kj沙盘模拟

一、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程信息
课程名称：《KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程》
课程学时：32
适用专业：市场营销专业 工商管理专业
课程类别：专业实践课程
理论准备：市场营销相关专业课和部分专业基础课
二、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程简介
营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告
知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化
为操作技能。
营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练
营销人员的技能。该体系模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调
查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、
谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。
本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演(客户或营销员)、场景模拟和团队竞
争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行
销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练
营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体
系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。
三、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的目标及特点
KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程通过营销技能与客户管理流程的
《模拟训练，让学生体会企业销售活动与企业整体战略之间的关系，探究总结企业
营销实务的规律，感悟营销人员在销售管理中的作用，掌握建设和管理团队的方
法和技巧。
KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程集情景模拟、案例分析、角色扮
演和专家诊断于一体，新颖的参与式教学、逼真的竞争场景设计，克服了以往枯
燥、繁杂的灌输式教学的弱点，能够最大限度地激发学生兴趣，达到在攻克难题、
纠正错误中学习目的。
四、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程教学方法
KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的
培训课程。每个训练课程班由20一36名学员组成，每5—6名学员组成一个营销团
队，共形成4—6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月(16个星期)的活动，
该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。
训练开始时，教师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，
个团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，
并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术

交流、联谊、谈判等。每周为一个营
销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定
采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程
中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、
谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。
模拟销售过程中各团队小组会得到教师的精彩点评与针对性辅导，在不知不
觉中熟练掌握最实用的营销技能。
各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，
这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。
五、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的实验要求
1对教师的要求
KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练是针对企业营销技能与客户管理各个
环节的模拟训练，要求教师要完全熟悉市场营销、销售管理、营销人员个人素养、
客户管理、销售计划制定、客户调查、时间管理、沟通谈判、电话行销等相关理
论，并基本熟悉其在企业实际管理中的运作，熟悉营销管理与客户管理的基本技
巧和规律，能够引导学生将所学的营销管理与客户管理理论运用到沙盘模拟训练
之中，引导学生运用营销管理与客户管理的相关工具为营销技能沙盘模拟训练服
务，更好地体会营销技能与客户管理的重要性。同时，教师要注意安排课时进度，
维持模拟训练的课堂秩序。
2对学生的要求
营销技能与客户管理沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演
于一体的新颖的教学模式，要求学生积极参与，扮演好自己的角色，将所学的营
销技能与客户管理理论自觉运用到沙盘模拟训练之中，将理论与沙盘模拟训练结
合起来，认真体会各个角色的职责。同时要注意教师的课程进度安排，熟悉沙盘
模拟训练的竞争规则。
六、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程内容
KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，其包含
了营销技能与客户管理的所有流程，具体实验内容包括：

实验
类别
实验项目
学时
项目编号

KJ
1．1学习沙盘模拟规则
2
1


营销
技能
与客
户大风户管理
1．2组建团队和销售目标管理
3
2

1．3召开营销会议
4
3

户管
理沙
盘模
拟训
练 1．4客户调查 3 4
1．5初次沟通 4 5
1．6持续销售跟进 3 6
1．7销售活动展开 3 7
1．8客户竞争 3 8
1．9客户管理 2 9
1．10销售管理 2 10


实验项目1．1 学习沙盘模拟规则
1实验目的
在教师的引导

下，学生熟悉了解沙盘实物教具。学习企业营销管理的整体思路和具体实施。通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维能力以及把握客户信息的能力。

2实验类别
本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。
3实验组织
3．1教师组织
由1-2名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项目的实验。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5_6人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。

4实验准备
4．1知识准备
学生学习了销售管理、市场营销等相关的管理知识，基本了解企业销售目标制定、客户竞争的基本方法与技巧。
4．2实验室准备
4．2．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘上。
4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．2．3客户信息6套
4．2．4客户6套
4．2．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．2．6沙盘模拟训练流程1份
4．2．7训练用表格6套
4．2．8胸牌6套
4．2．9每组铅笔2支，A4．白纸2张

