房产中介：如何做到极致客户经营？

பைடு நூலகம்
客户经营实践心得
观念篇
1、永远站在客户之立场，永远超越客户之 期待 2、一个经纪人的价值，不在于从业时间的 长短，而在于手中客户的数量 3、客户经营＝客户积累＋优质服务 4、客户积累＝留住老客户＋增加新客户 5、我们是一个销售型的服务组织，我们的价值 在于让客户在房屋买卖过程中体会到优质的服务
技巧篇
3、建立方式
①短信平台的建立②商耕系统的建立 ③书面档案建立（可准备随身的册子/登记完善的档案册）
1、C类客户的维系（用最少的时间与尽 可能多的客户保持接触）
长期经营的观念——每个客户都有潜在的交易可能 给予而非索取——定期提供专业资讯 留下深刻印象——保持一定的频率，强调特点 维系方式：短信、邮件、E-mail、电话
客户档案的建立
1、客户分类
①开发及销售客户分类
2、档案建立内容
①开发档案内容：（亦同回报中的交易细节） ②销售档案内容：购房目的/总价/面积/区域/装修/格局/朝向/楼层/配套设施及曾 经（带看）看过的楼盘反馈情况 ③客户档案内容：身份（境内/境外）/家庭状况/（已婚/未婚）/工作职业（职位） /家庭住址/联系方式（住宅/手机）/生日（包括家庭成员）/相关日期（结婚 纪念日/小孩上学等）
客户经营
80/20理论 …80％的业绩来自20％的客户
一、分类经营（图例演示）
分类标准：
A 类 客 户 —— 需 求 明确 ， 心里价位符 合市场价 ，随时可 能达成交易 B 类 客 户 —— 需 求 不明确，心里价位 偏离市场价 C 类 客 户 —— 暂 时 无房屋交易的需求
C类客户 1500-3000人 B类客户 A类客户 3%-5% 20-100人
2、B类客户的培养（展示优质的服务）
建立客户回报档案——利用房友客户管理系统 了解客户的想法——对症下药 提供成交、政策信息——资产处理建议 引导客户向A类转化 培养客户的方式：电话、面谈
3、A类客户的抢夺（快速结案）
调动一切可调动的资源 追踪客户直到其购买或放弃 抢夺客户的方式：面谈、电话
1、客户永远是对的。“是…是…但是…….” 永远和客户站在同一立场，永远是你做好人 2、人性的弱点，喜欢别人的关注和恭维，关心 客户的任何事情，多向客户虚心学习请教， 但坚持房产方面你是最专业 3、感情互动为第一，首先推销你自己，其次才 是房子 4、自信、热情、细致、老实
5、 服务第一，促销第二；客户是习惯你的 服务，而非你的促销 6、 提高专业度，体现辛苦度 7、 初次见面的煽情指数：语言魅力10分、 语调魅力60分、肢体语言魅力120分 8、 尽可能和keyman沟通 9、 了解是基础，多问一句话胜过多跑一趟路 10、微笑打先锋、赞美价连城，倾听是妙招。 多问、多听、少说