谈判技巧培训方案
谈判人员培训计划
谈判人员培训计划一、前言在商业交易和组织内部管理中，谈判是一种非常重要的技能。
职场中，无论身处何种职位，谈判技巧都是必不可少的。
然而，并不是所有人天生就具备优秀的谈判技能。
很多时候，这是需要通过系统的培训和学习才能获得的。
本文将提供一份谈判人员培训计划，旨在帮助组织中的员工不断提升谈判技巧，成为更加优秀的谈判人员。
二、培训目标1. 提升员工的谈判技能，包括沟通能力、解决问题能力、影响力和说服力等方面的技能；2. 帮助员工了解不同类型谈判的特点和要点，包括合作型谈判、竞争型谈判、折衷型谈判等；3. 培养员工的自信心和冷静应对能力，以及适应不同谈判环境的能力；4. 培养员工的团队合作意识，提升团队内部的谈判协作能力；5. 通过培训，激励员工不断提升自己的谈判技能，为组织的商业发展做出更大的贡献。
三、培训内容1. 前期准备在谈判之前，员工需要做好充分的准备工作。
本环节将培训员工如何做谈判前的准备，包括对对手、市场和所谈项目的调研和分析。
2. 谈判流程本环节将介绍谈判的基本流程，包括准备阶段、开场白和目标设定、信息收集、提出建议、协商和达成最终协议等。
3. 沟通技巧沟通是谈判的基础，本环节将培训员工如何用有效的沟通技巧来获取更多的信息，表达自己的意见，以及克服沟通障碍。
4. 解决问题能力在谈判中，解决问题的能力至关重要。
本环节将培训员工如何识别问题、分析问题、找出解决问题的最佳方案。
5. 影响力和说服力有时候，为了实现自己的目标，员工需要具备一定的影响力和说服力。
本环节将介绍如何提高自己的影响力和说服力，以及在谈判中如何灵活运用。
6. 不同类型谈判的特点和要点不同的谈判类型有不同的特点和要点，员工需要了解并掌握不同类型谈判的技巧。
本环节将介绍合作型谈判、竞争型谈判和折衷型谈判的特点和要点。
7. 冷静应对和处理压力在谈判中，压力是不可避免的，员工需要具备冷静应对和处理压力的能力。
本环节将教员工如何保持冷静，应对各种压力。
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。
其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。
如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。
因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。
举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。
谈判技巧学习后的计划
谈判技巧学习后的计划一、情景描述最近，我参加了一次关于谈判技巧的学习课程，课程内容涵盖了谈判的基本原理、技巧和案例分析。
通过学习，我深感到谈判技巧在人际交往和职场中的重要性，也意识到自己在谈判方面存在一定的不足。
因此，我制定了个人的谈判技巧学习计划，希望能够通过不断的实践和学习，提升自己的谈判能力，取得更好的成果。
二、学习目标1. 理解谈判的基本原理和技巧，能够灵活应用于不同的谈判情境；2. 提高沟通能力，能够清晰表达自己的观点，并且能够积极倾听对方的意见；3. 学会分析对手的利益和诉求，找出双方的共同利益，达成双赢的结果；4. 培养自己的谈判意识，能够在日常生活和工作中发现谈判的机会，并且能够应对挑战。
三、学习计划1. 深入学习谈判理论：通过阅读相关的书籍和文献，了解谈判的基本理论和原则，掌握谈判的基本概念和流程；2. 案例分析和实践：通过分析实际案例，了解不同的谈判技巧，并且在实际生活和工作中进行实践，提升自己的谈判能力；3. 参加培训课程：参加专业的谈判技巧培训课程，学习专家的经验和技巧，加强自己的实践能力；4. 寻求反馈和改进：在学习和实践的过程中，不断寻求他人的反馈和建议，及时总结经验和不足，不断改进自己的谈判技巧；5. 提高沟通能力：通过学习和实践，提高自己的沟通能力，包括语言表达、非语言交流、倾听能力等方面；6. 培养自信心：通过不断学习和实践，提升自己的谈判技巧，培养自信心，能够在任何情况下沉着应对，取得成功。
四、执行计划1. 每天至少进行30分钟的谈判技巧学习，包括阅读书籍、观看视频、案例分析等；2. 每周找出一个谈判的实际案例，并且对其进行分析和总结，提炼出有用的经验和技巧；3. 每个月参加一次专业的谈判技巧培训课程，与其他学员进行互动和交流，提高自己的实践能力；4. 每次谈判后，及时向同事、朋友寻求反馈和建议，总结经验和不足，不断改进自己的谈判技巧；5. 在工作和生活中，注意观察和冷静分析各种谈判情境，培养自己的谈判意识和技巧。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
商务谈判技巧培训资料
