专家视角专用线代理商和日化线代理商区别

专家视角：为什么专业线代理商做不好日化品牌？

[导读]日化品牌快速成长超越式发展的时候，专业线品牌纷纷转型日化路线的背景下，日化代理商赚了大钱发了大财，专业线代理商开始战略转型涉足日化品牌，打拼几年除一身香气之外

1999年—2009年，是化妆品行业的黄金十年，化妆品消费总额从100多亿增长至1400多亿，成为世界第三大化妆品消费国家，未来三年中国化妆品消费将成为世界第一。

日化品牌快速成长超越式发展的时候，专业线品牌纷纷转型日化路线的背景下，日化代理商赚了大钱发了大财，专业线代理商开始战略转型涉足日化品牌，打拼几年除一身香气之外毫无建树，公司干的一团糟市场做得一塌糊涂，员工队伍无精打采七零八落。

做日化品牌真就这么难吗？非也。做院线品牌就那么容易吗？非也。其实做什么也不容易，日化和专业线品牌都很难做，只是难法有区别各有各得门道而已。

专业线品牌分析：专业线品牌无法投入广告，不能请影响力大的明星做代言，因为专业线品牌赚取的服务费用，商品价格不能透明，如果价格透明美容院代理商无法运作，美容院也不会接受利润空间小的品牌，专业线品牌做广告请代言人就会增加成本，供货折扣势必要提高，美容院就会失去利润空间，如果美容院排斥品牌，再好的品牌也不会有所发展。

专业线品牌靠招商存活靠美导发展，每个月都要开几次招商会议，招商是专业线代理公司的生命线，派单请客户是专业线品牌的主要工作，靠常年累月的开拓新客户才能生存。

渠道特点：美容院老板99%的都是女老板，开招商会几经洗脑利益诱惑，美容院老板就会定订几万元的产品，但是产品到美容院后消化的速度极慢，所以专业线品牌必须是开客户开客户，如果不开客户公司就难以维持。

品牌影响力提高供货折扣水涨船高，代理商无利可图，美容院无法赚取高额利润，品牌无法落地根本无法发展，目前专业线品牌招商已经达到疯狂的地步，代理商三折供给美容院，首批进货十万就送价值6.6万以上的车子，20万送价值16.8万的车子，花三万元三折购买20万的货物，请问产品质量从何说起。

美容院产品不需要质量好，重要的是需要美容师服务，品质低劣包装粗糙价格昂贵，产品本身该省略的都省略，唯独价格居高不下，专业线品牌价高质次是名副其实。

专业线品牌是做人（顾客）的工作，不需要做市场的工作，一个美容院有100多顾客就够用了，在顾客身上下功夫做文章，想方设法绞尽脑汁让顾客花钱，给顾客塞满产品就卖消费卡，卡也卖尽就推出新服务项目，翻来覆去只有一个目的掏光顾客的钱。

美容院只在几十或者百名顾客身上做文章，美容院永远做不大，专线线品牌代理商也难以做大，所以专业线品牌永远也做不大。

做大的品牌也只是暂时的辉煌，本土有几只专业线品牌，通过加盟连锁模式火爆一时，因为专业线品牌终端决定上游命运的根本原因，专业线品牌销售特点离开美容师销售马上停止，所以专业线品牌无法可持续发展。

美容院接品牌必须按照代理商的规矩来，要求美容院按排下店服务的美导食宿，如果要求按排活动必须回款才能安排，美容院完全依附于品牌或者是代理商，美容院根本不具备自主经营的能力。

技术分析：最关键的是专业线代理不会与日化老板打交道，这是最重要也是专业线公司最大的弱项，日化行业如果按照代理商的规矩来，绝对是小客户，对销售政策有异议的是中级客户，挑战销售的绝对是大客户，专业线代理商政策呆板思路僵化，日化大客户根本不会与之合作，很多专业线老板对日化市场不了解，对于各个地区额的专卖大户根本不了解，专卖大户的老板根本不认识，这三项就就决定专业线代理绝对不可能做好日化品牌。

