凌洁冰：经销商管理提升策略培训
经销商业务的培训计划方案
一、培训目标1. 提高经销商对品牌及产品的认知，增强品牌忠诚度；2. 培训经销商掌握销售技巧，提升销售业绩；3. 增强经销商的市场竞争力，提高市场占有率；4. 培训经销商了解行业动态，把握市场趋势；5. 增强经销商的团队协作能力，提升团队凝聚力。
二、培训对象1. 各区域经销商；2. 经销商团队成员；3. 市场部、销售部等相关部门人员。
三、培训内容1. 品牌及产品知识培训（1）品牌背景、企业文化、品牌理念；（2）产品特点、功能、优势、市场定位；（3）产品分类、规格、型号、价格体系；（4）产品销售政策、售后服务政策。
2. 销售技巧培训（1）销售流程及技巧；（2）客户关系管理；（3）谈判技巧；（4）客户投诉处理。
3. 市场营销策略培训（1）市场调研方法；（2）市场定位及竞争分析；（3）营销策划与执行；（4）品牌推广策略。
4. 团队协作与沟通技巧培训（1）团队建设与管理；（2）沟通技巧；（3）跨部门协作；（4）冲突解决。
5. 行业动态与市场趋势分析（1）行业政策解读；（2）市场趋势分析；（3）竞争对手分析；（4）未来市场展望。
四、培训方式1. 讲座：邀请行业专家、企业高管进行专题讲座；2. 案例分析：分享成功案例，让经销商从中学习经验；3. 互动讨论：分组讨论，激发经销商的思考和参与；4. 角色扮演：模拟销售场景，提高经销商的实际操作能力；5. 实地考察：组织经销商参观企业、生产线，增强对产品的了解。
五、培训时间及地点1. 时间：每月举办一次，为期两天；2. 地点：公司培训中心或各区域经销商所在地。
六、培训评估1. 培训结束后，对经销商进行考核，评估培训效果；2. 收集经销商反馈意见，持续优化培训内容和方法；3. 定期对经销商进行业绩跟踪，了解培训效果在销售业绩上的体现。
七、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 参加培训的经销商需缴纳少量差旅费。
八、培训实施1. 提前一个月通知经销商培训时间和地点；2. 提前一周发放培训资料，要求经销商做好准备工作；3. 培训期间，安排专业讲师进行授课；4. 培训结束后，进行考核和反馈收集。
光明牛奶经销商培训第二篇——团队管理提升
价格管理、生
客户
动化陈列混乱
分销 受制于人
招致不满 厂家
无人可用、发展 缓慢外埠、乡镇 市场一团糟，招
致厂家不满
司机代替业务， 无经验无水平， 经常因业务问 题（价格、日 期）与终端客
户摩擦
终端
出现摩擦
正文·第二章
经销商不愿人力投入的现状及现状分析
经销商需要和团队成员换位思 考
投资回报
老板思维 价值贡献 人员薪酬
• 经销商都要管些啥 • 经销商管理中普遍存在哪些问题
正文·第一章
第一节： 经销商都要管些啥
厂家
经销商
团队 管理
人
财务 管理
财
物流 库存 管理 管理
物
终端 管理
覆盖 管理
事
正文·第一章
第一节： 经销商都要管些啥 经销商
团队 管理
人
请您列举你经销商团队管理中存在的问题：
正文·第一章
不舍得在员工 身上投资
第四章 团队管理感悟分享
正文·第四章
经典案例分享
来自某公司管理人员的自述：
这两天发生了两件事让我对员工管理有了 深刻的认识。 其一是一名实习员工去市场，手机、身份证和 回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到 另外一个员工的电话，提议每名员工出一百元， 再帮他买一个新手机，问我同不同意这么做， 我当即表示支持，并讲出我出两百；其二，这 几年除了特别的如同学结婚之类的已经定了不 能改变日期的事情，我们的员工都没有因为私 事请假。
片区销量达成——销售目标 开拓网点——网点开发 产品进店——品项分销 落实厂家产品陈列标准——陈列生动化 直接执行并有效反馈——促销活动 保证合理投入产出比——财务指标 组建、培养导购理货队伍——销售团队 及时进行门店回款——销售货款 维系生意的开展
经销商业务的培训计划方案
经销商业务的培训计划方案一、前言经销商是制造商和终端用户之间的重要链接，扮演着产品销售和服务提供的重要角色。
对于制造商来说，培养合格的经销商是至关重要的，他们直接影响产品的销售和市场覆盖率。
因此，建立一套完善的经销商业务培训计划，对于公司的销售业绩和市场份额都至关重要。
本培训计划方案旨在帮助经销商提高业务水平，学习相关的销售技巧和产品知识，并且帮助他们更好地了解市场，提升服务意识，提高客户满意度。
通过本计划的实施，我们将使经销商能够提升业务水平和客户满意度，进而实现销售量和市场份额的提升。