目的性
商务谈判有明确的目标和期望结果。
02 03
相互依赖性
谈判双方需要相互合作才能实现各自 目标。
协商性
通过沟通和协商寻求双方都能接受的 解决方案。
05
04
冲突性
谈判过程中可能存在利益冲突和意见 分歧。
商务谈判重要性
拓展市场
通过谈判争取更多市场 份额和客户资源。
获取资源
与供应商、合作伙伴等 协商获取优质资源和支
积极倾听
在谈判过程中保持耐心和专注，认真倾听对方的发言，不要打断 或急于反驳。
确认理解
在倾听完对方的观点后，用自己的话重述一遍，确保自己正确理 解了对方的意思。
运用逻辑思维进行论证和说服
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中有针对性地进 行论证和说服。
逻辑清晰
运用逻辑推理和事实依据来支持自己的观点和需求，使对方更容易 接受和理解。
寻求共同点
分析双方利益诉求，找出共同点 和合作空间。
提出合理建议和方案
准备充分
提前了解市场和对手情况，制定多种备选方案。
合理建议
根据双方共同点和利益诉求，提出针对性强、切 实可行的建议。
灵活调整
根据对方反馈和谈判进展，及时调整方案和建议 ，寻求最佳解决方案。
04 商务谈判磋商阶段
掌握有效沟通技巧
团队角色分配
根据团队成员的特长和优势，合理分 配角色和任务，如主谈人、辅谈人、 记录员等，有助于发挥团队协同效应 。
提前准备可能出现问题及应对方案
预测可能出现的问题
根据以往经验和对方情况，预测可能出现的问题和难点，如价格 争议、合同条款不明确等。
制定针对性应对方案
提高办公室中的谈判与冲突解决能力
提高办公室中的谈判与冲突解决能力如何提高办公室中的谈判与冲突解决能力办公室中的谈判与冲突解决是工作中常见的挑战，良好的谈判与冲突解决能力对于保持工作环境的和谐与高效至关重要。
本文将探讨一些提高办公室中谈判与冲突解决能力的实用方法和技巧。
一、培养积极的沟通态度作为职场人士，积极主动地表达自己的意见和观点是非常重要的。
在解决冲突时，能够倾听他人的意见并理解其观点也是至关重要的。
我们可以通过积极参与团队讨论、提出建设性的问题、诚实地表达自己的想法等方式来培养积极的沟通态度。
二、学习有效的谈判技巧在办公室的谈判中，学习一些有效的谈判技巧可以帮助我们更好地达成协议。
首先，我们要设定清晰的目标，明确自己的底线和谈判的期望结果。
其次，学会倾听和提问，以了解对方的需求和诉求，并且能够巧妙地运用说服力的技巧。
最后，我们要学会合理的让步和妥协，并尽量寻求双赢的解决方案。
三、管理情绪和控制冲突在办公室中，情绪管理和冲突控制是解决问题的关键。
在冲突出现时，我们应当保持冷静和理智，避免人身攻击和情绪爆发。
克制自己的情绪，保持冷静的思维可以帮助我们更好地处理冲突，并找到解决问题的办法。
此外，我们还可以通过寻求第三方的帮助或者借助冲突解决的专业培训来提高我们的冲突管理能力。
四、加强团队合作与协作在办公室中，团队合作是高效工作的基础。
通过与团队成员加强合作与协作，我们可以提高谈判和冲突解决的能力。
团队合作强调的是相互尊重、平等协商和团队共进，这有助于减少潜在的冲突因素并增进团队的和谐。
同时，加强团队合作也可以提高团队成员之间的沟通效率和工作效果。
五、持续学习与自我提升谈判与冲突解决是一门复杂的艺术，需要不断地学习和提升。
我们可以通过参加相关的培训课程、阅读专业书籍和学习成功的案例等方式来持续提高自己的能力。
此外，我们还可以通过分析自身在谈判与冲突解决中的经验和教训来不断总结并改进自己的方法和策略。
结语：提高办公室中的谈判与冲突解决能力是一个全面的过程，需要我们在实践中不断学习与成长。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
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谈判技巧培训方案
一、培训需求
1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的
人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。
经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。
2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同
质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。
二、培训目的
让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。
三、培训内容
