采购谈判技巧采购沟通技巧培训
采购从业培训PPT 模块2 采购谈判技巧
工作中的礼仪— 坐姿 Courtesy at work — Sitting
头部：
眼光平视，不要东张西望。
Head: 手、脚：
Keep straight and eyesight horizontally, do not look around. 手放在膝盖上。女士的双手交叉放在
膝盖上。双脚要并拢。避免一些不恰当的 腿部动作，如：抖动、敲击地面等。
我不喜欢你说的话，我不同意你的观点
眼睛 The Eyes
与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最 令人舒服的。
直接注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时 间凝视对方会令人不自在。
瞪着别人看是不礼貌的。
嘴 The Mouth
嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中， 谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流 露出不屑的意味，而显得不够有涵养。
问问题有多种目的。问题帮助我们获取信息，问题自身 也给出信息，当某个采购员询问供应商可以多快交货时，他 是在告诉供应商交货期是很重要的。当某供应商以反问买方 何时需要货物的方式回答买方对于价格的询问时，他实际是 在说他的价格会根据货物需要的时间而有所不同。
7.肢体语言的意义 采购员应当熟悉反映卖方在想什么的各种肢体语言和习惯动 作。例如,过快地眨动眼睛可能意味着卖方正在说假话。一个 扣子紧扣的上衣，可能意味着卖方并没有交代全部的事情。 双臂交叉可能意味卖方正处于某种防范状态。
模块2 采购谈判技巧
一、对采购谈判的认识
知识/技能/能力
沟通 肢体语言 技术设计 准备和制定谈判的战略与战术 与潜在的和或现有的供应商进行谈判以价值 最大化
谈判的定义
通过反复交流达成协议，双方在有些利 益上达成一致，而有些利益则被放弃。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判培训(3篇)
采购谈判培训（3篇）采购谈判培训（精选3篇）采购谈判培训篇11.谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。
并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
采购与供应谈判中的沟通技巧
采购与供应谈判中的沟通技巧在采购与供应谈判中，良好的沟通技巧是确保双方达成共识和建立良好合作关系的关键。
以下是一些在这方面帮助的有效技巧。
1.倾听和理解对方：在谈判中，首先要确保能够专注倾听对方的需求和意见。
这表明你对对方的关注和尊重，并且能够更好地理解他们的要求。
同时，确保自己明白他们的话，并提问以确保双方对问题的理解一致。
2.提供清晰的解释和解决方案：在沟通过程中，确保你能够清晰地表达自己的观点和意图。
使用简洁明了的语言，避免使用复杂或不熟悉的行业术语。
同时，提供明确的解决方案，以便双方在达成共识时更容易交流。
3.尊重对方立场：在谈判中，尊重对方的观点和立场非常重要。
尽量避免过度的争论或反驳，而是试图理解他们的逻辑和背景。
对待对方的观点要积极而健康，这样可以建立起互信的基础，并找到切实可行的解决方案。
4.合作与妥协：在采购与供应谈判中，双方可能会有不同的需求和目标。
要有弹性，试图找到合作和妥协的方式，以实现双方的利益最大化。
这可能意味着当你认为有必要时，你需要妥协一些条件或要求，而不是固执己见。
5.多角度思考：在谈判中，尝试从多个角度思考问题。
这将帮助你更好地理解供应商的需求和局限，并找到切实可行的解决方案。
也要尝试思考对方可能的反应或反对意见，以便能够更好地准备和回应。
6.文字和非语言沟通：谈判不仅仅依赖于口头沟通，也需要注意非语言沟通，如姿势、目光接触和面部表情等。
确保你的非语言沟通与你的口头沟通和信息传达一致。
同样，谈判时使用适当的语气和语调，以避免引起误解或不必要的紧张。
7.积极参与并提供反馈：在谈判中，积极参与是非常重要的。
确保你能够表达自己的意见，并提供反馈和建议。
这样可以促进对话和合作，并确保双方在谈判过程中都能有所贡献。
8.处理冲突和问题：在采购与供应谈判中，可能会出现冲突和问题。
在面对这些情况时，保持冷静和专业，并尝试找到解决问题的方式。
要始终记住，解决问题是为了达成共识和促进双方关系的健康发展。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
采购与供应商说话技巧
