第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
商务谈判技巧(15篇)
商务谈判技巧(15篇)商务谈判技巧1就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。
从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。
商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。
下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。
其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。
当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。
这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。
因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。
比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。
比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。
但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。
在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判的过程及策略课件.pptx
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
第五章商务谈判程序与原则
请讨论： 拟订谈判议程时，只要商定好时间、场地、 主题和日程就可以，对吗？为什么？
一、商务谈判程序
• （一）始谈阶段
• 3、创造良好的谈判气氛 • 始谈阶段最好创造一个轻松愉快的谈判气氛，关键取决 于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。
好的开始是成功的一半
• 破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 • 谈判角色定位 • 开好预备会议 –预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员 等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的 人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈 判的大体议程和进度。 –轻松的开端 –均等的发言机会 –合作精神 –简练 –接受对方的意见 –在开场时，洽谈双方最好站着交谈
始 谈 阶 段 的 影 响 力
协 商 谈 判 议 程
创 造 良 好 的 谈 判 气 氛
表 明 我 方 意 图
了 解 对 方 意 图
报 还 议 价 价 价
确 定 让 步 条 件
列 出 让 步 的 清 单
制 造 和 谐 气 氛
制 订 新 的 磋 商 方 案
※ ※ ※ ※
你就应让他知道你的资历、地位；
4、如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才
智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手；
5、如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果， 并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来。
谈判开始应注意事项
在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题
商务谈判的程序策略
商务谈判的程序策略谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
那么商务谈判的程序策略有哪些?下面我整理了商务谈判的程序策略，供你阅读参考。
商务谈判的程序策略：让步策略谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
1.让步原则(1)目标最大化原则。
商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节－价格、付款方式等。
(2)刚性原则。
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。
就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。
同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
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授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
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2）了解对方意图的方法 （1）细心倾听。 ）细心倾听。 （2）巧妙询问。 ）巧妙询问。 （3）察颜观色。 ）察颜观色。 （4）归纳推理。 ）归纳推理。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
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授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
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3．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 价格是商务谈判的核心。 （3）折细报价 ）
将产品与使用寿命结合起来。例如一只表 将产品与使用寿命结合起来。例如一只表2400 但是可以用20年 一年才120元。 元，但是可以用 年，一年才 元
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
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2．了解对方意图 1）了解对方意图的主要内容 （1）谈判对手对此次谈判议题的看法。 ）谈判对手对此次谈判议题的看法。 （2）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 ）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 （3）谈判对手真正关心的经济利益所在。 ）谈判对手真正关心的经济利益所在。 （4）谈判对手的诚意。 ）谈判对手的诚意。
尽量用小单位进行报价，例如一斤人参 尽量用小单位进行报价，例如一斤人参1600元， 元 你报价1.6元/克 你报价 元 克
（2）比较报价 ）
以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要600 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要 元，这里只要300元，便宜一半。 这里只要 元 便宜一半。
5.1.3 僵持阶段
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二、讨价 讨价，是指要求对方改善报价的行为。 讨价，是指要求对方改善报价的行为。 1、全面讨价：一般是首次讨价。例如， 、全面讨价：一般是首次讨价。例如， PET材料 材料12000元/吨我方无法接受， 吨我方无法接受， 材料 元 吨我方无法接受 其他供应商给我们的价格远低于这个价。 其他供应商给我们的价格远低于这个价。 2、分别讨价：全面讨价后，将价格分 、分别讨价：全面讨价后， 成几个部分再分别讨价， 成几个部分再分别讨价，例如广百与真 纸的价格太高， 纸的价格太高 彩：A4纸的价格太高，希望贵方能够把 价格降下来；回形针价格相对合理， 价格降下来；回形针价格相对合理，但 也有降价的空间。 也有降价的空间。
（1）影响报价标准的内部因素。 ）影响报价标准的内部因素。 （2）影响报价标准的外部因素。 ）影响报价标准的外部因素。
2、报价的方式
（1）书面报价。 ）书面报价。 （2）口头报价。 ）口头报价。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
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3．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 价格是商务谈判的核心。 （1）切片报价 ）
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5.1.2 摸底阶段
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【分析提示】 分析提示】 表明己方意图，可能会涉及许多问题， 表明己方意图，可能会涉及许多问题， 但关键要突出己方的利益。 但关键要突出己方的利益。此例中强调以 最快的速度达成协议表现得很明显。同时， 最快的速度达成协议表现得很明显。同时， 陈述是原则性的而不是具体的。此外， 陈述是原则性的而不是具体的。此外，陈 述简明扼要在案例中也尽显无疑。 述简明扼要在案例中也尽显无疑。
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商务谈判程序与原则
