商务谈判技巧培训课件
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商务谈判培训课件(ppt 21页)
第十六章 合资合作谈判
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
企业商务谈判技巧培训PPT
成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
LOGO
1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
LOGO
竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
LOGO
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
LOGO
• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
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1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
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竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
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谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
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• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
最新商务谈判技巧培训PPT(完整)
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
LOGO
谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
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谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
商务谈判技巧培训课件(ppt 96页)
黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时 候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么 计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。” 于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策 略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问 题的，不必要揭穿他们。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
上级领导
切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不
是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用
这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买
家诱使你承认自己有权力。
上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就 会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震
惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
服务贬值
切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总
商务谈判培训教材PPT45页
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
企业商务谈判沟通技巧原则培训PPT模板课件
不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
商务谈判技巧培训讲义(PPT 37页)
； 8、让对方明白价格和价值的关系；
在处于劣势时， 我们要做的就是在 确保自身利益不受 损害的前提下，满 足客户的需求。否 则只会两败俱伤。
二、处于优势地位的应对原则
1、如果优势被你取得，善用它，可是不要滥 用它。当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时 ，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易 ，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能 会招致你的对手回来纠缠你。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:09:3210:09: 3210:0911/13/2020 10:09:32 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :09:32 10:09N ov-201 3-Nov-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。10:09:3210: 09:3210:09Friday, November 13, 2020
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
谢谢大家！
• 顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我
现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年 了，这只表一直是很管用的”。
• 经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表
了。” 顾客：“可是价格有些贵了。” 经理：“ 你是不是希望手表让你看得清楚？”
• 顾客：“是的。” 经理：“我从来没有看过这么
一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧， 180元，便宜一点，数字也好听。”
“成功的人不 接受‘不’为 答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
在处于劣势时， 我们要做的就是在 确保自身利益不受 损害的前提下，满 足客户的需求。否 则只会两败俱伤。
二、处于优势地位的应对原则
1、如果优势被你取得，善用它，可是不要滥 用它。当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时 ，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易 ，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能 会招致你的对手回来纠缠你。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:09:3210:09: 3210:0911/13/2020 10:09:32 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :09:32 10:09N ov-201 3-Nov-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。10:09:3210: 09:3210:09Friday, November 13, 2020
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
谢谢大家！
• 顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我
现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年 了，这只表一直是很管用的”。
• 经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表
了。” 顾客：“可是价格有些贵了。” 经理：“ 你是不是希望手表让你看得清楚？”
• 顾客：“是的。” 经理：“我从来没有看过这么
一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧， 180元，便宜一点，数字也好听。”
“成功的人不 接受‘不’为 答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判技巧培训PPT课件
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
电视/录像 电话(一对一/联网)
无线电 录像会议
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物
传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影
电视/录像 投影
照片\图表\曲线图\画 片等
与书面模式相关的媒介 定量数据
25
2〉肢体语言的沟通
肢体语言 表述 手势
脸部表情 眼神 姿态 声音
行为含义
26
4、沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
5、沟通的三个行为：说、听、问
说
听
问
6、沟通三原则
