汽车销售,客户异议处理,抗拒点解除,自我激励.pptx
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微笑
好的心态 好的心情 好的工作状态
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倾听
苏格拉底的回答 一天，一位年轻人来找苏格拉底，说是要向 他请教演讲术。他为表现自己，滔滔不绝的讲了 许多话。待他讲完，苏格拉底说：可以考虑收你 为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶， 问苏格拉底：为什么要加倍呢？苏格拉底说：我 除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，
，并且提出合理解释，列出各种证据和 保证。
支配型详解：：
LOGO
特征： 1.喜欢当领导人物和掌握权力 2.重视成果和控制 3.不太重视人际关系，强势作风
缺点：很难沟通，无法抗辩，不懂人 情味
沟通要领： 1.要准时赴约 2.让对方作决定，下命令 3.说话不拖泥带水 4.做事明快，积极，穿着正式专业
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巧妙的询问方式
询问，就是提出问题，请对方回答。 它是购车交易谈判中了解对方心理， 发现对方需要，获取有用信息的重要 手段。 下面的小故事，则形象而生动的说明 了正确而艺术的运用提问式的重要性 信徒的询问
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一位信徒问牧师：我在祈祷的时候可 以抽烟吗？牧师回答说：不行！另一位 信徒问牧师：我在抽烟的时候可以祈祷 吗？牧师回答说：可以！
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顾客的人格模式和购买模式
购买模式： A、成本型和品质型 B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型 人格行为模式： A、分析型 B、和蔼型 C、表现型 D、支配型
理性
LOGO
分析型 被动分析型：
和蔼型
支配型
主动
表现型
感性
顾问的行为模式（象限）图
说明
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顾客的行为必有其原因，且有固定模式。 在面临压力时，行为模式即特别明显。
应用步骤： 1.熟记原则与特征 2.判断自己的象限 3.先从周围的人练习判断 4.时常练习—判断潜在客户的行为模式 5.将自己归零—客观的判断每一个案例
分析型详解：
LOGO
特征： 1.注重细节 2.能够以知识和事实来掌握形势 3.高超的分析能力，注重数据，报纸上的信
息等 缺点：花很长时间谈很久，价格却很低 沟通要领： 1.列出详细的资料和分析数据 2.列出你的提案优点和缺点 3.在客户没提出反对意见时，自己先提出
溢，主动出击 了解自己的优势 了解产品的性能 了解竞争对手
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二、调整情绪到达巅峰状态
调整自己的情绪到最佳状 态——热情洋溢，主动出击
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三、建立你跟客户的信赖感
善于倾听 赞美 认同 模仿 穿着 投其所好 顾客见证——数字（顾客数、成
交率、满意度等）、从业资历
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赞美、倾听、微笑
赞美 1.真诚的 2.唯一性，准确性
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倾听
倾听的原则： 全神贯注的倾听 给予反馈信息，让顾客知道你在倾听 强调重要信息 检查你对主要问题理解的准确性 重复你不理解的问题 回答顾客的所有问题 站在顾客的立场考虑问题
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绝对倾听
用你的纸和笔来完成
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四、找出顾客的问题、需 求与渴望
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顾问式销售
随着市场营销观念的兴起，顾客在 市场中的位置已经发生了改变，他 们从市场的被动者变成了市场的主 动者。于是顾问式销售理论就应运 而生，成为推销人员的指导思想。 顾问式销售理论要求销售人员站在 顾客的角度看待问题，处处为顾客 着想，使顾客最经济。从而让顾客 主动放弃竞争对手的产品，以达到 销售产品、占领市场的目的。
就是怎样闭嘴。 看来，苏格拉底不喜欢再跟人谈话时只管自己
滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。 难怪他对人说：上帝给了我两只耳朵，而只有
一张嘴，显然是希望沃恩多听少说。
LOGO
倾听