采购与供应商说话技巧采购与供应商之间的有效沟通是保持供应链顺畅运作的关键。
以下是一些与供应商交流的技巧，可以帮助采购人员建立良好的合作关系，并确保采购过程的成功。
1. 明确目标：在与供应商进行沟通之前，确保自己清楚了解所需的产品或服务的具体要求。
明确目标可以帮助采购人员更清楚地传达需求，并确保供应商理解并满足这些需求。
2. 保持积极的沟通态度：与供应商交流时，采购人员应始终保持积极的态度。
积极的沟通包括友善、尊重和耐心。
这样的态度可以建立良好的合作关系，并促进双方更好地理解对方的需求和要求。
3. 倾听和理解：采购人员应该倾听供应商的观点和意见，并尊重他们的专业知识。
理解供应商的需求和限制可以帮助采购人员更好地协调和解决问题，并与供应商达成共识。
4. 清晰明确地表达需求：确保在与供应商沟通时，采购人员清晰明确地表达自己的需求。
使用简洁明了的语言，并提供具体的细节，以便供应商准确理解和满足这些需求。
5. 沟通的及时性：及时的沟通对于采购和供应链的成功非常重要。
采购人员应该及时回复供应商的问题和请求，并及时提供必要的信息。
这样可以增强双方的合作效率，并减少任何可能导致延误或问题的不必要的沟通障碍。
6. 寻找共赢解决方案：在与供应商进行谈判和协商时，采购人员应通过寻找共赢解决方案来建立合作关系。
这意味着双方都能从交易中获益，而不是一方获得所有好处。
通过灵活性和妥协，可以更好地满足双方的需求并建立长期的合作关系。
7. 及时反馈和评估：为了改进供应链的效率和质量，采购人员应该定期向供应商提供反馈和评估。
及时的反馈可以帮助供应商了解他们的表现和改进的空间，并促使他们采取必要的纠正措施。
通过采用这些与供应商交流的技巧，采购人员可以建立富有合作性和互信的关系，从而确保供应链的顺利运作。
有效的沟通可以减少误解和问题，并促进双方的合作与发展。
采购人员培训内容
采购人员培训内容
1. 采购谈判技巧！你想想看，在和供应商谈判的时候，是不是就像一场没有硝烟的战争？掌握好谈判技巧，那可太重要啦！比如说，咱得学会怎么探对方的底价，这可不能马虎！“哎呀，这个价格再低一点嘛，不然我可没法跟老板交代呀！”咱得会说这样的话呀。
2. 市场趋势分析！就好像航海需要看风向一样，采购也得紧跟市场趋势啊！你不了解市场行情，怎么能买到最合适的东西呢？比如最近某种原材料涨价厉害，咱是不是就得赶紧找替代品呀！“哇塞，原来市场变化这么快呀！”得时刻保持警惕。
3. 品质把控要点！这品质可不能放松啊，不然买回去一堆次品，那不是找麻烦嘛！要像检查宝贝一样仔细检查，“嘿，这个地方怎么有点瑕疵呀！”不能马马虎虎就过关啦。
4. 供应商管理策略！和供应商打交道可不能掉以轻心，这就像和朋友相处一样。
要筛选出靠谱的供应商，“那个供应商总是拖拖拉拉的，咱可不能再和他合作啦！”不能啥样的都要呀。
5. 成本控制方法！每一分钱都得算计着花呀，这可是为了公司省大钱呢！看看哪些地方可以节省成本，“哇，这样一改能省不少钱呢！”要有过日子的心呐。
6. 合同条款解读！那合同可不能随便签，得一条一条看清楚咯！就像走钢丝一样，小心翼翼，“咦，这里面是不是有啥陷阱呀？”可不能被坑了。
7. 紧急情况应对！遇到紧急情况咋办呀？不能慌了手脚呀！得沉着冷静应对，“哎呀，这批货出问题了，赶紧想办法解决呀！”要快速做出反应。
8. 人际关系搭建！和各个部门都得搞好关系呀，这对采购工作太重要啦！“兄弟，帮个忙呗！”多和大家交流沟通，工作才能更顺利呀！
咱做采购的，就得把这些都掌握好，才能把工作干得漂亮！。
采购谈判技巧和方法
采购谈判技巧和方法一、采购谈判技巧1、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。
对方若难以招架，自然会做出让步。
2、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
3、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。
这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。
适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
4、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
二、采购谈判方法方法一：1、让对方先谈在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。
采购谈判技巧培训要点