5实验内容
确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则。

6实验要求
6．1对教师的要求
教师要掌握团队学习的相关理论和技巧，熟悉团队管理的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。
6．2对学生的要求
积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘
模拟训练相结合，认真学习规则，分析市场和公司内部环境，按照教师的课程进
度安排，完成本项目的模拟训练课程。
6．3对课时的要求
本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要2个课时完成，教师要注意调节
和安排。

7实验步骤
7．1按照每组5—6名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。
7．2每组学生推选一位营销总监，营销总监任命各部门主管。
7．3为公司取名，设计公司L,OGO。
7．4学习KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程竞争规则。
7．5召开经营会议，制定公司战略和初步的营销战略。
7．6研究市场环境，修改完善公司战略。

8实验成果
8．1了解KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的基本规则。
8．2了解营销与客户管理的基本思路

9问题与思考
9．1沙盘是如何体现企业销售资源的?
9．2企业的销售过程是如何衔接的?
9．3客户的购买决策是如何制订的?
9．4

各类报表与沙盘实物教具的关系是什么?
9．5如何确定有价值的客户信息?
9．6如何分析客户以获取有效的销售成果?
9．7 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练教学的优点是什么?

10实验考评方法
l、考核学生是否可以理解沙盘教具对营销管理内容的体现。该项考核占本实验项目的20％。
2、考核学生是否理解经营规则，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核，该项考核占本实验项目的30％。
3、根据各组提供结果的及时性和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50％。

实验项目1．2组建团队和销售目标管理

l实验目的
学习组建销售团队，制定企业销售目标，通过本实验项目，让学生初步学会如何制定本部门的工作目标计划，掌握制定目标的基本方法，明确好目标的基本特征。理解并掌握团队建设和管理的重要性。
2实验类别
本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。
3实验组织
3．1教师组织
由1—2名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项
目的实验。
3．2学生组织：
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。
4实验准备
4．1知识准备
学生学习了企业管理、战略管理等相关的管理知识，基本了解企业和部门目标制定、目标修正的基本方法与技巧。
4．2实验室准备
4．2．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．2．3客户信息6套
4．2．4客户6套
4．2．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．2．6沙盘模拟训练流程1份
4．2．7训练用表格6套
4．2．8胸牌6套
4．2．9每组铅笔2支，A4白纸2张
5实验内容
组建公司销售团队，确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则，分析市场客户信息，根据公司内部情况和外部市场环境，制定公司和部门的销售目标。
6实验要求
6．1对教师的要求
教师要掌握目标制定、目标管理的相关理论和技巧，熟悉目标制定的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。
6．2对学生的要求
积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘模拟训练相结合，认真分析市场和公司内部环境，制定公司和部门的目标，按照教师的课程进度安排，完成本项目的模拟训练

课程。
6．3对课时的要求
本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要3个课时完成，教师要注意调节和安排。
7实验步骤
7．1 按照每组5—6名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。
7．2每组学生推选一位营销总监，营销总监任命各部门主管。
7．3 为公司取名，设计公司L,OGO。
7．4学习KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程竞争规则。
7．5 召开经营会议，制定公司初步的营销战略。
7．6研究市场环境，修改完善公司战略。
8实验成果
8．1成立新公司，组建公司销售团队。
8．2公司成员角色确定
8．3学习掌握KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则。
8．4基本分析市场环境、公司环境、客户状况
8．5制定了公司和部门销售目标
9问题与思考
9．1 目标是否体现了销售工作主要特征?
9．2 目标是否太多，是否需要合并?
9．3 目标是否清晰、准确?
9．4 目标是否包括目标改进与员工个人发展目标?
9．5设立目标时假设是否正确?
9．6员工目标是否与组织目标一致?
9．7制定目标需要考虑那些因素，采取那些步骤?
9．8 团队展示是否有创意?
9．9营销人员的基本技能有哪些?
9．10 团队成员认知是否符合营销人员职业特点?
10实验考核办法
10．1完成公司组建，成员角色确定，占本实验项目的20％
10．2认真学习竞争规则，分析市场环境和公司环境，占本实验项目的30％
10．3完成销售目标的制订，且制定的目标明确，具有可控性，能对公司及部门的发展壮大具有促进作用，占本实验项目的40％
10．4遵守沙盘模拟训练课程秩序，按照教师的要求和进度完成本实验项目
的各个环节，占本实验项目的10％