二、培训目标1. 提高经销商的产品知识和销售技巧；2. 增强经销商的客户服务意识和沟通能力；3. 帮助经销商更好地了解市场，把握客户需求；4. 提高经销商的销售效率和客户满意度。
三、培训内容1. 产品知识培训- 公司产品介绍及功能特点；- 产品销售策略和销售技巧；- 产品应用场景和案例分析；- 竞品产品对比和销售优势分析。
2. 销售技巧培训- 销售方法和技巧培训；- 销售谈判技巧；- 客户沟通和需求分析；- 销售管理和客户关系维护。
3. 市场分析和客户需求培训- 行业市场分析和趋势预测；- 客户需求调研和分析；- 客户关系管理和服务意识培训；- 客户满意度测评和改进措施。
4. 销售管理和绩效考核- 销售计划制定和执行；- 销售目标达成和绩效考核；- 销售渠道管理和市场推广；- 销售合同签订和合作协议管理。
四、培训方法1. 理论授课通过讲解和案例分析，传授产品知识和销售技巧。
2. 实地操作组织实景销售演练，让经销商在实践中学习和提升。
3. 研讨交流组织销售经验分享和讨论会，促进互相学习和借鉴。
4. 线上学习利用互联网和多媒体技术，提供在线学习资料和课程，方便经销商随时随地学习。
五、培训计划1. 培训时间：设计为每周一次，每次3小时，连续培训2个月。
2. 培训地点：公司总部或者各地分部，根据实际情况确定。
3. 培训人员：公司销售和市场部门的专业培训师，以及行业专家和嘉宾讲师。
凌洁冰：目标市场营销战略培训
凌洁冰：第五章目标市场营销战略现代战略营销的核心市场细分就是根据消费者的不同需求或不同特性，按一定的细分变量把整体市场分割为两个或两个以上的消费者群。
原因：企业资源有限+顾客需求的异质性+顾客需求的可归类性过程：分割+整合实质：按消费者的不同购买需求和欲望来划分消费者群，而不是通过产品的分类或主观的愿望来细分市场。
2、市场细分战略的产生与发展大量营销阶段（Mass Marketing)：卖方对所有的买主都大量生产、大量分销、大量促销单一产品这种观念认为，这可以导致成本最少、价格最低，并能创造出最大的潜在市场可口可乐早期产品差异化营销阶段(Product-Variety Marketing)：卖方生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品，以给消费者多种选择，而非为了吸引不同的细分市场该观点认为，顾客具有不同的品位，且会随着时间的推移而发生变化。
顾客会追求产品之间的差异化。
目标市场营销阶段(target Marketing)：卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从中确定出一个或几个作为目标市场，然后根据一个目标市场的特点来制订产品计划和营销计划。
百事可乐：新一代的选择案例：市场细分显机遇，均分江山建奇功日本泡泡糖市场年销售约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。
可谓江山惟“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。
但江崎糖业公司对此却并不畏惧。
公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。
经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状的泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。
凌洁冰：门店管理技能与销售业绩提升培训
凌洁冰：卓越的门店管理技能与销售业绩提升训练营提升学员促销设计与策划能力提升学员促销方案执行和过程管理能力提升学员促销效果评估水平提升学员终端门店日常管理技能提升学员终端门店品牌生动化管理技巧提升学员终端门店产品陈列创新技术提升学员对终端导购的素质提升能力提升终端门店销售业绩的高速增长门店销售人员一天，不少于6小时1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4.闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