采购谈判技巧培训要点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永远不要同意对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易同意条件，或者到休息室去打电话并获得批准，能够认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他确信会准备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更熟悉情况。
应花时间同无条件的销售人员打交道。
13、不要为与销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，比如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转与付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别不记得你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、别不记得对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能熟悉其性格与需求。
18、随时要求销售人员参加促销。
尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。
20、注意我们要求的折扣能够有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经与其竞争对手快谈妥交易了。
采购谈判技巧实战训练9篇
采购谈判技巧实战训练9篇采购谈判技巧实战训练 (1) 在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。
如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。
所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。
这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
而信用，正是谈判成功的关键所在。
采购谈判技巧实战训练 (2) 在这世上，父母永远是那波澜壮阔的大海，孩子永远是那小小的经不起一点风浪的小舟，没有父母的载托，孩子怎么能远航?父母永远是那峰峦雄伟的高山，孩子永远是那奔腾不息的泉水，没有父母的孕育，孩子怎么能够涓涓流淌?父母永远是那绿得发亮的绿叶，孩子永远是那美丽而柔嫩的花朵，没有父母的衬托，孩子怎么能够楚楚动人?温暖的地方需要要有充足的阳光;正在成长的小鸟需要父母的喂的父养;我们成长中的小事也同样需要父母。
父母是我们的依靠吗?不，他们是我们最好的朋友。
虽然，父母和我们是朋友但是他们也是我们的“烦恼”。
或许从我开始懂事的时候我就已经有一点怕爸爸，因为爸爸总是用险恶的口气威胁我做我不可能做到也不想做的事情。
记得有一次，我在练习打字，但正确率和速度并没有超越爸爸规定的速度和正确率。
我便一直在练习这一个课程，但是，我一次又一次失败了。
突然爸爸来了，我并没有注意到，爸爸看了看我这门课程的成绩，非常不满意，他便生气的朝我怒吼：“你要是打不好，就打一年。
我一会还要“收拾”你!”我怕极了，打字时有气无力的敲着键盘，强忍那在眼眶里打转的眼泪……我怕，因为我挨过很多次爸爸的爆打，我知道，他一向说话算数，特别是关于学习的方面，在这方面他打起人来，并不轻。
采购谈判技巧培训的要点
采购谈判技巧培训的要点采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，好的谈判技巧可以帮助企业在商业谈判中占得先机，获得更好的结果。
有很多企业认识到了这一点，开始注重培训员工的采购谈判技巧，以提高他们在商业谈判中的竞争力。
那么，如何进行采购谈判技巧培训呢？本文将从几个方面来讲述采购谈判技巧培训的要点。
第一，掌握基本的谈判技巧。
谈判技巧是任何一名采购人员都必须掌握的技能。
在采购谈判中，通过合理的谈判技巧，可以将自己的诉求传达给供应商，并获得更好的合作方案。
具体的谈判技巧包括：提前准备议程，理清双方的利益诉求；确立优先级，确定自己的目标和底线；学会倾听对方的声音，掌握沟通技巧，等等。
采购人员需要学会如何用这些技巧来在商业谈判中占得优势，以达到自己的销售目标。
第二，提高商业谈判的意识。
在商业谈判中，任何一方都不是孤立的，相反，商业谈判是双方合作的结果。
因此，在采购谈判中，要始终保持结果导向思考，了解商业生态系统，提高合作意识，以谋求更好的解决方案。
采购人员需要了解自己所处的行业环境、公司的商业模式以及供应商的优势和弱点，从而在谈判中做到高效率、优化利益分配。
第三，了解供应商的心理和需求。
