拒绝处理完整版

处理— 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购 买保险。我的很多同事都有一种担心，怕他们的 亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上 或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人 拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如 果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？
拒绝处理方法
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有一天某个农夫的一头驴子，不小心 掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出 驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛 苦地哀嚎着。最后，这位农夫决定放弃它！ 想想驴子年纪大了，不值得大费周章去把它 救出来，不过无论如何，这口井还是得填起 来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井 中的驴子埋了，以免除它的痛苦。 农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲 进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时， 刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会 儿之后这头驴子就安静下来了。
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记住！
客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！
真正的拒绝其实来源于我们的内心，
来源于我们自己！
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宁可出去碰壁 不可在家面壁



宁可横冲直撞 不可坐以待毙
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5、我没钱买保险。 是的，正是因为我们要花钱的地方实在 太多了，所以这么年轻这么健康都没有余 钱存下来。可是你想，当我们享受惯了这 种日子，在年老时不能赚钱又老又病，需 要花更多的钱。那时我们是不是会不习惯？ 你说，我们是否应该在年轻能赚钱时拿出 一点钱来为将来的开销做好规划呢？我可 以在星期一或者星期二过来拜访吗？
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2、直接法：针对问题直接解说。
拒绝—保险公司会不会倒闭啊？ 处理—（先赞扬）您这个问题问得好！ 保险法有规定：如果保险公司被依法撤 销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同 及公司的准备金，必须转移给国家金融 监管部门指定的寿险公司接受，所以这 一点你无须担心，国家不会让成千上万 的保户受损失的。
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6、你能不能在电话里讲一讲？

处理—（先肯定）好啊，我也想这样做， 但在电话里讲既费时又费劲，到头来还 可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见 为实，有些内容您还是亲自过目一下比 较好。 您只要借我十分钟就可以了，是下午三 点或是五点？
7、我很健康，我不要保险
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拒绝处理的方法
5、间接否认法
拒绝—我的钱足够应付这些保障了
处理—是的，您说的一点都没有错，我也从来没有怀 疑过您是否真的有钱。 但是您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着 买金额最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为 保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将 来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保 命钱。您说您自己该值多少呢？
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3. 我没兴趣
是的，我完全理解，对一个谈不 上相信或者不了解的事情，你当 然不可能立刻产生兴趣，有疑虑 有问题是十分正常的，让我为你 解说一下吧？
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4、请你把资料寄过来给我怎么样？
先生，我们的资料都是精心设计的 纲要和草案，必须配合人员的说明， 而且要对每一位客户分别按个人情 况再做修订，等于是量体裁衣。所 以最好是我过来看你。你看星期一 上午还是或者星期二下午比较好？
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3、转移话题法：不做正面解释，转移 客户注意力。
拒绝—如果你有回佣我到就你这里买。 处理—你看，我今天穿的这件衣服在超市 买的，花了368元，可是在中山路上买一 样的，却只用花200元，你觉得我是不是 好傻？（质量不一样呗）是啊，你想想， 如果我拿收入给了你，那么我不能保证 我的服务质量能优质快捷，再说，你也 不是那种爱贪小便宜的人啊。 保险网络（www.baoxianwangluo.com）
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6、先发制人法
有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解， 有的放矢。
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拒绝—我有熟人在保险公司
12、类比法：
我有社保（农保）呀 没错，我的很多客户都是有社保（农保） 的，不过他们没有人认为光靠社保（农保） 就能保障他们的将来 不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、 房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门 就可以高枕无忧了吧？
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13、寓意法：木塞

（先认同）现在我们是很健康，所以不 需要，但是医院的急诊室每天都有那么 多人大排长龙，在他们还没有送进医院 之前想法也跟您一样，如果这个时候我 们一起去问他们：现在买保险好不好？ 91%的人一定会说“好”。问题是：他 们想保，我们已没有办法帮助他们了， 生病意外ห้องสมุดไป่ตู้人一生中一定会发生的。问 题是没有人知道什么时候发生。
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思考
1、我们如何脱困？
2、我们如何借助外界的力量走出枯 井？
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建立信任 发现需求
说明 一般业务员
促成
建立信任
厉害业务员
发现需求
说明
促成
客户拒绝原因的分析