第一节终端门店管理概述一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集4.渠道凝聚5.竞争壁垒6.品牌传播7.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点1.导购素质2.产品陈列3.品牌生动化4.消费者讨论：以上哪个是最重要的三、终端门店管理制胜十大策略1.亲切的商店形象2.美好的商品陈设3.诱人的促销计划4.忠实的从业人员5.迅速的执行态度6.和谐的团队合作7.系统的培训计划8.卓越的服务理念9.敏捷的收银作业10.不时的整洁查核第二节终端门店营销人员职业素养一、营销人员的职业定位1.卖方导向－－买方导向2.产品导向－－营销导向3.营销人员－－营销人员4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀营销人员的职业素质1.营销人员应具备的职业观念2.体现营销人员职业化素质的十五个心态3.优秀营销人员的十种能力第三节面对面营销技巧提升与相关销售工具运用一、案例分析：面对面营销技巧的重要性1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2.海尔导购顾问式营销启示3.某IT门店女导购的绝招4.某卖场导购的超级销售术讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品二、相关实战销售工具SPIN问询模式ABCD销售术AIDA销售术FABEC销售术SWOT分析工具PDCA循环管理法第四节终端店面视觉营销与品牌生动化一、终端门店的品牌生动化作用与目的1、做好门店品牌生动化的作用增强品牌力，提高产品附加值缔造良好终端形象，增强顾客购买欲维护商家信誉，树立品牌形象2、终端品牌生动化的目的•A：attention 注意•I：interest 兴趣•D：desire 欲望•M：memory 记忆•C：convince 确信•A：action 行动三、终端产品陈列的八大原则1.标准原则2.整齐原则3.显眼原则4.集中原则5.动感原则6.差异原则7.组合原则8.人性原则四、终端陈列管理管理5S法则1.整理2.整顿3.清扫4.清洁5.素养五、门店产品陈列四种模式1.墙壁悬挂陈列2.货架陈列3.中岛陈列4.橱窗陈列六、门店产品陈列技巧1. 科学分类法2. 经常变换法3. 连带方便法4. 循环重复法5. 品类组合法6. 装饰映衬法7. 人员展示法8. 效果应用法9. 曲径通幽法10. 橱窗展示法案例：某产品品牌的橱窗陈列设计第五节卓越的终端门店促销策划与执行一、高效促销方案的设计与策划十大原则1.目的性。
凌洁冰服务性品牌形象管理培训
凌洁冰：如何让自己的企业建立品牌形象一、我们为什么需要在前期建立品牌形象?品牌形象的建立是一个长期的经营积累过程，通过视觉形象上保持的一致性，让受众在长期过程中形成品牌形象沉淀，加深对品牌的认识。
这个过程中，视觉的一致性主要体现在品牌接触受众的视觉载体，包括“品牌标识”、“名片”、“信纸”、以及与品牌文化、理念保持一致的终端形象店既然品牌视觉形象的建立有他的连贯性，且在这个过程中受众是直接通过品牌的视觉载体（标志、名片）来认知品牌性质、价值、理念等品牌要素，那么在这个过程中我们认为越早注意品牌形象的建立，对于品牌的积累越有利。
二、品牌形象简称VIS，即视觉识别系统，概括起来说它包括以下几个方面的内容：1、基础部分（品牌标识、标准字体、品牌色彩体系、标志字体组合规范）,基础部分的建立是指导品牌形象建设的有力工具，它把品牌标识作为视觉形象的中心点，通过品牌色彩、标志字体、等来强化品牌个性，达到品牌视觉的差异化。
基础系统的建立有效的指导了应用系统的延展和执行；2、应用部分（名片、信纸、信封、传真纸、资料袋、路牌、交通工具、服饰等）一些直接与受众直接接触的视觉要素，他是基础系统的延续，通过这些要素的视觉塑造，有力的保证了品牌视觉印象的统一，并在这个过程中品牌理念、核心价值等将作为品牌应用系统开发的另一指导思想。
3、终端形象店部分，这个部分的内容是近几年来，一些直接针对消费者购买产品（日常消费用品）而设立的品牌形象店。
对于这个部分的塑造将随着“品牌个性服务”的完善而越发显得重要。
公司办公室、店面内部装修是企业对外宣传企业形象的重要场所，企业的标志（Logo）、标准色等都可通过标识的制作、装饰材料或涂料的选用，甚至家具色彩的搭配来很好的表现出来。
是VI的应用和延伸，与办公系统、公关系统、媒价系统共同组成VI视觉识别系统。
良好的装饰可以强化企业识别，创制整体统一的办公环境，增强企业凝聚力，提升企业品牌价值。
办公室是企业工作、接待、洽谈和休息的场所，良好的办公环境可以让员工心情愉快的工作，提高工作效率，增强企业凝聚力，同时可使客户感受到企业的凝聚力，增强信任感，提高业务成功机率。
某公司销售管理培训
对策：1、高频促销、高质量拜访 对策：1、高质量拜访，力度促销
2、保持良好关系
2、改善关系
3、维持公司的地位
3、提高地位、争取支持
金牛类(cash cow)
特点：销量差，关系好，费用低 对策：1、适度拜访