如果业务员反映政策不好，老板很不以为然，还是那种谁与我们合作就和谁合作的思想，所以专业线代理难以做好日化品牌。

销售特点：专业线代理公司养美容师不养业务员，业务员之负责打天下但是不做江山，业务员每天疲于奔命每天努力开发新客户，开发完毕之后利益马上停止，合作之后业务就没有好处了，以后的利益归美容师所有，公司根本留不住优秀的业务，只留下一帮做坐享其成的庸才。

专业线代理公司五六十人，做三四个甚至七八个品牌，年度总业绩不过五六百万，很少有突破千万的专业线代理公司，而日化代理商同样的人数做一个品牌，年度总业绩可达两三千万，这就是专业线代理与日化代理的主要区别。

日化品牌特点：日化店铺95%的都是男老板，因为男人是理性的女人是感性的，男人想的是把事业做大，而女人想的是赚钱就行，优秀的店铺专卖大店以及连锁机构比较多，比优秀的盈利的比较较大的美容院却非常少，这也是日化店铺与美容院的根本区别。

日化店铺在县城级或者地级城市，五百万级区域龙头名店铺，千万级超级连锁名店，数千万级的区域连锁大户比比皆是，单品牌年度回款在30万，50万100万甚至是数百万，而美容院年度完成销售业绩不过几十万，这也是日化渠道与美容院渠道最大的区别。

日化线品牌与专业线截然相反，日化线品牌靠质量生存，靠品牌影响力发展，靠营销推广提升，靠优质的服务长久，首先如果产品质量不过硬专卖店根本不考虑，如果产品质量不

能留住顾客，专卖店也不予考虑。因为专卖店靠活动开发顾客，靠优质的产品稳定客源留住顾客。

真刀真枪运作市场：日化品牌代理商所有的事情都提前做，前期不计成本开拓新客户，而专业线品牌靠开新客户赚钱，一切事情都是收到钱之后再做，日化品牌前期不计成本投入人力物力财力做促销活动，帮助店铺老板树立信心重视品牌，中期快速提升让店铺推广品牌，长期做好服务稳定品牌地位提高年度回款，专业线品牌回款以后即使活动不成功，也不会再继续做活动，美容院必须再回款才能再按排活动。

日化品牌代理商为客户负责，而专业线代理只为金钱负责，如果没有新回款一切都免谈，做专卖大户前期付出多，中期付出少后期只要轻松去指导，做日化品牌前期艰难，中期提升比较困难，后期做出销量以后比较轻松，而扶持美容院永远没有停止的时候，年如一日的做销售，因为院线品牌不存在积累离开美容师销售即可停止。

做专卖大户前期不计成本做进去，靠服务靠活动靠政策靠促销快速提升，当店铺老板重视的时候会越做越轻松，品牌进入店铺为第一步，如果把所有店铺都上柜为第二步，老板给营业员定销售任务主推为第三步，给营业员定最高的业绩提升是第四步，也是品牌提升的最后一步。

做大户要灵活多变不能僵化呆板，比较大的客户经常会突然要求安排活动，代理商必须马山按排，专卖大客户挑战公司制度，超出政策要求促销活动要求终端物资及开样产品，代理商要赶快满足否则会影响合作影响品牌的推广。

很多实力较大信誉较好的客户会先发货后付款，代理商要从快办理绝不能拖延，很多专线代理商根本不知道这些事情，也不善于处理这些影响大局的“小事情”，日化老板觉得专业线代理合作既麻烦又心累，所以不愿意与专业线代理商合作，专业线代理商运作的日化品牌被边缘化，被排斥在主流市场之外永远难以出销量。

与日化老板做生意要以诚相待，老板与老板之间成为好朋友，经常在一起吃饭聊天相互聚会，你来我往出成好弟兄铁哥们，关系好生意好，交情深事情顺业绩高回款多，成了哥们就会相会帮助，交情深关系稳生意才能稳定才能长久，这也是日化店老板与美容院老板最明显的区别。

日化品牌靠广告靠代言人，靠知名度影响力提升品牌的层次，提升品牌的竞争实力，目前无广告无代言人无形象的品牌，专卖店基本不予考虑，小品牌难以找到客户运作非常艰难。所以日化品牌拼命的做广告请代言人，以保持品牌与市场同步发展，靠广告靠代言人是日化品牌区分专业线品牌的重要标志，专业线品牌只有靠不断翻新概念，不断制造新项目来维持生计、