供应商是商业谈判的重要一方，采购人员需要了解供应商的需求和利益，从而掌握他们的心理状况，优化谈判策略。
例如，如果供应商非常看重长期的商业合作，那么采购人员可以从长远的角度思考，以长期的合作方式来吸引供应商。
又比如供应商可能会担心采购方的付款能力，采购人员可以提供参考资料，以增强信任；又或者是供应商更担忧安全等问题时，采购人员便可试图提供更完善的风险保障措施。
了解供应商的心理和需求是谈判成功的关键所在。
第四，提高分析能力。
商业谈判中，大量的信息流动是会出现的。
使用者需要将这些信息进行分类、比较，从而明确市场/行业趋势，并且确定自己或公司在商业合作中的策略方向。
分析能力是采购谈判的核心能力之一，它涉及到对市场状况、关键指标、供应商背景的了解和把握。
采购谈判技巧与话术
采购谈判技巧与话术采购谈判是指采购方与供应方之间进行商谈和协商，达成共识并签订合同的过程。
在采购谈判中，采购方需要熟悉一些技巧和话术，以便更好地达到谈判目标。
以下是一些常用的采购谈判技巧与话术：1.明确目标：在开展谈判前，采购方应明确自己的目标，如价格、交货期、合作条件等。
明确目标有助于谈判双方更好地进行沟通和协商。
2.技巧：善于倾听和提问是采购谈判的关键。
通过倾听，可以更好地了解供应方的需求和意愿；通过提问，可以引导供应方思考和表达自己的观点。
3.话术：如何提问是一门艺术。
可以用开放性问题引导供应方表达自己的观点，如“您对我们的交货时间有什么要求吗？”又或者“请问您对价格有什么期望？”此外，还可以使用反问技巧，增加谈判的变数，如“假如我们可以提供更低的价格，您会如何考虑？”或者“如果我们不能满足您的需求，您有任何备选的供应方吗？”4.互利共赢：采购方与供应方之间应追求互利共赢，而非一方完全占据优势。
在谈判中要尽量找出彼此的利益点，寻求双方都能接受的解决方案。
5.话术：可以使用“如果……，那么……”的方式来提出自己的需求并寻求供应方的配合。
例如：“如果我们能够达成更有竞争力的价格，那么我们双方在市场上都会获得更多的机会。
您能对价格进行一定的调整吗？”6.透明沟通：在谈判中保持透明和坦诚的沟通有助于增进双方的信任，促进合作关系的建立。
采购方可以主动向供应方描述自己的要求和限制，并鼓励供应方做出类似的回应。
7.话术：例如：“我们的货期非常紧迫，但我们也理解您可能有其他客户的订单需要处理。
您能帮助我们优先处理吗？我们也愿意支付一定的加急费用。
”这样既表达了自己的需求，又给予了供应方灵活的处理空间。
8.寻找共同点：采购方在谈判中可以与供应方寻找共同点，建立互信和合作的基础。
共同点可以是利益、价值观，甚至是一些具体的项目或问题。
9.话术：例如：“我们知道您有许多优秀的产品，并且对质量非常重视，我们也是这样。
采购谈判与沟通技巧
采购谈判与沟通技巧在商业领域，采购谈判是一项至关重要的活动。
通过谈判，采购人员可以争取到更有利的价格和条款，从而为企业节省成本并提高竞争力。
然而，谈判并不仅仅涉及价格的讨论，良好的沟通技巧同样重要。
在本文中，我们将探讨一些有效的采购谈判与沟通技巧，以帮助采购人员更好地实施谈判活动。
第一部分：准备工作在进行任何谈判之前，准备工作是必不可少的。
这包括对市场和竞争环境进行深入研究，了解供应商的实力和产品信息，以及确定自身的谈判目标和底线。
只有充分准备，我们才能在谈判桌上有条不紊地应对各种情况。
第二部分：积极倾听谈判并不是单方面的陈述和争论，而是一种双向的沟通活动。
在谈判中，采购人员应该保持积极的倾听态度，认真听取供应商的意见和建议。
倾听并理解对方的需求和利益是建立合作关系的基础。
第三部分：有效的表达和陈述除了倾听，我们还需要能够清晰、简明地表达自己的意见和需求。
在谈判中，语言的选择和表达方式对于传递信息和影响对方的决策非常重要。
采购人员需要注意自己的用词，使用积极、合适的措辞，并尽量避免使用模棱两可或含糊不清的语言。
第四部分：建立长期合作关系成功的采购谈判不仅仅在于争取到更好的价格和条款，更关键的是能够与供应商建立长期合作关系。
在谈判中，我们应该展示出我们对供应商的价值和信任，同时强调合作共赢的原则。
建立长期合作关系不仅可以获得更好的供应和服务，还能为企业带来更多的机会和竞争优势。
第五部分：解决冲突和危机处理在采购谈判中，冲突和危机是难以避免的。
然而，如何处理这些问题是决定谈判成功与否的关键。
在面对冲突时，我们应该保持冷静，并寻找双赢的解决方案。
我们可以采用合理的辩论和妥协的策略，找到解决问题的方法，并避免丢失合作机会。
结论采购谈判是企业取得成功的重要一环，而良好的沟通技巧则是谈判成功的关键。
在进行采购谈判前，我们应该做好充分的准备工作，了解市场和竞争环境，并确定自身的谈判目标和底线。