2、保持良好关系 3、尝试促销，不行就撤
瘦狗类(dog)
特点：销量低、关系差、费用高 对策：1、最低限度拜访
弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
大卖场的特点 Characteristic of KA
1、规模大、销售量高 2、竞争激烈（大多倾向于低价行为） 3、专业化的管理（电脑联网，数据分析） 4、老练、尖辣的采购人员 5、严格的采购条件，强大的采购势力 6、对供应商要求苛刻、态度强硬
2
确定目标
Setting objectives
3
促销计划
Promotion plan
4
客户谈判
KA negotiation
第一部分： 策略
多算胜，少算不胜， 而况于无算乎？
第一篇 chapter 1
分析客户
Account analysis
KA分析的依据
The basis of KA analysis
客户评估 Account evaluation
项目 吸 年销量
比重 40分
杰出 40
中上 32
中等 24
中下 16
差劣 8
引 成长率 40分 40
32
24
16
8
力 帐期
20分 20
16
12
8
4
支 陈列率 40分 40
32
24
16
冰洗厂家做好经销商的培训解决三个问题
身 并 不 要 求有 非 常 直 接 的联 系 。而且 此 并非所有经销商都是最效 的。
类 培训『 往 会请 咨 询 公 司 的一 些 专业 培 往 训 师 ， 从 管理 的 角度 来 介 绍一 下宏 观 能 经 销商 大约 可 分 为 三 种 ：
下 来 的培 训 都 自然 水 到渠 成 了 。
念 及 能 否培 训Ｊ 内容 马上 可 以 复 制到 终 业介 绍 的视 频 工 厂 先进 管理 细 节 和 生 的
文化渗透型
端营销 中。 以这些客 户都希望一次培 产 设 备 的照 片 。 条件 的可 以前 期 安 排 所 有
还 兵 法 日 上 兵 伐谋 攻 其 城 ”不 训 不 仅 是 培 训 产 品本 身 ， 希 望 从 实 战 操作 的比较好的经销商现身说法。现身 不 如 攻 其 ” 此 种 培 训ｌ 通 过 品牌 文 的角度 怎么把 管理和 终端销 售联 系起 说 法一 定 要 注 意 其 内 容 ． 要 全 是 赞 心 。 主要 化 的介 绍 及 产 品核 心 卖 点 的分 析等 让 客 来 。
笔 一 为 商大过 者 两 经 所， 工 间 重 越训 近年 销做 占 作 的越 培 时 比来 通
培训ｆ 及经销商沟通 ． 发现 目前中国白电 经销商培训大体有三种类型 会议营销型
把 定 货 会和 培 训 结 合 在 起 ， 过 通
宣 讲 销售 政 策 ． 提 货 奖及 达 到 金 额 多 高 少 就可 获 得 国 内外 旅 游 名额 等 类似 的手 段 ，让 经 销商 盲 目压 货 ，对 厂 家而 言 短
会 从 实 战 出发 把 企 业 文化 和 产 品终 端 实施 ：
销 售 有机 的溶 合 在 一 起 。 别是 更 多的 特
学 员是谁？
凌洁冰：导购服务技巧培训
凌洁冰：导购服务技巧培训凌洁冰：服装导购培训第六章：销售服务技巧：为了更好更顺利地促成交易，帮助顾客选购到称心的货品，导购员必须要掌握一套科学的销售服务技巧。
只有认真学习直至熟练掌握销售服务技巧的每一环节后，才能掌握在接待过程中的主动权，从而更有效地将一个个潜在顾客变为现实顾客。
第一节：服务的意义●服务的真正意义：“把顾客所希望的商品，在其希望的时候、用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。
”●顾客追求的是“感受好”的店铺：顾客购买商品时，他所支付的价款除了商品本身的价值外，还包括店铺所提供的服务在内。
●服务并非免费：一般人往往误解服务是免费的，然而在商品的价款中早已包含了服务的费用。
●用亲切的态度、和蔼的笑容对待顾客：把顾客所希望的商品、在其希望的时候、将其希望的数量放置在前面，这乃是商品齐全的原则。
以顾客希望的方式将这些提供给顾客，既是所谓的“接待顾客的服务”。
第二节：平等化服务导购员必须要记住，不可因年龄、外表、服装、购物金额等因素而对顾客有差别的对待。
A接待顾客一视同仁，平等对待，主动适度热情，耐心周到，不以貌取人，不优亲厚友、不对顾客评头论足，创造轻松的购物氛围。
B商品买卖七个一样“买与不买一样”、“生人熟人一样”、“大小生意一样”、“大人小孩一样”、“外地顾客与本地顾客一样”、“买与换一样”、“班前班后一样”第三节：销售流程与技巧销售流程：等待顾客——迎接顾客——介绍货品——推荐货品——鼓励试穿——售出货品——接受款项——包装、交付货品——诚意送客A、等待顾客时：1、正确等待姿势：将双手自然下垂（或交叉于身前），两脚微分，身休挺直朝前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。
