《谈判技巧》培训要点

谈判培训要点谈判流程：一、谈判的定义通过谈话影响判断决策；谈是形式，判是关键；不是先谈后判，而是先判后谈。

二、谈判的关键控制要素1.寻找利益共同点1)弄清楚谈判共同利益要素：a.表面共识不是利益共识b.透过表明立场，找到利益共同点2)谈判容易走入的误区a.被表面立场所迷惑b.缺乏真正的换位思考c.价格是表面立场，不是真实利益3)谈判怎样走出的误区：务实✓抛弃表面利益得争端，关注真实利益的交换；✓每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点✓先别想自己应能得到多少，而是想对方怎么出招✓谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益4)对方说价格高的真正原因：a.有人报价更低，有备选方案；b.钱不够；c.对商品的价值和服务价值不认可5)如何解决双方价格争论？a.试探问对方为什么觉得我们的价格高？b.弄清楚对方比价模式？ C.切断对方的可比性；d.不能进入竞相压价路线。

2.抓住谈判筹码，增加发言权1)谈判筹码的定义：对谈判结果有影响的任何资源或策略，都可以作为谈判筹码。

（有影响才是筹码，没影响就不是筹码）2)谈判筹码的分类：利诱型筹码（正码）；威胁型筹码（负码）既定筹码（固码）；创造性筹码（创码）3)如何使用筹码a)筹码准备（谋定而后动）；b)筹码交换；C)筹码的交叉替代；d)筹码创造；4)谈判的本质: 就是筹码的替代，交换和创造3.谈判的策略路线（下棋有后手、谈判有路线；不能一根筋到底）1)谈判体系的学派: 技巧学派策略学派策略路线2)试错型谈判分类：开放试错型谈判封闭试错型谈判3)谈判路线设计要做到：a.四有：√有备选、有纵深、有转化、有预期结果b.三无：×无备选、无纵深、无转化4.替代性解决方案1)谈判进入僵局如何处理？a.透过立场看利益（抓住利益共同点）b.谈判筹码（多准备）c.替代型解决方案d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度（关系的本质）三、谈判初期阶段——开局阶段第一步：开局破冰，信任到位1、开局破冰定调三要素：突出利益诉求点打消对方顾虑营造良好的情感氛围2、如何抓开局破冰（六同）非语共识有同感价值共识有同道行动共识有同行关系共识有同心双方立场有共识（寻找个性共鸣）语言共识有同语（准确切入对方感兴趣的话题）第二步：摸底探询有深浅，了解到位1、如何探寻摸底•问全•问深•问透2、日常谈判给我们的启示1)问题设计很关键不要让谈判者听出你的提问目标，防止做预防性回答2)问题串联很巧妙a)注意提问的串联b)不要连续式提问3、提问得不到回答的情况：a)对方有戒备心b)没有太多概念c)不顺眼不想回答解决方案：类比例证4、探询摸底的策略路线第三步：价值传递，吸引到位1.开局定调，价值传递是关键1)价值：就是对对方的有用性2)价值传递分为：①正向价值传递（选择我们有什么利好）②负向价值传递（不选择我们会出现什么状况）2.如何价值传递？1)价值锁定①情景匹配引人入胜②强调独特而不可替代的优势③利益匹配满足对方④实际例证增强可信度2)价值替换：价值替换的关键点在于寻找替换点①换方向（从正向换到负向）②换焦点（从性价比换到存在的风险）③换时间（从短期换到长期）④换频道（从沟通频道换到解决方案）3)价值认同与价值固化①局部价值认同：退而求其次，找关键决策者②价值固化：尽量去稳固价值；√用事实和例证创造第三方信息来源固化于价值√焦点聚集，反复轰炸，多角度价值替换。