在谈判过程中，我们需要保持积极的倾听态度，并能够清晰、简明地表达自己的意见和需求。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 谈判双方刚进入谈判场所时。
难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。
为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。
这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。
一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
采购谈判的技巧 (2) 答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。
答复时应注意:①不要彻底答复对方的提问;②针对提问者的真实心理答复;③不要确切答复对方的提问;④降低提问者追问的兴趣;⑤让自己获得充分的思考时间;⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;⑦找借口拖延答复。
采购谈判的技巧 (3) 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。
”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”采购谈判的技巧 (4)①讨论先易后难;②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;③强调一致、淡化差异;④先谈好后谈坏;⑤强调合同有利于对方的条件;⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;⑦说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;⑨多次重复某些信息和观点;⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。
采购沟通技巧和谈判技巧
采购沟通技巧和谈判技巧推荐如下：
1.沟通技巧：
（1）清晰明确：在沟通过程中，要使用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
（2）听取对方意见：在沟通过程中，要认真听取对方的意见和建议，尊重对方的意见，避免过于强调自己的立场而忽视对方的感受。
（3）非暴力沟通：在沟通过程中，要避免使用攻击性或暴力的语言，而是使用平和、理性、尊重的语言表达自己的观点和需求。
（4）适应对方风格：在沟通过程中，要适应对方的沟通风格和方式，以便更好地理解对方的需求和意图。
2.谈判技巧：
（1）了解谈判背景：在谈判前，要了解谈判的背景和目的，了解对方的需求和立场，以便更好地制定谈判策略。
（2）制定谈判策略：在谈判前，要制定一个明确的谈判策略，包括自己的底线、优先事项以及可妥协的方面。
同时也要考虑对方的需求和底线，以便在谈判中寻求平衡点。
（3）灵活运用谈判技巧：在谈判中，可以灵活运用一些谈判技巧，如给出合理的解释、强调自己的优势、提出有吸引力的建议等。
（4）保持冷静：在谈判中，要保持冷静和理性，不要被情绪左右，以便更好地应对对方的压力和挑战。
采购工作中的沟通技巧和应对策略
采购工作中的沟通技巧和应对策略2023年，随着全球经济的不断发展，采购作为企业的一个重要环节，其在企业中的地位愈发重要。
然而，在采购工作中，沟通不畅常常是一个制约因素，因此需要我们掌握一些沟通技巧和应对策略，以便在采购中占得更大优势。
一、沟通技巧1.说话清晰明了在采购过程中，我们需要和供应商进行多次沟通。
而一些不清晰或词不达意的话往往会让供应商产生误解，进而影响采购工作。
因此，在沟通过程中，我们要尽量避免使用不标准的语言，语速要适中，要注意自己的语气和语调。
2.注重倾听采购就是一项需要耐心倾听的工作，我们需要听取供应商的意见和建议。
在谈判过程中，注重倾听不仅可以让对方感到尊重，还能了解到对方的真实想法，有助于更好地完成采购工作。
同时，我们在倾听的时候要注意语气和肢体语言，表现出我们的真诚和信任。
3.寻找共同点无论是在采购过程中还是在日常沟通中，寻找共同点都是一种非常有效的方法。
当双方找到共同的利益点和价值观时，往往会产生更加融洽的沟通氛围。
因此，我们要在沟通中注意对方的言辞和表达，找到共性，制定双方都能接受的方案。
4.避免冲突在沟通过程中，往往会出现不同意见，这时我们要有耐心和智慧处理好自己的情绪，并尝试和对方进行协商，化解矛盾。
如果双方都无法妥协，则需要寻求更高层面的解决方案，以维护采购工作的进程。