这个故事即生动风趣，又耐人寻味。 行销者在与顾客交涉时，倾听也是十 分重要的。你会听吗？ 什么是听？一看到这个问题，你可以 立刻回答：听，不就是用耳朵听吗？ 这有什么难，只要耳朵不聋，谁都会 听。其实，并非这样简单。同样是听， 但却有会听与不会听之分。真正的听， 应该包括接受有声语言和态势语言揣 摩对方的心思，即察言观色。
严重 沟通要领： 1.投其所好，先附和，再切入主题 2.要买就会买，但何时买多少钱不确定 3.花点时间建立关系和好感 4.多谈他们的目标，少谈细节
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因人而异的提供咨询
一.把握顾客购车需求的技巧： 1.提供咨询的过程： （1）询问：围绕顾客提问，理解顾客的需求； 主动帮助顾客，表明你的兴趣；从顾客方面收 集有益的信息。 （2）倾听：关注顾客的话语；尽力理解顾客的 需求 （3）观察：注意观察并尽可能多的了解顾客--他们的话语、问题、行为动作、非言语交际等 （4）调整：根据对顾客的了解，改进工作方式 和行为方式 （5）建议：使用了解到的一切情况，尽量理解 顾客的真正需求，然后提供顾问型建议。
这则小故事至少能够给我们三点启示： 1.提问时，首先要思考提什么问题？ 2.其次是如何表述？ 3.何时提出问题？ 只有把这三点有机的结合起来，提问才 能恰到好处，取得满意的效果。
和蔼型详解：
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特征： 1.对别人要求不够严格 2.不爱在群众面前表现，比较不积 极 3.有耐心，自我控制力强
缺点：无时间观念 沟通要领：
1.对他表达个人关心 2.找出对方与你的共同点 3.以轻松的方式谈生意 4.不可攻击竞争对手
表现型详解：
LOGOBiblioteka Baidu
特征： 1.很多杰出的业务是属于这一型的 2.人际导向的领导者 3.娱乐界名人，外向，乐观 4.以透过人的关系来达成任务 缺点：好胜心强，逻辑性差，情绪化
成交方程式
主 讲：刘 刚 长春蓝海汽车销售有限公司
要跟成功者有同样的结果， 就必须采取同样的行动
过去不等于未来，世界上没 有失败，只有暂时停止成功
成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功
只为成功找方法， 不为失败找理由
每天告诉自己一次， 『我真的很不错』『 我是最棒的』
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绝对成交
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绝对成交的十大步骤
准备 调整情绪到达巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望（SPIN销售模式） 塑造产品的价值（BEFA产品价值体现） 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并且解决它 成交（价格谈判方式策略） 售后服务 要求顾客转介绍
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一、准备
我想要的结果是什么 对方想要的结果是什么 我的底线是什么 对方会有什么抗拒点 我要怎么解决这些抗拒点 调整自己的情绪到最佳状态——热情 洋
好的心态 好的心情 好的工作状态
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倾听
苏格拉底的回答 一天，一位年轻人来找苏格拉底，说是要向 他请教演讲术。他为表现自己，滔滔不绝的讲了 许多话。待他讲完，苏格拉底说：可以考虑收你 为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶， 问苏格拉底：为什么要加倍呢？苏格拉底说：我 除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，
，并且提出合理解释，列出各种证据和 保证。
支配型详解：：
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特征： 1.喜欢当领导人物和掌握权力 2.重视成果和控制 3.不太重视人际关系，强势作风
缺点：很难沟通，无法抗辩，不懂人 情味
沟通要领： 1.要准时赴约 2.让对方作决定，下命令 3.说话不拖泥带水 4.做事明快，积极，穿着正式专业
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巧妙的询问方式
询问，就是提出问题，请对方回答。 它是购车交易谈判中了解对方心理， 发现对方需要，获取有用信息的重要 手段。 下面的小故事，则形象而生动的说明 了正确而艺术的运用提问式的重要性 信徒的询问
LOGO
一位信徒问牧师：我在祈祷的时候可 以抽烟吗？牧师回答说：不行！另一位 信徒问牧师：我在抽烟的时候可以祈祷 吗？牧师回答说：可以！
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顾客的人格模式和购买模式
购买模式： A、成本型和品质型 B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型 人格行为模式： A、分析型 B、和蔼型 C、表现型 D、支配型