即使没有顾客，也不能与同事聊天或嬉笑，不能手扶柜台，或将手插入口袋，面露烦色或神情呆板地站着。
2、正确的等待位置：为求维持卖场的秩序和导购员团队效果的提高，我们应随时遵守固定位置，不随便走开。
凌洁冰企业品牌培训
凌洁冰：企业品牌的五大迷途改革开放二十余年，中国经济发展举世瞩目，至2004年，我国的GDP已升至世界第六位，贸易总量第四位，我国的彩电、洗衣机、冰箱、服装、鞋帽等多达100多个大类的产品居世界产量第一位，中国成为“世界工厂”的历史趋势不可阻挡。
2003年由世界权威机构评出的100个全球最有价值的品牌中，美国占62个，日、法、德和英国各占六七个，中国却一个也没有。
在国内的耐克OEM贴牌公司里，同样品质的运动鞋，贴上耐克品牌的可卖600多元，用工厂自己品牌的仅卖不到100元。
…….在全球化竞争年代，中国企业不缺乏生产优势，但我们却明显缺乏品牌优势。
缺少全球性品牌，缺少强势品牌，几乎已经成为我们的“国殇”。
如果说，因为历史的原因，中国作为发展中国家，在“提高生产力”为前提的大方针下，二十多年来，我国成为了“世界的制造中心”并取得阶段性的成果，那么，在未来的岁月，中华民族要实现真正的伟大复兴，要成为掌握自己命运并影响世界格局的经济“强国”，我们则必须实施品牌战略，并将“品牌战略”上升到类似“科技是第一生产力”的高度！品牌是市场经济的产物，越是竞争激烈的市场越需要品牌战略。
而今，中国虽然出现了海尔、联想、娃哈哈等着名品牌，但是更多的品牌如“太阳神、三株、爱多”等各领风骚仅数年，很快如流星般陨落。
因为中国市场的特殊性，更因为中国的企业界对品牌战略的领悟和实战尚处于肤浅层次等原因，纵观许多企业十余年来的营销实践，根据笔者的总结，我国企业的品牌战略运作存在以下五大方面问题：一、不知道哪些行业、哪些企业真正适合运用品牌战略品牌战略对一些企业塑造差异化和核心专长而言的确非常重要，但是品牌战略不是万能的，任何战略均有场合适用性问题，品牌战略也不例外。
但是因为对品牌战略运作的不熟悉，也因为许多中国企业急于成功的浮躁心理，一些如钢材、汽车配件等明显不适合运用品牌战略的企业也到处“砸广告”，企业领导大谈特谈一知半解的品牌战略。
如何优化经销商培训,高效提升企业渠道与终端动销力(全)1.doc
如何优化经销商培训,高效提升企业渠道与终端动销力(全)1如果一个企业在全国有300家渠道终端门店，每个门店每天多卖出200元，一个月就多出180万元，一年就多出2160万元，。
这看似终端微不足道的提升，却能够让企业的渠道业绩激增，呈几何级提升。
这样的诱惑，无不让企业垂涎，但传统的线下渠道动销培训不但收效甚微且费用成本高昂，经销商还常常是应付差事、配合消极，会后更是如过往云烟；在线培训亦多为公共性标准课程，无法针对性地指导和解决渠道与终端动销过程中的具体问题，因此常常花钱买了课程，一来经销商不愿意花时间去看，二来即使经销商看了也起不到多大的作用；去大型展会现场学习参观，大多时候也只是走马观花，看了热闹。
眼看着渠道动销不力、经销商存活率低，终端门店销量上不去，经销商急，企业更急！要如何进行渠道动销培训，才能提升终端销量及经销商盈利能力，提高经销商存活率？要怎么样才能让渠道动销培训效果达到统一水平的提升，实现企业渠道业绩的激增？通路快建四年来累计服务超过500家企业，每年拓展经销商超过20000万家，在最初开始招商外包的一两年，遇到很多企业与经销商之间因为渠道动销培训的不力而业绩增长缓慢，甚至有些经销商因为与企业签约后，迟迟没有得到企业相关市场的运营支持和培训指导而要求解约赔偿，这在一定程度上也影响到了通路快建的招商效果。
通路快建总裁林翰意识到，通路快建只是帮助企业解决了“生孩子”的问题，但如何“养好孩子”，企业却明显存在不足。
为此，通路快建又特别成立了网络商学院，通过创新渠道动销培训模式，以线上平台搭建，设置培训监测反馈系统结合线下课程打造，总结提炼优秀渠道经验，为企业建立真正专属自己、切实解决企业渠道动销实际问题的业务在线培训平台，帮助企业养好“孩子”。
一、线上标准平台搭建，设置培训监测反馈系统通路快建渠道动销商学院打破了一般企业在线培训的形式，通过创新形成了一套具有完善监测反馈系统的培训机制，帮助企业实施培训计划，掌控培训进度及效果。
凌洁冰：经销渠道的管控培训
凌洁冰：经销渠道的管控培训凌洁冰公司作为一家专注于清洁产品的制造商，经销渠道的管控培训一直是公司发展中至关重要的一环。