二、应对策略1.处理好供应商关系在采购中建立良好的供应商关系非常重要。
我们需要经常与供应商进行沟通，了解他们的情况和需求，及时回应他们的问题和反馈。
同时，我们也要尽力保护供应商的利益和权益，为长远的合作奠定基础。
2.制定好采购计划采购计划是采购工作的核心，不论是选定供应商还是下单，都需要基于一个详细清晰的采购计划。
通过采购计划，我们可以明确采购目标和采购流程，便于对采购进度和方案进行监控。
3.掌握市场信息市场信息非常重要，在采购前我们需要尽可能多地了解市场行情和供应商情况，以便在谈判过程中更好地把握主动权。
采购的谈判技巧培训
采购的谈判技巧培训简介在当今竞争激烈的商业环境中，采购谈判是企业获得最佳价值和最优条件的重要环节之一。
良好的采购谈判技巧可以帮助企业降低成本、提高效益，并与供应商建立良好的合作关系。
本文将介绍一些采购谈判的基本技巧和策略，以及开展采购谈判技巧培训的重要性。
1. 什么是采购谈判?采购谈判是指采购方与供应商之间为了达成一项购买合同而进行的协商和讨论过程。
在这个过程中，双方会就价格、交货期、质量标准、付款条件等方面进行协商，以达到双方的期望和最终达成协议。
2. 采购谈判的重要性良好的采购谈判技巧对企业有以下重要性：2.1 降低成本通过采购谈判，企业可以争取到更具竞争力的价格和优惠条件，从而降低采购成本。
在谈判过程中，采购人员可以运用一系列技巧和策略，如了解市场价格、进行有效对比、合理评估供应商的报价等，以获得更有利的价格。
2.2 提高效益通过采购谈判，企业可以与供应商合作，共同寻求其他形式的合作可能性，如合同范围的扩展、提供附加价值的服务等。
这样可以提高采购的效益，使企业在采购过程中得到更多的利益。
2.3 建立合作关系良好的采购谈判可以帮助企业与供应商建立长期稳定的合作关系。
通过谈判过程中的沟通和交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，建立起互信和友好的合作氛围，为今后的合作打下基础。
3. 采购谈判的技巧和策略3.1 准备工作在进行采购谈判之前，采购人员应该进行充分的准备工作。
这包括收集有关供应商的信息、了解市场价格、明确自己的需求和优先事项等。
准备充分可以增加谈判的信心和底气，提高谈判的效果。
3.2 设定目标在采购谈判过程中，制定明确的目标非常重要。
目标应该具体、可量化和可实现。
例如，降低价格10%、提前交货一周等。
设定目标可以帮助采购人员在谈判中保持清晰的思路，并在必要时作出妥协。
3.3 谈判技巧在采购谈判中，采购人员可以运用一些常见的谈判技巧，如：•提问技巧：通过提问获取更多有价值的信息，了解对方的底线和需求。
采购谈判中的沟通谈话技巧
采购谈判中的沟通谈话技巧一、建立良好的人际关系沟通是处理“人与人之间的问题”，而处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题之前。
换句话说，在未走上谈判桌前，就应与谈判对方建立个人的或组织的良好关系，以增加彼此的友谊，缓冲双方在谈判中可能的对立状态;另外，在工作之外与对谈判对方建立良好的关系，还可能得到谈判桌上难以得到的信息。
纽约著名语言学家李特登说：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都为感情所转移。
”在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是希望利用人性。
因而，在沟通中尊重和利用人的情感是非常重要的。
要想建立良好的人际关系，有多种多样的方法，比如多接触、多交往。
但谈判者能够花在笼络感情上的时间是很有限的，因此只能是缩短会面时间，增加会面次数，或者在谈判之余，安排一些宴席、娱乐活动以及观光旅游，在共同参与的休闲活动中，增进彼此之间的感情，建立起良好的人际关系。
二、营造良好的沟通现场气氛仔细考虑开场白，营造基调积极的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调。
反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。
例如可以从比较轻松的话题开始----各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展，既要懂得制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。
三、善于倾听沟通贯穿于商务谈判的始终。
而沟通最重要的方式是听、问、答。
这些综合性的技巧不仅贯穿于商务谈判的始终，也贯穿于商务活动的全过程。
少说多听。
是一种谈判策略，工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。