理性
LOGO
分析型 被动分析型：
和蔼型
支配型
主动
表现型
感性
顾问的行为模式（象限）图
说明
LOGO
顾客的行为必有其原因，且有固定模式。 在面临压力时，行为模式即特别明显。
应用步骤： 1.熟记原则与特征 2.判断自己的象限 3.先从周围的人练习判断 4.时常练习—判断潜在客户的行为模式 5.将自己归零—客观的判断每一个案例
分析型详解：
LOGO
特征： 1.注重细节 2.能够以知识和事实来掌握形势 3.高超的分析能力，注重数据，报纸上的信
息等 缺点：花很长时间谈很久，价格却很低 沟通要领： 1.列出详细的资料和分析数据 2.列出你的提案优点和缺点 3.在客户没提出反对意见时，自己先提出
溢，主动出击 了解自己的优势 了解产品的性能 了解竞争对手
LOGO
二、调整情绪到达巅峰状态
调整自己的情绪到最佳状 态——热情洋溢，主动出击
LOGO
三、建立你跟客户的信赖感
善于倾听 赞美 认同 模仿 穿着 投其所好 顾客见证——数字（顾客数、成
交率、满意度等）、从业资历
LOGO
赞美、倾听、微笑
赞美 1.真诚的 2.唯一性，准确性
LOGO
倾听
倾听的原则： 全神贯注的倾听 给予反馈信息，让顾客知道你在倾听 强调重要信息 检查你对主要问题理解的准确性 重复你不理解的问题 回答顾客的所有问题 站在顾客的立场考虑问题
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绝对倾听
用你的纸和笔来完成
LOGO
四、找出顾客的问题、需 求与渴望
LOGO
顾问式销售
随着市场营销观念的兴起，顾客在 市场中的位置已经发生了改变，他 们从市场的被动者变成了市场的主 动者。于是顾问式销售理论就应运 而生，成为推销人员的指导思想。 顾问式销售理论要求销售人员站在 顾客的角度看待问题，处处为顾客 着想，使顾客最经济。从而让顾客 主动放弃竞争对手的产品，以达到 销售产品、占领市场的目的。
就是怎样闭嘴。 看来，苏格拉底不喜欢再跟人谈话时只管自己
滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。 难怪他对人说：上帝给了我两只耳朵，而只有
一张嘴，显然是希望沃恩多听少说。
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倾听
这个故事即生动风趣，又耐人寻味。 行销者在与顾客交涉时，倾听也是十 分重要的。你会听吗？ 什么是听？一看到这个问题，你可以 立刻回答：听，不就是用耳朵听吗？ 这有什么难，只要耳朵不聋，谁都会 听。其实，并非这样简单。同样是听， 但却有会听与不会听之分。真正的听， 应该包括接受有声语言和态势语言揣 摩对方的心思，即察言观色。
严重 沟通要领： 1.投其所好，先附和，再切入主题 2.要买就会买，但何时买多少钱不确定 3.花点时间建立关系和好感 4.多谈他们的目标，少谈细节
LOGO
因人而异的提供咨询
一.把握顾客购车需求的技巧： 1.提供咨询的过程： （1）询问：围绕顾客提问，理解顾客的需求； 主动帮助顾客，表明你的兴趣；从顾客方面收 集有益的信息。 （2）倾听：关注顾客的话语；尽力理解顾客的 需求 （3）观察：注意观察并尽可能多的了解顾客--他们的话语、问题、行为动作、非言语交际等 （4）调整：根据对顾客的了解，改进工作方式 和行为方式 （5）建议：使用了解到的一切情况，尽量理解 顾客的真正需求，然后提供顾问型建议。
这则小故事至少能够给我们三点启示： 1.提问时，首先要思考提什么问题？ 2.其次是如何表述？ 3.何时提出问题？ 只有把这三点有机的结合起来，提问才 能恰到好处，取得满意的效果。
和蔼型详解：
LOGO
特征： 1.对别人要求不够严格 2.不爱在群众面前表现，比较不积 极 3.有耐心，自我控制力强
缺点：无时间观念 沟通要领：
1.对他表达个人关心 2.找出对方与你的共同点 3.以轻松的方式谈生意 4.不可攻击竞争对手
表现型详解：
LOGOBiblioteka Baidu
特征： 1.很多杰出的业务是属于这一型的 2.人际导向的领导者 3.娱乐界名人，外向，乐观 4.以透过人的关系来达成任务 缺点：好胜心强，逻辑性差，情绪化
成交方程式
主 讲：刘 刚 长春蓝海汽车销售有限公司
要跟成功者有同样的结果， 就必须采取同样的行动
过去不等于未来，世界上没 有失败，只有暂时停止成功
成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功
只为成功找方法， 不为失败找理由
每天告诉自己一次， 『我真的很不错』『 我是最棒的』
LOGO
绝对成交
LOGO
绝对成交的十大步骤
准备 调整情绪到达巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望（SPIN销售模式） 塑造产品的价值（BEFA产品价值体现） 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并且解决它 成交（价格谈判方式策略） 售后服务 要求顾客转介绍
LOGO
一、准备
我想要的结果是什么 对方想要的结果是什么 我的底线是什么 对方会有什么抗拒点 我要怎么解决这些抗拒点 调整自己的情绪到最佳状态——热情 洋