实验项目1．3召开营销会议
1实验目的
学习了解营销技能的重要作用，了解营销技能与企业战略管理的关系，以及营销技能与客户管理在战略形成、战略执行过程中所扮演的角色和重要作用。

2实验类别
本实验项目属于专业实践课程，是对营销技能与客户管理理论进行的沙盘实践模拟训练。

3实验组织
3．1教师组织
本实验项目涉及到客户管理和战略管理的相关理论，需要由营销专业任课教师共同组织，以更好地完成本实验项目。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6组，组成6家公司，以模拟竞争的形式进行训练。

4实验准备
4．1项目准备
在完成实验项目1．2的前提下进行本实验项目的模拟训练。
4．2知识准备
学习了营销专业课程，掌握了企业战略的相关理论，并且能够比较

熟练地将其与实践相联系。
4-3实验室准备
4_3．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放在6张沙盘桌上。
4-3．2KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3客户信息6套
4．2．4客户6套
4_3．5各种沙盘模拟训练标识l套
4-3．6沙盘模拟训练流程1份
4_3．7训练用表格6套
4-3．8胸牌6套
4_3．9项目1．2完成的公司及部门目标整理好后放在桌面上。
4_3．10每组铅笔2支，A4白纸2张

5实验内容
确定市场营销基本战略，研究销售活动与企业战略的关系，分析企业外部环境，了解营销技能如何在销售计划形成、销售执行中发挥作用。

6实验要求
6．1对教师要求
由管理专业和市场营销专业教师共同组织完成，要对学生进行必要的指导和点评。注意对学生的引导，同时要控制课程进度。
6．2对学生的要求
要求学生初步掌握市场营销的相关知识，积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，按照教师的进度进行沙盘模拟的训练。

7实验步骤
7．1整理熟悉实验项目1．1制定的销售目标
7．2分析企业市场环境
7．3分析企业资源
7．4初步制定企业的市场营销战略
7．5理解企业现有资源与销售的关系
7．6记录提交分析报告

8实验成果
8．1熟悉企业内外部环境
8．2了解了客户的初步情况
8．3制定企业的市场营销计划
8．4提交分析报告

9问题与思考：
9．1如何理解营销战略?
9．2营销技能在战略形成过程中扮演什么角色?
9．3营销职能如何参与战略执行?
(注：此实验可以不进行考核)

实验项目1．4客户调查

1实验目的
学习客户调查方法，填写调查结论，练习并熟悉客户调查流程，让学生掌握客户调查的基本方法、基本技巧和基本流程。

2实验类别
本实验项目属于营销专业实践课程。

3实验组织
3．1教师组织
由于本项目实验属于专业性强的实验，且知识领域跨度不大，只需要营销专业课教师组织即可。为了减轻教师的教学负担和实验组织负担，可以配备一名沙盘实验训练课程助教，以更好地完成该项目的实验。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6名学
生。
4实验准备
4．1知识准备
学习了市场和客户调查的基本理论知识，初步掌握了市场和客户调查的基本方法与技巧。
4．2实验室准备
4．2．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．2．3客户信息6套
4．2．4客户6组

4．2．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．2．6沙盘模拟训练流程l份
4．2．7训练用表格6套
4．2．8 胸牌6套
4．2．9 A4白纸3张

