培训课程的谈判技巧(ppt 26)
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培训课程ppt-谈判技巧
清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功
三、四种类型的谈判者
通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格 提高20%，你会???
羊
狐狸 驴子 猫头鹰
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购 问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪 去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静 地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去 看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答 老婆提出的问题。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其 他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有 利的。
7、“不做囚犯式的采购”
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验 的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，手一句话也不说， 阴森森的，这种人就很难对付。
❖
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 1时34分53秒20.11.27
谢谢大家！
2、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击 能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。
3、黑脸白脸战术
4、蚕食策略 先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥 以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！
5、草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形
❖
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时34分20.11.2701:34November 27, 2020
三、四种类型的谈判者
通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格 提高20%，你会???
羊
狐狸 驴子 猫头鹰
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购 问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪 去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静 地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去 看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答 老婆提出的问题。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其 他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有 利的。
7、“不做囚犯式的采购”
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验 的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，手一句话也不说， 阴森森的，这种人就很难对付。
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 1时34分53秒20.11.27
谢谢大家！
2、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击 能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。
3、黑脸白脸战术
4、蚕食策略 先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥 以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！
5、草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形
❖
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时34分20.11.2701:34November 27, 2020
客户谈判技巧ppt课件
代表人物权限有多大
有没有时间限制
应用广泛
➢ 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 ➢ 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 ➢ 与客户协调产品的价格 ➢ 中国加入WTO
你要怎样式与客户谈判？
听
■看
问
■叙
答■辩ຫໍສະໝຸດ ，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 ，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 ，要以诚恳的态度来提出问题。 ，注意提出问题的句式应尽量简短。
问题之前，要给自己留有思考时间。
对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
“答”的要诀
问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 不知道的问题不要回答。 所问也是一技。
嘴的动作所传达的信息。
“看”的要诀
生动。 层次清楚。
。
“叙”的要诀
要明确，立场要坚定。
要敏捷、严密，逻辑性要强。
“辩”的要诀
大的原则，枝节不纠缠。
要客观公正，措辞要准确犀利。
答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功 掌握并熟练运用这六点？
状态的持续性，总 结也就是说
= 王道！
谢谢
客户谈判技巧
什么叫谈判？
• 谈判是愿望的满足——交换
观点
• 谈判是利益的均衡——谋求
妥协
• 谈判是协调的手段——应用
广泛
交换观点
式
式（多用于固定客户之间的交易）
式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）
式（利用某些外在条件间接地作用于对手）
式（使用强硬手段给对方施加压力）
束条件
谋求妥协
是双方的还是双方以上的
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧培训课件(PPT 84页)
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
谈判技巧培训(PPT34页)
按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思 考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据 搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于 一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。 所谓：进退之间，大有天地；得失之间， 妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？ 你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受 不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保 守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的 正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两 到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协 解决分歧
折中
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20
二、蚕食策略
这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情： 1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花； 2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。
人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。 一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满
信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。 从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，
销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。
4
为什么同样的课程可以卖出大不相同 的价格？
公开课程的定价策略
按位置的不同来定价 数量少可以使用价格打折 数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的
折扣率
内训课程的定价策略
同样的老师不同的课程不同的价格 同样的课程不同的老师不同的价格 同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格
5
为什么同样的课程可以卖出大不相同 的价格？
与客户的大小有关 与数量有关 与我们的定价策略有关 与客户的心理承受力有关 与我们的谈判技巧有关 如何卖个好价钱？
6
谈判的开局：一、要的比想要的多
向客户开的价一定要高于你实际想要的价
1. 他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价
不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。
16
三、对谈判者最有用的二个字——
谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同 看法。
公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的 交易从来就没有完全对等的交易。
如何避免僵局呢？ 最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在
前面加上“如果” 如果你再加2000元我就可以签单。 如果这个星期可以确定时间的话，我可以用这个价格给你。 如果你先付款，我可以考虑给你9折。
1. 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会 告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他 想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不 能让他省一点钱。）
2. 一定是出了什么问题
11
千万不要接受第一次出价或还价
不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级 领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户 还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量 商量。
培训课程的谈判技巧
是价格高了 ?还是------
过段时间再 说吧！
1
培训课程的谈判技巧
这个！我要 先回公司商
量一下！
既然你说课程 质量那么好， 能不能先试讲
一下？
2
研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？
赞成
反对
3
新时期的销售
销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化， 成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑， 要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重 要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 1时41分16秒20.11.27
