心理操纵术

可助你一臂之力的心理魔法
[美]大卫?李柏曼 著 王国红 译 来源：中外书摘
如何为自己要个好价钱
“如果你不替自己定个价，那么别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。可是，怎样才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎样让自己占到最大程度的优势呢？“如果你想摘的是月亮，那么即使你摘不到，至少你还可以摘几颗星星。”知道么？你就该这么做。任何一种人际关系中，你都可以施展这条法则所赋予的力量，获得最大的优势。
生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。为什么呢？因为后面的所有其他信息，将被“主观评价”这个新的信念结构过滤。所以，不管是立刻为自己定价，还是立刻为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。
谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价，尽管有点超出情理。但这很重要，因为后面的谈判将因此被定下基调（切记：为了让对方知道你是认真的，你所开的价码不能高得荒谬）。无论何时，当你面对的是价值不明的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随两个特定心理原理的运用而改变。
无论何时，如果你处理的是一件无形资产，那么你就由着你的心意为它定价好了；只要它还没有确定价格，就没人认为你开的价码超出情理。比方说，你是个业余的摄影师，拍照纯粹是一种嗜好。现在有人想雇你做他的自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万元，你的摄影水平到那个等级了吗？也许没有，不过要是你一天只开一百元的话，很显然，别人又会觉得你不是个顶尖的业余摄影师。那么，如果你给自己开一天３０００元的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能，因为你也觉得３０００元一天太贵了，他们负不起。但你可以从自己定的高起点价这里开始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天５００元的报酬，比３０００元少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不是一天只值５００元的摄影师啊！不，他们用一天５００元的价钱请来了一个一天值３０００元的摄影师！
再来看看日常生活中这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“

６９元”。“嗯，还不赖。”你心想。后来，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实是“６９０元”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性的改变。你开始认为这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”，于是你注意到裁缝的做工是“如此”精美细致，你注意衣服的每一个“细节”。这件夹克衫怎么会这么贵呢？你“领会”着其中的原因。当然，它还是“６９０元”的时候，你不大会买的。但如果下星期“大甩卖”降到“１２９元”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这样呢？因为受了前面“６９０元”的定价的影响，你“觉得”这件夹克衫值“６９０元”！
除了“价格”，事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等物品的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重（当然，什么时候等你缺了一整天的水，水变得非常稀缺了，这时你就会感受到水的珍贵：哪怕要用整个江山去换，你也愿意）。
在两性关系中，如何为自己定价呢？为了让自己更有价值，你得矜持些，别太容易让对方“得手”了。性呢？如果一开始就很随便，那么不论是性本身，还是你这个人，都会被贴上“廉价”的标签。不管是男人，还是女人，都是这样。工作方面，比如说你的时间，其“可得性”如何呢？如果你整天坐在饮水机旁，整天替上司、同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司或同事会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？
如何看穿别人的心思
如果你厌倦了被人欺骗、受人利用的生 ，那么这个心理技巧会让你在几分钟之内看穿一个人的心思，看出他是不是对你有所隐瞒。
这个策略我把它叫做“类似剧情”。运用这个方法，保准让你在几分钟之内发现他是不是对你有所隐瞒。其作用的方式和“罗夏测验”有点 。“罗夏测验”，很多地方又叫“墨迹测验”，是由两面对称的抽象的墨迹图形组成的。该测验基 这样的理论假设：即人们对墨迹图形所做的解释，将暴露其潜意识的态度和想法。“类似剧情”中，我们运用的理论与该测验一样，不过是用语言替代墨迹，用一种全新的方式洞察人心。
你要做的是：就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问题要有暗示性，别摆明了在指责他。然后，你只需观察他的反应，便可看出他是不是真的有所隐瞒！
例如，一个女人怀疑丈夫和他的女秘书在搞婚外恋。怎样才能知道丈夫在这件事上对她有没有隐瞒呢？那么，随便一