5实验内容
在教师的带领下进行客户调查的训练，通过客户调查初步选择客户。

6实验要求
6．1对教师的要求
要求教师掌握客户调查的基本方法与流程，给予学生一定的指导，同时注意
安排课程进度。
6．2对学生的要求
熟练掌握该部分实验项目的相关理论知识，初步掌握其基本流程和方法，能
够将所学的营销理论与沙盘模拟实践相联系，能够按照教师的课程进度安排完成
本实验项目。
6．3对课时的要求
本实验项目共需要3个学时，教师要注意调整和安排。

7实验步骤
7．1根据新组建公司的现有状况，讨论并设计公司的基本客户结构。
7．2将所选择的组织结构与公司目标进行比较，看是否符合公司的战略目标，并进行修正。
7．3对客户进行初步调查。
7．4提交公司调查结论。

8实验成果
8．1 完成客户调查，初步了解客户调查的方法，技巧和流程。
8．2熟悉客户分析的基本基本方法，能够比较好地完成客户档案的编写。

9问题与思考
9．1客户调查的因数有哪些?
9．2客户调查的依据是什么?
9．3客户信息有哪些关键点?
9．4客户调查的基础理念是什么?
9．5企业发展阶段与客户结构的选择
9．6如何进行客户分析?
9．7如何编写客户档案?

10实验考核办法
10．1认真进行客户调查的分析与研究，占本实验项目的40％
10．2进行客户分析，完成客户档案的设计，占本实验项目的40％
10．3遵守沙盘模拟训练课程的秩序，按照教师的课程进度完成实验项目。
占本实验项目的20％

实验项目1．5初次沟通

1实验目的
了解客户沟通的流程，掌握和运用客户沟通的方法。

2实验类别
本实验项目属于市场营销专业的实践课程。

3实验组织
3．1教师组织
由营销专业任课教师组织即可，可以配备一名沙盘模拟训练助教，以减轻教师的教学负担。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5-6名学生。

4实验准备
4．1项目准备
完成项目1．1—1．4后，进行该项目的实验。
4．2知识准备
学习了客户沟通的相关理论，掌握FAB法则等客户沟通的方法。
4．3实验室准备
4．3．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．3．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3.. 3 客户信息6套
4．4．4客户6组
4．4．5各种沙

盘模拟训练标识1套
4．4．6沙盘模拟训练流程1份
4．4．7训练用表格6套
4．4．8 胸牌6套
4．4．9 A4白纸3张
5实验内容
了解公司的销售状况，结合公司的目标和营销战略，展开的客户沟通。

6实验要求
6．1对教师的要求
教师要熟悉客户沟通的相关方法，在实验前，教师要对学生进行相关理论的学习，训练中要给学生必要的帮助，同时要注意控制课程进度。
6．2对学生的要求
要求学生至少掌握两种基本的客户沟通方法，并且要熟练地将其用于沙盘模拟，遵守沙盘模拟训练的课程安排。
6．3对课时的要求
本实验项目共需要4个学时，教师要注意进行调整和安排。

7实验步骤
7．1分析公司客户状况
7．2结合公司目标制定客户沟通计划
7．3制定未来公司资源管理方案
7．4展开客户沟通
7．5提交公司客户沟通结论

8实验成果
熟悉公司客户状况，清楚公司未来客户需求，编制公司客户沟通计划。

9问题与思考
9．1客户需求预测的依据因素
9．2客户沟通的基本流程是什么?
9．3客户沟通的方法有哪些?
9．4客户沟通方法与客户沟通效果的关系

10实验考核办法
10．1认真分析公司的客户状况，能够预测客户未来的基本需求趋势，占本实验项目的40％
10．2完成公司客户沟通，并具有较强的可操作性，占本实验项目的35％
10．3能够按照教师的课程进度完成各个实验步骤，占本实验项目的25％