倾听和讲话一样具有说服力。
谈判专家麦科·马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。
倾听是一种廉价的投入，勿庸置疑，谈判本身就是要求你去倾听，因为倾听是了解对手最简单、最快捷的途径。
采购谈判技巧采购沟通技巧培训
链 零和博弈(zero-sum)：
各方是独立的。一块蛋糕怎么
分
变和博弈(non-zero-sum)： 各方相互配合。蛋糕做大
11
“收益矩阵”
美国行为学家亚当斯60年代提出：
宫
迅 伟
Op
Or
-
采
购 与
Ip
Ir
供
应
链 •不公平感是由人们的认知形成的
12
3.“黑箱”理论
美国控制论学家维纳提出：
未知：黑箱
——市场数据以及环境对未来供求的潜在影响 ——供应规格和大概条款
采
购 主要合同谈判
与 供 应 链
——规格明细 ——合同条款和条件 ——近期供应安排
合同签署后
——解决供应中的冲突 ——绩效回顾 ——市场数据及对未来的供求关系的影响
32
“推”“拉”之间创造谈判条件
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链
采购谈判技巧采购沟通技巧培训
讲师经历: 宫迅伟 David Gong
实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理；
-
采
购 与
❖ 它通常与BATNA并不是一回事。
供
如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就
应 链
是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。
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稀缺性
——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值 描述充分
8
整合性谈判与分配性谈判
宫
迅
伟
采
整合性谈判：
购
(Integrative outcomes)
与
• 共享收益
供 应 链
• 蛋糕做大 • 双赢(win-win)
• 问题解决者
• 长期合作和重复供货
分配性谈判：
(Distributive outcomes)
伟 我只能做这ห้องสมุดไป่ตู้了，请你接受。。。。。
-
采 购 与
拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。
供
应 恭维： 链 你是我们最喜欢的客户。。。。。。
制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。。。。。。
艺术性地运用法律政策： 我们必须以同样的价格销售给每个客户
5
经常听到的话
道德：
宫 如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。
宫 迅 伟
1、小题大做：把你的问题变成大家共同的问题 增加“量”。一只杯子与十只杯子
互惠
——投桃报李的心理，预取之先予之
宫
前后一致
迅 伟
——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或
-
“让步”
采
社会佐证
购 与
——使用别人类似的情形
供
喜好
应 链
——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人
权威
——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话
因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表
迅
伟 忠诚：
采
但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。
购
与 感情诱导：
供 应
哭泣。。。。。。
链
含蓄回答：
在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。
权利变化： 我只被授权提供。。。。。。。。
6
什么是谈判？
宫
迅
伟
采
购 买方
与 供 应
链 卖方
“合” “合
谈 判
共创 伙伴 未来 “同” 双赢
”
7
发挥自身优势的关键心理因素
12
3.“黑箱”理论
美国控制论学家维纳提出：
未知：黑箱
宫 迅
已知：白箱
伟 之间：灰箱
-
采 购
甲
乙
与
供 应
扩大白箱：扩大共同区域
链 扩大灰箱：成为可谈判的
13
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
