调查问卷的陌生拜访使用

2.学员记录话术
单页发放话术（一）
“先生/女士/大哥/大姐/兄弟/姊妹/老板：您好！我是国
华人寿的理财顾问艾国华，我们公司正在搞问卷抽奖活动，能 占用您几分钟时间帮我填写一下调查问卷吗”
若对方驻足或询问，及时导入公司介绍及市调表！
单页发放话术（二）导入公司介绍
陌生人：国华人寿？
营销员：您没有听说过国华人寿，是吧？ 陌生人：没听过
呢？您知道自己拥
有哪些保障吗？ （转入保单检视）
立信任关系，转
入保单检视）
单页发放话术（四）实情调查
面对我们所不了解的陌生人，一定会有各种各样的问题出
现，调查问卷只是一个让我们有机会和陌生人聊天的工具，我
们必须抓紧一切时间通过提出问题的方式获得我们所需要的东 西，同时把我们的专业展现给对方，在初次接触时给对方留下 关心他，为他着想，为他的亲朋着想的好印象。 要求：多问——了解需要的信息
精解——解答疑问精简干练不罗嗦
适度——观察客户情绪，把握接触时间 疏导——引导客户发泄不满，不要引发争论 记录——适时记录，不要一开始就做记录
单页发放话术（五）拒绝处理
对于不愿意配合做问卷的人，说明他的信任感不强，不易接触，所以
没必要多说，给一句“对不起，打扰了”就可以。 对于做问卷不愿意提供转介绍的一定要明确的告诉他：“我们公司正
您身边有没有下岗在家待业而且人品好的亲戚朋友 ？”（挖掘白板）
对陌生人的邀约不要过于执着，只要不是排斥拒绝，后期都有进一步 跟进建立联系的机会。所谓“一回生，二回熟，三回四回成朋友”，调查问
卷的运用就是要给我们提供多次联系客户的理由
课堂训练之二：
讲师示范
要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练
3.讲师点评 4.时间：5分钟
课堂训练之六：
一对一演练
要求： 1.全班学员共同参与演练
2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色
3.演练后相互点评 4.时间：10分钟
课堂训练之七：
通关
要求： 1.全班学员共同参与通关
2.通关形式灵活掌握
3.时间：根据需要确定
调查问卷的陌生拜访使用
调查问卷——让保险工作更简单
调查问卷的作用
宣传公司品牌 树立个人形象
加强团队协作 积累客户名单
调查问卷的使用场所
相对安静、固定的地方：
市场摊点 商场柜面 门头房 写字楼办公室 公园、小区广场 客户家 尽量一对一交流
课堂训练之一
话术解读与记录
要求： 1.讲师对话术进行解读
在积极寻找行业内的优秀人才，您的朋友她是否愿意接受新的事业机会是由
她自己决定的，我们在和她联系之后如果她不愿意和我接触，我保证不会再 联系她。”或者“如果您担心会打扰您的朋友可以现在打个电话给她，看她
是否愿意和我联系。”
其实只要坚持表达我们的诚意，转介绍的名单是一定可以要到的。
单页发放话术（六）深度挖掘
2.示范后再次强调重点——逐步深入，导入市调表填写
3.时间：5分钟
课堂训练之三：
话术背诵
要求： 1.学员背诵话术
2.时间：5分钟
课堂训练之四：
上台演练
要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练
2.时间：3分钟
课堂训练之五：
点评
要求： 1.由参与演练的学员自评
2.请其他学员点评
“非常感谢您对我的帮助，看得出您是一位非常热于帮助别人的人，
其实保险行业也是一个充满爱心的行业，需要很多向您这样愿意帮助别人的 人的加入，这个周六上午有时间吗？我们公司有一个客户联谊活动希望您能
来参加，顺便进一步了解一下我们公司。您也可以带您的朋友一起来参加。”
或者“非常感谢您对我的帮助，看得出您是一位非常热于帮助别人的人，其 实保险行业也是一个充满爱心的行业，我希望能有更多的人加入到这个行业，
单页发放话术（四）实情调查
营销员：您购买过商业保险吗？ 买过
卖给您保险的营销员现在还在做保险吗？ （切入增员转介绍）
没买过
您为什么没有买商业保险呢？ （了解并解决客户的疑虑，商 定见面详谈的时间）
做
她是那家公司的？
您有她的电话吗？ 我们公司正在积极
不做
是一般人能长期坚 持下去的。她不做 了您的保险谁负责
营销员：是的（手指单页公司介绍部分），我们公司是2007年才成立的一
家全国性保险公司，到现在只有5年的时间，所以您没听过是很正常的，不 过我们公司虽然成立的晚，但是发展速度非常快，目前公司注册资本金有12
个亿，公司主要股东天茂集团是全球第三大医药原材料生产基地，公司董事
长刘益谦先生被誉为“中国的股神巴菲特”，有很强的资本运作能力，在他 的带领下，国华人寿的投资收益率一直稳居行业前三名，保费收入从开业时
不清楚
怎么会这样啊？ 她不经常跟您联 系吗？这样怎么 能做得长久啊！ （介绍个人，建
自己做保险
你在哪家公司做？ 做得怎么样？我们 公司正在积极寻找 优秀人才，待遇优 厚，您留个电话， 找时间我们详细谈 谈吧！（建立关系、 邀约或要求转介绍）
她现在做得怎么样？ 是啊，这个行业不
寻找优秀人才，待
遇优厚，希望能和 她建立联系。（要 求转介绍）
的第52位迅速攀升到现在的第18位，为国华的客户创造了良好的收益。
单页发放话术（三）导入市调表
陌生Βιβλιοθήκη Baidu：什么问卷？
营销员：是这样的（手指单页调查问卷部分），我们公司为了 更好的普及保险知识，提升公司的知名度，特别推出了司庆五 周年答谢客户有奖调查问卷活动，您只需要填写一下问卷就有 机会获得5万元的燃气保障。