主讲： 主讲：朱明 高级技师、经济师, 高级技师、经济师 工程师 高级技能专业教师 高级汽车维修考评员
授人以鱼不如授人以渔
第5章 商务谈判程序与原则
学习目标
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知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段 明确商务谈判的基本程序； 明确商务谈判的基本程序 的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。 的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。 技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关 能够掌握商务谈判各阶段的业务要求， 能够掌握商务谈判各阶段的业务要求 的业务；能灵活的执行谈判的原则。 的业务；能灵活的执行谈判的原则。 能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相 形成对商务谈判业务的基本认识， 形成对商务谈判业务的基本认识 关知识与技能培养和提高商务谈判能力。 关知识与技能培养和提高商务谈判能力。
僵持阶段是指商务谈判在了解对方
意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入 意图的基础上， 对峙的阶段。 对峙的阶段。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
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一．报价 报价，是指谈判过程中一方或双方提 ，
出自己的价格和其他交易条件。 出自己的价格和其他交易条件。
1、报价的标准
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5.1.3 僵持阶段
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二、讨价 3、讨价技巧 、 （3）避免马上给出意见：适当保持沉 ）避免马上给出意见： 默。 （4）缓兵之计：如果不能马上给出答 ）缓兵之计： 可以说： 复，可以说：我们还要跟技术顾问探讨 一下，或者我们还要请示一下领导。 一下，或者我们还要请示一下领导。 （5）提供选择：合同期限短的话，我 ）提供选择：合同期限短的话， 们可以考虑较高的价格； 们可以考虑较高的价格；否则我们不能 接受。 接受。
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5.1.1 始谈阶段
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2．协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈 就是谈判将要讨论内容的清单，
判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程 判活动的各种事项安排和时间安排。 包括通则议程和细则议程。 包括通则议程和细则议程。
典型的谈判议程应包括以下内容： 典型的谈判议程应包括以下内容： 1）商务谈判的时间。 ）商务谈判的时间。 2）商务谈判的场地。 ）商务谈判的场地。 3）商务谈判的主题。 ）商务谈判的主题。 4）商务谈判的日程。 ）商务谈判的日程。 5）商务谈判的其它事项。 ）商务谈判的其它事项。
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突出已方的利益 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： 这个项目对我们很有吸引力， “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原 有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。 有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打 过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间— 过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间 —我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此， 我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。 我们要以最快的速度在这个问题上达成协议 为此， 我们准备简化正常的法律和调查程序。 我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方 从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。 从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这 就是我们的立场——我是否说清楚了？” 我是否说清楚了？ 就是我们的立场 我是否说清楚了
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5.1.2 摸底阶段
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二、表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充。 、完整的书面表达，无口头补充。 2、书面表达，口头补充。 、书面表达，口头补充。 3、口头表达。 、口头表达。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
【观念应用5—1】 观念应用 】
授人以鱼不如授人以渔
5.1.1 始谈阶段
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3．创造良好的谈判气氛 在开局阶段， 在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈 判气氛。 判气氛。 创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接 触的瞬间所采取的方式和态度。 触的瞬间所采取的方式和态度。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
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二、讨价 3、讨价 、 （3）投石问路：如果对方固守立场， ）投石问路：如果对方固守立场， 可以投石问路，通过假设试探对方。 可以投石问路，通过假设试探对方。例 如
如果我方与贵方签订3年的合同， 如果我方与贵方签订 年的合同，价格可以 年的合同 优惠多少？ 优惠多少？ 如果我不要这液晶的3D功能，价格可以减 如果我不要这液晶的 功能， 功能 多少？ 多少？ 如果运费我们出， 减多少？ 如果运费我们出，价格可以 减多少？
授人以鱼不如授人以渔
第５章
商务谈判程序与原则
朱明工作室
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5.1 商务谈判程序
5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.1.5 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段
授人以鱼不如授人以渔
5.1 商务谈判程序
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商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。 当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为 了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、 地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特 定的规则和程序了。
那中表述更好？ 那中表述更好？ 这款价格虽然高点， 这款价格虽然高点，但质量过硬 这款质量过硬，就是价格稍微高点 这款质量过硬， A产品质量过硬，但价格高点；B产品质量没问 产品质量过硬， 产品质量过硬 但价格高点； 产品质量没问 价格也比较合理，您选择哪个？ 题，价格也比较合理，您选择哪个？
授人以鱼不如授人以渔
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一．表明我方意图 1、表明我方意图应包括的内容： （1）我方认为本次谈判应解决的主要问题。 ）我方认为本次谈判应解决的主要问题。 2）陈述我方通过谈判应取得的利益。 （2）陈述我方通过谈判应取得的利益。 （3）表明我方的首要利益。 ）表明我方的首要利益。 （4）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑。 ）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑。 （5）表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则， ）表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则， 我方的商业信誉度， 我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景 或可能发生的障碍做出推测。 或可能发生的障碍做出推测。