❖ 谈判协议最佳替代方案
宫
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。
可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。
16
4.科学的直觉
法国哲学家彭加勒：逻辑是证明的工具，直觉是发现的工具
宫
迅 美国决策理论创始人，诺奖获得者西蒙：人不可能掌握所有信息，
伟
决策有一半靠直觉
-
采
购 三大教佛教基督教伊斯兰教：经典中到处有直觉的预知
与
供
应 链
马斯洛：“体验唤出”，当人们极度专注于某一事情时，会在极短 的瞬间体会到以前从未体会的东西，会完全忘掉自我，和他所专注
的事情融为一体，并以事务的化身出现。此时的人完全融入事物并
代表事物，所以容易知道事情将怎样变化。
直觉：第六感（眼耳鼻口皮肤，心觉）
17
宫
迅 伟
II 谈判的二个“纲”
-
采购谈判技巧采购沟通技巧培训
讲师经历: 宫迅伟 David Gong
实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理；
讲师往期部分培训现场掠影: 宫迅伟 David Gong
杭州公开课培训现场
可口可乐培训现场
中国供应链管理专业委员会
给全国邮政的采购主管们培训 宫老师在培训现场石家庄培训现场3
宫
迅
伟
-
采 购
I 有趣的谈判
与
供
应
链
4
经常听到的话。。。
希望赢利：
在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。
宫
迅 防守策略：
与 囚徒困境 供 Prisoner’s Dilemma
应
链 零和博弈(zero-sum)：
各方是独立的。一块蛋糕怎么
分
变和博弈(non-zero-sum)： 各方相互配合。蛋糕做大
11
“收益矩阵”
2.公平理论
美国行为学家亚当斯60年代提出：
宫
迅 伟
Op
Or
-
采
购 与
Ip
Ir
供
应
链 •不公平感是由人们的认知形成的
宫 迅
是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。
伟
你的保留价格应该来源于你的BATNA
-
采
购 与
❖ 它通常与BATNA并不是一回事。
供
如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就
应 链
是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。
15
可达成协议的空间 (ZOPA)
❖ “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可 以达成一桩交易的空间。
宫
迅
伟 ❖ 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界
-
限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重
采 购
叠的区域内。
与
供 应 链
❖ 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并 且希望越便宜越好)。
• 击败对方 • 零和 • 一输一赢Win-lost • 竞争谈判者 • 一次性
9
PRAM谈判模型
宫
计划
迅 伟
P
-
采
购 与
保持
赢
关系
供 应 链
M
R
赢
同意 A
10
1.博弈论 Game Theory
-1,-1
-10,-0.5
宫 5,5
20,0
迅 伟
-0.5,-10
-5,-5
- 0,20
10,10
采
购
迅
伟 -
❖ 万一不成，下一步做什么
采
购 与
❖ BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。
供
应
谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合
链
理的选择。
管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来 支持这一决策
14
保留价格 (Walk-away)
❖ 保留价格（又称免谈价格/走开价格） (Walk-away)
采
购
与
供
应 链
——谈判发生的二个条件
18
谈判二个“纲”
——谈判发生的二个条件
• 大家为什么坐在一起？？
宫 • 寻找Bargaining Power:
迅 伟
• 谁有求于谁
采
• 你有求于我，我有求于你
购 与
• “求”什么
供
应
链
• 推：不谈，失去 • 拉： 谈，得到
19
一、如何制造“推力”
造势（造、用、顺）