本文将探讨凌洁冰公司如何通过经销渠道的管控培训，提升销售绩效和用户满意度的方法和实践经验。
经销渠道管理的重要性经销渠道是凌洁冰公司和最终用户之间的桥梁，是公司产品能够顺利、高效地销售到市场的关键。
然而，由于经销商众多、地域广泛，经销渠道的管理和培训面临诸多挑战：1.信息不对称：经销商对公司产品和市场需求的理解程度不一，导致信息传递存在误差和滞后。
2.销售技能不足：部分经销商缺乏良好的销售技巧和服务意识，影响产品的销售和客户满意度。
3.库存管理困难：经销商存在库存积压或库存不足的情况，影响供应链的畅通和产品的销售效率。
管控培训的内容和方法为了解决经销渠道管理中存在的问题，凌洁冰公司制定了一系列的管控培训内容和方法：•产品知识培训：通过定期组织产品知识培训会议，向经销商介绍公司产品特点、优势和使用方法，提高其产品理解和销售技巧。
•销售技巧培训：通过模拟销售场景和案例分析等方式，培训经销商如何有效地与客户沟通、促成交易，并提供优质的售后服务。
•库存管理培训：向经销商介绍库存管理的重要性和方法，帮助其根据市场需求和销售周期合理管理库存，减少库存积压和损耗。
培训效果评估与持续改进经过一段时间的管控培训实践，凌洁冰公司逐渐建立了一套有效的培训效果评估机制：1.销售数据分析：定期收集和分析经销商的销售数据，评估培训效果和销售绩效的提升情况。
2.客户满意度调查：通过电话、问卷等形式，征求客户对产品质量和服务满意度的反馈，及时调整培训内容和方式。
3.员工考核与激励：根据培训效果和销售绩效对经销商进行绩效考核，并提供相应的激励措施，在激励机制中不断调整培训内容和方法。
通过持续的评估和改进，凌洁冰公司成功提高了经销渠道的管控能力和销售业绩，为公司的长远发展奠定了坚实基础。
结语凌洁冰公司充分意识到经销渠道的重要性，通过精心设计的管控培训计划，不断提升经销商的专业素养和销售能力，有效管理经销渠道，提高产品的销售绩效和用户满意度。
凌洁冰：产品营销技能提升培训
凌洁冰：营销技能提升令狐采学课程背景Course background为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。
只有专家才是赢家。
在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。
销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
《销售精英魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”。
课程收获:1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。
2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
课程内容curriculum introduction第一部分正对心（打造销售精英专家心态）销售人员6大黄金心态1.面对自信的4大方面对待销售工作的3大误区2.付出3.积极4.坚持5.感恩（体验式培训）6.学习第二部分找对人（谁是我们的目标客户）一.开发客户前的要思考的8个问题1.我到底在卖什么？2.我的客户必须具备哪些条件？3.客户为什么会向我购买？4.客户为什么不向我购买？5.谁是我的客户？6.我的客户会在哪里出现？7.他们什么时候会买？什么时候不会买？8.谁在抢我的客户？讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论二.开发客户的15种渠道1.随时随地交换名片2.参加专业的聚会、专门的研讨会3.结识同行4.黄页查询5.114查询台6.向专业的名录公司购买7.请没有买你产品的客户推荐8.请亲朋好友做专介绍9.专业报刊杂志收集整理10.加入专业俱乐部、会所11.网络查询12.请客户专介绍（金锁链原则）13.请有影响力的人帮你推荐14.路牌广告、户外媒体15.到名片店购买名片演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道三.客户资格评估4要素1.需求度2.需求量3.购买力4.决策权讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户四.建立客户档案表第三部分准备好一.礼仪准备二.专业准备三.物品准备四.顾客背景五.心理准备第四部分做对事一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处四、贯穿销售过程中的2大关系第五部分说对话一.发现顾客需求二.问的技巧1.问话的4模式2.