商务谈判技巧培训课件

谈判策略 - 收场策略
1、欲擒故纵的妙用
在谈判过程中留一条路给对方。 即使是自己想要的，要故作轻松，在对方没 有压力的情况下说服。
谈判策略 - 收场策略
2、把握时间，随时准备离开
利用门把
演示: 你可以不紧不慢的对对手说：“没关系，今天我们 先谈到这里”然后你再做出一副慢慢收拾东西的样子，这 时你会发现对手表情轻松下来。让对手暂时松懈，减少防 备之后拿起资料走到门前一手握着门把，同时回头的时 候，你可以轻声追问：“你真的不考虑合作的了吗？到底 是什么原因了？”
谈判策略 - 开场布局
2、学会大吃一惊
适当表现出吃惊与意外的样子，往往会引起出奇制胜的效 果。
学会利用表情的力量，表现情绪，同时引导对方。注意： 有准备的情绪表现才是节奏的关键。
谈判策略 - 开场布局
案 例：
路边帮人作画的现场：当你上前询问画一张要多少钱 时，对方回答一张要三百元，你点了点头，没有说话。 对方见你态度很不明朗，接着介绍上色要五百元，你还 是点点头不动声色。 对方马上又说加框六百元，你一样只是点点头。 结果，你决定要对方帮你画一张普通的上色画像，也就 是以五百元的价格成交。
重视肢体影响力
谈判结果百分比
内容 7%
动作 55%
来自百度文库
语调 38%
谈话内容对谈判结果所造成的 影响力占：7%、语调占38%， 肢体动作55%
谈判微动作-肢体微动作
撒谎 生气 紧张
疑问
会有更多的眼神交流，来 判断你是否相信他的谎言
鼻孔外翻、嘴唇紧闭
说话时一直把手放在裤 兜里或抵着大腿
右边眉毛提高
谈判微动作-肢体微动作
商务谈判技巧
目录
contents
一、谈判准备 二、谈判微动作 三、谈判沟通技巧 四、谈判策略
PART
谈判准备
谈判准备
知己知彼
外部准备
客户公司规模、融资、发 展历程、行业痛点等
内部准备
资料、形象、状态、礼 仪、成交预演
PART
谈判微动作
➢ 肢体微动作
谈判微动作-肢体微动作
俊锋是个一说话就容易紧张结巴的大学生，跟人交谈 时，眼睛总是东张西望。久而久之，就给他人留下了 不太可靠的印象。
2、巧妙提问
通过提问，检验你对信 息的理解。
倾听检验你的理解力： 检验自己是否听得真切，并 正确理解信息，把精力集中 在真正想要沟通的内容上。
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听掌握客户真正的想法
1、他说的是一个事 实，还是一个意 见。
2、他为什么要这么 说？他说的目的是 什么？
3、他的真正需 求是什么？
4、他希望购买的条件 是什么？
门把效应:是一个双刃剑，如果你没有足够的把握就不能轻 易泄露你的意图。
谈判策略 - 收场策略
3、黑白脸策略
适应于：两人同时谈判时候 “黑”压力、痛苦、威胁 “白”快乐、希望、缓和 装腔作势、有章法，防止场面失控。
此时无招胜又招 你赢我赢谈判手
谈判沟通技巧-学会倾听
听 谈判过程请专注倾
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听中观察客户反 应：
1、声音、语音语调 （客户是否感兴趣）
2、语速 （放松、紧张）
4、用词
5、回应
（正式、友好、随便） （在思考、没听清、心
不在焉）
谈判沟通技巧-学会倾听
检验方法：
1、准确核实
把听到的内容，用自己的话 再复述一遍。
谈判策略 - 中场交涉
1、谈判拿捏好进退，聊天也是一种学问。
1、基层人员： 消除隔阂，略加八卦开场，熟 悉后再变换话题。
2、中高层人员： 体现专业水平，要在自身的基本功上 做好文章，如:互联网趋势，行业崛 起的TOP10，做到化繁为简、举重 若轻，营造轻松氛围。
3、男性： 体现个人魅力，分享见闻见 解，可时不时引用名人名言 。