“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱 扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉 了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？ 就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
• 2、营造高调谈判气氛的方法
• 3、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
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4、女性： 未婚：时尚；已婚孩子、 教育。
谈判策略 - 中场交涉
2、“投桃报李”，解读让步心理
02
01
03
1、掌握让步幅度 2、把握让步时间 3、明确让步次数：一般不超过2次 4、守住让步底线，通过第三者锁住自己的 底线（配合）
谈判策略 - 中场交涉
3、提供有价服务
很多时候“维护关系”是要卖人情的，但 是不要错把人情当成“维护关系”的万灵 丹。 每一份人情都是有价的、互生互利的。 卖人情的同时用婉转的方式带入谈判议题 。
商务谈判技巧
目录
contents
一、谈判准备 二、谈判微动作 三、谈判沟通技巧 四、谈判策略
PART
谈判准备
谈判准备
知己知彼
外部准备
客户公司规模、融资、发 展历程、行业痛点等
内部准备
资料、形象、状态、礼 仪、成交预演
PART
谈判微动作
➢ 肢体微动作
谈判微动作-肢体微动作
俊锋是个一说话就容易紧张结巴的大学生，跟人交谈 时，眼睛总是东张西望。久而久之，就给他人留下了 不太可靠的印象。
谈判沟通技巧-因人而施语
03
第三沉默型客户 特点：不善于表达，寡言少语，面 带微笑，不明白他在想什么？ 应对策略：（他们不是不爱说话， 是与你不熟，没有共同语言）找到 令其兴奋的话题\他们感兴趣的事情 ，多提开放式问题。
04
第四挑剔型客户
特点：自以为是，喜欢鸡蛋挑 骨头，不轻易接受别人的意见 。 应对策略：一般采用迂回战术 ，假装争辩几句，然后宣布失 败让其放松下来。也可以夸对 方的高见：如何慧眼独具，如 何体察入微。
谈判策略 - 开场布局
2、学会大吃一惊
适当表现出吃惊与意外的样子，往往会引起出奇制胜的效 果。
学会利用表情的力量，表现情绪，同时引导对方。注意： 有准备的情绪表现才是节奏的关键。
谈判策略 - 开场布局
案 例：
路边帮人作画的现场：当你上前询问画一张要多少钱 时，对方回答一张要三百元，你点了点头，没有说话。 对方见你态度很不明朗，接着介绍上色要五百元，你还 是点点头不动声色。 对方马上又说加框六百元，你一样只是点点头。 结果，你决定要对方帮你画一张普通的上色画像，也就 是以五百元的价格成交。
谈判沟通技巧-学会倾听
听 谈判过程请专注倾
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听中观察客户反 应：
1、声音、语音语调 （客户是否感兴趣）
2、语速 （放松、紧张）
4、用词
5、回应
（正式、友好、随便） （在思考、没听清、心
不在焉）
谈判沟通技巧-学会倾听
检验方法：
1、准确核实
把听到的内容，用自己的话 再复述一遍。
谈判策略 - 中场交涉
1、谈判拿捏好进退，聊天也是一种学问。
1、基层人员： 消除隔阂，略加八卦开场，熟 悉后再变换话题。
2、中高层人员： 体现专业水平，要在自身的基本功上 做好文章，如:互联网趋势，行业崛 起的TOP10，做到化繁为简、举重 若轻，营造轻松氛围。
3、男性： 体现个人魅力，分享见闻见 解，可时不时引用名人名言 。
记得有一次，俊锋第一个到的教室，当时正好遇上某 门功课的助教，对方告诉他教授今天请假不能来上课 了。
后来，同学们纷纷走进教室，俊锋就对大家解说了缘 由，大家也都听得很清楚，但是同学们却迟迟不敢离 开。
就在这个时候，一个个性爽朗的同学走进教室，大声 而且肯定地说：“助教说了，我们老师今天临时有会 要开，今天停课了！”大家听后，马上兴高采烈地一 哄而散。
2、巧妙提问
通过提问，检验你对信 息的理解。
倾听检验你的理解力： 检验自己是否听得真切，并 正确理解信息，把精力集中 在真正想要沟通的内容上。
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听掌握客户真正的想法
1、他说的是一个事 实，还是一个意 见。
2、他为什么要这么 说？他说的目的是 什么？
3、他的真正需 求是什么？
4、他希望购买的条件 是什么？
双手抱臂 假笑 咬嘴唇、摸耳朵
揉鼻子
自我保护、不安 笑的时候，眼角没有出现
细纹 控制欲增长，焦虑
掩饰演示真象
PART
谈判沟通技巧
➢ 因人而施语 ➢ 学会倾听 ➢ 无声语言的力量
➢ 巧妙发问 ➢ 灵活解答
谈判沟通技巧-因人而施语
到什么山，唱什么歌， 遇什么人，说什么话。
Байду номын сангаас
中国有两种球永远赢不了！
谈判沟通技巧-因人而施语
1、回答的问题加以修饰和说明
2、回答要给自己留余地 ，忌过早暴露底线和实力
3、减少问话者继续追 问的机会，适当回避
谈判沟通技巧-无声语言的力量
产品报价 沉默是有时是最好的武器！
