20种客户谈判技巧

20种客户谈判技巧

售楼谈判失败的原因

价格方面: -20%

谈判态度与技巧方面: 70%

信誉方面:10%--

一、价格至上的客户

这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。

这种客户是非常常见的，但是并不难对付。

策略：（6）如何守价

※如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是：

1.产品条件与客户需求相符合；

2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

●不要有底价的观念。

●除非客户携带足够现金及支票能够下定；

●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。

因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

●抑制客户有杀价念头的方法

●坚定态度，信心十足；

●强调产品优点及价值；

●制造无形的价值（风水、名人住附近等）

●促销（自我促销、假客户）要合情合理。

二、议价过程的三大阶段

1.初期引诱阶段

（1）初期，要坚守表列价格。

（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。

（3）引诱对方出价。

（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2.引入成交阶段

（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

（2）你只能议价××元

（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？

（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”

（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

3.成交阶段

填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”

交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

三、议价技巧

◎议价技巧之最大原则

●你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是

好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

●外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相

左

●使用让价来赢得买方好感（促销手段）

●抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法

●议价时，要提出相对的要求及回答（反应）

●议价要有理由

●压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

●探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。

●杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。

●探求可能成交价

●我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。

●投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

●黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价

以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

●打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。

即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。

成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。

●让对方开价，再向对方开出让价的条件。（如：您什么时间付款，

您签大定还是合同）

●多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的卖点。

●多与客户沟通，建立良好的人际关系。

误区：

●太注意讨价还价。

●把时间浪费在一味杀价，而无人成心购买。

二、避而不见的客户

某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。不经常遇到，但很难对付。

策略：

●变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。（如：以朋友身

份，给客户提供一个置业计划的建议。

●写信、邮寄资料、电话追踪。

●亲自拜访。

误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。