房地产谈客套路之九大步骤

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：

任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。

第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：

有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。

多套同质房源同时看，相互比较无特色；/ 很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！？……

逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！

从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

第九步：临门一脚。

临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。

销售谈判的几大原则：

1. 坐位原则：

坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递；坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走。

2.换位思考原则：多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。

3.谈判不离桌原则：谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单；谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。

4.配合的原则：

主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感；积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。

5.送客留后路原则：所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别；逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。” “这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。”

销售中在处理客户异议时，应对的要诀是：

1.保持轻松冷静，面带笑容；

2.真诚有礼，聚神聆听；

3.复述问题，表示理解；

4.审慎回答，圆滑应对；

5.光荣撤退，保留后路。

推销房子的几大要领：

A:卖市中心的房子讲地段，

房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。

1．市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段

2．李嘉诚的置业三大要素:第一是地段；第二是地段；第三还是地段。

其理由如下:

1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房，但好地段好环境他就不能随意打造出来。

2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。

3）可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有限性和需求的无限

性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。

（在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。）

B:非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。

1）离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。

2）在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。

C:高素质的房子具有的优势:

1）在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔；

2）在配套上的优势:电梯房代表不会断电停水；

3）在安全性上的优势：高层基础仝40 M，造价相当于房价的1/2 ;

4）在物管上的优势:五星级的服务，超级的享受。

D:什么样的房子才是好房子？

有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。市中心位置较好的土地可实现商住两用，特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高，安全性强。

供楼好过租房，真正跟房东说“拜拜”！

只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。

方法:

1）用生活化的例子见缝插针的交流；

2）控制谈判过程；

3）推销其实是在引导。