拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户

第一步：客户调研

这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

没有调查，就没有发言权。

把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。

二、电话预约

1、提前与客户约好拜访时间

拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。

2

3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。

4、提前确定拜访人数

三、客户拜访

1．提前到达拜访地点

2．遵守客户公司的规章制度

3．拜访工程中注意自己的形象

跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等

4．先找到客户感兴趣的话题

客户感兴趣的话题：

1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；

2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。

5．正确引导客户需求。

“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。

这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。

拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同

时又让自己的利益最优化。

6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。

问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。这点非常重要。

简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！

往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！7.学会倾听

“言多必失”，当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。

为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的；相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。

8.带着诚意去，言谈要诚恳

拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！

9.报价方面需要谨慎。

在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。

报价的最佳时机必须具备两个前提条件：

①客户对企业的产品和服务有了充分的了解；

②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。

当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。

拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。

10.做好临门一脚

在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要认真研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。

拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。

人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此！

四、拜坊结束

1.辞别时的细节。

一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间；如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访。

在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬；即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”；关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。

辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。

比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”；同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。

2.“功夫在课外”。

绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的！

所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。

善于总结,每次拜访客户后,都要对当天的拜访进行汇总分析,是否按照原计划完成了拜访任务,客户对这次拜访能打多少分,自己存在哪些不足,必须要123的加以整理分析。记住：优秀的销售人员都是在不断总结经验教训的基础上成长起来的。

3.学习能力

除了深刻了解学习本专业、本行业知识外，还要对本行业相关联的行业进行学习了解，对目前现状有有一个清醒的认知，能让客户免除后顾之忧，能给客户答疑解难，把自己培养成行业精英，引领主导客户，而不是一味的迎合奉承，关键时候的关键提醒会让客户对你刮目相看，感觉你是这个行业的领导者，不仅仅局限于业务本身，一旦由业务发展成朋友，就会延伸更多的业务，客户的忠诚度会有一个质的提升。

五、销售能力

1、沟通能力

沟通是解决问题的唯一方式，对客户提出的疑问不要狡辩，对客户的争议不要推辞，而是耐心解答，“如果这样处理的话是不是更好”，而不是生硬的反驳，客户需要的认同和尊重。

2、语言表达能力

流利的普通话，严谨的措辞，扎实的文字功底，都会让客户印象深刻，话不在多，而在说到点子上，就会让客户记忆深刻，颠三倒四，前言不搭后语，不断重复，会让客户感觉很烦，产生逆反情绪。

3、良好的仪容仪表

穿衣戴帽也能体现一个人的修养，衣着干净得体；经常性修剪鼻毛、指甲、发型等，邋里邋遢的形象可能掩盖不了你的学识，但能抹杀客户对你的第一印象；站坐要讲究姿势，不能过于随便，尤其是不要全身抖动、抓耳挠腮、东张西望、目光游离等，会让你显得不自信、没素质、粗鲁。

4、学会倾听

不要随便抢话、学会倾听，学会倾听是一种能力，而不是滔滔不绝的发表演说，尤其是要让客户多说，从中你会发现客户的真实需求，客户需求是第一位的，才会作出一份针对性强的方案，抓住客户的真实需求，你的销售就成功了一半。

5、渊博的知识面

很多业务谈成是巧合或者偶然机会造成的，一味的盯住业务，三句不离本行，可能会显得很敬业，很专业，但往往促成订单的是那一个不经意的举动或者语言，让客户明白你不仅是这个行业的精英，确实能给他带来价值外，还有和你更深交际的欲望。要有适度的情感信任，也就是通常说的情商要高，现在的销售人员大多数都是为谈业务而谈业务，没有情商，让客户对你怀有戒备心，订单就一拖再拖。