问话的6个要点3.问问题的8个技巧三.听的技巧1.聆听的4个层面2.聆听的13个技巧四.赞美的技巧1.11种赞美方式2.经典赞美4句话五.肯定认同的技巧训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练第六部分塑产品一、塑造价值介绍产品的7种方法1.利害分析法2.FABE法则3.故事法4.列举数字法5.体验示范法6.对比示范法7.表演示范法训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练第七部分解异仪一、对待异议的6个态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的7个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》第八部分促销售一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号三、8个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？训练：不同性质的成交使用不同的方法第九部分立口碑（让你的客户帮助你销售）一、让客户有赢的感觉二、售后服务三、保持与客户的沟通四、关心客户的家人五、帮客户拓展事业六、要求客户转介绍讲师介绍 Teacher Introduction陈永芳老师中国营销学院教授、中国营销学会常务理事，美国太平洋研究院研究员，马来西亚首相府最年轻的经济顾问、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。
凌洁冰：促销管理实战策略培训
凌洁冰：促销管理与策略•一、促销方针•二、促销目的•三、促销时机•四、促销策划程序•五、促销活动的计划与组织•六、促销活动注意事项•七、促销计划•八、促销手法一、促销方针•感谢顾客长期支持，可选定一个特殊日子（如周年庆），诚意送一份礼物或提供特别优惠。
•不定期举办“抽奖”活动给顾客一个惊喜。
•新产品推出、节假日庆贺等，都可以推出特殊优惠的促销折扣以吸引更多顾客。
•围绕营业利益，策划“超值服务”套餐及累计或设立可能“免费日”等活动。
二、促销目的※以提高产品销量为目的：•挖掘潜力型/快速获利型/快速淘汰型※以改善顾客关系为目的：•提高老顾客忠诚度；巩固新顾客；吸引潜在顾客/争取竞争对手的顾客；争取流动型顾客；争取尚无消费习惯潜在顾客※以提高美容院的知名度为目的：三、促销时机：•重大节日•经营淡季•美容院特定节日•员工情绪低落时四、促销策划程序：•WHY—目的？初衷？•WHAT—促销什么？•WHEN—什么时间执行？促销时间多长？•WHERE—什么地方举行？•WHOM—对象？•WHO—谁负责执行？（由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？分工要明确！）•HOW—用什么方法执行？•HOWMUCH—支出多少？（必须对整体促销活动有清晰的预算？如；为此次促销活动，需去出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价格多少的花篮、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。
）以上需要填表一一列明，再收集资料、界定促销目标和提出促销目标，选定促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品等相应工作。
◎步骤：•收集资料•界定促销目标•提出促销目标•选定促销方法、时机•制定初步的促销方案、预算•促销实施前的相关事项培训•准备相应的促销用品•产品库存盘点、登记•促销用各类统计表格的准备•正式实施促销、过程控制•促销结束后的效果考评五、促销活动的计划和组织※（一）促销的最终目的：•顾客满意、员工稳定、公司得利◎促销目的可分解为：·吸引人潮，提高顾客入店比率·改善并提升美容院形象·拓展商圈，开发客源·稳定客源提高顾客忠诚度·提升顾客人均消费额度·推出独特的销售或服务主张·改变季节性英语格局或竞争格局·刺激营业额（二）影响美容院促销效果的因素：A、美容院的因素：口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目质量、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力。
凌洁冰：服务营销建设培训
凌洁冰：营销体系建设一、商函营销人员服务规范标准坚持“客户的需求就是安阳邮政的需求”经营理念，树立以客户为中心的服务思想。
