谈判技巧培训方案

谈判技巧培训方案

一、培训需求

1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的

人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。

2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同

质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。

二、培训目的

让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。

三、培训内容

1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围

2、如何建立对方对自己的信任

3、如何把握恰当的时机促成交易

4、如何判断客户的真实想法

5、谈判中对付对手的方法

6、谈判僵持时的策略与技巧

四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟

第一：销售人员自己的案例分析。

1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例；

2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言

3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失

败的原因以及初步的谈判技巧。

第二：谈判情景模拟。

受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者

模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程

效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价

最后：培训师进行总体点评。

第三：集中讲授谈判技巧并分析案例

一、讲授谈判技巧

培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围

天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板

共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣

旅游及你们都去过的地方

教育孩子的父母经（如果你们都有小孩）

…….

应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题

（2）建立对方对自己的信任

中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..）

用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..）

使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……）

承认局限，使医生对产品产生正确的期望值…

（3）把握时机促成交易

8种有关购买信号的绿灯：

1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前

倾、微笑眼神交流……）

2、医生态度突然改变

3、医生明确一些保证

4、医生询问细节

5、医生要求一些附加收益

6、医生提出虚假的或微不足道的反对意见

7、对于一些虚假的反对意见，医生显得无精打采

8、医生要求其他决策者介入

提问：请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会

医药代表：本品经XX医科大学第一医院、第二医院、XX省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。

医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！

医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三酯的降低作用更为明显。

医生：听起来不错，还有其他特点吗？

医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。

医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼啊！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！

医药代表：可以使用一下嘛……

医生：药剂量是多少呀？对了，如果药服用的话，有什么需要注意的？

医药代表：服药期间需控制饮食、禁烟、酒、辛辣。30天为一个疗程，建议连续用药不少于3-6个疗程。

（4）判断客户的真实想法

1、积极倾听，让医生充分表达自己的意见

2、适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点

3、及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重

提问：通过以下医生的回答，你聆听出什么了？该如何反馈信息？

医生：A产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛……

医生：我们也用过B产品，但对降血压的效果没有你们介绍的那么好……

医生：我感觉ACEI降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的……

医生：病人无法承受，你们的产品实在太贵了，我想我是不会选择它的……

你聆听出了什么？如果是你该如何反馈信息？

（5）谈判中对付对手的方法

1、肯定对手的优势，并且快速带过，多采用“是……但是……”的回答方式

2、反复强调自己产品的优势，要有侧重点

3、尽量避开竞争对手的优势，争取独立

（6）谈判僵局时，宜暂停谈判并约定下次拜访的时间，让双方缓和一下可能有更好的结果，或者邀请医生换个放松的环境休息一会……

二、案例分析（先提问，培训师再总结分析）

案例一：

医生：你介绍的A镇痛药镇痛效果看来不错，但也有些患者有恶心呕吐的不良反应。

销售人员：谢谢你对我们公司产品的支持，我也和您一样关心A产品的不良反应问题，您能告诉我这些患者的表现吗？

医生：有一个吐得挺严重的，家属找了护士长好几次。

销售人员：哦，是这样，的确部分病人由于对弱阿片类药物敏感，治疗初期可能会出现一过性的恶心、呕吐症状，只要服用胃复安、B6等对症药物就很容易缓解了。当时你有没有给他对症处理呢？

医生：当然处理了，但没有什么效果，病人家属不停地抱怨，我整个夜班都在跟她解释。

销售人员：我在其他医院也碰到类似的问题，根据其他医生的经验，通常都是这样处理的，结果都不错。

医生：可我的病人不同，胃复安、B6一点儿效果都没有。我想可能这个患者并不适合用A产品。

销售人员：我想，您能不能考虑再让病人坚持一天，多数病人在2~3天后就完全适应了。您不是也说A产品的镇痛效果还是不错的吗？

医生：我已经为说服她的家属头疼了一整天了，再让病人坚持一天，我就该吃A 产品了。对不起，我想现在就该通知护士下停药医嘱了。

销售人员: ……

问题：1、这位销售人员在什么地方出现了什么问题？

2、医生的真正需求在哪里？