谢谢大家！
应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要 了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚 建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚 意。你总可以降价，但永远不可能抬价。
2. 你也许能以该价格成交 3. 高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优
质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但 影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）
谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一 个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然 有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为 重要。
23
小恩小惠的安慰
小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就 给出最优的价格，因为，如果在谈判之 前你已经做出了全部让步，你就没有什 么安慰客户了。
我们可以给客户提供的小恩小惠有哪些？ 奖品、纪念品、证书、书籍等
17
四、礼尚往来
礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你 做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。
你也许真能得到回报。 索要一些回报你就提升了让步的价值。 阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的
主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你 就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。 这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？” “如果用这个价格的话我们要求先付款” 客户说：“这个价格能不能打7折？” “如果一次性买30张票，我们就可以以这个价格给你”
2. 你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于 培训课程如何确定最大可信价？）
3. 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性， 会鼓励客户同你谈判。
4. 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让 你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的 良好愿望。
8
二、如何分割？
如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接 受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是 18元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。
天生我材必有用，千金散尽还复来。01:41:1601:41: 1601:4111/27/2020 1:41:16 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2701:41:1601:41Nov-2027-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。01:41:1601: 41:1601:41Friday, November 27, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2720.11.2701: 41:1601:41:16Novem ber 27, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午1时 41分20.11.2720.11.27
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月27日 星期五 上午1时 41分16秒01:41:1620.11.27
如果你事先想象客户对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
12
四、故作惊讶
谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对 客户的出价表现震惊。
当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会 再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你 的反应。
卖； 18元。 买； 16元。卖； 17元。买；16.5元。 卖； 18元。 买； 16元。买； 17元。卖；17.5元
9
要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。
只有让客户先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标也要进行分割。
10
三、谈判者最不该做的事情是什么？
永远不要接受第一次开价或还价，否则客户 心理自然会产生二种想法；
4. 避免由谈判对手自负引起的僵局 5. 高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了
的唯一方式。
谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.
7
要点
1. 要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给 你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢 了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些 东西？）
客户要求你讲一天送一天 客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。 吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他
们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。 他们看见的要比他们听见的重要。
13
谈判的中期策略
1. 上级领导 2. 服务贬值 3. 对谈判者最有用的二个字 4. 礼尚往来
如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做 更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领 导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使 你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请 示领导的策略就更加有效。
15
二、服务贬值
你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何 有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之 后似乎很快就会贬值。
18
谈判的后期策略
1. 黑脸/白脸 2. 蚕食策略 3. 小恩小惠的安慰
19
一、黑脸/白脸
黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别 人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。
客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的 想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点， 通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。
谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报， 因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会 大大贬值。
如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速 贬值。开始讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦 情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付 款。如果不能，在课程中逐步付款。或课程完成后尽可能 快的付款。
14
一、上级领导
客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你 或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈 判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去 跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说 服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2701: 4101:41:1601: 41:16Nov-20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月27日星期 五1时41分16秒 Friday, November 27, 2020
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时41分20.11.2701: 41Nove mber 27, 2020
二、蚕食策略
这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情： 1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花； 2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。
人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。 一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满
信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。 从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，
销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。
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为什么同样的课程可以卖出大不相同 的价格？
公开课程的定价策略
按位置的不同来定价 数量少可以使用价格打折 数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的
折扣率
内训课程的定价策略
同样的老师不同的课程不同的价格 同样的课程不同的老师不同的价格 同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格
5
为什么同样的课程可以卖出大不相同 的价格？
与客户的大小有关 与数量有关 与我们的定价策略有关 与客户的心理承受力有关 与我们的谈判技巧有关 如何卖个好价钱？
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谈判的开局：一、要的比想要的多
向客户开的价一定要高于你实际想要的价
1. 他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价
不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。
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三、对谈判者最有用的二个字——
谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同 看法。
公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的 交易从来就没有完全对等的交易。