根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险 的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感
8、提问法：这是拒绝处理中最专业的方法。
拒绝—我们已经保过了
处理—这太好了，如果我碰到的客户都象您一样 有保险意识就好了。 不知道您是什么时候投保的？ 保单的内容能不能满足你？ 现在保险公司又增加很多新险种了，买保险的经 历就像去年买的衣服再过几年肯定不合适了一样， 让我帮您的保单作个检查，好吗？
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14、假定法
我想与其他公司作比较 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的， 保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各 有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、 交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率 都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。 我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？
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1、我很忙
处理—我理解。我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个 对你绝对重要的议题……
2、 我现在没空！

先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时 间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重 要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子， 选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵 公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下 午都可以来拜访你，好吗？
态度决定一切
放下成败 注重成长 成也提升 败也提升
拒绝处理的定义 ——是业务员获得客户信任，调 整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为 和过程。
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1、实例分析法：用生活实例强调保险 的重要。
拒绝——我不相信保险 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险， 所以他们都不买，看到别人生病住院赔到钱了， 他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才 相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。 您准备现在相信呢还是将来再相信 ?
11、我要跟爱人商量了再作决定
这个决定是很重要，但并不困难。不 晓得您的爱人是不是做寿险的？ 如果不是的话您要跟她商量什么呢？ 是商量买多少，还是买不买？如果是 买不买的话，可能需要我亲自去跟您 爱人作介绍了。她一般几点在家？
12、将来理赔是不是很麻烦？
当然很麻烦！不过那些事情是保险 公司和我做的，您打个电话告诉我 一声，麻不麻烦？ 如果您没有什么问题了的话，请在 这里签个字，我也签个字做证人。
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农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前 的景象令他大吃一惊：当铲进井里的泥土落 在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇—— 它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土 堆上面！ 就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土 全数抖落在井底，然后再站上去。很快地， 这驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊 讶的表情中快步地跑开了！
13、我再考虑考虑，下星期给你电话
欢迎你来电话，先生，你看这样会不 会更简单些？我星期三下午晚一点的 时候给你打电话，还是你觉得星期四 上午比较好？”
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经验 —是靠在实战中累积的。
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9、举例法

用生活中真实的实例，最好是客户也 熟悉或知道的人或事，强调保险的重 要性，改变客户的观念。
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10、一分为二法：针对客户的拒绝 提出不同方面的选择。
保险和银行比较
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11、愿景法
我们单位也帮我们集体投了保
那太好了。不过您有没有想过您是否决 定一辈子都在这家公司里做？ 很多人都不知道将来会发生什么，所以 他们都有一份真正属于自己的保险。况 且保险的内容很多，您可以选一些险种 来弥补公司投保的以及单位社保的不足， 让自己未来的生活品质越来越好。
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10、我还想再考虑考虑

考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批 评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需 要让您再考虑。 您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可 以感觉到饿了，困了才去吃和睡，但万一等 他感觉到病了、突发意外了，保险费可就拿 不到了。您说是吗？ 如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在 寿险方面可以给您当个参谋。
拒绝处理方法
4、顺水推舟法：这方法是把客户不愿意购买保 险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。
拒绝——我很健康，我不要保险 处理—（先认同）您不说我也看得出来， 您现在非常健康，希望您将来也高寿。我 找的就是象您这样的客户，您知不知道我 们公司有几种商品都是活得越长，拿得越 多，专为健康、长寿的人设计的。
7、反问法：这是最聪明的处理方法。 拒绝—我对保险不感兴趣
处理—请问一下，谁会对医院感兴趣？我想 没有谁会对医院感兴趣，可是人一旦生了病， 首先想到的就是医院。保险也是如此，平安 时是储蓄，不平安时就是保障。宁可百日不 用，不可一日不备。
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8、我想买会跟你联络
先生，也许你目前不会有什么太大的意 愿，不过，我还是很乐意让你了解，要 是能参与这项业务，对你会大有裨益！
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9、我要先好好想想。
先生，其实相关的重点我们不 是已经讨论过吗？容我坦率地 问一问：你顾虑的是什么？
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