实验项目1．6持续销售跟进

1实验目的
熟悉持续销售跟进的流程，了解基本步骤，训练学生客户管理的能力。

2实验类别
本实验项目属于营销专业的专业实践课。

3实验组织
3．1教师组织
本实验是营销专业的专业实践课程，需要营销专业课程的教师进行组织培训，同!需要配置一名营销技能沙盘实验的助教，协助教师完成本项目的实验。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5．6人，
组成6家公司。

4实验准备
4．1项目准备
本实验项目需要在完成前面的实验后进行。
4．2知识准备
持续销售跟进具有较强的专业性，要求学生掌握持续销售跟进的相关理论，熟悉持续销售跟进的相关流程。 。
4,3实验室准备
4．3．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4?3?2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3客户信息6套
4．3．4客户6组
4．3．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．3．6沙盘模拟训练流程1份
4．3．7训练用表格6套
4．3．8胸牌6套

5实验内容
把握销售节奏

，选择客户跟进渠道，展开客户跟进。

6实验要求
6．1对教师的要求
要求教师控制好课程进度，对学生的持续销售跟进进行必要的指导，对现场秩序进行维持。
6．2对学生的要求
要求学生熟悉持续销售跟进的相关知识，了解相应的持续销售跟进流程，同时能够较好地将理论与实践联系，遵守沙盘模拟训练进度的安排。
6．3对课时的要求
本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行适当的安排和调整。

7实验程序和步骤
7．1各公司的营销总监组织了解各客户的需求情况
7．2结合自己公司的实际情况，确定销售跟进策略
7．3进行持续销售跟进
7．4在沙盘上体现销售跟进
7．5填写客户跟进相关表单
8实验成果
熟悉持续销售跟进的步骤，了解客户跟进流程。

9问题与思考
9．1 客户跟进的方法有哪些?
9．2选择跟进方法的依据
9．3如何打造强化营销人员的客户跟进优势?
9．4如何进行持续销售跟进的质量评价?
9．5什么是销售展示的FAB法则?

10实验考核办法
10．1完成相关表单的申领和填写，占本实验项目的30％
10．2完成预期的销售跟进目标，占本实验项目的40％
10．3能够将相关理论与沙盘实验结合，占本实验项目的20％
10．4遵守沙盘模拟训练规则，遵守课程进度，占本实验项目的lO％

实验项目1．7销售活动展开

1实验目的
进一步训练学生掌握销售活动开展的规律，正确进行资源调配，做到时间使用合理高效。

2实验类别
本实验项目属于营销专业实践课程。

3实验组织
3．1教师组织
由一名市场营销专业任课教师进行组织即可，同时可以配备一名沙盘实验助
教，以减轻教师的课程负担。
3．2学生组织
将参加Ⅺ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6人，
组成6家公司。

4实验准备
4．1项目准备
完成实验项目1．6的持续销售跟进后，进行本项目的实验。
4．2实验室准备
4．2．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3客户信息6套
4．4．4各种沙盘模拟训练标识1套
4．5．5沙盘模拟训练流程1份
4．6．6训练用表格6套
4．7．7胸牌6套
4．8．8所有已经支付的时间码均放在沙盘相应的位置

5实验内容
对客户分析，时间资源与客户匹配，建立内部沟通机制，实现信息的有效传递与反馈。

6实验要求
6．1对教师的要求
教师要熟悉销售活动展开的流程和方法，注意控制课程的进度，注意引导学
生将理论与实践联系起来。
6．

2对学生的要求
要求学生熟悉时问使用和调配的相关原则，熟悉客户购买的相关理论，遵守
课程进度，遵守沙盘实验规则。
6．3对课时的要求
本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行安排和调节。

7实验步骤
7．1评估客户质量
7．2预测客户的基本需求
7．3运用销售技术进行销售开拓
7．4对现有时间和人力资本进行调配

8实验成果
8．1熟悉销售的状况
8．2对现有时间和人力资本进行调配
8．3沙盘支付

9问题与思考
9．1客户购买的流程是什么?
9．2如何在公司做到时有所用、人尽其力?
9．3如何打造自己的营销技能优势?
9．4企业销售技术如何进行整合?

