咨询顾问的必备要素与技艺

相信定律
相关定律
H&J
期望定律 因果定律
情绪定律 间接效应定律
吸引定律
第7页
建立咨询顾问自我价值的新处方
人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 我们生活中做的事，85%是与态度有关的。 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。 态度因个人的期望而产生。
目录
咨询顾问的必备要素 咨询工作的心理态度 咨询顾问的工作角色 建立自我价值的新处方 有效沟通的技巧 培养客户的信赖感 客户为什么购买 客户型态的探讨 使人信服的七个秘诀
H&J
第1页
目录（续）
发挥个人崇高的信用度 在潜意识中影响客户的能力 处理异议的技巧 如何处理价格异议 咨询前的心理准备 提高咨询技巧 结束咨询的策略
技巧skill 改善你与顾客沟通时的效率
H&J
第4页
咨询顾问的八个必备要素
时间的有效管理
积极的态 度
良好的做 人风范
谈判的技巧
健康宁静的心灵
人情练达
精湛的专业知识
良好的专业沟通
与服务的技能
H&J
第5页
咨询顾问的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太 多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
H&J
第2页
目录（续）
企业间的推销技巧 咨询顾问的自我管理 成功个性的塑造 良好的人际合作关系策略 咨询顾问成功的十大关键 追求生命中真实的意义
展现丰富而光彩的人生
H&J
第3页
知识knowledge
今天
心态 attitude
目标与介绍
提高工作绩效
明天
1、分析我们目前做得好得地方 加强
2、分析我们目前做得不好得地方 改善
我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。
人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
H&J
第8页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
自我观念由三个重要方面组成：
•你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）
要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握咨询的观念
H&J
第6页
咨询顾问工作的心理态度
研究报告显示：
一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。
•
金科玉律：
•
咨询态度的主要因素是 •
•
•
决定你心理所想的一些心理定律：
正直、诚实、公平的交易 产品与服务的品质 重视、关怀、尊重用户的态度 追求卓越的表现 个人自我尊重的态度
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。
第10页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
密
自我价值
切
积极心理态度
影响
健康的身体 外表的观感
要使别人喜欢
你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮
H&J
第11页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
•你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）
•你的自我价值。
自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。
你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立
起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目
的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的
方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、
而不是我要你知道我知道多少
H&J
推进力
第14页
自我分析——问题越适合，得分越高
低
高
1、 在咨询的时候，我说话的声音抑扬顿挫，并表现得热情可亲。1 2 3 4 5
2、 我可以分辨论点和优点的区别。
3 、 只要交易未完全失败，我就会锲而不舍。
4、 我会毫不拖延，尽快完成交易。
5、 每当提出价格时，我都能从容不迫地把它呈现出来。
H&J
分数
题号 2 5 9 11 12 18
K总分
分数
题号 3 4 13 14 16 17
重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就
H&J
会降低。
第9页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
三 个 重 要 的 定 律
H&J
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。
专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。
为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下使应采取的步骤：
——行动引发感觉。
感觉
行动力（“角色扮演”或假设自己如此）
——设定明确的目标。
——百分之百地接受变化。
——要求自己追求卓越。“我要使自己成为最优秀的。”
——顶尖咨询人员都做心理预演。
——学习相信自己、或者称为建立高度信念。
——要正直和诚实。
成人
我
成熟
婴儿
借口
借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或 不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。
RESPONSIBILITY
RESPONSE
H&J
ABILITY
第13页
有效沟通的技巧
优秀的咨询人员必须具备：
口才/表达能力
适当的内容 （有针对性的
逻辑条理 沟通的角度）
我要你知道
——自信地期待。称为一个“积极妄想狂”。期待最好的。
——实行递增回报的原理。“你感谢越多，将有越多的事物令你感谢”。wk.baidu.com
抱持心存感激的态度。
H&J
第12页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
“假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。
亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”
第15页
13、我喜欢引导对方做出决定。 14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。 15、我说话速度适中，表达清楚明白。 16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。 17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。 18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。
题号
1 6 7 8 10 15 S总分
6、 我懂得如何控制自己的声调和语气。
7、 我懂得如何利用身体语言来支持我的论点。
8、 我会切合实际地与我的对象交谈，尽量使用浅显易懂的语言。
9、 在每次拜访前，我都懂得如何严谨地做出研究。
10、我与人交谈时会直视他们。
11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。
12、我可以清楚地表明我的观点。
H&J