1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围
2、如何建立对方对自己的信任
3、如何把握恰当的时机促成交易
4、如何判断客户的真实想法
5、谈判中对付对手的方法
6、谈判僵持时的策略与技巧
四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟
第一：销售人员自己的案例分析。
1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例；
2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言
3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失
败的原因以及初步的谈判技巧。
第二：谈判情景模拟。
受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者
模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价
最后：培训师进行总体点评。
第三：集中讲授谈判技巧并分析案例
一、讲授谈判技巧
培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围
天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板
共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣
旅游及你们都去过的地方
教育孩子的父母经（如果你们都有小孩）
…….
应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
（2）建立对方对自己的信任
中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..）
用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..）
使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……）
承认局限，使医生对产品产生正确的期望值…
（3）把握时机促成交易
8种有关购买信号的绿灯：
1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前
倾、微笑眼神交流……）
2、医生态度突然改变
3、医生明确一些保证
4、医生询问细节
5、医生要求一些附加收益
6、医生提出虚假的或微不足道的反对意见
7、对于一些虚假的反对意见，医生显得无精打采
8、医生要求其他决策者介入
提问：请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会
医药代表：本品经XX医科大学第一医院、第二医院、XX省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。
医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！
医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。
可明显降低血脂，尤其对甘油三酯的降低作用更为明显。
医生：听起来不错，还有其他特点吗？
医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。
医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼啊！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！
医药代表：可以使用一下嘛……
医生：药剂量是多少呀？对了，如果药服用的话，有什么需要注意的？
医药代表：服药期间需控制饮食、禁烟、酒、辛辣。
30天为一个疗程，建议连续用药不少于3-6个疗程。
（4）判断客户的真实想法
1、积极倾听，让医生充分表达自己的意见
2、适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点
3、及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重
提问：通过以下医生的回答，你聆听出什么了？该如何反馈信息？
医生：A产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛……
医生：我们也用过B产品，但对降血压的效果没有你们介绍的那么好……