10实验考核办法：(本实验为选做实验，可以不进行考核)

实验项目1．8客户竞争
1实验目的
学生在实验客户竞争的过程中，初步掌握投标竞标工作开展的流程，掌握客户管理的重要性和程序。熟悉客户竞争策略的选择和运用。

2实验类别
本实验项目属于营销专业实验课程。

3实验组织
3．1教师组织
由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小
组5．6人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参
与沙盘训练和公司竞争。

4实验准备
4．1项目准备
完成实验项目1．6的持续销售跟进和实验项目1．7的销售活动展开之后，进
行本项目的实验。
4．2知识准备
学生学习了相关的销售管理理论，初步了解销售技术与客户购买之问的关
系，能进行简单的销售规划。
4-3实验室准备
4．3．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．3．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3各种沙盘模拟训练标识l套
4．3．4沙盘模拟训练流程1份
4．3．5训练用表格6套
4．3．6胸牌6套
4．3．7所有已经支付的时间码均放在沙盘相应的位置
4．3．8在实验项目1．7中的时间分配方案一份。

5实验内容
了解销售时间状况，制定客户竞争计划，填写客户竞争的方案。

6实验要求
6．1对教师的要求
课程之前，教师要对学生进行招投标培训、客户竞争的相关理论进行讲解，在实验课程中要给予学生必要的帮助和指导。
6．2对学生的要求
掌握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训练进行有机的结合，遵

守沙盘模拟训练规则，遵守实验课程的进度。
6．3对课时的要求
本实验项目共需要3个学时，教师要注意调整和安排。

7实验步骤
7．1了解公司现有的时间状况
7．2了解公司未来的客户需求
7．3确定重点客户
7．4编制时间资源在潜在客户上的分配
7．5制定客户竞争机会
7．6进行成本预算
7．7进行销售管理风险评估
7．8竞争对手分析
7．9竞争效果评估

8实验成果
编制客户竞争方案，展开客户竞争。

9问题与思考
9．1大客户营销理论的基本点是什么?
9．2如何进行大客户营销规划?
9．3客户竞争应该遵循什么样的原则?
9．4如何分析竞争对手的客户取向?
9．5如何理解销售技术与客户竞争的关系?
9．6态度在销售过程中的作用是什么?
9．7客户竞争应该遵循什么样的程序?
9．8如何利用竞争对手的弱势获得客户?
9．9竞争效果如何评估?

10实验考核办法
10．1能够编制完整的客户竞争计划，占本实验项目的40％
10．2能够针对企业的营销状况，结合时间资源的实际情况，获得至少两个客户。占本实验项目的40％
10．3建立有效的客户竞争的机制，占本实验项目的15％
10．4能够按照教师的课程进度进行各项实验内容，占本实验项目的5％

实验项目1．9客户管理

1实验目的
根据公司实际状况，制定合理的客户管理制度，让学生熟悉客户管理的步骤、程序和重要作用。

2实验类别
本实验项目属于市场营销专业实践课程。

3实验组织
3．1教师组织
由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由市场营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程，需要配备一名助教。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。

4实验准备
4．1知识准备
学生学习掌握客户管理制度、客户管理的相关理论知识。
4．2实验室准备
4．2．1Ⅺ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．2．3各种沙盘模拟训练标识1套
4．2．4沙盘模拟训练流程1份
4．2．5训练用表格6套
4．2．6 胸牌6套
4．2．7所有已经支付的时间码支付在沙盘相应的位置

