分销渠道课程论文

题目：新时代分销渠道趋势——网络分销

内容摘要：互联网冲击下，电子商务的发展作为新兴的互联网产业，越来越受到企业的重视。中国网购市场的不断扩大，网络正在引发一场时代的变革。10月11日，银泰百货旗下购物网站银泰网正式上线，标志着传统百货开始向网络分销渠道进军，这势必将爆发一场空前规模的网络分销大战。网络分销、网络批发等网络销售模式将成为未来互联网发展的主流方向.

关键词：网络技术电子商务网络分销

正文：互联网确实引发了一场深刻的技术革命, 并掀起了一场全球的网络热潮。互联网在20 世纪60 年代随着计算机技术的发展而出现, 以超出人们意料的速度迅猛发展。互联网之所以发展得如此迅速, 被称为20 世纪末最伟大的发明, 是因为互联网从开始就具有由、平等、开放、合作以及免费等特征, 也正是这些特征让它成为新世纪的宠儿。在中国，从2000年到2010年，短短十年中国网民数量便从1000万暴增到4亿多，增长40倍之巨。而基于互联网的网络分销可以说是21世纪推动经济发展的新亮点，但是就目前的条件，不论是硬件还是软件来说，这个亮点尚未闪耀全部的光芒。首先，中国的网络分销起步比较晚, 直到1996 年才开始被我国企业尝试；其次，中国网络用户在激增但是现实的网络坏境并不充分自由和公平。或许只是一种经济发展的目标模式。但是无疑，网络分销作为一种新的分销手段，它将像杠杆一样撬动传统产业和新兴产业，促进传统产业的嬗变，新兴产业的发展。中国电子商务也从C2C模式开始向B2C模式转变，在这个华丽的蜕变中，企业应如何抓住这一契机在这场时代变革缔造属于自己的商业神话，是每位企业家都在思考的问题。

渠道作为企业发展的“瓶颈”, 是连接企业和消费者的桥梁和纽带, 是企业制胜的武器和法宝, 对于生产商而言,控制了渠道也就意味着掌握了市场的主动权；对消费者而言，渠道是获取产品和服务的通道，其研究的核心是在适当的时间和适当的地点, 将商品送到消费者手中。要达到这一目的, 对企业而言, 需要做的工作是: 一方面, 通过各种促销手段宣传产品, 说服中间商经营本企业的产品, 提高其经营的积极性; 另一方面, 希望顾客购买商品的时候, 将本企业的商品作为首选。对消费者而言, 当他们需要商品的时候, 他们希望能够在合适的时间和方便的地点买到所需要的商品。可见, 分销涉及到企业、中间商、消费者以及其他辅助商。

1、网络分销的概念

狭义的网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。广义的网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。

2、传统分销的概念

传统分销渠道问题实际上包括了两方面的内容: 一方面是产品的销售途径, 即产品通过哪些渠道进行销售, 以便适时、适地、经济地提供给消费者, 满足消费者的需要, 实现商品所有权的转移。另一方面, 由于生产者与消费者之间存在着矛盾, 如销售商品的数量、时间、地点等方面的矛盾, 商品实体本身需要通过运输工具, 才能转移到批发商、零售商, 直至用户或消费者那里,即商品实体的转移。可见商品只有通过分销渠道, 通过与商品转移有关的各类机构才能到达消费者的手中。

3、网络分销和传统分销方式的区别和联系

区别：

渠道结构不同。传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网

络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散式的结构。渠道决策模式不同。企业传统分销渠道的决策更多的考虑批发商、零售商、代理商等中间商的选择，渠道的冲突及地域的限制等要素；而网络分销渠道的决策更多要考虑的是银行、安全认证机构、物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性、安全性等要素。渠道的基础不同。传统的分销渠道依靠各种各样的市场中介组织，具有现实的可见性；网络分销渠道依靠计算机、网络软硬件技术，具有网络的虚拟性。

联系：

都为企业的产品或服务的销售服务。两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标。在一定条件下，可互相支持、互相补充。一些无法数字化的有形产品如鲜花、通讯器材，通过网络无法实现物流的转移，还需要通过网下的物流配送体系。而传统分销信息沟通不畅的缺陷，也可通过网络平台加以解决。整体上，分销渠道是朝向信息化、网络化的方向发展，传统与网络的区分只是在网络发展的初期有意义。企业对网络在分销渠道上的作用不会漠然视之。利用互联网强化企业分销越来越成为一种潮流、一种趋势。

4、网络分销渠道的特征

网络渠道同传统渠道相比较,从理论到实践上都有很大变化。其特点有:跨越全球区域和范围;高效、方便、快捷、灵活;运作成本低;较强的互动性;拟人化比较强等。

5、网络分销渠道的类型

网络直接分销渠道

通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接分销渠道，美国的戴尔计算机公司就是通过互联网渠道进行直接销售的。客户只需要进入戴尔公司的网站, 从产品目录中找到自己需要的产品, 进行订购即可。

网络间接分销渠道

通过融入互联网络技术后的中间商机构提供网络间接分销渠道。传统中间商由于融入了互联网技术, 大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。

网络双渠道

所谓双渠道, 是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道, 以达到销售量最大的目的。在买方市场条件下, 通过两种渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”

6、网络分销的优劣

网络分销的用户优势

网络分销可以向更多用户传递自己的产品和服务，这两年中国的网民数量激增，目前已经突破了两亿，而且增长势头仍然不减缓，因此，通过网络分销无疑可以向更多人传递自己的产品和服务。

网络分销的成本优势

在企业最关心的成本问题上，网络分销同传统分销相比不是一个数量级的优势。以摩托罗拉通过同ShopEx合作建立了自己独立的网络分销平台为例，比起传统分销依然会节约不少开支，包括店面费、库存费等成本。联系到当前的金融危机，企业必须将控制成本作为首要任务，不是裁员降薪，而是采用网络分销这样先进的营销模式。

网络分销的效率优势

打破了时间和空间的束缚，使得企业在有效的控制好成本之后，将诉求转移到效率上，首先，效率会直接影响到用户体验，对于客户而言，在最短的时间用最便捷的方式获得服务是他们关心的重要问题；其次，高效的运作方式能让企业在相同时间内销售出更多产品和服务，获得更多的收益，提升企业的运作效率。

网络分销并非十全十美, 它也有其自身的弊病: 缺乏与实际产品接触以及延时交货; 网络的