4)负向价值传递（四种策略）①削减对方筹码，增加己方筹码；②三三制原则：组合竞争，选对方盯准型竞争对手；③创造负向对比；④毒丸策略：适当搅局。

四、谈判中期阶段——磋商和交换阶段讨价还价磋商和交换的策略路线1.讨价还价锁定利益⒉影响决策锁定意向 3.突破僵局锁定节奏1)讨价还价谈判的“定海神针”：成交预期、价格预期2)第一步:询价①询价次数：不宜过多，避免对方抬高价格②询价内容：价格本身、价格条件、价格对比③询价语言：给定几个价格条件（区域最低价、最优折扣价、大客户优惠等）④询价方式：a)竞争型询价：货比三家b)例证型询价：要求对方将报价拆分c)引诱型询价：用小筹码引诱对方后询价d)锁定型询价：锁定各种条件之后询价，做足功课，忌过早询价⑤询价过程中避免：单独询价、急切询价、主观询价3)第二步:比价①历史比价：对方跟历史比，我们可以跟未来比（反向思维）②竞争比价：切断可比型，说明我们的特点、差异点③预算比价：有理由的改变预算④性价比比价：做到跳出性价比⑤成本比价：实际投入成本、机会成本⑥同行比价：能否保证是业内最低价⑦试探比价：主动帮助对方比价4)第三步：报价①报价时机a)客户或者谈判对象认可我方价值b)比价模式基本一致c)预计的价格差异在合理范围之内②报价高度定位（3D定位技巧）a)成本定价b)竞争定价（如何报价：盯准型、微高压型、微低竞争型、高价封顶型、低价搅局型）c)心理定价（最好报价就是比客户预期能接受的心理最高价位略高一点）③狮子大开口只能适用几种情况：a)报价没有价格参照性b)对方有足够承受能力c)未来也不会有历史比价d)对方非常需要你④报价方式a)固定式（一头一尾）——风险大b)选择式（不同筹码组合）——有利于探寻对方的真实需求c)条件范围式——一定要有硬性限制条件d)折扣式——高端商品，忌折扣价e)拆分式——拆分对你最有利的部分，将内容细分到二级目录，并且每一项都必须比市场稍低一点5)第四步：还价①还价的技巧a)不要急于还价；完全吸引对方时再还价（时机）b)还愿不还价；c)定位要准确；还价要低走，其他条件要高开②还价的方式：条件性还价交换性还价6)第五步：议价（核心）①议价的策略路线：谈判无技巧，勤走路线图a)报价后对方的五种反应Ⅰ直接离场Ⅱ抱怨太贵Ⅲ没有反应Ⅴ表示考虑Ⅵ接受出价b)对报价没反应的三种情况Ⅰ已经接受价格Ⅱ根本接受不了Ⅲ心里没谱要货比三家（真考虑，假有谱；假考虑，真有谱）c)假设推进法试探对方，用假设问题d)什么时候让对方还价确定对方有成交预期7)第六步：让价①谈判当中让步的几种方式：（忌反向让步，或生硬）a)有限让步b)异议让步c)交换让步d)交叉让步e)替代让步f)递减式让步g)不规则让步h）锁定式让步8)第七步：压价①压价方式：a)拉拢压价b)软硬压价c)整体压价d)分拆压价e)竞争压价f）高阶压价g）锁定式压价9)第八步：定价①定价方式：a)定价时机：Ⅰ双方都有明确成交预期Ⅱ双方的价格预期基本一致Ⅲ双方的价格预期都缩小到可承受范围b)定价方法Ⅰ拉近关系+实在为难（以弱胜强）Ⅱ突然冷却+最后通牒（对方在试探，但通牒不能太强硬）Ⅲ表面公平对半让步法（最后价格谈的差不多的时候用）迅速的陷入讨价还价的谈判是失败的谈判价格预期锁定不住，那么就要锁定对方的成交预期，改变他的决策体系2.影响决策锁定意向1)重构决策对比重构决策体系2)影响决策判断的几个因素a)改变决策权值b)改变决策权重c)增加决策因子d)改变决策权限e)缺一补二找下属：如果决策团队有一个人不同意，就应该找其他的决策人员公关f)改变决策方式3)谈判的四方城3.突破僵局锁定节奏1)遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局（换位思考）2)制造僵局的几种情况a)对方可能对竞争对手更感兴趣b)对方可能会提出一些苛刻条件c)对方可能真的要走一些内部流程d)对方已经不想合作e)一些具体经办人员怀有不良动机3)真假僵局如何突破一定不能用试错型问题，而要用探寻式问题三锁定，双交集，磋商和交换阶段结束五、谈判后期阶段——缔结签约阶段1.合同谈判①合同谈判的三个条件a)满足主体条件b)满足履约条件c)满足法律条件②合同谈判的三个符合a)符合合同格式b)符合法律c)符合惯例③合同起草的几点建议a)起草合同以我为主b)合同条款分类处置不利条款模糊化；有利条款清晰化；争议条款共担化c)风险条件性条款d)选择性条款e)双向认定条款④合同当中几种好的谈判原则a)三分法原则b)条件性原则c)分步走原则⑤违约责任条款谈判时要注意几点a)划定违约条件b)交换违约条件 c )划定违约责任范围d)约定违约认定方式e)违约责任承担方式f)违约金和赔偿金要区别开2.签约成交（43210原则）①四原则：利益要平衡；关系要平衡；心理要平衡；风险要平衡②三一致：决策参照系要一致；价格参照系要一致；合作预期要一致③两认同：双方高层已认同；内部意见统一④一临界：谈判对象基本确定稍有犹豫⑤0阻碍：不存在明显第三方3.签约后的注意事项①适当矜持来之不易；②加冕对方以弱示强；③小恩小惠修补关系；④长期合作坦诚沟通。