5实验内容
制定客户维护计划，确定客户管理战略。

6实验要求
6．1对教师的要求
熟悉企业相关客户管理制度制定的规律，给予

学生必要的帮助和提示。注意掌握课程进度，维持课堂纪律。
6．2对学生的要求
要掌握客户管理的相关理论，熟悉制定客户管理计划的基本程序和方法，要注意遵守课程进度，把理论运用到沙盘模拟训练实践中。
6．3对课时的要求
本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行安排和调整。

7实验步骤
7．1熟悉公司现有资源
7．2统计各种客户比例 ．
7．3分析市场中相关工作，相应客户的维护管理投入
7．4初步拟订客户管理方案
7．5结合公司战略和发展阶段，修订客户管理方案
7．6建立客户管理体系
7．7提交客户维护方案

8实验成果
调查客户维护状况，确立公司客户管理战略，制定客户管理计划。熟悉客户
管理的基本程序和基本方法。

9问题与思考
9．1什么是客户管理?
9．2什么是大客户营销?
9．3大客户采购基本模式有哪些?
9．4影响客户管理的主要因素
9．5客户管理计划如何制定?

10实验考核办法：
10．1能够快速准确地制定客户管理计划，并且客户管理计划与企业资源相匹配，占本实验项目的40％
10．2制定比较合理的客户维护策略，对企业的销售具有推动作用，占本实验项目的35％
1 0．3 小组成员参与积极，能够自觉地将所学的理论与沙盘模拟实践相联系，占本实验项目的15％
10．4能够遵循沙盘模拟训练规则，遵守课程进度，占本实验项目的10％

实验项目1．1 0销售管理

1实验目的
学习了解销售管理的相关知识，熟练运用销售管理的基本模型，掌握销售管理评价的基本方法。

2实验类别
本实验项目属于市场营销专业实践课程。

3实验组织
3．1教师组织
由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由市场营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5．6人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。

4实验准备
4．1知识准备
学生学习了销售管理的基本理论，基本掌握了销售管理的基本方法和原理。
4．2实验室准备
4．2．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3各种沙盘模拟训练标识l套
4．4．4沙盘模拟训练流程1份
4．5．5训练用表格6套
4．6．6胸牌6套
4．7．7所有已经支付的时间码和现金均

放在沙盘相应的位置

5实验内容
建立公司的销售管理体系，运用相关的销售管理方法进行部门管理。

6实验要求
6．1对教师的要求
要熟悉企业相关销售管理制度的制定方法，要给予学生必要的帮助和提示。要注意掌握课程进度，维持课堂纪律。
6．2对学生的要求
要掌握销售管理的相关理论，熟悉销售管理的基本程序和方法，要注意遵守课程进度，把理论运用到沙盘模拟训练实践中。
6．3对课时的要求
本实验项目需要2个学时，教师应该根据自己的课程进度和实际授课风格进行调整。

7实验步骤
7．1掌握公司销售的实际状况
7．2结合公司的营销目标分析工作完成情况
7．3编制公司销售管理报表
7．4运用相关的销售管理方法进行销售预测
7．5找出销售工作中出现的问题，形成方案
7．6针对销售管理中的问题找出解决方案

8实验成果
熟悉销售管理的基本方法，了解销售管理的基本程序和基本步骤，考评公司员工，提交解决方案。

9问题与思考
9．1什么是销售管理?
9．2销售管理的目的是什么?
9．3销售管理的模型有哪些?
9．4．如何建立公司的销售管理体系?
9．5销售管理方案怎样编写?
9．6如何设立比较合理的销售管理指标体系?
9．7销售管理过程的特点是什么?

10实验考核办法
10．1能够正确分析公司销售状况，占本实验项目的20~／0
10．2能够编制比较合理的销售管理体系，设置合理的销售管理指标，占本实验项目的40％
10．3能够运用销售管理工具对公司员工进行考评，并且能够提出有效的改进方案，占本实验项目的30％
10．4．在销售管理中具有创新表现，占本实验项目的10％