谈判沟通技巧-巧妙发问
01 在倾听对方发言时不要立刻做出提 问，待对方讲完再找适合的时机提
02 发问句式言简意赅，忌长多不清楚 03 当对方答案不够完善，不要再继续
，要耐心等待时机再次发问
04 发问态度要诚恳消除对方不安情绪 05 发问结束后保持沉默，耐心等待对
方作答
谈判沟通技巧-灵活解答 常用技巧
双手抱臂 假笑 咬嘴唇、摸耳朵
揉鼻子
自我保护、不安 笑的时候，眼角没有出现
细纹 控制欲增长，焦虑
掩饰演示真象
PART
谈判沟通技巧
➢ 因人而施语 ➢ 学会倾听 ➢ 无声语言的力量
➢ 巧妙发问 ➢ 灵活解答
谈判沟通技巧-因人而施语
到什么山，唱什么歌， 遇什么人，说什么话。
中国有两种球永远赢不了！
谈判沟通技巧-因人而施语
4、女性： 未婚：时尚；已婚孩子、 教育。
谈判策略 - 中场交涉
2、“投桃报李”，解读让步心理
02
01
03
1、掌握让步幅度 2、把握让步时间 3、明确让步次数：一般不超过2次 4、守住让步底线，通过第三者锁住自己的 底线（配合）
谈判策略 - 中场交涉
3、提供有价服务
很多时候“维护关系”是要卖人情的，但 是不要错把人情当成“维护关系”的万灵 丹。 每一份人情都是有价的、互生互利的。 卖人情的同时用婉转的方式带入谈判议题 。
谈判沟通技巧-因人而施语
03
第三沉默型客户 特点：不善于表达，寡言少语，面 带微笑，不明白他在想什么？ 应对策略：（他们不是不爱说话， 是与你不熟，没有共同语言）找到 令其兴奋的话题\他们感兴趣的事情 ，多提开放式问题。
04
第四挑剔型客户
特点：自以为是，喜欢鸡蛋挑 骨头，不轻易接受别人的意见 。 应对策略：一般采用迂回战术 ，假装争辩几句，然后宣布失 败让其放松下来。也可以夸对 方的高见：如何慧眼独具，如 何体察入微。
谈判沟通技巧-学会倾听
倾听注意事项: 1、保持耐性 2、不和客户抢话 3、不要打断别人的谈话、不要断章 取义
谈判沟通技巧-巧妙发问
巧妙发问是 谈 判 过程中必 不可少的 手段！ 通过巧妙适当的发问，摸清客户真 实需求，把握客户心理状态，透视 客户动机，一步步的引导客户做出 购买决定，建立真正的友谊。
记得有一次，俊锋第一个到的教室，当时正好遇上某 门功课的助教，对方告诉他教授今天请假不能来上课 了。
后来，同学们纷纷走进教室，俊锋就对大家解说了缘 由，大家也都听得很清楚，但是同学们却迟迟不敢离 开。
就在这个时候，一个个性爽朗的同学走进教室，大声 而且肯定地说：“助教说了，我们老师今天临时有会 要开，今天停课了！”大家听后，马上兴高采烈地一 哄而散。
1、回答的问题加以修饰和说明
2、回答要给自己留余地 ，忌过早暴露底线和实力
3、减少问话者继续追 问的机会，适当回避
谈判沟通技巧-无声语言的力量
产品报价 沉默是有时是最好的武器！
沉默
PART
谈判策略
➢ 开场布局 ➢ 中场交涉 ➢ 收场策略
谈判策略 - 开场布局
1、河东狮吼开大口
布局第一招：拉大彼此的谈判空间。 敢于提要求在一开始把条件拉的更高、更大，这样有利于双方在谈判过程 中有商量的余地。 接着在接下来的谈判中做出让步，让你在对方眼里有合作的诚意。（提出 的条件是可以商量的，不要过于苛刻）拉大空间满足客户觉得胜利的感觉 ，同时掌握好客户的目前情况！
常见四种客户值得关注：
01
第一：多疑型客户
特点：总是对周围事物产生怀疑。 应对策略：给予充分信任，态度亲 切、沉着，言辞恳切，不与其争辩 、不施加压力，像朋友一样给予帮
助。
02
第二：冷静型客户
特点：总是表现出冷静、沉着、思维 严谨，不受外界干扰。 应对策略：首先注意自己的礼仪，对 客户说过的话铭记在心，将产品特点 优势全面展示给客户，适时适地的聊 自己背景，让客户加深了解的情况下 增强对你的信任。