员从事着不同的业务，因此，主动上门理财的客户较少，理财效果不明显。

商业银行在推出个人理财业务之后，应该建设专职的个人理财人员队伍。这支队伍不仅要精通银行的各类业务，而且要具有证券、保险、基金等方面的专业证书，掌握个人理财技巧，具备为客户提供个性化、差异化理财服务的能力。

条件成熟的银行，还应该组织专门的ＣＦＰ从业人员培训，培养一批个人财务策划师，提供国际一流的个人理财服务。

（三）开发个人理财信息系统。目前，国内商业银行对个人客户信息管理尚处于粗放型管理阶段。部分银行已开发了个人客户信息管理系统，而大多数银行还没有完善的个人客户信息管理系统。对于客户的动态管理、个人理财方案的设计和个人理财策划书的编制都处于初级阶段，部分银行仍然依靠手工作业。个人理财业务面对的是一支庞大的客户群，提供的是长期的动态金融服务，为此，开发个人理财信息管理系统势在必行。

（四）细分个人理财客户。客户细分的目的就是筛选目标客户，通过深耕细作客户关系，提供便捷的理财服务。从而进行交叉销售，提高银行的经济效益。首先，银行可以根据资产业务、负债业务和中间业务量，对现有客户分类排队，从中筛选出目标客户。通过高素质的个人理财人员，为中高端客户提供满意的理财服务，建立起良好的合作关系，培养一支稳定的客户群。然后，以现有客户群为核心，充分发挥他们的辐射作用，辅以强大的宣传攻势，使客户群不断壮大。［作者：浙江金融职业学院］

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责任编辑：刘昱许天阳

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