沉默
PART
谈判策略
➢ 开场布局 ➢ 中场交涉 ➢ 收场策略
谈判策略 - 开场布局
1、河东狮吼开大口
布局第一招：拉大彼此的谈判空间。 敢于提要求在一开始把条件拉的更高、更大，这样有利于双方在谈判过程 中有商量的余地。 接着在接下来的谈判中做出让步，让你在对方眼里有合作的诚意。（提出 的条件是可以商量的，不要过于苛刻）拉大空间满足客户觉得胜利的感觉 ，同时掌握好客户的目前情况！
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听注意事项: 1、保持耐性 2、不和客户抢话 3、不要打断别人的谈话、不要断章 取义
谈判沟通技巧-巧妙发问
巧妙发问是 谈 判 过程中必 不可少的 手段！ 通过巧妙适当的发问，摸清客户真 实需求，把握客户心理状态，透视 客户动机，一步步的引导客户做出 购买决定，建立真正的友谊。
常见四种客户值得关注：
01
第一：多疑型客户
特点：总是对周围事物产生怀疑。 应对策略：给予充分信任，态度亲 切、沉着，言辞恳切，不与其争辩 、不施加压力，像朋友一样给予帮
助。
02
第二：冷静型客户
特点：总是表现出冷静、沉着、思维 严谨，不受外界干扰。 应对策略：首先注意自己的礼仪，对 客户说过的话铭记在心，将产品特点 优势全面展示给客户，适时适地的聊 自己背景，让客户加深了解的情况下 增强对你的信任。
门把效应:是一个双刃剑，如果你没有足够的把握就不能轻 易泄露你的意图。
谈判策略 - 收场策略
3、黑白脸策略
适应于：两人同时谈判时候 “黑”压力、痛苦、威胁 “白”快乐、希望、缓和 装腔作势、有章法，防止场面失控。
此时无招胜又招 你赢我赢谈判手
重视肢体影响力
谈判结果百分比
内容 7%
动作 55%
语调 38%
谈话内容对谈判结果所造成的 影响力占：7%、语调占38%， 肢体动作55%
谈判微动作-肢体微动作
撒谎 生气 紧张
疑问
会有更多的眼神交流，来 判断你是否相信他的谎言
鼻孔外翻、嘴唇紧闭
说话时一直把手放在裤 兜里或抵着大腿
右边眉毛提高
谈判微动作-肢体微动作
谈判策略 - 收场策略
1、欲擒故纵的妙用
在谈判过程中留一条路给对方。 即使是自己想要的，要故作轻松，在对方没 有压力的情况下说服。
谈判策略 - 收场策略
2、把握时间，随时准备离开
利用门把
演示: 你可以不紧不慢的对对手说：“没关系，今天我们 先谈到这里”然后你再做出一副慢慢收拾东西的样子，这 时你会发现对手表情轻松下来。让对手暂时松懈，减少防 备之后拿起资料走到门前一手握着门把，同时回头的时 候，你可以轻声追问：“你真的不考虑合作的了吗？到底 是什么原因了？”
谈判沟通技巧-巧妙发问
01 在倾听对方发言时不要立刻做出提 问，待对方讲完再找适合的时机提
02 发问句式言简意赅，忌长多不清楚 03 当对方答案不够完善，不要再继续
，要耐心等待时机再次发问
04 发问态度要诚恳消除对方不安情绪 05 发问结束后保持沉默，耐心等待对
方作答
谈判沟通技巧-灵活解答 常用技巧
谈判策略 - 中场交涉
2、“投桃报李”，解读让步心理
02
01
03
1、掌握让步幅度 2、把握让步时间 3、明确让步次数：一般不超过2次 4、守住让步底线，通过第三者锁住自己的 底线（配合）
谈判策略 - 中场交涉
3、提供有价服务
很多时候“维护关系”是要卖人情的，但 是不要错把人情当成“维护关系”的万灵 丹。 每一份人情都是有价的、互生互利的。 卖人情的同时用婉转的方式带入谈判议题 。
商务谈判技巧
目录
contents
一、谈判准备 二、谈判微动作 三、谈判沟通技巧 四、谈判策略
PART
谈判准备
谈判准备
知己知彼
外部准备
客户公司规模、融资、发 展历程、行业痛点等
内部准备
资料、形象、状态、礼 仪、成交预演
PART
谈判微动作
➢ 肢体微动作
谈判微动作-肢体微动作
俊锋是个一说话就容易紧张结巴的大学生，跟人交谈 时，眼睛总是东张西望。久而久之，就给他人留下了 不太可靠的印象。
谈判沟通技巧-因人而施语
03
第三沉默型客户 特点：不善于表达，寡言少语，面 带微笑，不明白他在想什么？ 应对策略：（他们不是不爱说话， 是与你不熟，没有共同语言）找到 令其兴奋的话题\他们感兴趣的事情 ，多提开放式问题。
04
第四挑剔型客户
特点：自以为是，喜欢鸡蛋挑 骨头，不轻易接受别人的意见 。 应对策略：一般采用迂回战术 ，假装争辩几句，然后宣布失 败让其放松下来。也可以夸对 方的高见：如何慧眼独具，如 何体察入微。
谈判策略 - 开场布局
2、学会大吃一惊
适当表现出吃惊与意外的样子，往往会引起出奇制胜的效 果。
学会利用表情的力量，表现情绪，同时引导对方。注意： 有准备的情绪表现才是节奏的关键。
谈判策略 - 开场布局
案 例：
路边帮人作画的现场：当你上前询问画一张要多少钱 时，对方回答一张要三百元，你点了点头，没有说话。 对方见你态度很不明朗，接着介绍上色要五百元，你还 是点点头不动声色。 对方马上又说加框六百元，你一样只是点点头。 结果，你决定要对方帮你画一张普通的上色画像，也就 是以五百元的价格成交。
谈判沟通技巧-学会倾听
听 谈判过程请专注倾
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听中观察客户反 应：