医生：我感觉ACEI降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的……
医生：病人无法承受，你们的产品实在太贵了，我想我是不会选择它的……
你聆听出了什么？如果是你该如何反馈信息？
（5）谈判中对付对手的方法
1、肯定对手的优势，并且快速带过，多采用“是……但是……”的回答方式
2、反复强调自己产品的优势，要有侧重点
3、尽量避开竞争对手的优势，争取独立
（6）谈判僵局时，宜暂停谈判并约定下次拜访的时间，让双方缓和一下可能有更好的结果，或者邀请医生换个放松的环境休息一会……
二、案例分析（先提问，培训师再总结分析）
案例一：
医生：你介绍的A镇痛药镇痛效果看来不错，但也有些患者有恶心呕吐的不良反应。
销售人员：谢谢你对我们公司产品的支持，我也和您一样关心A产品的不良反应问题，您能告诉我这些患者的表现吗？
医生：有一个吐得挺严重的，家属找了护士长好几次。
销售人员：哦，是这样，的确部分病人由于对弱阿片类药物敏感，治疗初期可能会出现一过性的恶心、呕吐症状，只要服用胃复安、B6等对症药物就很容易缓解了。
当时你有没有给他对症处理呢？
医生：当然处理了，但没有什么效果，病人家属不停地抱怨，我整个夜班都在跟她解释。
销售人员：我在其他医院也碰到类似的问题，根据其他医生的经验，通常都是这样处理的，结果都不错。
医生：可我的病人不同，胃复安、B6一点儿效果都没有。
我想可能这个患者并不适合用A产品。
销售人员：我想，您能不能考虑再让病人坚持一天，多数病人在2~3天后就完全适应了。
您不是也说A产品的镇痛效果还是不错的吗？
医生：我已经为说服她的家属头疼了一整天了，再让病人坚持一天，我就该吃A 产品了。
对不起，我想现在就该通知护士下停药医嘱了。
销售人员: ……
问题：1、这位销售人员在什么地方出现了什么问题？
2、医生的真正需求在哪里？
案例二：
背景资料：推广新型强阿片类镇痛药的医药代表拜访肿瘤科的周教授。
对于周教授关于癌症止痛的观念，他不太有把握，准备先了解他的需求，再做推荐。
代表：“周教授，您对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
教授：“就全国的水平，我们同发达国家相比仍有至少10年的差距，其实现有的药物已经能够解决大多数患者的疼痛……”
代表：“是的。
”
教授：“只是我们临床医生对疼痛治疗的认识不足，所以很多患者的疼痛缓解很不充分，甚至有的患者就因为疼痛难忍提出安乐死的要求”
代表：“是这样。
”
教授：“但是也有患者因为现在的药物服用不便，不能坚持治疗的问题。
”
代表：“您的意思是说有的药物服用麻烦，病人可能不愿去服用。
”
教授：“是的，比如吞咽困难的患者使用大剂量吗啡比较麻烦。
”
代表：“那么如果有一种使用更方便的剂型，您愿意了解一下吗？”
教授：“当然。
”
问题：1、该销售代表运用了什么技巧？
2、假如是你，你会怎么准备开场白？
……
第四：在谈判技巧讲授后的情景“赢”销模拟谈判。
情景：某医生上一次只是匆忙的收下了某医药代表的名片，回去看了后比较感兴趣，想进一步了解公司的抗高血压药，回复了医药代表并约定周末某饭馆见面洽谈。
角色扮演：培训师自由扮演各种性格类型的医生，销售人员轮流去拜访
场地：在会议室旁边的接待室进行谈判，其他销售人员自由练习
要求：销售人员要巧妙运用所学知识进行谈判，必须15分钟之内说服“医生”取得成功，如果培训师发现某销售人员还有很多不足的地方要及时纠正，并且让该销售员回去练习下再来，直到通过为止。
训练目的：强化销售人员所学的内容，解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
最后培训师再总结一下销售人员的表现情况
第五：对受训人员培训表现进行评分。
培训师记录受训学员在实战情景模拟的表现、对案例分析的准确度、以及口头回答的准确度、学习积极度等，并会进行综合评分，表现最优秀的将成为储备销售经理，并设一些奖项，以此激发受训人员的学习热情。
六、培训评估
采用自编调查问卷来对受训人员进行调查，所有的评价分为五个等级（很不满意、不太满意、不确定、比较满意、非常满意）
1．受训人员对培训的总体评价。
2. 受训人员对培训师的授课方式、陈述清楚度、内容深浅度、专业知识等
表现的评价。
3．受训人员对培训师培训开展准备工作、时间安排的合理性、现场秩序维护等组织工作的评价。
4．受训人员对此次培训的培训效果、以及对工作的帮助度的评价
开放题型：受训人员写出主要的收获，以及对课程内容、培训讲师的建议。
培训费用估计：应该拿出公司营业额的0.5-1.5%，包括请培训师费用、教材、员工餐费、奖励……
七、受训对象：公司销售排名中后的业务员必须参加，其他业务员自愿原则
八、培训讲师：公司的销售经理，以及外聘两名专业培训师。
九、培训时间：一周
十、培训地点：公司会议室。