顶级销售员客户心理操控术(PPT40页)

2.不可不知的客户心理
• 1.客户都喜欢做VIP • 2.客户都喜欢被恭维 • 3.客户都想占便宜 • 4.客户都有从众心理 • 5.客户都爱面子 • 6.客户都有害怕被骗的戒备心理 • 7.客户都喜欢故意挑剔
3.客户的消费心理阶段
• 阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第一阶段。 • 阶段二：了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有一定认知和偶了解。这一阶段，
年青一代，且举止优雅，讲究礼节，但也富于幻想。
• 5.喜欢黑色的，大多内向，保守，但也有严肃、深沉的一面，做事谨
一：像客户一样思考，洞悉客户的 心灵密码
销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个 销售人员从一开始找到客户直到完成交易， 她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的 计划，更需要和客户进行心理上的交战， 所以从这个角度来看，销售人员必须要了 解客户的心理，才能更好的完成自己的销 售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心， 谁就能成为销售的最终赢家！
销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传达 正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其他产品区隔。
• 阶段三：欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调产品的硬指
标，优势等。
• 阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候，便会与其他同类商品作比较，
心和观念，向客户解释产品能满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的、
• 阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定期回访，对客户存在的疑惑及时
解决。
• 阶段八：深度营销，有两个目的：一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响
其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。
4.了解客户购买产品的利益点
销售
• 什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心的良性互
源自文库动。
• “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售
的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客 户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象， 一个不喜欢你的人会购买你的产品。
• 因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。
如何像客户一样思考
• 1.不同人群的消费心理 • 2.不可不知的客户心理 • 3.客户的消费心理阶段 • 4.了解客户购买产品的利益点 • 5.通过不同颜色把握客户 • 6.如何探寻客户的真实需求 • 7.销售心理操控模板
1.不同人群的消费心理
• 1、少年儿童（5-15岁）（1.购买目标明确，购买迅速2.选购商品具有较强的
要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多 了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你 只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的 钱。
课程大纲
• 一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 • 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 • 三：销售中的“看相” • 四：言必中的，这样说话客户才会心动 • 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 • 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 • 七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理 • 八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调 • 九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 • 十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道
么与怎么做，这就要导购担当策划师的角色，为他提供全面、 准确、最适合的策划方案 4.切，实际考察客户的状况。
5.通过不同颜色把握客户
• 1.喜欢绿色的，大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的
观察力和分析能力。应对：导购要静观默察他们的心理，主动探寻他 们的需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。
好奇心3.容易受群体的影响
• 4.购买商品具有依赖性） • 2、青年人（15-29岁）（1.表现自我和体现个性2.追求时尚新颖3.容易冲动，
注重情感）
• 3、中年人（29-45岁））1.购买理性大于冲动性2.购买的计划性大于盲目性3.
购买有主见，不受外界影响4.购买随俗求稳，注重商品的便利5.购买求实用， 节俭心理较强）
• 2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴
望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：导购要热情。
• 3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应
对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时， 帮他们拿主意。
• 4.喜欢粉红色的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢
• 4、老年人（45岁以后）)1.富于理智，很少感情冲动2.坚持主见，不受外界
的影响
• 3.精打细算4.品牌忠诚度较高5.喜欢方便易行) • 5、女性(1.追求时髦2.虚荣心强，喜欢炫耀3.追求美观4.感情强烈，喜欢从众 • 5.爱占小便宜） • 6、男性（1.比较自信，消费动机形成迅速、果断2.购买动机具有被动性 • 3.购买动机感情色彩比较淡薄）
• 利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客户
的利益点，才能打动客户，最终促成交易。 那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些那？ 1.商品给他的整体印象 2.成长欲、成功欲 3.便利 4.安全、安心 5.系统化 6价格 7.兴趣、嗜好 8.服务 该如何找准客户的利益点那？ 1.望，观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等 2.闻，听客户说，必须给客户表白的时间。 3. 问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什
在这一阶段，消费者困惑，便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步说 明。
• 阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决
定购买。让消费者产生这种信念主要原因：一是对导购的信赖;二是对品牌、商家的信 赖。
• 阶段六：购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售员需要做的是更坚定的信
顶级销售人员 心理操控术培训
顶级销售人员的心理操控术
• 销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，销售
不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有 心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能 让客户被你“牵着鼻子走”怎样才能让客 户愿意购买你的产品？
• 从“心”开始。 • 销售就是一场心与心的较量，谁能够操控
客户的心理，谁就必然成为销售的王者！