如何避免僵局呢？ 最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在
前面加上“如果” 如果你再加2000元我就可以签单。 如果这个星期可以确定时间的话，我可以用这个价格给你。 如果你先付款，我可以考虑给你9折。
1. 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会 告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他 想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不 能让他省一点钱。）
2. 一定是出了什么问题
11
千万不要接受第一次出价或还价
不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级 领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户 还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量 商量。
培训课程的谈判技巧
是价格高了 ?还是------
过段时间再 说吧！
1
培训课程的谈判技巧
这个！我要 先回公司商
量一下！
既然你说课程 质量那么好， 能不能先试讲
一下？
2
研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？
赞成
反对
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新时期的销售
销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化， 成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑， 要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重 要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 1时41分16秒20.11.27
谢谢大家！
应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要 了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚 建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚 意。你总可以降价，但永远不可能抬价。
2. 你也许能以该价格成交 3. 高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优
质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但 影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）
谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一 个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然 有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为 重要。
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小恩小惠的安慰
小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就 给出最优的价格，因为，如果在谈判之 前你已经做出了全部让步，你就没有什 么安慰客户了。
我们可以给客户提供的小恩小惠有哪些？ 奖品、纪念品、证书、书籍等
17
四、礼尚往来
礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你 做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。
你也许真能得到回报。 索要一些回报你就提升了让步的价值。 阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的
主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你 就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。 这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？” “如果用这个价格的话我们要求先付款” 客户说：“这个价格能不能打7折？” “如果一次性买30张票，我们就可以以这个价格给你”
2. 你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于 培训课程如何确定最大可信价？）
3. 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性， 会鼓励客户同你谈判。
4. 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让 你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的 良好愿望。
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二、如何分割？
如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接 受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是 18元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。
天生我材必有用，千金散尽还复来。01:41:1601:41: 1601:4111/27/2020 1:41:16 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2701:41:1601:41Nov-2027-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。01:41:1601: 41:1601:41Friday, November 27, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2720.11.2701: 41:1601:41:16Novem ber 27, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午1时 41分20.11.2720.11.27
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月27日 星期五 上午1时 41分16秒01:41:1620.11.27
如果你事先想象客户对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
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四、故作惊讶
谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对 客户的出价表现震惊。
当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会 再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你 的反应。
卖； 18元。 买； 16元。卖； 17元。买；16.5元。 卖； 18元。 买； 16元。买； 17元。卖；17.5元
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要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。
只有让客户先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标也要进行分割。
10
三、谈判者最不该做的事情是什么？
永远不要接受第一次开价或还价，否则客户 心理自然会产生二种想法；
4. 避免由谈判对手自负引起的僵局 5. 高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了
的唯一方式。
谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.
7
要点
1. 要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给 你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢 了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些 东西？）
客户要求你讲一天送一天 客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。 吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他
们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。 他们看见的要比他们听见的重要。
13
谈判的中期策略
1. 上级领导 2. 服务贬值 3. 对谈判者最有用的二个字 4. 礼尚往来
如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做 更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领 导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使 你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请 示领导的策略就更加有效。
15
二、服务贬值
你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何 有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之 后似乎很快就会贬值。
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谈判的后期策略
1. 黑脸/白脸 2. 蚕食策略 3. 小恩小惠的安慰
19
一、黑脸/白脸
黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别 人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。
客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的 想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点， 通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。
谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报， 因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会 大大贬值。
如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速 贬值。开始讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦 情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付 款。如果不能，在课程中逐步付款。或课程完成后尽可能 快的付款。
14
一、上级领导
客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你 或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈 判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去 跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说 服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2701: 4101:41:1601: 41:16Nov-20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月27日星期 五1时41分16秒 Friday, November 27, 2020
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时41分20.11.2701: 41Nove mber 27, 2020