销售策略培训教材(DOC59页)

销售培训实战教程

目录

第一部分形象学2

出类拔萃的自我包装2

恰当的握手方式4ﻫ彬彬有礼的销售礼节６

第二部分素质论7ﻫ推销员应具备的基本素质７

推销员的良好工作态度８ﻫ推销员应摒弃的弱点9

了解、认识自我１0

自我管理秘诀11ﻫ推销员的人生目标11

第三部分心理学12ﻫ深入了解消费者的需求1２ﻫ消费需求对购买行为的影响１4ﻫ消费者情感的外部表现1５ﻫ改变用户拒购态度的方法1５ﻫ不同年龄消费者购买动机的差别16ﻫ不同性别消费

者购买动机的差别１７

第四部分技能与方法１8ﻫ销售前１8ﻫ销售中２９ﻫ销售后４２

第五部分成功事例48ﻫ抓住机遇不放48

坚忍不拔的奇迹49

绝妙的推销方法５0

精彩推销实例(一）51

精彩推销实例(二) 52

精彩推销实例(三) 5３ﻫ

销售培训ﻫ第一部分形象学ﻫ出类拔萃的自我包装

有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们:在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者,将是永远的赢家。

这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的,第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象，那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好,也很难有机会再证明了。相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。因为“良好的开端,是成功的一半。”ﻫ在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏,完全取决于推销员的外表和态度，即形象。怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。ﻫ穿出翩翩的风度ﻫ俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此,你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。

有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于

你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装,应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。ﻫ１、服饰应该适合年龄

不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装,透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮,就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫,让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人,服装应以淡雅为主,布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。ﻫ2、服饰应该适合形体

人有高矮之分，体形有胖瘦之别,肤色有黑白之差。因此,穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏,人胖不要穿白衣赏;脚长的女人一定要穿黑鞋子,脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好;横格子的,胖人穿上,就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的,竖的把人显得长,横的把人显得宽。”鲁迅这段精辟之论,值得我们借鉴参考。

3、服饰应该适合气候

到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合,更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣,在寒冬季节穿上它,一点寒意也感觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。反之,在初冬，你再感觉冷,也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。

4、服饰应该适合场合ﻫ不同的国度、不同的民族,赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国,黑色或深色,常用来象征庄严;彩色，则象征欢悦。因此，不同的场合,对服饰的颜色有着不同的要求。一般说来,悲哀的场合,服饰要素；喜庆的场合，服饰可艳丽些。

注意着装的细节

穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。着装的细节要求主要有以下几点: ﻫ1、穿西装有讲究ﻫ西装是人们在社交场合常穿的服装。但有的人穿起西装来，显得既有风度又潇洒,而有的人穿西装总让人觉得不对劲。究其原因,是他们不懂着装的知识，不按规范办事所致。

穿西装应注意: ﻫ A、穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外,其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里,如果不方便带公文包,可把这些东西装在上衣里侧口袋内。

Ｂ、在正式场合，穿西装要打领带;非正式场合可以不打。但这时,衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章,装饰以为少佳。

C、西服上衣不能太短,应及臀部。西服裙要长至膝盖。

2、打领带别乱系

穿西装打领带，在美感上具有“画龙点睛”的功效。当然，要打得好才行,乱打一通，肯定没有这种效果。一般说来，打领带应注意的是: ﻫＡ、领带的颜色与图案可各取所好，但要避免“斑马搭配”