采购谈判技巧采购沟通技巧培训

伟 我只能做这些了，请你接受。。。。。
-ห้องสมุดไป่ตู้
采 购 与
拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。
供
应 恭维： 链 你是我们最喜欢的客户。。。。。。
制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。。。。。。
艺术性地运用法律政策： 我们必须以同样的价格销售给每个客户
5
经常听到的话
道德：
宫 如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。
互惠
——投桃报李的心理，预取之先予之
宫
前后一致
迅 伟
——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或
-
“让步”
采
社会佐证
购 与
——使用别人类似的情形
供
喜好
应 链
——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人
权威
——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话
因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表
卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。
可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。
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4.科学的直觉
法国哲学家彭加勒：逻辑是证明的工具，直觉是发现的工具
宫
迅 美国决策理论创始人，诺奖获得者西蒙：人不可能掌握所有信息，
伟
决策有一半靠直觉
-
采
购 三大教佛教基督教伊斯兰教：经典中到处有直觉的预知
迅
伟 -
❖ 万一不成，下一步做什么
采
购 与
❖ BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。
供
应
谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合
链
理的选择。
管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来 支持这一决策
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保留价格 (Walk-away)
❖ 保留价格（又称免谈价格/走开价格） (Walk-away)
采购谈判技巧采购沟通技巧培训
讲师经历: 宫迅伟 David Gong
实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理；
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3.“黑箱”理论
美国控制论学家维纳提出：
未知：黑箱
宫 迅
已知：白箱
伟 之间：灰箱
-
采 购
甲
乙
与
供 应
扩大白箱：扩大共同区域
链 扩大灰箱：成为可谈判的
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谈判协议最佳替代方案(BATNA)
❖ 谈判协议最佳替代方案
宫
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
迅
伟 忠诚：
采
但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。
购
与 感情诱导：
供 应
哭泣。。。。。。
链
含蓄回答：
在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。
权利变化： 我只被授权提供。。。。。。。。
6
什么是谈判？
宫
迅
伟
采
购 买方
与 供 应
链 卖方
“合” “合
谈 判
共创 伙伴 未来 “同” 双赢
”
7
发挥自身优势的关键心理因素
宫 迅 伟
1、小题大做：把你的问题变成大家共同的问题 增加“量”。一只杯子与十只杯子
讲师往期部分培训现场掠影: 宫迅伟 David Gong
杭州公开课培训现场
可口可乐培训现场
中国供应链管理专业委员会
给全国邮政的采购主管们培训 宫老师在百度培训现场
石家庄培训现场
3
宫
迅
伟
-
采 购
I 有趣的谈判
与
供
应
链
4
经常听到的话。。。
希望赢利：
在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。
宫
迅 防守策略：
与
供
应 链
马斯洛：“体验唤出”，当人们极度专注于某一事情时，会在极短 的瞬间体会到以前从未体会的东西，会完全忘掉自我，和他所专注
的事情融为一体，并以事务的化身出现。此时的人完全融入事物并
代表事物，所以容易知道事情将怎样变化。
直觉：第六感（眼耳鼻口皮肤，心觉）
17
宫
迅 伟
II 谈判的二个“纲”
-
采
购
与
供
应 链
——谈判发生的二个条件
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谈判二个“纲”
——谈判发生的二个条件
• 大家为什么坐在一起？？
宫 • 寻找Bargaining Power:
迅 伟
• 谁有求于谁
采
• 你有求于我，我有求于你
购 与
• “求”什么
供
应
链
• 推：不谈，失去 • 拉： 谈，得到
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一、如何制造“推力”
造势（造、用、顺）
宫 迅
是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。
伟
你的保留价格应该来源于你的BATNA
-
采
购 与
❖ 它通常与BATNA并不是一回事。
供
如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就
应 链
是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。
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可达成协议的空间 (ZOPA)
• 击败对方 • 零和 • 一输一赢Win-lost • 竞争谈判者 • 一次性
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PRAM谈判模型
宫
计划
迅 伟
P
-
采
购 与
保持
赢
关系
供 应 链
M
R
赢
同意 A
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1.博弈论 Game Theory
-1,-1
-10,-0.5
宫 5,5
20,0
迅 伟
-0.5,-10
-5,-5
- 0,20
10,10
采
购
与 囚徒困境 供 Prisoner’s Dilemma
应
链 零和博弈(zero-sum)：
各方是独立的。一块蛋糕怎么
分
变和博弈(non-zero-sum)： 各方相互配合。蛋糕做大
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“收益矩阵”
2.公平理论
美国行为学家亚当斯60年代提出：
宫
迅 伟
Op
Or
-
采
购 与
Ip
Ir
供
应
链 •不公平感是由人们的认知形成的
❖ “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可 以达成一桩交易的空间。
宫
迅
伟 ❖ 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界
-
限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重
采 购
叠的区域内。
与
供 应 链
❖ 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并 且希望越便宜越好)。
稀缺性
——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值 描述充分
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整合性谈判与分配性谈判
宫
迅
伟
采
整合性谈判：
购
(Integrative outcomes)
与
• 共享收益
供 应 链
• 蛋糕做大 • 双赢(win-win)
• 问题解决者
• 长期合作和重复供货
分配性谈判：
(Distributive outcomes)