销售经理如何有效管理销售人员

销售经理如何有效管理销售人员

一、销售人员的工作态度

可细分为以下几种：

强词夺理；

老是做些表面工夫；

孤芳自赏；

立刻想放弃；

爱出风头；

乱发议论；

对同事不关心；

事前不做准备就出动；

过分相信过去的经验知识；

缺乏健康管理；

爱讽刺别人。

二、推销员心理不满的型态

主要有以下几种类型：

1、怨天尤人型

把自己失败的责任推到别人身上或外部环境上。

2、逃避型

患有心理上的自闭症，用幻想或疾病来逃避现实。

3、攻击型

消极的攻击型----不做任何辩解，但是故意拖延工作或故意不把工作做好；积极的攻击型-----毁坏器物，或攻击别人。

4、代价型

遇到挫折立刻改变目标。

5、升华型

当目标不能达到时把注意力转到其他兴趣上（如艺术或运动方面）。

6、认同型

把别人达成的目标想像成自己达成的。

7、形式化型

才编制好大纲便以为全部完成了。

8、无动于衷型

对什么事都存在放弃的心理，尽管你骂他或称赞他，他都无动于衷。

9、倒退型

以前就会的事情，现在以表现得好象不会。

10、固执型

明明办不到，又要固执到底；在不适当的时候坚持己见。

三、如何启发良好的态度

1、设法除去使其不满的真正原因

2、顺应他的要求

3、让他体验一些可使其态度变好的事情，如一位寿险业务经理带一名认为工作无意义而准备辞职的业务员去参加一位买过保险的客户的葬礼，使业务员看到了寿险的意义。

四、与部下的沟通技巧

1、正确的批评原则

1）必须选择对方心情冷静的时候。

2）不要让第三者在场----替部下留个面子。

3）不要绕着圈子骂人，应一针见血的指出错处，以免造成彼此之间的误解。4）不可经常叱责。

5）要有鼓励的心情。即使骂了部下半天，如果最后加上一句：“这样的错误不象你应该犯的，以后稍微注意一下就好了。”也许会取得不错的效果。

6）启发他改过从善，把自己要指导的东西推销给部下。

2、成功的面谈由积极的聆听开始

1）避免批评与说教的态度

2）不要随便提出自己的意见，不论是批评的还是赞成的意见，都会成为谈话的障碍。

3）把握对方的真实意图

4）如果对方讲话不直截了当，你可以简单地替他换个说法来反问他。如：你的意思是不是这样？

5）聆听时要保持冷静

五、让销售人员安心工作的可行途径

1、建立共同的使命感

2、改善待遇

3、改善工作环境

4、设立申怨制度

5、进行心理上的安慰，如员工向你提出辞呈，你可以让他把心里的想法说出

来，很可能当你适时的给他必要的安慰，再劝他把辞呈拿回去时，他可能会为自己一时冲动地提出辞呈感到歉意。

6、激发销售人员向成功挑战的欲望

1）每个人都隐藏着无限的潜能（包括身体和精神两方面）

2）每个人都是自己事业的老板，如果每个销售人员都能像老板一样经营自己的销售业务，他一定能够取得成功。

3）积极的朝着目标努力，假如现有一群人身无一物的流亡到一个孤岛上，只要经过一、二个月，其中的20%的人必将成为所有人的领导者，而岛上80%的财富也必为这20%的人所占有（在这个过程中人的积极性极为重要）。4）从心里驱逐否定的想法。什么是否定的想法？“话虽这么说，不过我实在没有这个能力”、“销售额不能提高是因为公司的产品太坏”等是其具体体现。5）对自己负责！一个人如果不肯对自己负责，老是抱怨“公司不好，环境不好”，永远达不到成功的目的。

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