客户作为市场营销工作的服务对象，是邮政企业收入的根本来源。
完善客户营销服务管理，规范专职营销人员服务是营销队伍建设的一项重要工作。
从解决客户的难题，满足客户的需求出发，用服务创新开拓企业可持续发展的空间。
营销人员在服务过程中需遵守主要包含以下内容的制度准则，确保提供优质服务和保持良好的企业形象：一、语言行为规范：（一）语言规范1、使用文明用语，主要包括办公室的日常礼貌用语，电话咨询服务礼貌用语，上门服务的礼貌用语，客户接待用语、电话回访礼貌用语、上门回访礼貌用语等。
避免服务忌语，如否定式回答、回答问题模棱两可、推卸责任、不了解具体情况信口开河等。
2、营销人员一般情况下用普通话交谈，能听、说方言更佳，以缩短双方感情距离，加强营销效果。
（二）仪表规范1、上门营销服务时，身着工作服或统一规定的服装，佩带工号牌，保持举止端庄。
2、熟悉常用礼节和社交礼仪，大方得体地应对各种场合。
（三）品德规范1、诚信为本、实事求是。
本着公正、公开、诚实的态度介绍公司情况、经营规模和业务内容，维护公司应得利益；满足客户的合理要求，从客户的需求出发，与其维持长久的相互信任的合作关系。
2、敬业乐业，精诚合作。
具有强烈的责任心，通过自己的工作行为和态度向社会展示企业的形象、企业的精神面貌、企业文化和理念。
3、尊重客户，公平交易。
严守职业道德，不对外泄露客户的经营、用邮等商业情报，为客户保密。
二、营销规范（一）营销准备1、熟知本专业各项业务知识、操作流程，具体资费，了解本单位的整体情况，清楚邮政其他业务内容。
2、拜访客户前，对客户的经营范围、市场动态和企业效益等情况进行了解。
如竞争对手已介入，应及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高业务宣传效果说服力。
3、针对客户业务需求和竞争对手信息，准备相关资料，制订个性化营销方案。
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凌洁冰：经销商管理策略
1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为蒙牛集团、龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。
3.闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。
掌握高效的经销商管理策略
掌握高效的经销商服务策略
一线营销人员
1天，不少于6标准课时
第一章经销商管理与服务实效策略
一、经销商的服务与管理的本质与原则
1、我们能给经销商带来什么？
销售网络
销售管理经验
销售不同产品的收益
2、管理、服务经销商的五大原则
建立相互信任的“合作伙伴关系”
辅助经销商的活动
了解经销商的经营业务
通过增加价值激励经销商推销我们的产品
重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们
二、经销商服务与管理
1、在经销商服务与管理中经销人员的基本角色
辅导员
督导员
计划员
管理员
信息员
2、基本途径
定期拜访经销商
协同、随同经销商业务人员拜访其经销商
参加经销商的业务会议
定期与经销商进行业务检讨
3、基本内容
设立与取消销售合同
经销商资料
计划与供应
铺货及销售
销售服务
4、基本工具与方法
经销商资料卡
销售计划
销售预估
经销商销售评估
自我评估
5、加强经销商管理的十大策略
经销商档案管理
经销商区域管理
经销商渠道管理
经销商终端管理
经销商产品管理
经销商政策管理
经销商计划管理
经销商利润管理
经销商团队管理
经销商价值管理
案例：某食品企业卓越的经销商管理策略
三、提高经销商经营能力，实现双赢
1、分析经销商现状
经销商经营规模小，竞争力弱。
经销商各自为战，易发生冲突。
经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。
经销商渠道不健全，稳定性差。
2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔
3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
经销商培训的难点与策略
经销商会议的成功动作策略
样板市场现场会召开策略
终端经销商生动化管理策略
4、优秀经销商应具备的八种能力
讨论与案例分析
如何有效管理二级经销商
如何有效管理驻经销商业代
案例分析：某品牌经销商管理的经验总结
●理念层面：达成共识，共享利益
●管理层面●操作层面。