点，也许吃过晚饭，妻子不妨对丈夫说：“哦，亲爱的，我们王老板，你知道吧？我觉得他好像在跟秘书搞婚外恋。”然后，妻子只要观察丈夫的反应就行了。如果丈夫开始问这件事，并对这次谈话表现出很有兴趣的样子，那么可以确定这个丈夫没干同样的事。如果丈夫变得很不自然，盼望转换话题，那么他很可能也有类似行为。哈，丈夫举止态度上的快速转变将引起妻子的注意！
再来看一个例子：你觉得你手下的一个业务员小张偷办公用品。要是你直截了当地问她：“嗨，你有没有偷办公用品啊？”这当然会让她立刻产生防卫心理。这时再想揭示事情的真相，几乎是不可能了。你看，若是她没过失，她会告诉你“没偷”；若是她确实偷了，她也很可能撒谎说“没偷”。所以，你不要直截了当责问人家。你可以这样对她说：“小张啊，你能不能帮我一个忙呢？最近，我注意到业务部门有个员工将办公用品拿回家挪作私用。你觉得，我们怎样才能阻止这种行为呢？”
如果小张是清白的，她可能会提些建议，并且还会因为你向她讨主意而感到高兴呢！如果她确实偷了东西，你将发现：她会变得非常不自然，而且她很可能向你保证，她是绝对不会做这种事的。真是越描越黑啊！这不是“此地无银三百两”吗？除非她心里有鬼，否则她真的犯不着把自己牵连进去。
看到这个技巧多有效了吧？再看个例子：一家医院的行政主管怀疑医院有位医师值班时喝酒。于是，行政主管对该医师说：“马大夫啊，有件事我想听听您的意见。我有个同行在另一家医院做，她现在遇到点麻烦，她手下有个医师在值班时间喝酒，你能不能给点建议？你觉得她怎样找那个医师谈最恰当呢？”
同样，若是马大夫犯了同样的错，他也在值班时喝酒，那么他会显得非常不自在；若是没这回事，他会很愉快地给一些建议，并因为你向他寻求意见而感到高兴。所以，不论什么时候，只要你想知道某人是不是做了什么事，你就可以运用“类似剧情”技巧，保准能让你识破真相！
如何得到最好的建议
有人说，所谓“建议”，即知道但却不想知道答案时向别人求证的东西。看看，很多时候，我们并不是真的需要别人的建议。所以说，如 你真的想得到“金玉良言”，真的是“众里寻它千百度”，那么你就得敞开心扉，从你信得过的人身上去找。不过，问题是在找的过程中，我们往往不得要领。
请记住：在向身边的人寻求建议时，应特别谨慎。什么意思？如 你做的工作地位不高，想回学校读书充电，那么你的同事会怎么看？他们会从你的最佳利益考虑吗？不

，因为嫉妒悄悄混进了他们的建议。他们可能为自己的“不上进”辩解，如“咳，这样挺好的？”“知足常 ”……然后再用同样的理由劝你：“别东想西想，这样挺好，知足常乐……”当然，不是说你就无法从这些人身上得到好建议，只是说这种可能性很小。
还有，如果你的决定触及某人的利益，或者说让他“有所失”的 ，那么千万别征求他的建议。记住：越客观公正的人，其提供的建议越有价 。很多人从亲朋好友那儿征求建议，殊不知这些人往往对事情的结果更感兴趣。这不是说他们不为你着想，而是他们的判断力往往被情感蒙蔽；他们常常不考虑你的愿望，就把自己觉得好的建议硬塞给你。
为什么我们常常得不到一些质量高的建议呢？因为既不嫉妒我们、又能全心全意为我们着想、且不会把他们自认为好的决定强塞给我们， 种人实在太难找了！
所以，当你站在十字路口（不管是 哪个十字路口，不管是什么路——水泥路、柏油 还是人生路）不知该往哪个方向去的时候，为了获得想要的建议，你得问问不同类型的人，从他们那儿得到反馈。你得一直不停地找啊找，二个三个，甚至四个或者更多，从他们那儿获取建议。这些建议将成为你的无价之宝，使你明确自己究竟该怎么做。问的人越多，你的洞察力就越强。一个综合了不同想法与见解的建议，往往最好用。并且，即使你还不太了解这个人也没关系，因 你一样能走进他的心灵获取他的建议。为了让他抽点时间来关注你的问题，并提供他的建议，最好的办法就是对他说：“ 个事儿，我想听听你的看法。”只要你问对路了，他就会提供大量（“大量”到让你吃惊）有用信息。为你指明正确方向。千万别犯傻，去征求众人的意见，然后再从中搞出个“共识”来。是啊，在调查人们对某件事物的审美与偏好时，我们常常这么干。因为每个 的建议都是主观的，实在没办法。不过，真理（或者说“什么对你最好”）往往是客观存在的。所以这样的建议，最好还是由经验丰富的人来提供。正确答案只有一个，那还犹豫什么？当然得问那个知道答案的人！
这个提供答案的人光具备特定经验还不行，他还得在提供建议前认真思考你说的话，并且经过他本人的再思考。如果他连你的状况都没听完整，就很快打断你，那么看来他只对“布道”的过程感 趣，至于能不能帮助你，他才不管呢！这种人，不问也罢！