1、声音、语音语调 （客户是否感兴趣）
2、语速 （放松、紧张）
4、用词
5、回应
（正式、友好、随便） （在思考、没听清、心
不在焉）
谈判沟通技巧-学会倾听
检验方法：
1、准确核实
把听到的内容，用自己的话 再复述一遍。
谈判策略 - 中场交涉
1、谈判拿捏好进退，聊天也是一种学问。
1、基层人员： 消除隔阂，略加八卦开场，熟 悉后再变换话题。
2、中高层人员： 体现专业水平，要在自身的基本功上 做好文章，如:互联网趋势，行业崛 起的TOP10，做到化繁为简、举重 若轻，营造轻松氛围。
3、男性： 体现个人魅力，分享见闻见 解，可时不时引用名人名言 。
记得有一次，俊锋第一个到的教室，当时正好遇上某 门功课的助教，对方告诉他教授今天请假不能来上课 了。
后来，同学们纷纷走进教室，俊锋就对大家解说了缘 由，大家也都听得很清楚，但是同学们却迟迟不敢离 开。
就在这个时候，一个个性爽朗的同学走进教室，大声 而且肯定地说：“助教说了，我们老师今天临时有会 要开，今天停课了！”大家听后，马上兴高采烈地一 哄而散。
2、巧妙提问
通过提问，检验你对信 息的理解。
倾听检验你的理解力： 检验自己是否听得真切，并 正确理解信息，把精力集中 在真正想要沟通的内容上。
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听掌握客户真正的想法
1、他说的是一个事 实，还是一个意 见。
2、他为什么要这么 说？他说的目的是 什么？
3、他的真正需 求是什么？
4、他希望购买的条件 是什么？
双手抱臂 假笑 咬嘴唇、摸耳朵
揉鼻子
自我保护、不安 笑的时候，眼角没有出现
细纹 控制欲增长，焦虑
掩饰演示真象
PART
谈判沟通技巧
➢ 因人而施语 ➢ 学会倾听 ➢ 无声语言的力量
➢ 巧妙发问 ➢ 灵活解答
谈判沟通技巧-因人而施语
到什么山，唱什么歌， 遇什么人，说什么话。
Байду номын сангаас
中国有两种球永远赢不了！
谈判沟通技巧-因人而施语
1、回答的问题加以修饰和说明
2、回答要给自己留余地 ，忌过早暴露底线和实力
3、减少问话者继续追 问的机会，适当回避
谈判沟通技巧-无声语言的力量
产品报价 沉默是有时是最好的武器！
沉默
PART
谈判策略
➢ 开场布局 ➢ 中场交涉 ➢ 收场策略
谈判策略 - 开场布局
1、河东狮吼开大口
布局第一招：拉大彼此的谈判空间。 敢于提要求在一开始把条件拉的更高、更大，这样有利于双方在谈判过程 中有商量的余地。 接着在接下来的谈判中做出让步，让你在对方眼里有合作的诚意。（提出 的条件是可以商量的，不要过于苛刻）拉大空间满足客户觉得胜利的感觉 ，同时掌握好客户的目前情况！
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听注意事项: 1、保持耐性 2、不和客户抢话 3、不要打断别人的谈话、不要断章 取义
谈判沟通技巧-巧妙发问
巧妙发问是 谈 判 过程中必 不可少的 手段！ 通过巧妙适当的发问，摸清客户真 实需求，把握客户心理状态，透视 客户动机，一步步的引导客户做出 购买决定，建立真正的友谊。
常见四种客户值得关注：
01
第一：多疑型客户
特点：总是对周围事物产生怀疑。 应对策略：给予充分信任，态度亲 切、沉着，言辞恳切，不与其争辩 、不施加压力，像朋友一样给予帮
助。
02
第二：冷静型客户
特点：总是表现出冷静、沉着、思维 严谨，不受外界干扰。 应对策略：首先注意自己的礼仪，对 客户说过的话铭记在心，将产品特点 优势全面展示给客户，适时适地的聊 自己背景，让客户加深了解的情况下 增强对你的信任。
门把效应:是一个双刃剑，如果你没有足够的把握就不能轻 易泄露你的意图。
谈判策略 - 收场策略
3、黑白脸策略
适应于：两人同时谈判时候 “黑”压力、痛苦、威胁 “白”快乐、希望、缓和 装腔作势、有章法，防止场面失控。
此时无招胜又招 你赢我赢谈判手
重视肢体影响力
谈判结果百分比
内容 7%
动作 55%
语调 38%
谈话内容对谈判结果所造成的 影响力占：7%、语调占38%， 肢体动作55%
谈判微动作-肢体微动作
撒谎 生气 紧张
疑问
会有更多的眼神交流，来 判断你是否相信他的谎言
鼻孔外翻、嘴唇紧闭
说话时一直把手放在裤 兜里或抵着大腿
右边眉毛提高
谈判微动作-肢体微动作
谈判策略 - 收场策略
1、欲擒故纵的妙用
在谈判过程中留一条路给对方。 即使是自己想要的，要故作轻松，在对方没 有压力的情况下说服。
谈判策略 - 收场策略
2、把握时间，随时准备离开
利用门把
演示: 你可以不紧不慢的对对手说：“没关系，今天我们 先谈到这里”然后你再做出一副慢慢收拾东西的样子，这 时你会发现对手表情轻松下来。让对手暂时松懈，减少防 备之后拿起资料走到门前一手握着门把，同时回头的时 候，你可以轻声追问：“你真的不考虑合作的了吗？到底 是什么原因了？”
谈判沟通技巧-巧妙发问
01 在倾听对方发言时不要立刻做出提 问，待对方讲完再找适合的时机提
02 发问句式言简意赅，忌长多不清楚 03 当对方答案不够完善，不要再继续
，要耐心等待时机再次发问
04 发问态度要诚恳消除对方不安情绪 05 发问结束后保持沉默，耐心等待对
方作答
谈判沟通技巧-灵活解答 常用技巧